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業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

時間:2022-05-12 09:17:32 工作職責(zé) 我要投稿

業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

  一、銷售目標

業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

  1.通過業(yè)務(wù)員有規(guī)律的持續(xù)拜訪,覆蓋所在城市內(nèi)全部目標客戶。

  2.通過良好的客情關(guān)系及有效的客戶滲透,使客戶80%以上的預(yù)算用于購買我們的產(chǎn)品。

  二、訪問要求

  1.訪問數(shù)量。每日至少拜訪4個a類客戶或6個b類客戶,對部分客戶進行電話聯(lián)系。

  2.拜訪頻率。保證每季度訪問全部a、b兩類客戶2次。

  3.客戶滲透。掌握每家團購客戶的團購總預(yù)算,并爭取得到80%以上的份額。

  4.開發(fā)新客戶。業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開發(fā)2~4家新客戶,以確保穩(wěn)定擴大市場份額。

  5.記錄報告。記錄和報告在團購工作中起到重要作用,在每次拜訪時應(yīng)同時填寫有關(guān)報告,每位業(yè)務(wù)員有責(zé)任確保記錄和報告的及時與準確。

  三、日常工作建議流程

  我們需要用一套完整的工作流程幫助業(yè)務(wù)員計劃、安排他們的銷售工作,從而幫助他們提高工作效率和業(yè)績。以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例,供參考。

  每日工作流程

  準備工作(8∶30~9∶30)

  1.回顧前一天的拜訪路線及客戶情況。

  2.與客戶進行電話聯(lián)系,確認及修改當(dāng)日拜訪路線。

  3.確定當(dāng)日銷售重點,準備團購套餐表,擬定銷售演示內(nèi)容。

  4.檢查本日應(yīng)該攜帶的資料、宣傳品及文具等。

  上午工作(9∶30~12∶00)

  1.開始拜訪客戶。

  2.如客戶負責(zé)人不在(如果你進行了電話溝通,這種情況發(fā)生的可能性較。,不要等候太長時間,可以留下一張字條及名片,通知客戶你曾經(jīng)來拜訪過,并寫明你下次希望來拜訪的時間。這會向客戶證明你是一個職業(yè)化的銷售人員。

  3.盡量將每次拜訪時間控制在30分鐘以內(nèi),因為你的時間同樣十分寶貴(安排路線時要考慮路程問題,盡量將路程較近的客戶安排在一起以減少在路上耽誤的時間)。

  4.爭取上午能夠拜訪4家客戶。

  下午工作(13∶00~17∶30)

  1.開始下午工作,爭取完成4家客戶拜訪任務(wù)。

  2.16∶30以后返回辦公室。

  3.處理當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)。

  4.整理當(dāng)日訪問報告,計劃次日工作。

  每周工作流程

  四、注意事項

  業(yè)務(wù)員不能銷售公司外的其他任何產(chǎn)品。有時客戶會要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品,這分為兩種情況:

  1.要求提供競爭對手產(chǎn)品。這時,你應(yīng)該直接告訴他,這是絕對不可以的。因為你是公司的業(yè)務(wù)員,客戶不會因此拒絕與你合作,相反,他會認為你誠實,并具有職業(yè)精神。

  2.要求提供其他品類的產(chǎn)品。這時,你應(yīng)該勸說客戶將這部分預(yù)算合并到總預(yù)算中,我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品,增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機會。

  3做生意就是做生意,跟終端的大小沒關(guān)系,跟你的職位也沒關(guān)系,臉上真誠地笑,手要用力地握,多說點好聽的話,有什么成本呢?你無法預(yù)知那條“咸魚”在什么時候會翻身。

  1、職業(yè)化的定位

  市場經(jīng)濟條件下,職業(yè)化將成為每個人安身立命的根本,職業(yè)化說白了就是:干一行愛一行、干一行專一行、干一行精一行,職業(yè)化要求每個人具備核心工作能力,您必須具備把自己本職工作干好的基本能力素質(zhì)、您必須成為您所從事工作的專家、你必須能獨當(dāng)一面、你必須能體現(xiàn)出你存在的價值。

  2、敬業(yè)精神

  營銷人員與常人最大的區(qū)別就是敬業(yè),我們必須敬業(yè),沒有任何工作不敬業(yè)能做好的,決不能拿以前國有企事業(yè)單位那一套做法了,營銷人員沒有休息日,一件工作沒做完,應(yīng)該整天都想著工作,只有做完工作才有短暫的修整。

