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銷(xiāo)售提成方案（通用10篇）
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就不得不需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計(jì)劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售提成方案，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售提成方案 篇1
為了提升公司效益，制定銷(xiāo)售提成方案如下。
一、目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員薪資構(gòu)成
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成。
2、發(fā)放月薪=底薪+提成。
3、銷(xiāo)售人員的收入=基本工資+銷(xiāo)售提成+差補(bǔ)+福利+各類(lèi)獎(jiǎng)金。
四、營(yíng)銷(xiāo)人員底薪設(shè)定
營(yíng)銷(xiāo)人員試用期工資統(tǒng)一為xxxx元，經(jīng)過(guò)試用期考核進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間不累計(jì)到正式入職時(shí)間，簽訂勞動(dòng)用工合同后由公司提供社會(huì)保險(xiǎn)、住房公積金等福利，同時(shí)進(jìn)行績(jī)效工資考核。
五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例
助理的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售經(jīng)理公布，在試用期不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)。
六、提成制度
1、提成結(jié)算方式：在收回款項(xiàng)后及時(shí)結(jié)算，按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成。
2、提成考核：本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成固定金額。
七、銷(xiāo)售提成
方案1：銷(xiāo)售提成=合同總價(jià)*1%（正常報(bào)價(jià)價(jià)格不能低于公司規(guī)定的銷(xiāo)售底價(jià)，如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤(rùn)，業(yè)務(wù)員須向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報(bào)批，回款方式好的項(xiàng)目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨，公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)）
方案2：銷(xiāo)售提成=銷(xiāo)售利潤(rùn)*20%（及公司規(guī)定銷(xiāo)售底價(jià)之外多出部分則按凈利潤(rùn)的20%追加提成）
八、新簽客戶(hù)激勵(lì)政策
為促使業(yè)務(wù)員新開(kāi)客源，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性，對(duì)新簽客戶(hù)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別獎(jiǎng)勵(lì)：xx萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)xxx元，xx萬(wàn)元到xx萬(wàn)元以?xún)?nèi)一次性獎(jiǎng)勵(lì)xxx元，xx萬(wàn)元以上一次性獎(jiǎng)勵(lì)xxxx元。
九、業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度
為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法：
1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍，給予xxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍，給予xxxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍，給予xxxx元獎(jiǎng)勵(lì)；
4、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；
5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的.業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；
6、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。
7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶(hù)，必須保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作，如因銷(xiāo)售人員個(gè)人因素造成公司業(yè)務(wù)流失，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將根據(jù)情況予以處罰，并追究經(jīng)濟(jì)損失。
8、銷(xiāo)售人員要貨一般時(shí)間為一周，特殊情況報(bào)公司協(xié)調(diào)處理。
9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)一定要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務(wù)，絕對(duì)不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶(hù)當(dāng)成我們的衣食父母，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命，行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)！
銷(xiāo)售提成方案 篇2
一、目的：
為激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。
二、適用范圍：
銷(xiāo)售部。
三、制定營(yíng)銷(xiāo)人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：即所有營(yíng)銷(xiāo)員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。
2、激勵(lì)原則：銷(xiāo)售激勵(lì)與利潤(rùn)激勵(lì)雙重激勵(lì)，利潤(rùn)與銷(xiāo)售并重原則。
3、清晰原則：銷(xiāo)售員、部長(zhǎng)分別以自己的身份享受底薪。部長(zhǎng)對(duì)本部門(mén)的整個(gè)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)所有客戶(hù)負(fù)責(zé)。
4、可操作性原則：即數(shù)據(jù)的獲取和計(jì)算易于計(jì)算。
四、銷(xiāo)售價(jià)格管理：
1、定價(jià)管理：公司產(chǎn)品價(jià)格由集團(tuán)統(tǒng)一制定。
2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況執(zhí)行價(jià)格調(diào)整機(jī)制。
2、指導(dǎo)價(jià)格：產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格不得低于公司的指導(dǎo)價(jià)格。
五、具體內(nèi)容：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員收入基
本構(gòu)成：
營(yíng)銷(xiāo)人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷(xiāo)售提成兩個(gè)部分(福利待遇根據(jù)公司福利計(jì)劃另外發(fā)放)
2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。
六、提成計(jì)算維度：
1、回款率：要求100%，方可提成;
2、銷(xiāo)售量：按產(chǎn)品劃分，根據(jù)公司下達(dá)基數(shù)計(jì)算;
3、價(jià)格：執(zhí)行公司定價(jià)銷(xiāo)售，為了追求公司利益最大化，銷(xiāo)售價(jià)格超出公司定價(jià)可按一定比例提成。
七、銷(xiāo)售費(fèi)用管理：
銷(xiāo)售費(fèi)用按銷(xiāo)售額的0.5‰計(jì)提，超出部分公司不予報(bào)銷(xiāo)。
八、提成方式：
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集體計(jì)提，內(nèi)部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批執(zhí)行。
九、提成獎(jiǎng)金發(fā)放原則：
1、客戶(hù)回款率需達(dá)到100%，即予提成兌現(xiàn)。
2、公司每月發(fā)放80%的`提成獎(jiǎng)金，剩余20%的提成獎(jiǎng)金于年底一次性給予發(fā)放。
3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎(jiǎng)金扣除不予發(fā)放。
4、如員工三個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，公司將根據(jù)崗位需求進(jìn)行調(diào)崗或辭退。
十、提成獎(jiǎng)金發(fā)放審批流程：
按工資發(fā)放流程和財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
十一、提成標(biāo)準(zhǔn)：
1、銷(xiāo)售量提成：
主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運(yùn)：基數(shù)為噸/月.發(fā)運(yùn)量在噸以?xún)?nèi),不予提成;發(fā)運(yùn)量在噸，超出部分按0.5元/噸提成;發(fā)運(yùn)量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。
副產(chǎn)品：地銷(xiāo)副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷(xiāo)售量在噸/月以?xún)?nèi),不予提成;銷(xiāo)售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。
精塊(2-4、3-8)：產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷(xiāo)售量在噸/月以?xún)?nèi),不予提成;銷(xiāo)售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。
2、價(jià)格提成：
銷(xiāo)售價(jià)格高出公司價(jià)格開(kāi)始提成，提成按高出部分的10%計(jì)提。
十二、特別規(guī)定：
1、本實(shí)施細(xì)則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷(xiāo)售人員利益之修改，其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門(mén)進(jìn)行修訂。
2、公司可根據(jù)市場(chǎng)行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制的、新的銷(xiāo)售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自20xx年4月份起實(shí)施。
2、本方案由公司管理部門(mén)負(fù)責(zé)解釋。
銷(xiāo)售提成方案 篇3
一、市場(chǎng)分析
電纜被稱(chēng)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“動(dòng)脈”與“神經(jīng)”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機(jī)、儀器、儀表，實(shí)現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)性器材，是未來(lái)電氣化、信息化社會(huì)中必要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國(guó)僅次于汽車(chē)行業(yè)的第二大行業(yè)，產(chǎn)品品種滿(mǎn)足率和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率均超過(guò)90%。
伴隨著中國(guó)電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數(shù)量不斷上升，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國(guó)是一個(gè)巨大而且還在不斷成長(zhǎng)壯大的市場(chǎng)，中國(guó)人口是世界人口的五分之一，但線纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線纜產(chǎn)業(yè)的15%左右，這個(gè)巨大的市場(chǎng)還有許多的發(fā)展空間和空白點(diǎn)。隨著中國(guó)各行業(yè)對(duì)電纜需求的擴(kuò)大，未來(lái)電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展?jié)摿�。尤其是�?guó)家電網(wǎng)及鐵路等方面，有著非常龐大的市場(chǎng)。
在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標(biāo)是：建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級(jí)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展， 具有信息化、自動(dòng)化、互動(dòng)化特征，安全可靠、經(jīng)濟(jì)高效、清潔環(huán)保、透明開(kāi)放、友好互動(dòng)的統(tǒng)一堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)電網(wǎng)向現(xiàn)代電網(wǎng)的升級(jí)和跨越。電網(wǎng)建設(shè)的規(guī)模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)需求和創(chuàng)新空間。
全國(guó)鐵路工作會(huì)議中指出，今后3年，我國(guó)還將開(kāi)工建設(shè)一批新線，在城市軌道交通，有22個(gè)城市的軌道交通建設(shè)規(guī)劃已經(jīng)獲得國(guó)務(wù)院批復(fù)。根據(jù)已獲批的22個(gè)城市的規(guī)劃，至2015年前后將建設(shè)79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運(yùn)行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設(shè)項(xiàng)目都將為電力電纜行業(yè)帶來(lái)龐大的訂單，成為未來(lái)幾年內(nèi)支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。
二 、工作規(guī)劃
在20xx年度計(jì)劃主抓以下工作：
1、目標(biāo)市場(chǎng)
我們的市場(chǎng)要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車(chē)、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。
今年我們應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以軍營(yíng)、鐵路及國(guó)電作為重點(diǎn)發(fā)展方向，根據(jù)其所需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性，從而尋求更大的、穩(wěn)定的銷(xiāo)售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時(shí)應(yīng)該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ倚枨笕后w，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便在不久的將來(lái)讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
2、銷(xiāo)售步驟
首先，要對(duì)軍營(yíng)、鐵路以及國(guó)電需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性做一個(gè)深入的學(xué)習(xí)和了解，以便能夠清楚的解答客戶(hù)的疑問(wèn)，從而更好的為客戶(hù)服務(wù)；
其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息、朋友介紹、購(gòu)買(mǎi)行業(yè)信息等各種方式方法來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)等級(jí)分析；
第三，根據(jù)本公司的發(fā)展銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以便能夠及時(shí)的了解和掌握軍營(yíng)、鐵路和國(guó)電的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而做出正確的判斷，根據(jù)市場(chǎng)分析的內(nèi)容，確定今年的主要銷(xiāo)售方向，以北京為基點(diǎn)，打開(kāi)北京市場(chǎng)，然后向其它城鄉(xiāng)發(fā)展，從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；
第四，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場(chǎng)客戶(hù)大力開(kāi)拓新客戶(hù)，聯(lián)系這些客戶(hù)資源要以貓蹲老鼠的方式從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；
第五，根據(jù)不同的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要定期對(duì)各位客戶(hù)進(jìn)行回訪，必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪，以保證我們銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要求銷(xiāo)售員應(yīng)對(duì)客戶(hù)保持高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，從而令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)；
最后，售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴(kuò)大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠(chéng)顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)度與美譽(yù)度，有利于公司企業(yè)形象的整體對(duì)外輸出，也為公司營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展奠定扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，是公司品牌與信心的保證，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)。
