銷售管理方案(精選15篇)
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。那要怎么制定科學(xué)的方案呢?以下是小編為大家整理的銷售管理方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售管理方案 1
一、基本目標(biāo)
本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下:
。ㄒ唬╀N售額目標(biāo):
。1)部門全體:XXX萬元以上;
。2)每一員工元/每月:XXX元以上;
。3)每一營業(yè)部人員元/每月:XXXX元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅):XXX萬元以上。
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):XX萬元以上。
二、基本方針
。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
。ㄈ榧訌(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
。ㄎ澹槭挂(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
。ň牛┎呗缘哪繕(biāo)包括全國有名的XX家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1、XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3、解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計(jì)劃。
。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。
5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):
。1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;
。2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;
(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;
。4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;
。5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;
。6)分發(fā)廣告宣傳單;
(7)積極支援經(jīng)銷商;
。8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);
。9)增設(shè)年輕人專柜;
。10)介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):
1、獎(jiǎng)金激勵(lì)對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。
2、人員的輔導(dǎo):
。1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
。2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃
。1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。
。2)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的.費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
。3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
。1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。
。2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測。
六、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)
。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制
。1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
、僖罁(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額;
、谝罁(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;
、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。
。2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制
。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
。ǘ╊A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。
。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門修正后定案。
銷售管理方案 2
一、前言:
1、描述公司概況
2、制定本銷售管理方案的目的
二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則(例:公平性)
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇(例:區(qū)域 客戶 產(chǎn)品)
3、具體設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)圖+文字描述)
三、市場策略:
1、市場層次策略 :核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場
2、市場競爭策略(可略)
四、渠道管理:
1、渠道選擇(直銷 經(jīng)銷 代銷)
2、渠道管理:渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制:價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)
五、銷售日常管理:
1、銷售人員管理:招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷政策
2、訂單流程管理:業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請
3、發(fā)貨流程管理:財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗(yàn)貨回單返回
4、貨款回收管理:合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理:服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放
6、績效管理:日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)
7、辦公室日常工作管理:制定銷售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會(huì)員
六、客戶管理:
1、客戶資源的來源:確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2、客戶訪問:新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動(dòng)
3、客戶管理與淘汰:客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理:客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨
七、終端促銷管理:
1、促銷原則與目標(biāo):企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷 促銷費(fèi)用承擔(dān) 申請與審批
2、促銷前準(zhǔn)備工作:審核促銷計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷、財(cái)、物情況
3、促銷中的管理:具體實(shí)施促銷活動(dòng) 調(diào)查促銷活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問題
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的.支持:廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷結(jié)束后的總結(jié):總結(jié)得與失 評估效果 表彰與懲罰
銷售管理方案 3
一、總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜,愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的,制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時(shí),為了一個(gè)共同的目標(biāo),我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,禮讓有效,誠實(shí)的工作環(huán)境,為此我相信本手冊將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排,及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí),請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時(shí)。請直接尋求總經(jīng)理的幫助?傊,愿你在好萊客的工作順心,事業(yè)順利!
二、好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè),我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”!案袆(dòng)服務(wù)”定義:客戶沒想到的,我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的,我們努力為客戶做到;客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的,我們要做的更好,我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠,給客戶舒適,禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的:
A想得比客戶深入
1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。
2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況(如小區(qū)名稱、地址,裝修風(fēng)格,裝修色調(diào)等等)
3、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、 在工作之余,竭力與客戶交朋友
B做得比客戶預(yù)期的更好
1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。
2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn),任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說謊!
D關(guān)愛客戶
1、 和客戶做朋友
2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候,祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶提供一次服務(wù),能保證讓客戶覺得物超所值,盡量讓客戶少花錢。
E零缺點(diǎn)工作
1、 第一次沒做好,將沒有第二次機(jī)會(huì)。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映
F必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。
1、 對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾,一旦承諾就一定要兌現(xiàn),言而無信的人是公司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,要做就全力以赴,做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。
4、 認(rèn)真,仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多!”