  敬業(yè)意味著比他人更認真、更負責(zé)、更投入、效率更高、做的更好,敬業(yè)意味著干所有的事都必須以最大

  3、對自己負責(zé),對工作負責(zé),為自己的職業(yè)生涯工作

  自助方能被助,天助自助者。不要想著自己是打工仔,為老板打工,更應(yīng)該對自己的聲譽、能力、職業(yè)生涯而工作,自己對自己負責(zé),為自己的身價打工,市場經(jīng)濟人才是有價的,你有什么樣的工作能力,你就有什么樣的身價,但前提的你的職業(yè)聲譽好、道德水平要高,核心工作能力強。

  沒有天生的老板,老板大多也是從打工仔積累經(jīng)驗、積累資金才完成的,你在為企業(yè)工作的同時,也學(xué)到了自強自立能力。

  你必須對你的工作效率負責(zé)、對工作結(jié)果負責(zé),不要以為可以推托,不要以為有些事別人看不到,事實上,群眾的眼睛、領(lǐng)導(dǎo)的眼睛確實是雪亮的。

  4、終生學(xué)習(xí)的觀念

  在這個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代,新事務(wù)、新情況層出不窮,適應(yīng)這個多變時代的方法之一就是不斷學(xué)習(xí)與提高。在企業(yè)界大家公認的一個生存原理就是企業(yè)和企業(yè)中的人,必須具備學(xué)習(xí)能力,要做學(xué)習(xí)性企業(yè),對于個人更是如此,作為營銷人員必須樹立以下幾個學(xué)習(xí)觀念:

  ·終身學(xué)習(xí)觀念:您必須有學(xué)習(xí)的意識與觀念,還必須具備學(xué)習(xí)的能力,學(xué)習(xí)是一個人一生的事,不可能有結(jié)束的時候。

  ·隨時隨地學(xué)習(xí)的觀念:您不可能專門找出一段時間來學(xué)習(xí),你必須利用一切業(yè)余、空閑時間來學(xué)習(xí)提高。

  ·廣泛學(xué)習(xí)觀念:向市場、對手、他人、朋友、同事、客戶學(xué)習(xí)。

  ·標桿學(xué)習(xí)的觀念:您可以拿生活中、書本上的一個人、一個企業(yè)的成功之處當(dāng)成自己的標桿,向他學(xué)習(xí),并試圖超過他,這樣才能不斷進步,標桿還可不斷抬高。

  5、競爭與創(chuàng)新的觀念與能力

  引狼逐鹿:鹿群在沒有天敵、沒有任何生存危急的環(huán)境下,就會失去生存壓力、悠然自得地活著,種群整體素質(zhì)下降、體質(zhì)低下、疾病叢生,結(jié)果是自然保護區(qū)不得不引狼逐鹿,讓狼群追著鹿群奔跑逃命,疲于奔命的鹿群卻因此獲得活力,從而生機勃勃。

  物競天擇,適者生存,營銷人員也必須有競爭,有競爭才能提高,競爭已經(jīng)無時不在、無處不在,要么被淘汰,要么淘汰他人,社會資源的匱乏與生存的壓力使得所有事情都有競爭,你必須日清日高、不斷進步;你必須做任何事都想著創(chuàng)新,您必須時時想著不被對手淘汰,否則就會真的被人淘汰出局。

  提高自己競爭力的最有效的方法就是斷創(chuàng)新、不斷變化,不求變意味著你正在被淘汰。

  要么做大要么回家,市場經(jīng)濟不存在等待,也不存在保持現(xiàn)狀,今天保持現(xiàn)狀,明天就會落后他人、后天就會被淘汰出局,今天不努力工作,明天就會努力找工作。

  6、團隊意識與協(xié)作精神

  最新的研究表明,對于大多數(shù)行業(yè)來說,一個人成功的重要因素中,情商的作用遠遠大于智商,情商與智商的作用在一個人成功的比例大約是7:3。情商除了自我情緒調(diào)節(jié)與控制外,更重要的是與人的溝通、協(xié)作、配合、相處的能力。

  靠一個人單打獨斗創(chuàng)天下的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了,企業(yè)要成功、要發(fā)展壯大,就必須有一群志同道合的人共同努力,自從有了組織就有協(xié)調(diào)配合問題、就存在團隊精神與意識問題。

  一個水桶能裝的水的多少取決于最低的一塊桶板,一個團隊的業(yè)績?nèi)Q于最薄弱環(huán)節(jié)的改善程度與改善速度,在競爭的同時,我們也必須讓最低的一塊桶板變高,企業(yè)的業(yè)績是所有部門工作結(jié)果的乘積,一個部門業(yè)績?yōu)榱,相乘結(jié)果也將歸零,不要讓你或者您的部門成為“零”因子。

  7、快速反應(yīng)與速度思維

  市場經(jīng)濟是一個快速變化的時代,只有快速反應(yīng)、快速適應(yīng)才能生存。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟更是抓眼球的運動,眼球的閃動是瞬間內(nèi)完成的。

  快人一步、快人半拍都意味著領(lǐng)先,時間不等人、市場不等人,競爭對手更是不等你。不但要想的比他人快,而且必須行動更比他人快,你想到的事,也許他人已經(jīng)開始做了!