3、營(yíng)售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的`基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個(gè)銷(xiāo)售模式，從而進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額。
4、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟目蛻?hù)及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設(shè)，主抓軍營(yíng)、鐵路及國(guó)電三大領(lǐng)域的潛在銷(xiāo)售力度，做到每一個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，對(duì)各個(gè)客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，給予優(yōu)良的售后服務(wù)，了解各客戶(hù)及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況并進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行
第一階段：
A、招聘業(yè)務(wù)員，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。
B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表。
C、完成遠(yuǎn)東電纜系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段：
主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。
�、倥嘤�(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)；
�、诶脮r(shí)間對(duì)全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段：
�、儆靡恢艿臅r(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘業(yè)務(wù)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所有人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人。
�、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A(chǔ)工作之上。
第四階段：全面啟動(dòng)北京市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜： 第一，跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象；
第二，招聘培訓(xùn)臨時(shí)業(yè)務(wù)員，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 第三，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量；
第四，進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)； 第六，每月進(jìn)行量化考核；
第七，對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止；
第八，利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話(huà)；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；
第九，時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制；
第十，協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
三、營(yíng)售戰(zhàn)略
1、銷(xiāo)售宗旨
一般可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略
通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，把鐵路、軍營(yíng)以及國(guó)電作為今年本公司的重點(diǎn)發(fā)展方向，努力打開(kāi)其它行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，從而達(dá)到最佳效果。
�。�1）產(chǎn)品定位。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)目標(biāo)的定位，產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個(gè)空位，了解客戶(hù)的實(shí)質(zhì)需要，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
（2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。公司對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
�。�3）產(chǎn)品銷(xiāo)售方案：
A、直銷(xiāo)方式
直接針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售，可以利用公司上層領(lǐng)導(dǎo)的左右人脈關(guān)系這樣一個(gè)有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶(hù)資源，根據(jù)顧客的需求價(jià)值來(lái)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。
具體的實(shí)施辦法應(yīng)該要求不同的業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特長(zhǎng)去負(fù)責(zé)不同的客戶(hù)，了解相對(duì)對(duì)應(yīng)客戶(hù)的價(jià)值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，從而達(dá)到一個(gè)銷(xiāo)售的結(jié)果。
B、代理銷(xiāo)售
以廠家的名義銷(xiāo)售以及找區(qū)域代理商來(lái)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品在維護(hù)好現(xiàn)有客戶(hù)的條件下，適當(dāng)開(kāi)發(fā)一些新的客戶(hù)。
C、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
a、軟文推廣軟文應(yīng)該分別站在用戶(hù)角度、行業(yè)角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，要讓客戶(hù)看了有收獲，標(biāo)題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。
b、博客推廣 我們可以試著除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客，還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時(shí)建立博客，加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進(jìn)行推廣。多到同行或目標(biāo)客戶(hù)的博客上留言，你來(lái)我往，這樣才會(huì)有效果。
c、論壇宣傳 每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。
D、口碑宣傳
好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品，對(duì)顧客有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品，自認(rèn)也會(huì)得到用戶(hù)的口口相傳。要想達(dá)到此種效果，則需要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值需求才行，且讓客戶(hù)用過(guò)之后進(jìn)而能推薦他們的朋友也來(lái)使用，這樣不知不覺(jué)中，產(chǎn)品就被推廣出去了。
（4）產(chǎn)品服務(wù)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對(duì)每一位客戶(hù)從開(kāi)始介紹產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品、回訪到售后都采用一條龍的服務(wù)模式，及時(shí)了解客戶(hù)的需求，解答客戶(hù)的疑問(wèn)，增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，從而抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理。
3、價(jià)格策略。
這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
四、總結(jié)
20xx年的我公司的電纜銷(xiāo)售力度應(yīng)主要側(cè)重于軍營(yíng)、鐵路及國(guó)電這三大消耗量主體領(lǐng)域，銷(xiāo)售部的全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)該擁有吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路很長(zhǎng)，困難很大，任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20xx年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解電纜行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售提成方案 篇4
第一部分：銷(xiāo)售模式
一、模式：資源互換＋顧問(wèn)式管理＋特色服務(wù)＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護(hù)好價(jià)格，確�？蛻�(hù)的高價(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、顧問(wèn)式管理：參與客戶(hù)針對(duì)公司產(chǎn)品的管理，給客戶(hù)在自身公司管 理過(guò)程中提出建議與參考；
3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對(duì)客戶(hù)的附加值，例如在品類(lèi)管理、開(kāi)店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動(dòng)策劃等方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷(xiāo)售模式的關(guān)鍵點(diǎn)
1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶(hù)、進(jìn)行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶(hù)自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶(hù)主動(dòng)推薦，并維護(hù)好價(jià)格體系
3、要讓客戶(hù)信任我們，看到希望，并提出解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
4、要提供有銷(xiāo)售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專(zhuān)銷(xiāo)
5、做好客戶(hù)分類(lèi)和客戶(hù)管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對(duì)一”的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
8、建立全方位的、分層級(jí)的合作
9、任何產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全
三、客戶(hù)分類(lèi)
1、商業(yè)流通客戶(hù)
在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶(hù)，如果一個(gè)地區(qū)縣級(jí)商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級(jí)市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國(guó)藥控股、南京醫(yī)藥）。此類(lèi)客戶(hù)主要面對(duì)省外，先粗后細(xì)
�、凇⒖鐓^(qū)域的、全國(guó)范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
�、�、全國(guó)性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購(gòu)聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
�、堋⑿^(qū)域（地級(jí)市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）
四、實(shí)施方案
下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶(hù)
�、�、一個(gè)地級(jí)市或多個(gè)地級(jí)市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)4—6家縣級(jí)商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻?hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶(hù)×％的利潤(rùn)
�、�、開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤(rùn)及確保 利潤(rùn)的方法、客戶(hù)的信任
�、邸㈦y點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款？
*解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
*找到客戶(hù)擔(dān)心的方面對(duì)癥下藥
*銷(xiāo)售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的`靈性
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
①、省外客戶(hù)：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；
省內(nèi)客戶(hù)：成都市場(chǎng)由一名專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)，地級(jí)市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市
②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻?hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶(hù)×％的利潤(rùn)
�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶(hù)高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶(hù)主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售，必須保證零售連鎖客戶(hù)不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶(hù)30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護(hù)
五、此模式可操作的理由
國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無(wú)利潤(rùn)、連鎖客戶(hù)無(wú)客源的地步，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是各類(lèi)大、小互相效仿、運(yùn)用的手段，并且品類(lèi)管理混亂。從2005年起，各類(lèi)企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號(hào)，加之受?chē)?guó)家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷(xiāo)量與利潤(rùn)
的平衡、門(mén)店數(shù)量與利潤(rùn)的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒(méi)有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從2006年，品類(lèi)管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。2007年，國(guó)內(nèi)最大的零售采購(gòu)聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì)員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷(xiāo)售額）中大力推廣品類(lèi)管理和建設(shè)自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無(wú)外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷(xiāo)售模式，都能達(dá)到客戶(hù)的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
一、 人員情況
醫(yī)院、OTC、物流三種市場(chǎng)各設(shè)部門(mén)銷(xiāo)售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，各部門(mén)視情況設(shè)置后勤人員一名，負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)務(wù)工作。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場(chǎng)發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責(zé)）
1、銷(xiāo)售總監(jiān)
①、負(fù)責(zé)部門(mén)銷(xiāo)售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時(shí)性、季節(jié)性的銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃，做出市場(chǎng)預(yù)期、應(yīng)急方案，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)
�、凇⒏鶕�(jù)市場(chǎng)需要，負(fù)責(zé)部門(mén)員工的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績(jī)考核，處理員工日常的反饋信息
�、邸⒐芾�、回訪重點(diǎn)客戶(hù)和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
�、�、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的審批、監(jiān)督下屬費(fèi)用的使用及審批
�、�、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤、財(cái)務(wù)、庫(kù)房等各部門(mén)之間的關(guān)系，營(yíng)造和諧、團(tuán)結(jié)的工作氛圍
⑥、上對(duì)總經(jīng)理及公司董事會(huì)負(fù)責(zé)、下對(duì)員工及客戶(hù)負(fù)責(zé)、平對(duì)同事負(fù)責(zé)
�、�、根據(jù)市場(chǎng)變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、臨時(shí)促銷(xiāo)策略