三、用人原則
1、公司架構(gòu)
2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān):制定銷售計(jì)劃,同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部:專員兩名,主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息,拆單,下單,及與工廠對接,安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名:主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。
客服部:專員一名,主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴,及產(chǎn)品問題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員,并記錄客戶滿意度。(此職位可由安裝組長兼任)
財(cái)務(wù)部:財(cái)務(wù)人員一名,主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。
前臺接待:接待員一名,主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作。 品推部:專員1名,主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理?xiàng)l例
1、例會(huì)及培訓(xùn)制度:
A、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請假,缺席者罰款100元,請假每次罰款20元。
B、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音,開會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。
C、不準(zhǔn)中途隨意離場,違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會(huì)議。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。
4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會(huì)
主持人,銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會(huì)人員:公司全員
會(huì)議流程:
A、 各銷售小組匯報(bào)上月(上半年)銷售總結(jié),及下月工作計(jì)劃。
B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話,并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
C、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組(銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%以上,2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè)。)
五、銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設(shè)計(jì)師:本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元,10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元,5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成
設(shè)計(jì)師:本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%,10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%,5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為,客戶簽單并交清全款后,當(dāng)月發(fā)放1%,余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。(滿意度分為四階段:很滿意全額發(fā)放,滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成)
4、 前臺接待和品推專員的.主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)
A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。(裝修旺季另定)未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元,請其他小組成員聚餐,且提成發(fā)放為(當(dāng)月提成金額x產(chǎn)值金額/任務(wù)金額)若所有銷售小組都未完成任務(wù),被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
B、非銷售小組的其他部門員工(安裝部員工除外)每季度任務(wù)5萬,未完成的員工扣發(fā)100元,用于在開季度總結(jié)會(huì)議后請全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式
1、每個(gè)銷售小組編制為,設(shè)計(jì)師1名,業(yè)務(wù)員3名,連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。(從待崗之日起停發(fā)底薪)
2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測量,做方案,談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展,開發(fā)客戶,跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單,特做以下安排:凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組,1-10號11-20號21-30號各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。(此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn))
4、 每個(gè)銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請后的第四月給小組報(bào)銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為:(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額x申請補(bǔ)貼的金額)。
銷售管理方案 4
最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時(shí),在聽了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司,產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品,屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的,其中也包括一些零售散戶。目前,公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景,打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性,人員和銷售流程也非常簡單,沒有建立相應(yīng)的部門制度,但在拓展零售市場,進(jìn)入日化大眾市場的時(shí)候,隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,人員的`增加,銷售費(fèi)用的增大,部門的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性,工作效率低,費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此,公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況,建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì),爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫部門管理制度,所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場工作的開展情況,提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運(yùn)作體系。
一、銷售組織機(jī)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)“簡明、快速、高效”的目的,采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度,具體組織架構(gòu)圖如下:
二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)
1、銷售總監(jiān)(略)
2、市場部(略)
。1)大客戶經(jīng)理
。2)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部(略)
。1)營銷助理
。2)文案設(shè)計(jì)
三、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓,銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收。因此,市場部銷售人員的工資采用“底薪(基本工資+業(yè)績效益獎(jiǎng))+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)”的方式,底薪采用梯級升降級別制度,如圖:
工資級別基本工資(含通訊費(fèi))業(yè)績效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注
一級8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)
二級8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)
三級800700總經(jīng)理獎(jiǎng)
四級800400總經(jīng)理獎(jiǎng)
見習(xí)級800200總經(jīng)理獎(jiǎng)
2、其他人員工資(略)
四、差旅費(fèi)開支、報(bào)銷管理
為管控營銷中心資金支出,規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系,制訂差旅費(fèi)用開支報(bào)銷辦法。
1、范圍:凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金(差旅費(fèi))均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限:根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定,結(jié)合營銷中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定:
。1)營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷。
。2)超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。
3、報(bào)銷額度:為更合理地使用資金,對差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度,各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷,超過額定部分不予報(bào)銷。
4、外部憑證:凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷,不記金額大小,均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證,若因故確實(shí)不能取得憑證,應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn):
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天,伙食補(bǔ)xxx元/天;營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天,伙食補(bǔ)xxx元/天;營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天,伙食補(bǔ)30元/天。
交通費(fèi)含長途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報(bào)。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷。(如坐飛機(jī),事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可報(bào)銷。)
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天,若發(fā)現(xiàn)弄虛作假,扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi),嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi),最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷,一月一次,并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫出差行動(dòng)路線,時(shí)間,地點(diǎn),必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi),不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序
(略)
六、營銷中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
。ㄒ唬┕ぷ髀氊(zé):(略)
。ǘ⿳徫粴w屬:直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
。ㄈ﹨^(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套(見上面)
。ㄋ模﹨^(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定
1)見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月,期間不參與考核,期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正,若不合格,予以辭退或延長試用期;
2)轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo),按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā);若完成季度考核指標(biāo),恢復(fù)原基本工資;連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級;
3)業(yè)績效益工資:主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者,工資級別將報(bào)總經(jīng)理審批,得到晉升一級。
4)獎(jiǎng)金提成結(jié)算:主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù),完成月指標(biāo)80%以上,結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者,暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn),待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后,方可結(jié)算%提成,二月累計(jì)結(jié)算。
