預(yù)售策劃方案示例

　　前 言

　　“預(yù)售”，即在開業(yè)前銷售會籍，是一項對于投資者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的預(yù)售，可在數(shù)月內(nèi)為中心集資數(shù)十萬元，減少投資者需要投入的前期資金，加速現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)，降低風(fēng)險，吸引更多投資。對管理方而言，于未開業(yè)前成功吸引上百名會員，不僅可增強投資者的投資信心，為會所聚集人氣，營造鍛煉氣氛，更有利于會所開業(yè)后的正常銷售及長期發(fā)展。

　　預(yù)售前—準(zhǔn)備階段

　　A.銷售部

　　一. 預(yù)售隊伍的編制

　　二. 會籍顧問的招聘條件及要求

　　三. 會籍顧問的培訓(xùn)及考核方法

　　四. 會籍顧問在預(yù)售前的工作要求

　　五. 預(yù)售文件及表格

　　六. 預(yù)售辦公室的設(shè)計及氣氛

　　七. 預(yù)售點的設(shè)計及氣氛

　　八. 預(yù)售點人流統(tǒng)計

　　一. 預(yù)售隊伍的編制

　　1. 銷售總監(jiān)，1名

　　?由店長擔(dān)任

　　2. 會籍顧問，5--8名

　　由經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)并通過專業(yè)測試者 本地招聘

　　具有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先

　　二. 會籍顧問的招聘條件及要求

　　大專或以上學(xué)歷 ? 性格外向，外形健康 ? 刻苦耐勞，有事業(yè)心 ? 談吐大方，善于溝通 ? 思想靈活，應(yīng)變能力強 ? 能勝任長時間戶外工作 ? 對健身行業(yè)充滿興趣

　　公司對會籍顧問的要求應(yīng)注重其性格及吃苦能力，由于在預(yù)售期間顧問的工作地點主要集中于室外，無論環(huán)境、天氣、工作難度均會影響其心情，從而影響到預(yù)售。另由于會所尚在建設(shè)中，會籍顧問無法見到現(xiàn)場實況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易放棄，固應(yīng)挑選一些近期畢業(yè)，性格開朗外向并勇于接受挑戰(zhàn)的年輕人士。

　　三. 會籍顧問在預(yù)售前的工作要求

　　一個預(yù)售計劃之成功與否決定于事前之準(zhǔn)備工作。經(jīng)過一周的培訓(xùn)及考核后，被錄用的會

　　籍顧問須在經(jīng)理監(jiān)督下在瑜伽會所周邊地區(qū)，如CBD、社區(qū)，商場，步行街及商廈進行拜訪、市調(diào)及放置抽獎箱。經(jīng)理應(yīng)按預(yù)售目標(biāo)向會籍顧問制訂工作任務(wù)，在約3周內(nèi)完成“合理客源數(shù)量”�？蓞⒖枷铝蟹匠淌接嬎�。 100名創(chuàng)始會員（25%成交率）

　　400個約會到訪（50%出現(xiàn)率，須4次致電跟進） 1000個電話約會（40%約會率，須4次致電） 2500個客源

　　8名會籍顧問需要在約20天內(nèi)收集2500個客源，即每 人每天的任務(wù)為：

　　2500÷20天÷8人=15個

　　經(jīng)理應(yīng)在市調(diào)期間不斷強調(diào)每天完成15個優(yōu)質(zhì)服務(wù)問卷的 重要性，激勵會籍顧問士氣。

　　問卷標(biāo)準(zhǔn)

　　一般會員均愿意將約一個月的工資投入到一年的健身計劃中，固“月收

　　入總值”應(yīng)在1500元左右

　　一般會員均愿意在工作或居住地點的5公里內(nèi)健身，固“目前居住或辦

　　公地點”應(yīng)在瑜伽會所5公里內(nèi)

　　每月補充“新血”