�、�、為公司和員工創(chuàng)造收益
2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表
�、佟⒃诠�、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣方案、臨時(shí)性促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí)、合理的反饋
�、�、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作
③、根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)需要，報(bào)請(qǐng)人員的招聘及任免、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績(jī)考核，處理下屬員工日常的反饋信息
�、�、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪與維護(hù)
⑤、協(xié)調(diào)上、下級(jí)關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶(hù)與公司的關(guān)系
⑥、把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋
三、 人員數(shù)量設(shè)定
1、川渝市場(chǎng)
�、�、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理，有部門(mén)總監(jiān)直接管理，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名
�、凇�14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽(yáng)＋廣元1名、德陽(yáng)1名、南充＋遂寧1名、達(dá)州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內(nèi)江＋資陽(yáng)1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開(kāi)發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開(kāi)發(fā)）、萬(wàn)洲1名、涪陵1名、樂(lè)山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場(chǎng)，可以立即啟動(dòng)。
人員招聘時(shí)，主要考慮對(duì)上述各市場(chǎng)非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理?yè)?dān)保手續(xù)
③、每位地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級(jí)或地級(jí)商業(yè)流通客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理，駐地設(shè)在地級(jí)市，負(fù)責(zé)2—3個(gè)地級(jí)市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個(gè)縣城
�、�、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時(shí)招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過(guò)4名員工，這樣風(fēng)險(xiǎn)小、有問(wèn)題調(diào)整也很迅速
2、省外市場(chǎng)
由于省外市場(chǎng)在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)情況或市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費(fèi)用設(shè)置
一、部門(mén)總監(jiān)：
1、基本收入：3000元基本工資＋2000元考核工資＋銷(xiāo)售提成
2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話(huà)及交通，700元電話(huà)補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助300元/月（不出差）
3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車(chē)、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷(xiāo)
國(guó)內(nèi)一級(jí)城市，住宿費(fèi)200元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助80元/天
省會(huì)城市，住宿費(fèi)160元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助70元/天
地級(jí)市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助60元/天
4、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則，費(fèi)用在300元之內(nèi)可以自行決定
5、如部門(mén)總費(fèi)用能控制在一定范圍內(nèi)，公司可以給予節(jié)約費(fèi)用的×％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此鼓勵(lì)大家節(jié)約費(fèi)用、嚴(yán)控鋪張浪費(fèi)。
二、省區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：2000元基本工資＋1000元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過(guò)8000元
2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話(huà)費(fèi)500元/月＋駐地交通補(bǔ)助6元/天（出差及休息不予補(bǔ)助）＋房租（一級(jí)城市800元/月、省會(huì)城市600元/月）
3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車(chē)、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷(xiāo)
省會(huì)城市，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天
地級(jí)市，住宿費(fèi)120元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天
4、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則，由部門(mén)總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批
三、地區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過(guò)5000元
2、補(bǔ)助費(fèi)用：電話(huà)費(fèi)300元/月＋駐地100元/月交通補(bǔ)助＋房租（一類(lèi)城市600元/月、二類(lèi)城市400元/月）
3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車(chē)、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷(xiāo)
住宿費(fèi)80元/天、生活補(bǔ)助＋市內(nèi)交通補(bǔ)助20元/天
3、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門(mén)總監(jiān)審批
四、費(fèi)用占比
由于沒(méi)有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價(jià)格，下列費(fèi)用僅只列出明晰，沒(méi)有具體的額度，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定
1、上列費(fèi)用，按公司回款價(jià)格計(jì)算，總費(fèi)用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：×％
銷(xiāo)售費(fèi)（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運(yùn)輸費(fèi)用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預(yù)留費(fèi)用：×％
五、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)規(guī)定
1、差旅費(fèi)必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請(qǐng)審批單一起，方能報(bào)銷(xiāo)。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請(qǐng)，經(jīng)部門(mén)總監(jiān)同意后，方能報(bào)銷(xiāo)
2、手機(jī)電話(huà)費(fèi)必須由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)具的電話(huà)費(fèi)發(fā)票，且是本人的姓名，方能報(bào)銷(xiāo)，定額發(fā)票無(wú)效；交通補(bǔ)助必須憑出租車(chē)發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，不得聯(lián)號(hào)、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據(jù)不得報(bào)銷(xiāo)
3、住宿費(fèi)必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報(bào)銷(xiāo)，收據(jù)無(wú)效。出差時(shí)的補(bǔ)助可以不必用票，直接和車(chē)、船費(fèi)一起報(bào)銷(xiāo)
4、客情費(fèi)必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報(bào)銷(xiāo)；房租補(bǔ)貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話(huà)、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報(bào)銷(xiāo)。租房押金由個(gè)人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷(xiāo)售提成都沒(méi)有說(shuō)明具體的百分比
一、銷(xiāo)售總監(jiān)
1、根據(jù)工作合同長(zhǎng)短確定試用期，試用期基本工資2000元＋考核工資2000元，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、試用期第1個(gè)月考核目標(biāo)：
部門(mén)季度、半年、年度目標(biāo)的制定（20分）；
所銷(xiāo)售產(chǎn)品的策劃，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷(xiāo)售人員收入來(lái)源的制定（5分）；
銷(xiāo)售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶(hù)類(lèi)別的梳理及目標(biāo)客戶(hù)的篩選、收集（15分）；
按公司通過(guò)的要求，招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門(mén)、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個(gè)月考核目標(biāo)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（20分）；
部門(mén)管理制度的制定（20分）；
員工培訓(xùn)方案的厘訂（15分）；
新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養(yǎng)狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、回款情況及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶(hù)合作情況
二、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理
1、根據(jù)工作合同長(zhǎng)短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、使用期考核目標(biāo)
第1個(gè)月開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)，根據(jù)轄區(qū)縣級(jí)商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個(gè)月為2家/人（50分）；
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理情況(20分)；
客戶(hù)合作情況（10分）；
公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及回款、客戶(hù)合作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補(bǔ)助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核
附件：
一、沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍、底價(jià)操作時(shí)如何上量？
1、突出產(chǎn)品帶給客戶(hù)的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)
2、確保客戶(hù)的利益（利潤(rùn)、美譽(yù)度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶(hù)分類(lèi)，差異化銷(xiāo)售，并做好客戶(hù)的分類(lèi)管理
4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP
5、銷(xiāo)售人員不折不扣的執(zhí)行力
6、借力銷(xiāo)售
7、合理、靈活運(yùn)用公司銷(xiāo)售政策
二、新客戶(hù)如何保證上量？
1、差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶(hù)分類(lèi)，不同客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品
5、解決后顧之憂(yōu)
6、營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì)
9、自身資源的準(zhǔn)確定位
10、輔助客戶(hù)多點(diǎn)銷(xiāo)售（批發(fā)、同行調(diào)撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費(fèi)且保證上量？
1、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)
2、品牌授權(quán)
3、“利益共同體”建設(shè)
4、實(shí)際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶(hù)如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
3、提供新的合作方式、營(yíng)銷(xiāo)模式
4、客戶(hù)關(guān)系管理的重視
5、差異化銷(xiāo)售政策和服務(wù)
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
銷(xiāo)售提成方案 篇5
一、市場(chǎng)分析
一、形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè)、雪碧、純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國(guó)茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開(kāi)瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位，市場(chǎng)份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%，綠茶的市場(chǎng)占有率在48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng);另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20XX年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣(mài)點(diǎn)。可見(jiàn)茶飲料對(duì)康師傅的重要性。
二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：
1>市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2>消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。 3> 企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場(chǎng)份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%�？祹煾嫡紦�(jù)茶飲料霸主地位，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計(jì)劃
為了進(jìn)一步超過(guò)統(tǒng)一，在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展，以求在未來(lái)的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計(jì)劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標(biāo)：
定位分析：追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。
銷(xiāo)售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的`基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位：萬(wàn)美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)
20XX年
55052 61000 60954 59211 236217
20XX年
80804 89657 90804 89578 350843
20XX年(計(jì)劃)
110060 102125 126540 125644 464369
2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇(4P)
1) Product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類(lèi)，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味
2) Place：增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷(xiāo)售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買(mǎi)到康
師傅的茶飲料
3) Price：在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受
的促銷(xiāo)策略
4) Promotion：在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。
因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷(xiāo)作用。
3、市場(chǎng)定位
通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷(xiāo)方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場(chǎng)!