5)年終考核獎(jiǎng):銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的xx%結(jié)算提成;
如果按目標(biāo)總量超過150%以上,按打款總量的xx%結(jié)算;全年完成總銷售量低于80%以下者,按xx%提成結(jié)算。(年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù),余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。)
6)考核實(shí)施:營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況,有銷售總監(jiān)提出考核意見,報(bào)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度(略)
七、銷售人員表格化管理
好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系,銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù),不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵(lì)等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成,一是人員的溝通交流和各種銷售會(huì)議;二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制,有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場的開拓和管理。
一般針對銷售人員的表格有:客戶拜訪表、周工作總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報(bào)告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度,將表格填寫匯報(bào)制度與業(yè)績效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度,目的是為了更好地執(zhí)行,做好市場銷售工作。
銷售管理方案 5
終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度。
一、目的
為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度,特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。
二、適用范圍
化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。
三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間
。ㄒ唬┰露泉(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日(或31日),于次月20日發(fā)放。
(二)年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日,于次年的2月1日發(fā)放。
四、獎(jiǎng)勵(lì)條件
。ㄒ唬╀N售額;瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到xx元。
。ǘ┴浛罨厥章。貨款回收率達(dá)到xx%。
五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法
。ㄒ唬┗瘖y品銷售人員的績效獎(jiǎng)金管理
1.化妝品銷售人員的'績效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。
化妝品銷售人員績效獎(jiǎng)金分配表
銷售額提成比例(%)
3000~5000元3
5001元~7000元5
7001元~9000元6
9000元以上7
2.銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況,在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下,每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”,給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。
。ǘ╀N售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理
1.如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約,則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。
2.獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。
。ㄈ╀N售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理
1.銷售人員入職不滿三個(gè)月,不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。
2.銷售人員辭職或被公司辭退,按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金,在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工,不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。
3.銷售人員當(dāng)月累計(jì)請假(不含帶薪假)超過三天的,按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金;全年累計(jì)請假超過半個(gè)月未滿一個(gè)月,按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放;滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月,按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放,請假超過2個(gè)月的,不予發(fā)放獎(jiǎng)金。
4.銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。
5.銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開原崗位,月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。
銷售管理方案 6
(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系,認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上,企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。
例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案,記錄下他們的生日、愛好等信息,定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此,團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力,相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。
建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制,例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中,大家各抒己見,要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn),要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就會(huì)越努力奮斗。
(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃
1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認(rèn)同。
(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的`贊美。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。
(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
2、建立共同目標(biāo)觀念
(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司獲利時(shí),他們也會(huì)得利。他們必須相信,當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí),他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競爭,但如果達(dá)成目標(biāo)的話,就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競爭是健康的,不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。
(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)
總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部
(五)團(tuán)隊(duì)管理
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。
機(jī)構(gòu)組成:總經(jīng)理 運(yùn)營部 、商務(wù)部
部門職責(zé):運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶,執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機(jī)制:包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通,策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,也就是說用什么樣的方式,什么樣的格式,什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度,讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,使廣大員工能夠直接參與管理,下情上達(dá),與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通,使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來,從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范,繼而形成了一種制度,有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。
銷售管理方案 7
針對銷售人員的管理方案是提升銷售業(yè)績和團(tuán)隊(duì)效率的關(guān)鍵。以下是一些建議和策略,幫助您建立和實(shí)施一個(gè)有效的銷售人員管理方案。
1.建立明確的目標(biāo)和期望:
為銷售人員設(shè)定明確的目標(biāo)和期望,可以幫助他們更好地理解公司的戰(zhàn)略目標(biāo),同時(shí)也可以讓他們知道如何貢獻(xiàn)自己的力量。這些目標(biāo)應(yīng)該基于銷售人員的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)能力,并與公司的長期目標(biāo)保持一致。
2. 提供有效的培訓(xùn)和支持:
定期提供銷售技巧、市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn),可以幫助銷售人員提高他們的專業(yè)知識和技能。此外,提供必要的支持和資源,如銷售工具、數(shù)據(jù)庫和客戶關(guān)系管理軟件,可以幫助他們更高效地工作。
3.建立有效的激勵(lì)機(jī)制:
合理的薪酬結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)金計(jì)劃和晉升機(jī)會(huì)等激勵(lì)機(jī)制,可以激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售任務(wù)。此外,還應(yīng)該考慮對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予額外的獎(jiǎng)勵(lì),以提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性和動(dòng)力。
4.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu):
考慮根據(jù)不同銷售人員的能力和經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)?梢酝ㄟ^制定清晰的職責(zé)分工和協(xié)作方式,以確保團(tuán)隊(duì)內(nèi)的有效溝通和協(xié)作。
5.定期評估和反饋:
定期對銷售人員進(jìn)行評估和反饋,可以幫助他們了解自己的表現(xiàn),同時(shí)也可以為他們提供改進(jìn)的機(jī)會(huì)。評估應(yīng)該包括對銷售目標(biāo)的`完成情況、銷售技巧和行為的評估,以及針對個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的建議和反饋。
6.建立有效的溝通渠道:
建立有效的溝通渠道,如定期的銷售會(huì)議、電話會(huì)議和在線溝通工具等,可以幫助銷售人員之間以及銷售人員與上級之間的信息交流和協(xié)作。這樣可以確保信息的及時(shí)傳遞和問題的及時(shí)解決。
7.鼓勵(lì)跨部門合作:
鼓勵(lì)銷售人員與其他部門(如市場、產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)等)進(jìn)行合作,可以幫助他們更好地理解公司的整體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式。這不僅可以提高銷售效率,還可以增強(qiáng)整個(gè)公司的協(xié)同效應(yīng)。
8.關(guān)注個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展:
為銷售人員提供個(gè)人和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的機(jī)會(huì),如參加專業(yè)培訓(xùn)、研討會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程等。這樣可以提高銷售人員的綜合素質(zhì),同時(shí)也可以為他們提供晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)。
總之,通過實(shí)施這些建議和策略,可以幫助您建立一個(gè)有效的銷售人員管理方案,提高銷售團(tuán)隊(duì)的效率和業(yè)績。同時(shí)也可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,使您的公司更具有競爭力和吸引力。
銷售管理方案 8
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁,塑造忠誠度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售,維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專賣店成功經(jīng)營。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效:
1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心
一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于:xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,為了提升區(qū)域銷售能力,為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。
2、對專賣方法進(jìn)行管理