  把青蛙放進滾燙的水中,青蛙迅即跳出,但溫水煮青蛙,溫度慢慢升高,青蛙對環(huán)境溫度變化沒有什么太大感覺,感覺很舒適,當(dāng)溫度升高到一定程度時,青蛙感到熱的受不了,想逃離時,已經(jīng)晚了,熱水燙得青蛙失去反應(yīng)能力,最后被煮死。

  我們必須對環(huán)境的變化保持高度的警覺,一旦環(huán)境變化,就必須及時做出反應(yīng),以多變快變應(yīng)萬變,不能象青蛙那樣被環(huán)境“煮死”了才反應(yīng),不能火燒到眉毛才著急。

  8、用心做事的觀念與意識

  首先是做“對”的事情,然后才是把事情做“對”,雖然中層營銷人員更多的執(zhí)行工作,但也同樣存在這一問題,機械地按照指令做事,永遠不會有大的突破,

  要用大腦做事,用心做事,而不是簡單地用手做事,人和人最大的差別是思維能力與方法的差別,是做事用心程度的差別。善思者高人一籌、事半功倍,不善思者拾人牙慧、亦步亦趨,做好事情的'前提是想清楚、想全面、想透徹。

  三作為區(qū)域經(jīng)理,面對上級領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”,應(yīng)該如何恰當(dāng)處理呢?

  針對第一種情況:對于那些領(lǐng)導(dǎo)無意侵權(quán)的情況,區(qū)域經(jīng)理要在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己的能力。不能抱怨,要主動溝通。對一些市場問題的處理應(yīng)該考慮周全,把自己的想法和操作方法及時與領(lǐng)導(dǎo)進行有效的溝通,證明自己有能力把問題處理好。

  b公司的區(qū)域經(jīng)理小王,轄區(qū)內(nèi)有5家超市新開業(yè),公司市場總監(jiān)非常重視此次與各超市的合作,中途不斷打電話給小王和該市的代理商,并提出自己的操作心得和想法。但實際上,大部分問題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進場、上柜與開業(yè)促銷后,就寫了一份很詳細的市場操作方案發(fā)給市場總監(jiān),并親自打電話說明自己的思路及操作步驟。市場總監(jiān)看完方案,聽完小王的解釋后非常滿意,當(dāng)場就說:“好!就按你的思路做,公司給你資源,我考核你的結(jié)果!

  針對第二種情況:在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導(dǎo),在職場上是最常見的。區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該明白,此類領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”只不過是管理上的一些手段,是不可避免的。區(qū)域經(jīng)理可以:

  1.適當(dāng)?shù)赝镀渌。可在一些不痛不癢的問題上經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的溝通,在客戶面前和公司內(nèi)部表現(xiàn)出維護領(lǐng)導(dǎo)的地位。但這樣做要掌握好“度”,“度”把握得好,能為自己的工作帶來諸多的方便;如果做得過了,難免招來同事的非議。

  2.如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強,那么在工作中還是應(yīng)該盡量表現(xiàn)自己的價值和個性。此類領(lǐng)導(dǎo)一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能,他看重的還是結(jié)果和大局,甚至喜歡能力強的下屬主動為他分憂。因此自身能力強應(yīng)該盡可能地發(fā)揮出來,不要有所顧忌。如果因為有些想法與市場總監(jiān)有沖突而面臨要穿“小鞋”的話,那就得考慮該領(lǐng)導(dǎo)和公司是否值得自己奉獻了。