4、市場(chǎng)細(xì)分：
在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。
(1)不同年齡的消費(fèi)者
目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費(fèi)者
康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。
(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者
人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛(ài)喝花茶，安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點(diǎn)工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2) 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自己提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
6、節(jié)日促銷(xiāo)具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來(lái)安排
7、促銷(xiāo)方式與工具
促銷(xiāo)方式：
1、目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)
3、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃
促銷(xiāo)工具：
1、現(xiàn)場(chǎng)POP
2、海報(bào)
3、禮品
4、店面展示用品
5、抽獎(jiǎng)
6、免費(fèi)贈(zèng)
銷(xiāo)售提成方案 篇6
終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系？
其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾�(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
因此，公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來(lái)各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買(mǎi)，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說(shuō)明的是，本文所指的團(tuán)購(gòu)和一般意義上的團(tuán)購(gòu)不同，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶(hù)在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷(xiāo)售，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶(hù)、多批次、單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作。
策略
1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：
一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。
二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對(duì)象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
2、品鑒會(huì)。
品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售。
在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
但大型品鑒會(huì)由于無(wú)法常開(kāi)，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì)（每月不少于三次），邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶(hù)單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷(xiāo)售。
需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒(méi)有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。
3、定制開(kāi)發(fā)。
定制開(kāi)發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶(hù)，由廠商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據(jù)客戶(hù)需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類(lèi)是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶(hù)標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開(kāi)發(fā)的步驟：
一篩選目標(biāo)大客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒，如政府部門(mén)選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。
三根據(jù)客戶(hù)需求，提供定制方案。一般而言，大客戶(hù)正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì)議贊助。
由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì)議贊助的`執(zhí)行要點(diǎn)：
一選擇好會(huì)議類(lèi)型。要根據(jù)會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散，所以?xún)蓵?huì)贊助的銷(xiāo)售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕�。而各系統(tǒng)的專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷(xiāo)售。
二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷(xiāo)售資源，盡早達(dá)成銷(xiāo)售。
概括起來(lái)，大型會(huì)議出形象，專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議出銷(xiāo)售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議贊助。
5、酒店常客開(kāi)發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷(xiāo)售。
我們知道，每一家核心酒店尤其A類(lèi)大店，都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算，這些�？蛻�(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店�？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區(qū)銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店�？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng)：
一對(duì)促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒店�？唾Y料。
二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷(xiāo)售部等加強(qiáng)客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。
三針對(duì)已知的�？唾Y料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶(hù)達(dá)成的銷(xiāo)售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
6、煙酒店的團(tuán)購(gòu)資源開(kāi)發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位�？�。在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購(gòu)買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。
由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶(hù)，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷(xiāo)售。
二是針對(duì)煙酒店�？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶(hù)和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
7、團(tuán)購(gòu)中介和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)。
近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)），成為獨(dú)具特色的銷(xiāo)售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)�(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)操作。
對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶(hù)全力推薦并達(dá)成銷(xiāo)售。
8、特殊通路開(kāi)發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類(lèi)酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費(fèi)者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計(jì)劃（最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃不太適合），達(dá)成專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售。
需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知（俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標(biāo)顧客）；二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
9、VIP客戶(hù)俱樂(lè)部。
俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的VIP大客戶(hù)俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
操作要領(lǐng)：
一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)大客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶(hù)推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶(hù)單獨(dú)配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。
三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
四針對(duì)大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
10、全員團(tuán)購(gòu)。
企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。
操作要領(lǐng)：
一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷(xiāo)售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I(xiàn)越大，公司的利益也越大。
二是客戶(hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶(hù)的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶(hù)備案制。即先上報(bào)各自的客戶(hù)資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā)。
11、品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)。
品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員。
品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。