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三,專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四,通過專賣體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專賣人員,確定對專賣人員怎樣管理,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別,根據(jù)品牌專賣要求,確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu的銷售行為。
3、對專賣形象進(jìn)行管理
專賣形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx,則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營,穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的`發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區(qū)域,木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商,按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),對于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,這時(shí)開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)
在小區(qū)推廣方面,經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持,是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的,是促銷人員統(tǒng)一的服裝,促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,促銷方案確定了,經(jīng)銷商對于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng),都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后,必須要有總結(jié)與評估,并回傳給公司市場部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),對于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市,如找到合適的經(jīng)銷商,銷售增長潛力非?捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解,判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品,及時(shí)解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性,定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬,也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場形成良好的專賣體系
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們在做市場、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時(shí),我們的競爭對手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳,對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的,消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析,可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì),要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后,準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品,促使區(qū)域銷售正常化,需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時(shí)間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是:
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;
(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對促銷與市場推廣的評估;
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性,公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具:報(bào)表與總結(jié)
對商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日報(bào)表格式進(jìn)行填寫,每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末,商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底,商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下:
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
每月月初,由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估,并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、xx五金對市場怎樣提供有效支持
xx五金對市場提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是:循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持,在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的,品牌是做出來的,是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入,須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明,關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝,這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持
在促銷推廣方面,首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次,需要制作用于促銷推廣的展示用品,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),突出特色)。再次,要為促銷推廣活動(dòng)制定方案,提高展示效果,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控,人員促銷方法可控,則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持,對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成,應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地,返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,讓經(jīng)銷商看到希望,讓經(jīng)銷商多一份期待,這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力,來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力,來源于其工作的勤奮與有效,來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書,讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的,那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的,它的塑造過程,就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,就是增加暗示的過程,就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌,都是以品牌精神為核心,逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面,現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面,仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商,可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少,而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上,可以對廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說,企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過以下五方面的工作,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場,要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行,現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有:《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等!秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督,方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通,二是對其工作報(bào)表進(jìn)行分析,三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督,嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,通過對商務(wù)人員工作情況的考核,使其明確工作方向,不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實(shí)際的工作當(dāng)中,市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決,工作方向的清晰,對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì),市場部應(yīng)充分參與,協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括:
(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),共同協(xié)商并尋求解決方案;
(2)區(qū)域銷售增長很快時(shí),對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;
(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題,不論是產(chǎn)品還是市場問題,適當(dāng)參與并解決;
(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì),如與品牌顯著的裝飾公司合作,或者為了提高區(qū)域市場動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等,適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;
(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化,商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),市場部應(yīng)予以有效支持。
銷售管理方案 9
一、銷售示范
單店銷售業(yè)績不佳,影響賣場整體氣氛,削弱店員斗志,無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。
所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式,銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法,來營造賣場一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣場的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒有特色,營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn),不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的`賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場氣氛
一個(gè)賣場的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒有一良好的,輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長之間建立起一種真正的,相互真誠,相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵(lì)員工
通過我們的成功的銷售示范,良好的賣場氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,快樂,榮譽(yù),自信的話,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行
每個(gè)賣場都有著自己的工作條例,但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績,那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對著一份有如雞肋,食之無味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,沒有一個(gè)合理的條例,賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣場制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣場的管理者,想要先提高我們賣場的競爭力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,提高了銷售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話,談什么去約束別人呢。
我們在賣場中同時(shí)暴露很多問題的時(shí)候,但又不能一并解決的話。那么做為管理者,這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),再解決哪一個(gè),分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問題,其他連帶問題是會(huì)不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候,我建議我們不要想把我們所有的問題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問題都弄明白了,分清了主次,然后再各個(gè)擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高,那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高,那我們就要從店鋪形象,貨品陳列,尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來,切不可貪功冒進(jìn),不積蛙步,何以致千里?