　　會籍經(jīng)理應(yīng)在預(yù)售期間保持每月進行一次招聘及培訓(xùn)，因為每月均會有會籍顧問流失或被淘汰，固應(yīng)及時補充新人以確保顧問人數(shù)，這一點非常重要。

　　四. 預(yù)售文件及表格

　　以上為預(yù)售時必備文件及表格，會籍經(jīng)理應(yīng)預(yù)先安排印制并給會籍顧問培訓(xùn) 使用方法。

　　五.預(yù)售點的設(shè)計及氣氛

　　在提高預(yù)售點及預(yù)售辦公室銷售額的要素中，有一個非常重要的要素就是“吸引顧

　　客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內(nèi)的能力，因此預(yù)售點的設(shè)計要格外講究。另外，由于暫時沒有正式的場地供客人參觀，故預(yù)售辦公室內(nèi)的布置亦應(yīng)該特別設(shè)計，達(dá)到令顧客“產(chǎn)生夢想”的目的。

　　主要區(qū)域

　　1.入口處“門面”

　　將入口附近“門面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對顧客的吸引力，而且還可增加會籍顧問的成功率。經(jīng)調(diào)查，消費者幾乎不記商店的名稱，大體上只能記住商店的位置和經(jīng)營的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實屈指可數(shù)。但一提到店名就含糊不清了。

　　如果顧客不熟悉你的中心名稱，會帶來很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊或廣告時，顧客會感到很茫然，不知道中心的實際位置。這樣的話，宣傳冊及廣告的效果就被大大地削弱了。因此，在預(yù)售期間，入口處應(yīng)有大幅橫幅招牌標(biāo)明“天竺高溫瑜伽會所預(yù)售中”，其中包括熱線電話號碼。這是在廣闊區(qū)域剛開展的促銷活動，對象主要是乘汽車來購物或途經(jīng)的顧客。為了讓顧客即使在飛馳的汽車中也能看清橫幅上的文字，這就要求橫幅一定要很大，因為顧客的目光是一掃而過的，要傳達(dá)的信息也應(yīng)非常單純，只要有“瑜伽會所預(yù)售及電話號碼”

　　就可以了。如想測試這個橫幅效果的好壞，可以開車以正常速度在門前經(jīng)過，并用DV將招牌拍攝下來，是否清晰楚的看到上面的文字。對于一些步行經(jīng)過入口的客人，“門面”的外觀則非常重要。

　　主要達(dá)到以下的幾個目的：

　　1) 吸引

　　2) 增加銷售機會率

　　3) 令到訪的客人愿意進入

　　要達(dá)到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動作、音響、燈光等均能起到吸引注意力的效果。

　　參考流程如下

　　第二部分：市場計劃

　　市場部推廣工作目標(biāo)：會所有效年卡會員量達(dá)到 人。 市場服務(wù)年度工作重點：

　　1、 新店開業(yè)籌備工作、市場計劃、市場執(zhí)行 2、 建立有效的市場機制與體系

　　3、 統(tǒng)一設(shè)計形象、設(shè)計元素、提升品牌視覺形象 4、 節(jié)日推廣與銷售的緊密結(jié)合 5、 建立商戶合作圈

　　6、 建立體驗式、互動性服務(wù)（開放日、小區(qū)活動、到學(xué)校授課）

　　7、 行業(yè)內(nèi)及自身的基礎(chǔ)研究工作，會員、潛在消費者、競爭對手的問卷調(diào)查、資料留存、

　　分析

　　市場推廣第一季度工作要點：

　　1． 開店籌備、開店市場計劃

　　2． 廣告方面，以持續(xù)性的各種廣告活動強化品牌理念和平牌口號的內(nèi)涵，強調(diào)品牌的差異性和個性

　　3． 外場終端推廣（包括聯(lián)營單位、形象廣告、促銷廣告和收集客源） 4． 大型推廣（商超門口）

　　5． 興趣活動社（足球、籃球、羽毛球等）

　　工作重點：

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