培訓(xùn)中心招生策劃方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那么應(yīng)當(dāng)如何制定方案呢？下面是小編收集整理的培訓(xùn)中心招生策劃方案，歡迎大家分享。
培訓(xùn)中心招生策劃方案1
一、目的
為了向目標(biāo)群體進(jìn)行有效的宣傳，使其選擇我們的高考補(bǔ)習(xí)班，結(jié)合老師免費(fèi)試講、學(xué)生免費(fèi)試聽活動(dòng)，組織此次宣傳招生活動(dòng)。
二、目標(biāo)對(duì)象
普通中學(xué)、少量重點(diǎn)高中學(xué)習(xí)中上游的學(xué)生。
三、形式
1、請(qǐng)名師進(jìn)行免費(fèi)試講;
2、組織學(xué)生免費(fèi)試聽;
3、以問卷調(diào)查的形式進(jìn)行宣傳、招生;
4、組織已參加補(bǔ)習(xí)班的學(xué)生進(jìn)行“現(xiàn)身說法”;
5、跟進(jìn)招生報(bào)名。
四、具體實(shí)施方案
1、公司組織“免費(fèi)試聽活動(dòng)”。
公司聘請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)、有知名度、能抓住學(xué)生心理的老師來試講，并設(shè)法組織一些學(xué)習(xí)中上游想再提高的高三學(xué)生來試聽。試講時(shí)間控制在一堂課(45分鐘)之內(nèi)，為后面的活動(dòng)留出足夠的時(shí)間;學(xué)生人數(shù)也不宜過多，要有選擇——是學(xué)習(xí)中上的學(xué)生——以突出我們的品牌、質(zhì)量。
2、組織實(shí)施問卷調(diào)查，進(jìn)行宣傳招生。
問卷調(diào)查(附后)是我們宣傳招生的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，之所以采取這種宣傳方式，主要是因?yàn)樗梢允姑恳粋�(gè)學(xué)生參與進(jìn)來，從而鎖定他們，使宣傳更直接、有效;并且，采用這種方式，不會(huì)引起學(xué)生反感，使我們的宣傳達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果。所以在實(shí)施過程中非常關(guān)鍵，應(yīng)該做好以下幾個(gè)工作：
⑴、根據(jù)試聽學(xué)生人數(shù)，提前印好調(diào)查問卷;
�、啤⒗蠋熢囍v完后迅速下發(fā)問卷，組織學(xué)生認(rèn)真填寫;學(xué)生填寫時(shí)間以15分鐘為宜;
�、�、15分鐘后，組織1-2名已在我們補(bǔ)習(xí)班學(xué)習(xí)的學(xué)生進(jìn)行“現(xiàn)身說法”。這兩名學(xué)生要有典型性：要么成績提高的幅度比較大，要么來自于重點(diǎn)中學(xué)等等，但都要有熱情，愿意做這樣的“現(xiàn)身說法”。時(shí)間控制在10-20分鐘之間。也可以視現(xiàn)場(chǎng)情況，讓這兩名學(xué)生和現(xiàn)場(chǎng)學(xué)生互動(dòng)，解答一些學(xué)生提問。
�、取�(duì)我們補(bǔ)習(xí)班的情況作簡(jiǎn)短的宣傳，叮囑學(xué)生一定要認(rèn)真填寫好自己的信息，然后收回調(diào)查問卷。視現(xiàn)場(chǎng)情況，最后也可組織學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。
3、跟進(jìn)招生報(bào)名。
根據(jù)學(xué)生留下的聯(lián)系方式，進(jìn)行電話聯(lián)系，通知其報(bào)名和開課事宜，做好宣傳鼓動(dòng)，爭(zhēng)取每一名學(xué)生;盡量采用利用已報(bào)名的學(xué)生來帶動(dòng)與其同校的學(xué)生等各種方式，做好跟進(jìn)招生報(bào)名工作。
培訓(xùn)中心招生策劃方案2
一、活動(dòng)名稱
xx教育暑期培訓(xùn)學(xué)校
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年6月20日至8月10日
三、活動(dòng)開展地點(diǎn)
九江周邊縣城及城鎮(zhèn)
四、參加人員
xx教育招聘的教育從事著以及將要進(jìn)行補(bǔ)課的中小學(xué)生們
五、活動(dòng)目的
xx教育是以“追先賢，因材施教;勝今朝，個(gè)性教學(xué)”為校訓(xùn)，以“誠信辦學(xué)”為宗旨，以“名師輔導(dǎo)”為核心，以“一對(duì)一”個(gè)性化教學(xué)為特色，為幼兒、初、高中學(xué)生、成人提供全方位的教育培訓(xùn)和全日制教育，涉及領(lǐng)域還涵蓋公務(wù)員培訓(xùn)，學(xué)前教育教師培訓(xùn)、外教口語、冬夏令營、學(xué)歷教育(函授、自考)、等級(jí)考試、職稱外語等方面。通過這次暑期活動(dòng)希望可以達(dá)到以下幾個(gè)目的：
1、利用暑假的空閑時(shí)間，在通過老師們的輔導(dǎo)高質(zhì)量完成暑假作業(yè)的學(xué)生們還能打好小初中基礎(chǔ)知識(shí)為將來的學(xué)習(xí)做好鋪墊
2、提高大學(xué)生們鍛煉自我，提高自我的能力