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去,再根據(jù)單個(gè)賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場,我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
銷售管理方案 10
一、目的
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),對過組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升。
二、活動(dòng)主題
“迎中秋,慶團(tuán)圓,共賞月”,強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸,突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排
(一)婚慶服務(wù)
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部,配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的.酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé),辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人,借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排
(一)本次營銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元,最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購均由相關(guān)部門報(bào)到采購部,采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購。
五、宣傳方式
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
(二)報(bào)紙宣傳
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx酒店,真情無限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢,以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對應(yīng)部門撰寫,由市場營銷部聯(lián)系媒體,爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,由營銷部組織實(shí)施。
六,活動(dòng)總結(jié)
此次文化活動(dòng)營銷結(jié)束后,由營銷部根據(jù)此次營銷活動(dòng)的情況文化營銷活動(dòng)報(bào)告,對此次營銷活動(dòng)做出評價(jià)和總結(jié),活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理方案 11
一、營銷概況:
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念:
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于競爭,且樂此不倦;
3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);
4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽;
5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來。
三、構(gòu)思框架:
1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;
2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;
3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;
4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰(zhàn)流程:
1、形象定位:
對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的'審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭完美。
好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點(diǎn):
對樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:
1)地理位置;
2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);
3)、樓盤做工用料;
4)、戶型設(shè)計(jì)。
突出明顯優(yōu)勢,這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖:
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購樓者對未來的想象,無數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn):
1)闡述樓盤的位置;
2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;
3)闡述樓盤交通條件;
4)闡述樓盤人口密度情況;
5)闡述樓盤的升值潛力;
6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);
7)闡述樓盤的背景;
8)闡述樓盤的舒適溫馨;
9)闡述樓盤的實(shí)用率;
10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;
11)闡述樓盤的品質(zhì);
12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;
13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
銷售管理方案 12
一、引言
在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中,銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)獲取利潤和擴(kuò)大市場份額的重要力量。為了確保銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作,必須重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。本文將從團(tuán)隊(duì)成員選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)、溝通、考核等方面提出一套全面而有效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方案,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力保障。
二、團(tuán)隊(duì)成員選拔
1. 篩選標(biāo)準(zhǔn):選拔具有較強(qiáng)溝通能力和談判技巧的人才,同時(shí)要求成員具備積極的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神。
2. 招聘渠道:通過多種渠道招聘銷售人員,如招聘網(wǎng)站、社交媒體、人才市場等。
3. 制定詳細(xì)的流程,確保選拔出具備專業(yè)素質(zhì)和良好心態(tài)的銷售人員。
4. 試用期:設(shè)立試用期,觀察新員工的工作表現(xiàn),確保符合公司要求。
三、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
1. 崗前培訓(xùn):針對新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場分析等方面的培訓(xùn),幫助他們盡快適應(yīng)工作。
2. 在職培訓(xùn):定期組織內(nèi)部培訓(xùn),分享成功案例和經(jīng)驗(yàn),提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。
3. 外部培訓(xùn):根據(jù)需要安排外部培訓(xùn),如商務(wù)禮儀、溝通技巧等,拓寬銷售人員的視野。
4. 培訓(xùn)評估:對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估,確保培訓(xùn)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中得到應(yīng)用。
四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1. 薪酬體系:建立公平合理的薪酬體系,包括基本工資、業(yè)績獎(jiǎng)金、提成等,激勵(lì)銷售人員努力達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
2. 榮譽(yù)激勵(lì):對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予榮譽(yù)稱號和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),增強(qiáng)其成就感。