由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似，所以同樣實(shí)施客戶(hù)備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的深度服務(wù)，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶(hù)繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶(hù)，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶(hù)范圍。
連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項(xiàng)：
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。在老客戶(hù)的推廣、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友，客戶(hù)也會(huì)不情愿。
二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶(hù)的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶(hù)的充分尊重。
三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù)，要有對(duì)老客戶(hù)相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢(qián)），如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉(xiāng)會(huì)。
人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。
因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。
通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標(biāo)采購(gòu)。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。
對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān)，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧。
銷(xiāo)售提成方案 篇7
一、戰(zhàn)略分析：
1、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：
通過(guò)前期的市場(chǎng)信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們對(duì)保健意識(shí)的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對(duì)于高品質(zhì)的海參市場(chǎng)空間還是很大。
這是去年大連商場(chǎng)海參銷(xiāo)售排名：
棒棰島→小芹→財(cái)神島→長(zhǎng)生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場(chǎng)還是沒(méi)有實(shí)際意義上的行業(yè)“老大”，消費(fèi)者在發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的時(shí)候，雖然擁有了一定的品牌忠誠(chéng)度，但是消費(fèi)心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結(jié)合科學(xué)可行的營(yíng)銷(xiāo)手段，半年之內(nèi)可以占穩(wěn)大連和市場(chǎng)，以大連為基點(diǎn)向外部市場(chǎng)輻射，從而在后半年內(nèi)進(jìn)入真正的品牌管理階段，在外部市場(chǎng)進(jìn)行品牌延伸。
2、戰(zhàn)略手段：
其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以星級(jí)酒店、海鮮館、中高檔社會(huì)餐飲業(yè)、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。為此成立營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)以上主要場(chǎng)所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷(xiāo)。
同時(shí)，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷(xiāo)商和加盟連鎖單位。
3、戰(zhàn)略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個(gè)階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營(yíng)銷(xiāo)主要區(qū)域;
第二階段在穩(wěn)定第一階段市場(chǎng)的同時(shí)向遼寧十四個(gè)地級(jí)市區(qū)輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎(chǔ)上選擇十個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市開(kāi)拓市場(chǎng);
第四階段是逐步的向全國(guó)其它省會(huì)、地級(jí)城市覆蓋。
4、戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過(guò)科學(xué)的、合理的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，高品質(zhì)的承諾，貨源及時(shí)的配送，完善售后服務(wù)，滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷(xiāo)的平衡問(wèn)題，以減少風(fēng)險(xiǎn)，控制成本費(fèi)用。
5、戰(zhàn)略目的：
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，根據(jù)該品牌的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在一年的時(shí)間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國(guó)。
二、SWOT分析
Strength(優(yōu)勢(shì))：
由于加拿大政府的嚴(yán)格控制，“眾家”海參沒(méi)要遭到無(wú)序捕撈，生態(tài)環(huán)境較好，產(chǎn)品質(zhì)量較高，保健作用及營(yíng)養(yǎng)成分都可以成為占領(lǐng)市場(chǎng)份額的主要訴求。
本案產(chǎn)品采用加拿大魚(yú)業(yè)部的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，使用高科技生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，不經(jīng)任何化學(xué)加工程序，完整地保留了海參的特有營(yíng)養(yǎng)成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經(jīng)無(wú)菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調(diào)，是純正的.天然食品。
溫哥華雖處于和我國(guó)黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風(fēng)和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤(rùn)，環(huán)境宜人，所以該海域海參富含蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、維生素等50多種天然珍貴活性物質(zhì)。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構(gòu)成男性精細(xì)胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導(dǎo)作用，而所含�；撬帷①�(lài)氨酸等在植物性食品中幾乎沒(méi)有。其特有的活性物質(zhì)海參素，對(duì)多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對(duì)胎兒大腦細(xì)胞發(fā)育起至關(guān)重要的作用。體壁、內(nèi)臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對(duì)人體安全無(wú)毒，但能抑制腫瘤細(xì)胞的生長(zhǎng)與轉(zhuǎn)移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應(yīng)用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術(shù)后患者的治療。
因此，本案海參的營(yíng)養(yǎng)成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽(yù)國(guó)內(nèi)的“關(guān)東參”，如能結(jié)合合理的營(yíng)銷(xiāo)手段，配合科學(xué)的廣告宣傳，在立體營(yíng)銷(xiāo)的模式下把短期的市場(chǎng)行為作成品牌建設(shè)活動(dòng)，從而使本案產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。
Weaknesses 劣勢(shì)：
大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對(duì)發(fā)達(dá)的漁業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，面對(duì)周邊強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于本案產(chǎn)品初來(lái)乍到，加上國(guó)內(nèi)消費(fèi)者從傳統(tǒng)上更崇尚“關(guān)東參”，在市場(chǎng)的認(rèn)知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個(gè)新面孔，在獲得消費(fèi)者的知名度、指名度、美譽(yù)度的過(guò)程中還要巧妙策劃、認(rèn)真調(diào)查、合理制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
關(guān)東海參已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)者稔熟的一種消費(fèi)概念，舶來(lái)品的“洋海參”在獲得本地消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同還是需要一個(gè)市場(chǎng)培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區(qū)別于傳統(tǒng)的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國(guó)已經(jīng)擁有了很高的知名度，因此本案在市場(chǎng)培養(yǎng)階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機(jī)會(huì))
有于無(wú)序捕撈，國(guó)內(nèi)海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營(yíng)業(yè)主在養(yǎng)殖和加工時(shí)采用了非法的工藝來(lái)操作，圈養(yǎng)海參大行其道，在業(yè)內(nèi)以及消費(fèi)者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費(fèi)者心目中對(duì)海參質(zhì)量懷疑的同時(shí)，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場(chǎng)品牌大洗牌的一次行業(yè)風(fēng)暴。而“眾家”海參的進(jìn)入，倘若功能訴求得當(dāng)，行銷(xiāo)手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)海參保健功能認(rèn)知度較高;大連人均收入較高，保健意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)保健消費(fèi)較為認(rèn)可，特別是白領(lǐng)以上高消費(fèi)能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連作為我國(guó)重要的加工制造基地和區(qū)域性國(guó)際航運(yùn)中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心和信息中心，凸現(xiàn)了北方中心城市的先導(dǎo)作用，由此可見(jiàn)，大連的消費(fèi)能力和輻射能力都很強(qiáng)，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。