3、宣傳xx教育機(jī)構(gòu)的文化和知名度，為將來更好的進(jìn)入九江地區(qū)做好準(zhǔn)備
4、活動(dòng)準(zhǔn)備和具體方案
(一)招生過程：
1、在選定好的地方搭建臺(tái)子后開始發(fā)放傳單，宣傳我們這次的活動(dòng)，讓大家了解我們這次的活動(dòng)，并爭(zhēng)取讓他們報(bào)名。
2、招生人員由到時(shí)候的業(yè)務(wù)員和老師們輪流組成。
3、招生時(shí)間大致為早上7：30——9：00，下午4：00——7：00，避免高溫時(shí)間，防止中暑。
4、開展團(tuán)報(bào)活動(dòng)多多的原則，增加報(bào)名人數(shù)。
(二)開課前準(zhǔn)備工作：
1、在開課前，對(duì)每位學(xué)生進(jìn)行通知，確保每位同學(xué)可以知道我們的上課地點(diǎn)和時(shí)間，并通知他們準(zhǔn)備好課本。
2、對(duì)上課的地方，由負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)去打掃衛(wèi)生，方便營造好的上課環(huán)境。
3、由負(fù)責(zé)人檢查各科老師備課情況，保證到時(shí)候上課期間能正常開展。
(三)開課中：
1、在傳授知識(shí)的過程中，課前記得點(diǎn)名，保證每個(gè)同學(xué)們的到課情況，沒來的要及時(shí)打電話詢問。
2、建立一套有關(guān)同學(xué)們的考核記錄，如果一直能保證每天能準(zhǔn)時(shí)到校的話，學(xué)期末將給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
3、對(duì)于任課老師，負(fù)責(zé)人可以在課余時(shí)間帶領(lǐng)老師們?nèi)ギ?dāng)?shù)氐胤介_展活動(dòng)，豐富老師們的課后文化生活。
4、課程結(jié)束后，開一個(gè)小會(huì)，共同總結(jié)和交流教課過程中的問題，大家一起解決問題，保證我們的課程正常進(jìn)行。
(四)開課結(jié)束后
1、把我們的教課過程中同學(xué)們積極配合的、努力學(xué)習(xí)的場(chǎng)景拍下來，交給同學(xué)們和老師們留念，也可以成為以后在當(dāng)?shù)匦麄鞯恼掌?/p>
2、負(fù)責(zé)人寫一份關(guān)于這次活動(dòng)中的總的總結(jié)，為以后開展這類活動(dòng)做好準(zhǔn)備。
(五)開展活動(dòng)期間注意事項(xiàng)
1、任教期間要注意教師和學(xué)生們的安全，宣傳安全教育，保證每個(gè)人的安全。
2、開展學(xué)生或老師的活動(dòng)時(shí)，注意安全。
3、招生過程中注意時(shí)間，避免高溫時(shí)刻，防止招生人員中暑，準(zhǔn)備好降溫防暑的藥。
(六)開展活動(dòng)預(yù)算
1、職工住宿：租借場(chǎng)地費(fèi)已經(jīng)在三月份定好，到時(shí)根據(jù)教師人數(shù)租借房屋，一個(gè)半月，大概1000元用在租借場(chǎng)地費(fèi)，有可能的話可以租借學(xué)校空宿舍。
2、打印宣傳單，預(yù)計(jì)200元，招生期間免費(fèi)提供水，每天大概40瓶，預(yù)計(jì)800元。
3、購買小禮物獎(jiǎng)勵(lì)每天能準(zhǔn)時(shí)到課或表現(xiàn)優(yōu)秀的同學(xué)們，預(yù)計(jì)200元。
4、適量的員工活動(dòng)費(fèi)用，豐富大家業(yè)余時(shí)間，促進(jìn)大家的交流和感情，一同把輔導(dǎo)班開展的更好。
培訓(xùn)中心招生策劃方案3
一.招生背景：
當(dāng)前，隨著中小學(xué)階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類培訓(xùn)學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
二.招生戰(zhàn)略
(1)市場(chǎng)調(diào)查是招生活動(dòng)的第一步，科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解當(dāng)?shù)氐慕逃胶徒虒W(xué)現(xiàn)狀，使負(fù)責(zé)人更好的安排招生的設(shè)計(jì)，地點(diǎn)的設(shè)置，人員的分配。對(duì)教師、學(xué)生和家長以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息。戰(zhàn)略地圖的制造，是招生的重要依據(jù)。
(2)招生方法
第一步：全方位轟炸
具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長都能見到自己的廣告宣傳單。制造聲勢(shì)，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。
具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對(duì)各家各戶進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對(duì)象，做好記錄。
