銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案，希望能夠幫助到大家。
經(jīng)過(guò)與項(xiàng)目的同事一同參加了軍博展會(huì)，以及周二到現(xiàn)場(chǎng)之后，雖然接觸時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售人員在類(lèi)似情況下所普遍存在的問(wèn)題，也許由于我對(duì)項(xiàng)目情況了解太少，考慮問(wèn)題非常片面，所以不能客觀、公正的予以評(píng)價(jià)，但還是把問(wèn)題提出，并附上相關(guān)方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
問(wèn)題在于一是行為懈怠，表現(xiàn)為敬業(yè)精神不足，自制力不強(qiáng)和缺乏執(zhí)行力；二是對(duì)項(xiàng)目信心不足。同一銷(xiāo)售人員在同一項(xiàng)目做就了都會(huì)產(chǎn)生懈怠的情緒，加上本案不屬于熱銷(xiāo)樓盤(pán)，在傭金上對(duì)作業(yè)人員的刺激有限，對(duì)于解決類(lèi)似問(wèn)題我認(rèn)為應(yīng)該從兩方面入手：銷(xiāo)售知識(shí)的灌輸和積極心態(tài)的引導(dǎo)。
一、銷(xiāo)售知識(shí)的灌輸
應(yīng)從三方面作相應(yīng)培訓(xùn)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)市場(chǎng)及周邊項(xiàng)目對(duì)比、職業(yè)技能（職業(yè)人應(yīng)具備的基本素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧）。從三方面入手，在使員工認(rèn)識(shí)到自己不足的同時(shí)又能夠有自我提升感，讓他們感覺(jué)到在靠山居并不只是單純的工作、賺錢(qián)，還可以自己在行業(yè)中的不斷進(jìn)步打下基礎(chǔ)和積累知識(shí)，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性。
步奏：首先進(jìn)行考核，成績(jī)好者有獎(jiǎng)（可以采取考試的形式，也可以采取茶話會(huì)的形式），從建筑、政策、合同、周邊市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)進(jìn)行多方面考核，既可以令銷(xiāo)售人員意識(shí)到自己的不足，也可以使公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有一定的了解，以便制定更準(zhǔn)確的培訓(xùn)內(nèi)容。其次根據(jù)考核情況進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃。主要內(nèi)容建議見(jiàn)附件：培訓(xùn)計(jì)劃。
二、積極心態(tài)的引導(dǎo)
引導(dǎo)方法有三：壓迫、刺激、疏導(dǎo)
（一）壓迫并非真正的壓榨，而是通過(guò)一系列制度的實(shí)施使員工心理上產(chǎn)生危機(jī)感�？梢赃\(yùn)用以下兩種法則。鲇魚(yú)效應(yīng)、火爐效應(yīng)。
1、火爐效應(yīng)：火爐是燙的，誰(shuí)觸摸就會(huì)燙到誰(shuí)。
更具項(xiàng)目情況制定切實(shí)可行的制度，有了嚴(yán)格的紀(jì)律還不夠，重要的是有效地執(zhí)行。諸如末位淘汰等。
2、鲇魚(yú)效應(yīng)：帶魚(yú)在運(yùn)輸途中，因?yàn)槊芏忍�，可能�?huì)在中途死去，于是運(yùn)輸者就在其中加入鲇魚(yú)，由于鲇魚(yú)在帶魚(yú)中不停的穿插游動(dòng)，使帶魚(yú)也被動(dòng)的不斷運(yùn)動(dòng)，大大減少了待遇的死亡率。
兩個(gè)法則一個(gè)是刺激，一個(gè)是制造一定的壓力，但我認(rèn)為這還不夠，畢竟在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)也存在著一定的工作困難。
其實(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是如此，`在相同的工作環(huán)境下長(zhǎng)期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲憊，從而行為懈怠。此時(shí)如果可以引入新的力量，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員在心理上形成一定積極的調(diào)動(dòng)，同時(shí)也形成一種威脅。但建議新力量是沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的新人，不僅可塑性強(qiáng)，而且本身具備相當(dāng)?shù)墓ぷ鳠崆�，不�?huì)被低迷的團(tuán)隊(duì)氣氛所感染。
�。ǘ┐碳た梢詮膬煞矫嫒胧郑邯�(jiǎng)金、發(fā)展。對(duì)于每月業(yè)績(jī)突出的工作人員有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)之外，是否可以定期安排項(xiàng)目活動(dòng)等。另外，公司正處于發(fā)展階段，能否給優(yōu)秀員工晉職的機(jī)會(huì)，并將公司的發(fā)展以及個(gè)人在公司眾能有的發(fā)展空間告訴他們，能給他們努力的動(dòng)力，使他們真正能感到自己也是企業(yè)的一分子，愿意為企業(yè)的發(fā)展努力，同時(shí)也為能在這樣一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)而產(chǎn)生自豪感。
�。ㄈ┦鑼�(dǎo)，一方面是從側(cè)面的帶動(dòng)，要求領(lǐng)導(dǎo)人能夠以身作則。另一方面，讓他們清楚的知道目前項(xiàng)目是處在怎樣一個(gè)階段，正在做和需要做的是什么，確立團(tuán)隊(duì)共同的發(fā)展目標(biāo)（共同愿景），而且一定要讓他們感覺(jué)到公司、領(lǐng)導(dǎo)非常重視他們的意見(jiàn)，激發(fā)他們的主觀能動(dòng)性。
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