3. 晉升機(jī)制:設(shè)立明確的晉升通道,為優(yōu)秀的銷售人員提供發(fā)展空間,激發(fā)其工作積極性。
4. 團(tuán)隊(duì)活動(dòng):組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,提高員工歸屬感。
五、團(tuán)隊(duì)溝通
1. 定期會(huì)議:定期召開銷售會(huì)議,總結(jié)銷售業(yè)績,分析市場動(dòng)態(tài),制定下一步工作計(jì)劃。
2. 內(nèi)部交流:鼓勵(lì)銷售人員之間進(jìn)行交流和分享,共同解決問題,提高工作效率。
3. 跨部門溝通:加強(qiáng)與其他部門的溝通合作,共同推動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展。
4. 反饋機(jī)制:建立反饋機(jī)制,及時(shí)收集銷售人員的意見和建議,改進(jìn)工作流程和提升服務(wù)質(zhì)量。
六、團(tuán)隊(duì)考核與管理
1. 設(shè)定明確的工作目標(biāo):為每個(gè)銷售人員設(shè)定明確的工作目標(biāo),確保其能夠達(dá)成預(yù)期業(yè)績。
2. 定期考核:對銷售人員進(jìn)行定期考核,評估其工作表現(xiàn)和工作能力。
3. 獎(jiǎng)懲制度:根據(jù)考核結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)懲措施,激勵(lì)優(yōu)秀員工,督促表現(xiàn)不佳的員工改進(jìn)。
4. 績效改進(jìn):提供針對性的'培訓(xùn)和指導(dǎo),幫助銷售人員提高績效水平。
通過以上六個(gè)方面的全面實(shí)施,可以打造一支高效、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),提高企業(yè)的市場競爭力。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理過程中,企業(yè)應(yīng)注重人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制的建立,加強(qiáng)溝通與合作,不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和服務(wù)水平。同時(shí),企業(yè)應(yīng)關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和客戶需求,不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略,以適應(yīng)市場的變化和挑戰(zhàn)。
銷售管理方案 13
經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn),二怕銷路,現(xiàn)在做酒的很多,賺錢的卻不多,為什么呢?一是沒有選好時(shí)機(jī),以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢,隨便設(shè)個(gè)小門頭,都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈,現(xiàn)在則不然,供過于求,競爭激烈,稍微經(jīng)營不好就會(huì)血本無歸;二是選好行業(yè),選朝陽行業(yè),不要去選日暮行業(yè),別人都開超市,你硬上百貨,想不賠都難;三是創(chuàng)新渠道,總是走別人的老路,想發(fā)財(cái)也不容易;四是沒有團(tuán)結(jié)起來,像以前一樣單打獨(dú)干,用拳頭碰石頭,以螞蟻博大象,所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行,主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場上去拼去打,才能更好地盈利。
一、正確認(rèn)識銷售
許多人提起銷售就害怕,尤其是一些沒有做過生意的人,其實(shí)銷售沒有那么多的神秘,說簡單其實(shí)非常簡單。
每個(gè)人都做過銷售,甚至每天都在做銷售,日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程,有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多,建立的關(guān)系也多,這就是做了人生中最成功的銷售。
在中國,關(guān)系是比較重要的,你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道,你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系,就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,你再有一定的專業(yè)知識,能把自己的產(chǎn)品說透徹,你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程,第三是利潤分配的問題,自己賺多少、讓別人有多少利益,畢竟錢要賺,但要大家一起賺,第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,其實(shí)也像做人一樣,常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷售是怎么樣呢?其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來,只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程,不管是店面銷售、上門銷售、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購買的過程,簡單說就是就是認(rèn)識、信任、購買、重復(fù)購買的過程。
要注重回頭客,為什么說回頭客重要,回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶,為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過,無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去,所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購買,其實(shí)還是關(guān)系,你維護(hù)的好,他信任你所以到你這買;仡^客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),而且回頭客能帶來新的客戶。
當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的,消費(fèi)者對一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評價(jià),從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評價(jià),我們是做中高檔產(chǎn)品的,所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意,要符合
自己的產(chǎn)品的身份,消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分,在他心中你的品味被定為100元以下,你賣500員,他就會(huì)有心理落差,這就是第一步?jīng)]做好,你的解說再不專業(yè),他又會(huì)給你減分,這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了,F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華,其實(shí)他們是被逼的,月餅本身成本低,作為送禮不體面,如果只是用紙一包,你讓送禮的怎么送,不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷售渠道問題。
什么是銷售渠道,說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多,不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,所以有些渠道對我們是沒有用的,比如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了作用。有人問,沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購買到我們的產(chǎn)品,這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題,我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識我們,而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的.關(guān)注、接觸、購買、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說不要渠道,而是做精做細(xì)的問題,用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細(xì)化操作。渠道對我們很重要,創(chuàng)新渠道更重要。