第二步：重點(diǎn)進(jìn)攻
具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。
具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每兩人一個(gè)小組，要達(dá)到雙劍合璧天下無敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。地區(qū)要專一針對(duì)住宅戶，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。
第三步：游說
具體目標(biāo)：街邊的家長，路邊的中年行人。
具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的.達(dá)成目標(biāo)。
招生過程從另一種意義上說：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。
成功者決不放棄，放棄者決不成功。
1、尋找學(xué)員
不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。
2、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì)
對(duì)于大多數(shù)招生來說80:20定律。
80%的招生額(業(yè)績)是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績的增長就是必然的。
(1)圈定市場(chǎng)范圍
(2)列出現(xiàn)有代理的名單
(3)對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類
(4)通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理
(5)讓他們工作起來
3、找到真正的學(xué)員
通過以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。
4、預(yù)約學(xué)員
約見的方法
電話預(yù)約、代理邀請(qǐng)等
電話預(yù)約的目的：
(1)是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。
(2)引起學(xué)員和你面談的興趣。
(3)爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。
5、了解學(xué)員的需求(學(xué)習(xí)興趣)
6、理解不同類型的客戶(經(jīng)濟(jì)狀況)
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一.招生人員
招生組長，招生業(yè)務(wù)員。
二.工作要求
1.統(tǒng)一管理，按照規(guī)定的時(shí)間完成招生目標(biāo)。
2.組織有序，按照組長的安排，分小組進(jìn)行蹲點(diǎn)，做到有紀(jì)律，有組織。
3.禮貌待人，業(yè)務(wù)員在招生過程中，一定要有禮貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首飾。
4.有紀(jì)律性，在招生過程中，沒有意外情況，不允許遲到，早退。
三.工作安排
1.發(fā)放宣傳資料，讓家長了解這次活動(dòng)的內(nèi)容。
2.在學(xué)生集中地大門口進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招生。
3.在組長的安排下進(jìn)行電話招生。
4.一些業(yè)務(wù)員可進(jìn)行游擊招生。
四.具體事項(xiàng)
(一)人員安排
在機(jī)構(gòu)大設(shè)點(diǎn)，在設(shè)點(diǎn)時(shí)間中，必須保證有3名業(yè)務(wù)員在此進(jìn)行招生。沒有值班的業(yè)務(wù)員可以在周圍進(jìn)行游擊招生。業(yè)務(wù)員務(wù)必對(duì)個(gè)在設(shè)點(diǎn)周圍進(jìn)行宣傳工作，發(fā)放傳單，廣告禮品，與家長聊天。
(二)招生時(shí)間
在6月26.27日以及7月3日至7月15日進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招生。設(shè)點(diǎn)時(shí)間為早上8點(diǎn)至中午12點(diǎn)以及下午2點(diǎn)半至6點(diǎn)。晚上7點(diǎn)至8點(diǎn)招生業(yè)務(wù)員可以以散步形式進(jìn)行宣傳活動(dòng)。
(三)招生對(duì)象
根據(jù)個(gè)人招生需求自定
(四)招生業(yè)務(wù)員須知
(1).招生時(shí)的穿著打扮要得體,給學(xué)生家長一個(gè)好的印象.不要穿拖鞋,盡量不要穿短褲等太暴露的衣服。
(2).在招生的過程中不要與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行爭(zhēng)吵和沖突，遇到情況要及時(shí)通知主管，注意不要越級(jí)上報(bào)。以協(xié)商的口吻和他們交談，都是為了孩子們好!