圈養(yǎng)海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來(lái)，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區(qū)的圈養(yǎng)海參大規(guī)模進(jìn)入海參市場(chǎng)，對(duì)以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養(yǎng)海參價(jià)格較野生海參低20%左右，導(dǎo)致野生海參市場(chǎng)份額越來(lái)越小。據(jù)了解，圈養(yǎng)海參與野生海參相比生長(zhǎng)時(shí)間較短，參圈海水封閉，營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)相對(duì)有限，從營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和生產(chǎn)成本方面計(jì)算，兩者相差很大。但兩類(lèi)海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費(fèi)者很難通過(guò)肉眼辨別，這使很多圈養(yǎng)海參以低價(jià)打出“野生”品牌，對(duì)后者沖擊較大。這對(duì)于舶來(lái)產(chǎn)品不失為一次商機(jī)，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將成為本案的核心手段。
Threats(風(fēng)險(xiǎn))
大連全地區(qū)海岸線長(zhǎng)1906公里，占遼寧省海岸線總長(zhǎng)度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)，形成海陸空立體運(yùn)輸模式。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)，為海參保健食品行業(yè)創(chuàng)造了無(wú)與倫比的天然優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也引發(fā)了激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在大連，很多企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作了很長(zhǎng)時(shí)間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動(dòng)消費(fèi)群體和固定消費(fèi)群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進(jìn)店、行銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)上勢(shì)必造成一定的阻力和壓力
三、市場(chǎng)分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對(duì)海參營(yíng)養(yǎng)與功能的認(rèn)知較高，對(duì)海參的消費(fèi)能力較強(qiáng)。大連是一座新興的沿�，F(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對(duì)保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場(chǎng)諸侯爭(zhēng)霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)策略而樹(shù)立多年的幾大品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)形成了相對(duì)的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競(jìng)爭(zhēng)手段匱乏，利潤(rùn)空間被壓縮，品牌建設(shè)完全處于被動(dòng)。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷(xiāo)售基地，輻射能力很強(qiáng)，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國(guó)范圍內(nèi)都有了一定的美譽(yù)度。如中央高級(jí)政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產(chǎn)品市場(chǎng)上一直占據(jù)著重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場(chǎng)較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價(jià)沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。
5、去年全市的海參產(chǎn)值達(dá)到40億元，產(chǎn)量大約3.1萬(wàn)噸，其中圈養(yǎng)海參產(chǎn)量大約2.2萬(wàn)噸，每公斤的售價(jià)平均在130元左右;野生海參產(chǎn)量大約9000噸，每公斤售價(jià)平均在170元左右。相對(duì)而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產(chǎn)品之一，應(yīng)加大推廣和保護(hù)力度。
6、 相較于全國(guó)其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國(guó)輻射力較強(qiáng)，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長(zhǎng)興島”島嶼文化，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)現(xiàn)象問(wèn)題，而是從另一個(gè)層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國(guó)海參市場(chǎng)的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認(rèn)知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對(duì)海參行業(yè)是個(gè)機(jī)遇，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
8、海參市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)：
海參市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)思路應(yīng)該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級(jí)或深加工產(chǎn)品都應(yīng)以大眾消費(fèi)的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應(yīng)該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進(jìn)大眾化消費(fèi)的超市，擺上千家萬(wàn)戶(hù)的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì)。
冷凍海參與活海參是海參市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì)。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發(fā)品相比，凍品海參更具直接利用價(jià)值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場(chǎng)中的價(jià)格，低于干品，又高于水發(fā)品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費(fèi)者接受，冷凍海參不需過(guò)多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
銷(xiāo)售提成方案 篇8
背景：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念的同義詞包括：
網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，、口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)，微博營(yíng)銷(xiāo)等。
一，2底，中國(guó)網(wǎng)民達(dá)到了近4億的人數(shù)。位居全球第一。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來(lái)了巨大的商機(jī)。在歐美國(guó)家，91%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站;通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶(hù)、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。
二，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)外，80%的個(gè)人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國(guó)，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”的人只有7~8%，不到國(guó)外的十分之一，但僅僅在這選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的“十分之一”中，都有多半的公司、個(gè)人因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大力量，得以在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中暫露頭角、贏得商機(jī)。
三，在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，到1才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。 1997——2是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的起始階段，電子商務(wù)快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
到26月底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)2.53億，居世界第一位
到2底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)近4億，居全球第一
到2底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)近4億，居全球第一
截至26月底，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億
營(yíng)銷(xiāo)方案制定思路
一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：總體目標(biāo)與戰(zhàn)略方案
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交易，而規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意、服務(wù)構(gòu)想的場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)講，提高了工作效率，降低了成本，擴(kuò)大了市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化，已經(jīng)成為各國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于消費(fèi)者價(jià)值觀的變革：滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永恒的核心。利用網(wǎng)絡(luò)這一科技制高點(diǎn)為消費(fèi)者提供各種類(lèi)型的服務(wù)，是取得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。
二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：
A，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：尋找潛在客戶(hù)
B,企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容與方式
1 .E-mail營(yíng)銷(xiāo)又叫EDM(Email Direct Marketing)營(yíng)銷(xiāo)：
l許可E-mail營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
l (1)確定E-mail營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制訂E-mail營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
l (2)廣泛地收集郵件地址和建立郵件列表
l (3)針對(duì)內(nèi)部和外部郵件列表，精心策劃E-mail營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
2.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
職能
l (1)網(wǎng)站推廣。
l (2)擴(kuò)大企業(yè)知名度塑造企業(yè)品牌。
l (3)促進(jìn)銷(xiāo)售。
l (4)市場(chǎng)調(diào)研。
3.網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)
Web 2.0時(shí)代最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段之一，旨在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播技術(shù)與平臺(tái)，通過(guò)消費(fèi)者以文字等表達(dá)方式為載體的'口碑信息，其中包括企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)信息，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟新的通道，獲取新的效益。