1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視,比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn),畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場所,這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,按他們的規(guī)矩做既可以,沒有太多的問題,主要是要注意工作細(xì)節(jié),比如與他們搞好關(guān)系,按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi),平時(shí)對促銷人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì),現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多,品酒會(huì)不要單純的只品酒,而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來,辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺,而不能把評酒會(huì)辦成宴會(huì),山吃海喝,增加了成本,降低了檔次,對銷售也沒什么好處,花錢買人情,造成的結(jié)果就是花錢還人情,人情還了,銷售也沒了,都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響,要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對參與者的附加值,在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助,比如說品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展,促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展,所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì),而是辦成高層次、高品位交際的平臺。
3、 借網(wǎng)絡(luò):人的精力有限,關(guān)系有限,借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò),其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道,借關(guān)系才是最主要的,當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò)銷售:電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在的量還不大,但是一個(gè)趨勢,網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品,現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。
5、 葡萄酒投資:葡萄酒投資現(xiàn)在很火,尤其是名莊酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣,比如我們賣一瓶酒給投資人,可以給他們一定的承諾,幫他們保存、幫他們出售,當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒:后備箱用酒是我們?nèi)粘dN售的保證,高層次人員更會(huì)計(jì)算成本,后備箱用酒的主要可行之處在于:國產(chǎn)葡萄酒相對來說品味低,國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明,高端酒價(jià)格太高,成本高,進(jìn)口酒價(jià)格透明度低,團(tuán)購價(jià)比較便宜,層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支。
7、 團(tuán)購:團(tuán)購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn),團(tuán)購最關(guān)鍵的是關(guān)系,關(guān)系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好時(shí)機(jī),事情要做到前面,不要等別人確定了再去湊熱鬧,所以團(tuán)購看是階段性的,其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。
8、 婚慶:婚慶的做法是專門拿出一兩款酒,不要影響日常銷售,主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,讓他們推薦,也可以朋友之間先用,增加影響力。
9、 專賣店:專賣店加盟店就不多說了,主要做細(xì)節(jié),從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮,等等方面都要做細(xì),目的是提升品味、提升檔次、形象展示,讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷問題
高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式,其一、這樣對品牌形成殺傷力,絕不能讓品牌打折;其二,消費(fèi)群屬于中高端人群,買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢,買不起的,即使價(jià)格再降也不可能購買,所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章,根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定,讓其得到實(shí)惠,可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案,具體情況具體對待。
銷售管理方案 14
一、總則
1、制定目的
為了最大限度的調(diào)動(dòng)營銷人員的工作積極性,鼓勵(lì)先進(jìn),從而提高績效,使公司用最短的時(shí)間獲取最佳的經(jīng)營業(yè)績,特?cái)M定以下公司銷售部績效考核辦法。
2、適用范圍
公關(guān)銷售部人員之考核,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
二、銷售目標(biāo)管理業(yè)績核算范圍
1、銷售人員所簽訂的協(xié)議客戶在公司自己經(jīng)營場所的各項(xiàng)消費(fèi);
2、會(huì)員在公司自己經(jīng)營場所的各項(xiàng)消費(fèi);
3、銷售人員電話預(yù)訂的所有消費(fèi);
4、公司免費(fèi)卡和代金券部分不計(jì)入部門業(yè)績。
5、銷售人員收回的掛賬消費(fèi);
三、銷售部編制
1、管理崗位:銷售總監(jiān)1 名;
2、銷售崗位:銷售代表5 名,洗浴會(huì)籍經(jīng)理12人;
3、非銷售崗位:美工企劃(1名);
四、部門銷售任務(wù)
1、銷售部總體月度任務(wù)額為(按目前銷售崗位編制人數(shù),如有銷售人員增加則另行調(diào)整任務(wù)):
淡季(4月至9月):貳佰八十萬元整/月。(至少與酒店整體盈虧平衡點(diǎn)保持一致)
旺季(10月至3月):叁佰二十萬元整/月。(至少與酒店整體
盈虧平衡點(diǎn)保持一致)
注:①開業(yè)前3個(gè)月,銷售任務(wù)按80%計(jì)。
②如部分開業(yè),銷售任務(wù)另行核算確定。
2、銷售總監(jiān)對銷售部總體銷售任務(wù)負(fù)責(zé),部門當(dāng)月未完成銷售任務(wù)的,銷售總監(jiān)按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取任務(wù)底薪和各項(xiàng)補(bǔ)貼,但最低不低于50%。
3、開業(yè)后,銷售總監(jiān)享有任務(wù)底薪10000 元/月;籌備期,銷售總監(jiān)薪資另行確定。
4、銷售部連續(xù)2個(gè)月不能完成月度銷售任務(wù)的60%,或連續(xù)4個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的80%的,銷售總監(jiān)將被辭退或調(diào)整到其他崗位。
5、銷售部連續(xù)3個(gè)月不能完成基本業(yè)績的80%,第三個(gè)月開始將停發(fā)銷售總監(jiān)各項(xiàng)補(bǔ)貼及津貼。
五、銷售崗位績效工資的考核:
1、銷售部新招聘銷售人員必須有酒店行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)歷。新錄用的員工試用期為3個(gè)月,連續(xù)兩個(gè)月完不成銷售任務(wù)的,將予辭退;但個(gè)人能力嚴(yán)重不足的,可當(dāng)月解除聘用合同。試用期員工在試用期第一個(gè)月完成規(guī)定的銷售任務(wù),可提前結(jié)束試用期,當(dāng)月轉(zhuǎn)正。
2、銷售人員月業(yè)績要求及提成比例見下表一、表二、表三(銷售總監(jiān)無個(gè)人任務(wù)):
表一:(試用期)
表三:(普通銷售代表)
表二:(高級銷售代表)
3、銷售代表未完成銷售任務(wù)的,按完成的任務(wù)比例領(lǐng)取基本工資和各項(xiàng)補(bǔ)貼,但最低不低于50%。
4、高級銷售代表連續(xù)2個(gè)月不能完成個(gè)人銷售任務(wù)的80%,將予降級;普通銷售代表連續(xù)2個(gè)月未能完成個(gè)人銷售任務(wù)的60%,或連續(xù)4個(gè)月未能完成個(gè)人銷售任務(wù)的80%,將實(shí)行末位淘汰或調(diào)整其他崗位;