(3).在招生過程中要盡量說出我們的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方有意向時(shí)將家長匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)相關(guān)資料給予家長，不需要時(shí)不用給。家長在看資料時(shí)一定要認(rèn)真講解講解時(shí)速度要慢一點(diǎn)，把每一點(diǎn)都講清楚。
(4).電話招商時(shí)要注意，語氣緩和，不管對(duì)方說話有多惡劣都要心平氣和，和家長說明原因。
五.工資分紅
1~10人每人50元
11~20人每人60元
20人以上每人70元
另以上為建議水平，測(cè)評(píng)使用機(jī)構(gòu)可根據(jù)自身情況及所處地區(qū)酌情調(diào)整。
培訓(xùn)中心招生策劃方案5
一、招生計(jì)劃背景概述
1、學(xué)校簡(jiǎn)介：
2、當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動(dòng)。
職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營銷活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。
所以說招生營銷活動(dòng)應(yīng)該是一個(gè)管理過程。當(dāng)前對(duì)職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解和實(shí)施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的'是對(duì)招生工作中營銷理念、新的思維的認(rèn)識(shí)，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。
二、在學(xué)校招生工作營銷理念及運(yùn)作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)順序及層面。
1、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定市場(chǎng)調(diào)查是招生營銷活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)。職業(yè)學(xué)�？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析;或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個(gè)層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。
由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng)，所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場(chǎng)慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹�，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對(duì)象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場(chǎng)。
2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位：定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對(duì)象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對(duì)同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì)，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時(shí)代，職校應(yīng)研究的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的形象。
而采取的步驟有：
(一)確認(rèn)學(xué)校最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價(jià)比關(guān)系研究來確認(rèn)長期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。職校可對(duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形象。
(二)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。
(三)定位的宣傳和堅(jiān)持，定位是一個(gè)心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。
定位是學(xué)校品牌，學(xué)生、家長的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對(duì)照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象;或使自身形象與學(xué)生或家長腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。
也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會(huì)變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。
三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。
1、人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對(duì)性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對(duì)個(gè)人訪談、開會(huì)、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。
或可采用職校校長、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會(huì)關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。
2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對(duì)學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。
廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對(duì)教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展;廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì);廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象;形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀(jì)的材料。
3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，給學(xué)生贈(zèng)品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺(tái)，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎�，起到很好的宣傳作用�?/p>
4、公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對(duì)學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。
主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。
公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會(huì)，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長期堅(jiān)持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區(qū);
又如職校參加的社會(huì)公益活動(dòng)，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時(shí)間邀請(qǐng)有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng);利用媒體、及時(shí)報(bào)道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向;為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持;熱線電話、網(wǎng)站，開辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對(duì)學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤物細(xì)無聲”的潛移默化作用。
四、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。
所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多;另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
五、招生生源背景分析：招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的;如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的;如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。
一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動(dòng)你的學(xué)員。1、尋找學(xué)員不論你在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。2、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì)對(duì)于大多數(shù)招生來說80：20定律。80%的招生額(業(yè)績)是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績的增長就是必然的。
(1)圈定市場(chǎng)范圍
(2)列出現(xiàn)有代理的名單
(3)對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類
(4)通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理
(5)讓他們工作起來
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