4.博客營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
(1)更精準(zhǔn)，更有效。
(2)流傳互動(dòng)性好。
(3)影響大，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿論。
5.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
典型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)有：
(1)百度貼吧、
(2)天涯社區(qū)、
(3)貓撲大雜燴、
(4)西祠胡同、
(5) MySpace交友社區(qū)等。
6.微博客營(yíng)銷(xiāo)
l飯否(fanfou.com)
l騰訊滔滔(taotao.com)
l愛(ài)嘮叨(ilaodao.cn)
l做啥(zuosa.com)
l新浪微薄等。
7.網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)
(1),BBS
(2)導(dǎo)航器
(3)旗幟廣告
(4)圖標(biāo)廣告
8，QQ群營(yíng)銷(xiāo)，飛信群營(yíng)銷(xiāo)
9.呱呱社區(qū)，新浪show ,uc營(yíng)銷(xiāo)
10.病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
l 提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)
l 提供無(wú)須努力地向他人傳遞信息的方式
l信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散
l利用公共的積極性和行為
l利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路利用別人的資源。
常用的“病毒制造”：邀請(qǐng)推薦類(lèi)。
C,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分配
1.時(shí)間分配(1—2小時(shí))
2.市場(chǎng)部全體員工(團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo))
(1)，分成三組(a)(b)(c)，分別用電子郵件，QQ，飛信，呱呱，新浪show，uc,博客，微博，論壇，多途徑營(yíng)銷(xiāo)
a,e-mail,博客，論壇
b, QQ，飛信，,新浪微博
c,呱呱，新浪show，uc,騰訊微薄，和訊微博，
(2)領(lǐng)導(dǎo)幫助市場(chǎng)
(3)研發(fā)部審核資料真實(shí)性，準(zhǔn)確性，提供技術(shù)支持。
3.督導(dǎo)三名(a,b,c)
a，領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督戰(zhàn)略方向，
b,搜集潛在客戶(hù)反饋效果
c,對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作指導(dǎo)顧問(wèn)
4.執(zhí)行力(a,b,c)
a,要到問(wèn)題，及時(shí)記錄，研討解決方案
b,找創(chuàng)新思路和方法
c，按時(shí)，有效率的執(zhí)行計(jì)劃
D,注意事項(xiàng)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講究的不單單是技巧，更注重的是實(shí)際操作能力,做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)售首先要具有網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)十大基本能力：
(1)文字表達(dá)能力
(2)資料收集能力;
(3)用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)芰?
(4)動(dòng)手能力;
(5)代碼了解能力;
(6)網(wǎng)頁(yè)制作能力;
(7)參與交流能力;
(8)資源利用能力;
(9)思考總結(jié)能力;
(10)適應(yīng)變化能力.
銷(xiāo)售提成方案 篇9
經(jīng)營(yíng)管理景區(qū)需要有一個(gè)周密的部署、規(guī)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，除了做好景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，以便更好地推廣景區(qū)景點(diǎn)，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益之外，規(guī)范管理、完善和強(qiáng)化科學(xué)管理制度，保障景區(qū)工作的有序，高效運(yùn)轉(zhuǎn)也是至關(guān)重要的。
為了提高xx旅游景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)效果，通過(guò)對(duì)xx旅游景區(qū)的SWOT分析，提出xx旅游景區(qū)的發(fā)展策略，最終達(dá)到了理論的學(xué)以致用。結(jié)果表明xx旅游景區(qū)要不斷地優(yōu)化發(fā)展策略，滿(mǎn)足游客需求，才能不斷地提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
一、xx旅游景區(qū)基本情況
xx位于云南省昆明市某處，距昆明市多少公里左右，距石林、九鄉(xiāng)、玉溪、曲靖僅2小時(shí)內(nèi)車(chē)程，至麗江、大理僅3至6小時(shí)車(chē)程�！安试浦希r(nóng)游田園”。被譽(yù)為什么的什么的是目前中國(guó)罕有農(nóng)業(yè)綜合體景區(qū)，更是云南唯一以農(nóng)業(yè)主題打造的大型xx。
二、針對(duì)xx旅游景區(qū)的SWOT分析
SWOT分析是一種認(rèn)清企業(yè)優(yōu)勢(shì)( Strength) 、劣勢(shì)(Weakness ) 、機(jī)會(huì)( Opportunity )和威脅(Threats)的分析方法。下面就針對(duì)農(nóng)博園旅游景區(qū)詳細(xì)地通過(guò)這個(gè)方法剖析農(nóng)博園景區(qū)旅游的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅,使農(nóng)博園風(fēng)景區(qū)認(rèn)清當(dāng)前旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形式,發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,便于找出解決辦法,并明確以后的發(fā)展方向。
（一）農(nóng)博園旅游發(fā)展的優(yōu)勢(shì)
1、資源優(yōu)勢(shì)
某集團(tuán)致力于農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展，農(nóng)博園作為旗下一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的博覽園，景區(qū)內(nèi)集農(nóng)業(yè)科普、農(nóng)業(yè)觀光、農(nóng)游體驗(yàn)、休閑度假于一體，有世界罕見(jiàn)的奇瓜異果館、珍果館；讓人嘆為觀止的各種現(xiàn)代科技農(nóng)業(yè)示范園、農(nóng)耕文化館；令人激動(dòng)無(wú)限的世運(yùn)館、農(nóng)牧莊園；集浪漫與田園于一體的百花迷宮、七彩礦泉、本納克葡萄莊園；還有讓人流連忘返的森林童話(huà)樂(lè)園、開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)、捉魚(yú)尋寶等好玩又益智的景點(diǎn)項(xiàng)目。
2、品牌優(yōu)勢(shì)
集團(tuán)有限公司始于1992年，經(jīng)歷多年持續(xù)健康的發(fā)展，于2005年9月組建集團(tuán)。集團(tuán)致力于發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，繼續(xù)走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工業(yè)化道路。為振興云南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、全面建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和構(gòu)建和諧社會(huì)。集團(tuán)旗下農(nóng)博園作為一個(gè)生態(tài)農(nóng)莊，以第一產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)第二、三產(chǎn)業(yè)，為云南高原特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了窗口，做出了示范，一定程度上拓寬了云南農(nóng)業(yè)發(fā)展道路，也為云南旅游業(yè)添加了色彩，讓云南旅游業(yè)朝著多方向角度發(fā)展。
3、區(qū)位優(yōu)勢(shì)
某縣位于云南省東北，省會(huì)城市昆明和云南省第二大城市曲靖中間，素有“滇東北門(mén)戶(hù)”之稱(chēng)，是云南北部昆明市東北部重要的交通樞紐。隨著現(xiàn)代新昆明戰(zhàn)略的深入實(shí)施，嵩明作為“滇東北重要門(mén)戶(hù)”的地位更加凸現(xiàn)。晨農(nóng)農(nóng)博園位于小街收費(fèi)站附近，突出的區(qū)位條件，是晨農(nóng)農(nóng)博園優(yōu)勢(shì)之一。
4、交通優(yōu)勢(shì)
嵩明距昆明43公里，曲靖75公里，距昆明新機(jī)場(chǎng)17公里，作為昆明主城門(mén)戶(hù)，西南最重要的內(nèi)陸大碼頭，嵩明處于昆明“四環(huán)十七射”交通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重要節(jié)點(diǎn)、昆明“半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”內(nèi)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)極好，且具有“五路通昆，四路出省”的交通優(yōu)勢(shì)，晨農(nóng)農(nóng)博園位于小街收費(fèi)站附近，是從曲靖到昆明，小街到嵩明、昆明的必經(jīng)之路，大量的客源只要從這條高速路經(jīng)過(guò)，都能看到晨農(nóng)農(nóng)博園線路指引標(biāo)志。
�。ǘ┺r(nóng)博園旅游發(fā)展的劣勢(shì)
1、資源類(lèi)型單一,互補(bǔ)性差
景區(qū)旅游產(chǎn)品主要以靜態(tài)展示為主，少以動(dòng)態(tài)演示輔之，缺乏參與性體驗(yàn)項(xiàng)目；游客的活動(dòng)方式單一，仍以觀光游覽為主；游客平均逗留時(shí)間僅2至5小時(shí)，重游率低。并且景區(qū)景色大多以農(nóng)業(yè)種植為主，與季節(jié)關(guān)系很大，到了冬春季節(jié)，瓜果蔬菜長(zhǎng)勢(shì)不好，景區(qū)推陳出現(xiàn)節(jié)奏跟不上，周邊城市游客容易出現(xiàn)欣賞疲勞的現(xiàn)象，這些因素在很大程度上影響了園區(qū)旅游的整體經(jīng)濟(jì)效益與可持續(xù)發(fā)展。
2、缺乏一定的資金投入,使工作難以突破
集團(tuán)屬于民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受多方面的影響,且農(nóng)博園建成至今5年時(shí)間，積淀尚少，部分農(nóng)業(yè)以示范為主，僅僅靠門(mén)票、餐飲和住宿來(lái)獲得收入。因此,長(zhǎng)期以來(lái),農(nóng)博園旅游開(kāi)發(fā)缺乏資金支持,無(wú)法形成大的項(xiàng)目和高水平的旅游產(chǎn)品。
3、不再旅游黃金路線上，還需不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
我省旅游市場(chǎng)較大，出名的有麗江、大理、西雙版納等地，然而我們景區(qū)并沒(méi)有在這些黃金旅游路線上，所以外省游客很少了解晨農(nóng)農(nóng)博園，外省市場(chǎng)并沒(méi)有得到開(kāi)發(fā)。相對(duì)本省而言，本省游客大多去知名度比較高的旅游地區(qū)，農(nóng)博園有農(nóng)業(yè)特色，但是游客認(rèn)同感還是很低，還需不斷努力完善景區(qū)設(shè)施、服務(wù)
（三）農(nóng)博園旅游發(fā)展面臨的機(jī)遇
1、市場(chǎng)廣闊
根據(jù)世界旅游組織預(yù)測(cè)，到20xx年，中國(guó)有望成為世界最大的客源接納國(guó)，世界上最大的旅游目的地國(guó)家，接待國(guó)際旅游者將達(dá)到1.37億人次，占世界市場(chǎng)總份額的8%。同時(shí)，隨著我國(guó)國(guó)民可支配收入和閑暇時(shí)間的增多，國(guó)內(nèi)旅游需求日益擴(kuò)大。這將為我省旅游業(yè)提供更大的發(fā)展空間，同時(shí)也為晨農(nóng)農(nóng)博園發(fā)展提供了非常廣闊的市場(chǎng)空間。
2、政府支持