  3.適當(dāng)?shù)剡\用一些技巧。筆者曾接手過一個區(qū)域市場,當(dāng)時正面臨國內(nèi)某家電大賣場在當(dāng)?shù)卦鲩_一家旗艦店。因為之前已有一個店開業(yè)取得成功,公司市場總監(jiān)非常重視曾經(jīng)親臨現(xiàn)場,并給予代理商一筆費用支持。此次新開的旗艦店其位置與規(guī)模均比前一個強,因此在與該賣場確定各項費用等相關(guān)事項后,筆者與代理商敲定:公司給予市場費用支持1萬元(此費用也在公司的費用支持額度以內(nèi)),代理商全力配合進駐該賣場?煞桨競鹘o公司時市場總監(jiān)卻不予批準,理由也很牽強。后來筆者與代理商商議,由代理商再親自寫一份申請,用詞十分誠懇,內(nèi)容大致是代理商壓力如何大,賣場又不得不進,開業(yè)在即賣場又提出要增加特價機支持,因此特向“公司領(lǐng)導(dǎo)”申請:公司支持費用1萬元,開業(yè)特價機20臺(其實開業(yè)特價機的費用已包含在開業(yè)促銷費用中)。筆者和代理商在申請傳回公司前又各自打電話向市場總監(jiān)“請示”。最后申請很順利就批下來了。

  針對第三種情況:用人不當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)大部分都嫉賢妒能,在職場中也大多不夠自信。此類領(lǐng)導(dǎo)往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無計劃性、不夠主動、不講究方法;另一方面卻總是干涉區(qū)域經(jīng)理能力范圍內(nèi)的一些事情。對于這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán),區(qū)域經(jīng)理可以:

  1.如果自己是個新人或工作經(jīng)驗不足的話,可以適當(dāng)聽聽領(lǐng)導(dǎo)的“教誨”,多向領(lǐng)導(dǎo)請教,多與同事溝通。遇到領(lǐng)導(dǎo)在干涉自己工作能力范圍內(nèi)的事情時,應(yīng)主動、“謙虛”地向領(lǐng)導(dǎo)說出自己想法,知道領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格后,下次處理問題時應(yīng)先主動向領(lǐng)導(dǎo)請示,形成可行的方案后再向客戶傳達自己的思路。

  2.如果自己工作能力強,一時又擺脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)行為,此時絕不可與領(lǐng)導(dǎo)在客戶面前發(fā)生沖突,可通過恰當(dāng)?shù)姆绞健敖獭笨蛻粼鯓尤ヅc領(lǐng)導(dǎo)溝通。因為此時領(lǐng)導(dǎo)“防”的不是代理商,而是工作能力強的你!作為區(qū)域經(jīng)理,只要最終的結(jié)果能實現(xiàn)自己的初衷,“委屈”一下自己也無妨。但私下或在公司內(nèi)部一定要保持自己的做事風(fēng)格。如果領(lǐng)導(dǎo)僅僅是擔(dān)心下屬“功高震主”而能力尚可的話,自己在公司內(nèi)部盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導(dǎo)自身能力差又顧忌多,那么還是自己早謀出路的好。

  針對第四種情況:小周的市場總監(jiān)大致就屬于那種愛“搶風(fēng)頭”的領(lǐng)導(dǎo)。此類領(lǐng)導(dǎo)大多都已達到其職業(yè)生涯的頂峰,有點高處不勝寒。面對這種領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán),區(qū)域經(jīng)理可以:

  1.時不時對其電話“騷擾”,或在公司的時候有事沒事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導(dǎo)辦公室的門,這種領(lǐng)導(dǎo)基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”,因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”,就會“騷擾”你和下面的客戶。

  2.當(dāng)這類領(lǐng)導(dǎo)正越過你向代理商傳達某個你不知道或晚知道的政策時,你一定要在客戶面前強調(diào):“。總,你看公司對你多照顧,領(lǐng)導(dǎo)就單獨給你這樣優(yōu)惠的政策,其他區(qū)域的客戶都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬;而在領(lǐng)導(dǎo)看來,這樣做也正合他的心意。

  3.上面兩種做法多少會違背某些區(qū)域經(jīng)理的初衷,如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區(qū)域經(jīng)理,那么面對此類領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該考慮自己是否還有繼續(xù)留下來奉獻的必要,或者暫時韜光養(yǎng)晦以圖日后長遠打算。

  最后,不管領(lǐng)導(dǎo)是出于何種原因?qū)^(qū)域經(jīng)理“侵權(quán)”,作為區(qū)域經(jīng)理,在客戶面前絕不可以抱怨公司和指責(zé)領(lǐng)導(dǎo),應(yīng)該體現(xiàn)出公司的團隊精神和個人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”,切不可認為反正領(lǐng)導(dǎo)出面問題就能順利得到解決,而將自己置于一旁,應(yīng)該更主動地在公司與客戶之間進行協(xié)調(diào),回避是解決不了問題的。

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