5、銷售總監(jiān)個(gè)人的銷售業(yè)績按高級銷售代表提成方案執(zhí)行,但不再享受額外底薪。
6、兼職銷售人員不發(fā)底薪及補(bǔ)貼,業(yè)績提成2.5%。
六、績效獎(jiǎng)金的核算
1、銷售部完成公司規(guī)定的'月度銷售任務(wù)目標(biāo),按銷售額的1%提成作為績效部門績效獎(jiǎng)金。
。1)績效獎(jiǎng)金的分配比例為:銷售總監(jiān)40%;各銷售代表總計(jì)50%;未完成個(gè)人任務(wù)的銷售代表無獎(jiǎng)金,該剩余部分獎(jiǎng)金用于銷售部部門建設(shè),所有支出明細(xì)年底將由財(cái)務(wù)部提供清單;
。2)部門績效獎(jiǎng)金總額的5%作為非營銷工作崗位績效獎(jiǎng)金,如有缺崗人員,則按比例提取作為部門建設(shè)費(fèi)用。
(3)部門績效獎(jiǎng)金總額的5%作為每季度最佳銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)。
2、銷售部完成公司規(guī)定的月度銷售任務(wù)目標(biāo)后,部門銷售額高于月度銷售任務(wù)以上的部分,另提1%作為銷售總監(jiān)的績效獎(jiǎng)金。
七、福利補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷程序
1、補(bǔ)貼明細(xì)如下(以下金額均為每月報(bào)銷最高限額,實(shí)際發(fā)生金額低于此金額則實(shí)報(bào)實(shí)銷):
。1)銷售總監(jiān)通訊補(bǔ)貼300元/月,交通補(bǔ)貼300元/月。
(2)銷售代表通訊補(bǔ)貼100元/月,交通補(bǔ)貼100元/月。
。3)高級銷售代表通訊補(bǔ)貼200元/月,交通補(bǔ)貼200元/月。(4)試用期內(nèi)的銷售人員,不享受各項(xiàng)補(bǔ)貼。
2、補(bǔ)貼報(bào)銷程序
(1)憑當(dāng)月話費(fèi)匯總帳單報(bào)銷通訊費(fèi)用;
(2)憑當(dāng)月報(bào)銷憑證報(bào)銷交通費(fèi)用。車票、油票背面須注明起止地點(diǎn),客戶名稱、聯(lián)系方式以備審核;
(3)10號前完成上月通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼的報(bào)銷工作;
。4)銷售部總監(jiān)每月匯總部門各項(xiàng)支出費(fèi)用,并制作明細(xì)表格備檔。
八、宴請費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)及程序
1、銷售部每月店內(nèi)宴請額度為5000元,超出部分于次月宴請費(fèi)用中扣除。招待費(fèi)用按實(shí)價(jià)(當(dāng)季折后價(jià)格)從銷售員當(dāng)月銷售業(yè)績中扣除。
2、銷售部人員宴請客戶,應(yīng)先填寫“部門內(nèi)部宴請單”,經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可實(shí)施;如確因工作需要超出宴請標(biāo)準(zhǔn)限額,應(yīng)先填寫“酒店宴請單”并上報(bào)總經(jīng)理審批方可實(shí)施。如特殊情況下未經(jīng)請示發(fā)生費(fèi)用,應(yīng)及時(shí)補(bǔ)辦,否則不予報(bào)銷。
3、10日前完成上月宴請費(fèi)用的報(bào)銷工作。
九、欠款回收
1、銷售人員做好所分管簽單掛帳客戶的相關(guān)協(xié)調(diào)工作,按照合同結(jié)款期協(xié)助計(jì)財(cái)做好收款工作,簽單掛帳客戶的消費(fèi)按結(jié)賬日期納入銷售人員銷售業(yè)績。
2、銷售人員應(yīng)認(rèn)真維護(hù)好所分管簽單掛帳客戶的客戶關(guān)系,超過1個(gè)月未產(chǎn)生消費(fèi)客戶,銷售部可根據(jù)情況調(diào)整銷售人員重新跟進(jìn)。
3、超過3個(gè)月未收回的款項(xiàng),在6個(gè)月內(nèi)收回按50%計(jì)算銷售人員業(yè)績;超過6個(gè)月內(nèi)未收回的款項(xiàng)不計(jì)算銷售人員業(yè)績,財(cái)務(wù)部將從此銷售人員的薪資內(nèi)逐月扣除此筆款項(xiàng),待該筆款項(xiàng)收回后返還此銷售人員;銷售總監(jiān)對未收回款項(xiàng)承擔(dān)收款連帶責(zé)任。
4、如已辦理卡會(huì)員出現(xiàn)退卡的,則對相關(guān)銷售代表處以相當(dāng)于退卡額度0.3%的經(jīng)濟(jì)處罰;如因酒店各方面服務(wù)質(zhì)量原因?qū)е驴腿送丝ǖ模嚓P(guān)責(zé)任人負(fù)連帶責(zé)任。
十、薪資計(jì)算
1、效益工資計(jì)提應(yīng)按稅法規(guī)定計(jì)算按個(gè)人所得稅。
2、銷售人員提取提成工資每月結(jié)算一次并按90%發(fā)放,剩余10%年終前兌現(xiàn)。
3、每月1日由銷售部與財(cái)務(wù)部確認(rèn)上月銷售額、計(jì)提銷售工資額,上報(bào)總經(jīng)理,每月15日發(fā)放工資、提成、獎(jiǎng)金等。
4、提成基數(shù)為客戶已支付金額(包括房費(fèi)、餐費(fèi)、康體等公司自營項(xiàng)目),不含客戶支付雜項(xiàng)費(fèi)用(指支付的電話費(fèi)、洗衣費(fèi)、商品部購物、提現(xiàn)等)。
十一、用車
銷售人員如使用公司車輛,應(yīng)按相關(guān)規(guī)定填寫《用車申請單》,車保險(xiǎn)、保養(yǎng)、油料由公司負(fù)責(zé),其他費(fèi)用自付。
十二、解釋與修訂
1、本管理辦法由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋。
2、本管理辦法自公布之日起實(shí)行,如有變動(dòng)公司另行制定修訂方案。
銷售管理方案 15
企業(yè)管理、員工激勵(lì)、薪酬制度、績效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享!私信資料送您關(guān)于員工管理、績效薪酬的干貨視頻。
一、目的:
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績。
二、適用范圍:
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成:
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設(shè)定:
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個(gè)月,試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績效工資考核:
五、銷售任務(wù)提成比例:
銷售人員的.銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額,每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,可在月底報(bào)銷售部門申請績效工資,完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核,績效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度:
1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比;
3、老客戶提成計(jì)算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比(10%—15%)
凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)
4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額=銷售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)
5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度,出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵(lì)制度:
活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法:
1、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予300元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予800元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎(jiǎng)勵(lì);(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)
4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放)
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎(jiǎng);
八、實(shí)施時(shí)間:
本制度自20XX年1月1日起開始實(shí)施。
【銷售管理方案】相關(guān)文章:
銷售管理方案02-09
銷售管理方案02-09
銷售管理方案集錦10-29
銷售管理方案范文10-23
(熱門)銷售管理方案08-29
銷售管理方案范文通用02-09
銷售管理方案(15篇)02-17
銷售公司運(yùn)營的管理方案通用10-08
銷售管理方案(集錦15篇)02-17