昆明市歷屆市委及政府始終堅(jiān)持政府主導(dǎo)與市場(chǎng)機(jī)制并重的原則將旅游業(yè)放在突出的位置，并在政策法規(guī)、戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)監(jiān)管、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、公共服務(wù)等方面要持續(xù)發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用。通過(guò)成立市旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組等方式，發(fā)揮該機(jī)構(gòu)的牽頭作用，及時(shí)研究解決旅游業(yè)發(fā)展中的重大問(wèn)題，并充分利用昆明作為全省綜合改革試點(diǎn)市的優(yōu)勢(shì)，最大限度地爭(zhēng)取更多旅游業(yè)改革發(fā)展先行先試權(quán)。這些措施為昆明市旅游業(yè)的加快發(fā)展?fàn)I造了良好的宏觀環(huán)境。在市場(chǎng)上,一方面加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度和營(yíng)銷(xiāo)投入;另一方面,大力培育市場(chǎng)主體。這一系列重大舉措,將為晨農(nóng)農(nóng)博園旅游的快速發(fā)展提供強(qiáng)有力的政府支持。
（四）農(nóng)博園旅游發(fā)展面臨的威脅
1、周邊旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
云南旅游業(yè)如火如荼，大量有力競(jìng)爭(zhēng)者紛紛崛起，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，旅游產(chǎn)品的重復(fù)性以及園區(qū)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不足，阻礙了旅游的可持續(xù)發(fā)展。晨農(nóng)農(nóng)博園的主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手是楊林的中信嘉麗澤景區(qū)，目前他們已通過(guò)AAAA級(jí)景區(qū)認(rèn)證，并且?guī)熧Y實(shí)力較強(qiáng)，各項(xiàng)硬件設(shè)施較為完善。
2、農(nóng)博園以觀光旅游為主,旅游資源缺乏深度開(kāi)發(fā)
一直以來(lái)，農(nóng)博園以觀光旅游為主，導(dǎo)致產(chǎn)品單一,旅游行為層次低,特別是缺乏高層次的互動(dòng)性和參與性旅游產(chǎn)品,使得游客的滯留天數(shù)少、重游率低,
對(duì)旅游市場(chǎng)的擴(kuò)大構(gòu)成極大威脅。
3、文化比重低，景區(qū)旅游產(chǎn)品更新慢
文化旅游比重低。文化是大多旅游景區(qū)的靈魂所在，農(nóng)博園從建成并開(kāi)放時(shí)間較短，文化比重很少，大部分旅游者來(lái)農(nóng)博園并未選擇農(nóng)業(yè)文化旅游，而更多的只局限于田園觀光體驗(yàn)和氛圍感受，人文旅游資源利用率極底，整體整合效果不佳。旅游產(chǎn)品特色不突出，缺乏廣度和深度。應(yīng)對(duì)園區(qū)進(jìn)行全方位、多層次的深發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品的潛力，豐富旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵，推陳出新。著眼未來(lái)，逐步調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引外來(lái)旅游者。
三、晨農(nóng)農(nóng)博園景區(qū)的發(fā)展策略
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)對(duì)景區(qū)建筑的保護(hù)
首先要確定農(nóng)博園景區(qū)有哪些建筑，景觀小品、珍惜樹(shù)種需要保護(hù)。確定了保護(hù)對(duì)象后,就是具體的保護(hù)措施。景區(qū)要有保護(hù)規(guī)劃、旅游規(guī)劃和協(xié)調(diào)保護(hù)與旅游關(guān)系的'規(guī)劃。這項(xiàng)工作需要專(zhuān)門(mén)人員與景區(qū)負(fù)責(zé)人共同完成。制度完善以后,就需要進(jìn)行有效監(jiān)督。監(jiān)督工作也要有一套體系,職責(zé)明確,責(zé)任到人,一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象,就要嚴(yán)肅處理,決不姑息。除了對(duì)工作人員的內(nèi)部監(jiān)督,也要有一部分人員對(duì)游客進(jìn)行監(jiān)督。
�。ǘ┘哟缶皡^(qū)的宣傳力度
針對(duì)景區(qū)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)突破，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。
1、新聞媒體（報(bào)紙、電視）
主要應(yīng)用在景區(qū)的日常宣傳和重要節(jié)慶優(yōu)惠宣傳上。
2、中介機(jī)構(gòu)宣傳（旅行社）
目前我們景區(qū)正在申報(bào)國(guó)家級(jí)景區(qū)，這樣更能擴(kuò)大我們景區(qū)的宣傳力度。并且我們景區(qū)正在與多家旅行社、旅游網(wǎng)站計(jì)劃合作，旅行社是景區(qū)和游客之間的聯(lián)系紐帶，作為景區(qū)來(lái)說(shuō)，旅行社是主要客戶(hù)來(lái)源，因此，景區(qū)在市場(chǎng)開(kāi)拓上應(yīng)把重點(diǎn)放在與旅行社合作渠道的建設(shè)上。如果能與旅行社建立良好的合作關(guān)系，其市場(chǎng)份額也得到了保證。當(dāng)然，與旅行社合作，關(guān)系到彼此的利潤(rùn)空間的問(wèn)題，因此，景區(qū)在給旅行社訂價(jià)時(shí)會(huì)通過(guò)雙方協(xié)議的方式，最終達(dá)成一個(gè)雙贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、網(wǎng)絡(luò)
利用網(wǎng)絡(luò)高速、及時(shí)、全球性、全天候的特點(diǎn)，進(jìn)行覆蓋面較廣的宣傳。借熱門(mén)網(wǎng)絡(luò)提升“晨農(nóng)農(nóng)博園網(wǎng)站”的點(diǎn)擊率。
4、宣傳牌
在通往景區(qū)的公路上制作宣傳牌。例如景區(qū)附近的小鋪立交橋，在昆明來(lái)向、曲靖來(lái)向、會(huì)澤來(lái)向、呈貢來(lái)向等地方設(shè)立景區(qū)提示牌。
5、墻體廣告
在周邊地區(qū)書(shū)寫(xiě)墻體標(biāo)語(yǔ)和廣告。
6、印制宣傳畫(huà)冊(cè)
風(fēng)光片、宣傳頁(yè)、折頁(yè)圖、海報(bào)、年票、紀(jì)念幣等。
7、特色主題活動(dòng)
通過(guò)極具特色的表演文化吸引各地游客，出售特色紀(jì)念品，辦成廣大旅游者的節(jié)日和廣大商家的節(jié)日，使社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)更好地體現(xiàn)。在不同的國(guó)際、國(guó)內(nèi)節(jié)慶日開(kāi)展相應(yīng)的主題活動(dòng)。例如端午節(jié)，景區(qū)以包粽子比賽、漢服演繹等民族傳統(tǒng)特色節(jié)目來(lái)吸引游客；國(guó)慶節(jié)，景區(qū)聯(lián)合多家公司，舉辦了盛大的花卉展，游客參觀人數(shù)眾多；春節(jié)，景區(qū)也會(huì)制定出各種節(jié)目，優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引游客。
�。ㄈ└纳朴慰头⻊�(wù)設(shè)施,提高旅客滿(mǎn)意度
改善餐飲設(shè)施,結(jié)合民間小吃,開(kāi)發(fā)有當(dāng)?shù)靥厣牟惋�。其中一部分是適合中低檔消費(fèi)的快餐系列,另一部分則是較高檔的餐飲設(shè)施。提高餐飲服務(wù)質(zhì)量，菜品口感，讓不同層次的游客均有能力消費(fèi)。
可以著手開(kāi)發(fā)一些農(nóng)業(yè)類(lèi)的商品,比如精美的名勝古跡實(shí)物模型、掛件或制作精美的畫(huà)冊(cè)等。商品的開(kāi)發(fā)一定要留心市場(chǎng)趨勢(shì),多考察其他景區(qū)的優(yōu)秀商品設(shè)計(jì),不斷更新,才能吸引游客購(gòu)買(mǎi)。另外,各種游客服務(wù)設(shè)施在設(shè)計(jì)上都要盡量隱蔽,并且與景區(qū)風(fēng)格相一致;游客服務(wù)中心、投訴中心、醫(yī)療救助站等都要物盡其用,不能空做擺設(shè)、應(yīng)付檢查。
�。ㄋ模┩晟平庹f(shuō)系統(tǒng)及導(dǎo)游服務(wù)
目前農(nóng)博園僅在幾個(gè)大的景點(diǎn)設(shè)有文字解說(shuō)。首先在游客購(gòu)買(mǎi)門(mén)票時(shí)就應(yīng)得到一份景區(qū)簡(jiǎn)介,便于游客了解路線、主要景點(diǎn)、注意事項(xiàng)、路程距離。
銷(xiāo)售提成方案 篇10
一、服務(wù)員取消原來(lái)的所有零售產(chǎn)品按5%提的方案，現(xiàn)提出以下方案：
1、服務(wù)員提成根據(jù)所盯臺(tái)總營(yíng)業(yè)收入的1%進(jìn)行提成（折后價(jià)）。
二、程序具體如下：
以上方案均按8：2的比例分配：
1、提成收入80%兌付給盯臺(tái)服務(wù)人員。
2、提成收入20%按比例兌付給傳菜員工、吧員、收銀、保潔員、洗撿等。
3、制定表格每餐有領(lǐng)班以上管理人員確認(rèn)人數(shù)、金額、桌數(shù)、顧客滿(mǎn)意度無(wú)誤后簽字，再有收銀員簽字確認(rèn)，月底有管理人員匯總到經(jīng)理處簽字報(bào)總經(jīng)理審批發(fā)放。
注：
1、如有員工營(yíng)業(yè)額造假和違犯提成規(guī)定的按設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)額提成的10倍處罰當(dāng)事人；
2、當(dāng)日服務(wù)不達(dá)標(biāo)按照服務(wù)不合格項(xiàng)對(duì)應(yīng)處理；
3、服務(wù)員看臺(tái)原則上固定臺(tái)號(hào)，10天輪換一次；
4、營(yíng)銷(xiāo)及樓面主管負(fù)責(zé)每餐時(shí)收集客人對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度；
5、看臺(tái)服務(wù)員必須進(jìn)房巡臺(tái)，頻率不的低于5分鐘每次；服務(wù)員值臺(tái)必須按照服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)操作；
6、每月提成滯后一月發(fā)放；新進(jìn)員工作滿(mǎn)一個(gè)月后開(kāi)始記提成；員工按公司規(guī)定離職可發(fā)放提成。
7、原則上值臺(tái)服務(wù)員必須做完當(dāng)值餐桌收市工作；
8、管理層必須隨時(shí)巡臺(tái)，監(jiān)督管理服務(wù)員服務(wù)質(zhì)量；
9、部長(zhǎng)級(jí)以上管理人員必須對(duì)當(dāng)值餐桌收市工作經(jīng)行監(jiān)督檢查，并記錄在交班記錄本上，交班本明確（用餐情況、收市情況、買(mǎi)單情況、餐具清洗回收情況、麻將費(fèi)情況）；
10、員工上班時(shí)間：
A班9：00——22：00
B班16：30——23：00
A班人員必須把所看臺(tái)收市工作做完，客人在21點(diǎn)之后到的客交由B班看臺(tái)；收市工作包括收臺(tái)、衛(wèi)生、餐具回收；客人打麻將等可交由B班。
服務(wù)不合格分類(lèi)：
目的：提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范管理。
范圍：使用樓面服務(wù)員。
分類(lèi)：按性質(zhì)可分為一般不合格、非常不合格和嚴(yán)重不合格項(xiàng)。
一、一般不和格項(xiàng)：
1、未主動(dòng)迎客，面對(duì)客戶(hù)不微笑，不符合禮貌禮節(jié)規(guī)范，禮貌用語(yǔ)不到位；
2、未按要求站臺(tái)，服務(wù)過(guò)程中擅離崗位；
3、操作時(shí)聲音過(guò)大，特別是收餐時(shí)聲音過(guò)大，引起噪音、影響客人用餐；
4、餐中服務(wù)不及時(shí)，不主動(dòng)、不符合規(guī)范；如斟酒、倒茶水、分菜、換煙灰缸、骨碟等；
5、上菜不展示，不報(bào)菜名，不分餐，不劃菜單。簡(jiǎn)化上菜程序的行為；
6、餐中出現(xiàn)呼叫服務(wù)員；
7、餐后不按規(guī)定送客；不及時(shí)收臺(tái)，關(guān)閉電源等，客人打麻將需關(guān)閉餐桌燈，裝飾燈等。
二、非常不合格項(xiàng)
1、站臺(tái)時(shí)扎堆聊天；
2、對(duì)客人不打招呼，目視無(wú)睹；
3、對(duì)客人提出的要求不及時(shí)解答或上報(bào)；
4、未經(jīng)管理層同意私自調(diào)換崗位；
5、有顧客時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)客人同意就收臺(tái)和清掃地面；
6、工作交接不清楚，收市不到位。
三、嚴(yán)重不合格項(xiàng)
1、因服務(wù)態(tài)度不好而引起客人投訴。
2、因服務(wù)技巧不佳而引起客人投訴。
3、私自扣留客人酒水物品不上交者。拾獲客人遺留物品不上交者；
4、因推銷(xiāo)不當(dāng)引起的客人投訴，其它任何因餐廳人員因素而引發(fā)的'客人投訴；
處罰：一般不合格項(xiàng)取消當(dāng)桌看臺(tái)提成并處罰當(dāng)桌看臺(tái)提成的1倍罰款；非常不合格項(xiàng)取消看臺(tái)提成并處罰當(dāng)桌看臺(tái)提成的2倍罰款，嚴(yán)重不合格項(xiàng)看臺(tái)提成并取消處罰當(dāng)桌看臺(tái)提成的3倍罰款。
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