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關(guān)于茶葉的廣告策劃文案及廣告語
在平凡的學習、工作、生活中，越來越多人鐘情于在社交平臺上發(fā)布文案，文案用以分享自己生活中值得紀念的小確幸。那么你有真正了解過文案嗎？以下是小編為大家收集的關(guān)于茶葉的廣告策劃文案及廣告語，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
茶葉廣告文案
“靈感”篇
鏡頭一：純凈的天空，白云飄過，映襯在平靜的水面上，水面上生成一顆晶瑩的水珠，正好映射出飄來的云朵。
鏡頭二：一顆晶瑩的水珠從樹葉上滾落下來（慢鏡頭特寫）。
鏡頭三：陶醉在武夷山壯麗山水的男主人公，閉上雙眼，（背后是武夷山的秀麗美景）盡情享受來自大自然的清新沐浴。武夷星茶葉包裝在武夷山的背景前移動。
鏡頭四：開水沖進茶杯，一片片茶葉逐漸張開。
鏡頭五：茶杯里的熱氣升騰而上，武夷山的壯麗山色隨著升騰的氣體顯現(xiàn)出來。
鏡頭六：茶杯里的茶葉完全舒展開來。
鏡頭七：茶水從杯中倒出。
鏡頭八：喝光的空杯里還縈繞著陣陣熱氣，從杯子里緩緩升騰開去。鏡頭九：水天一色的背景前幻化出茶葉的包裝和產(chǎn)品。
文案旁白：不將就，才有成就，武夷星巖茶，中國福建。
備選：（源于鐘靈神秀，氣若閑情雅士武夷星巖茶，中國福建）
創(chuàng)意說明：本創(chuàng)意力圖創(chuàng)造出一種圍繞品茶、喝茶的外在意境美，通過視覺上的美感達到滲透心靈的通覺感受，從而移情于喝茶的心理體驗。聲、光、色的交織帶來惟美的視覺享受和心理愉悅是本創(chuàng)意著意營造的效果，同時從側(cè)面交代了武夷星巖茶的地域特點。
“俠客”篇
鏡頭一：險峻的大山下，身背長劍的俠客仰望著懸崖上生長著茶樹。
鏡頭二：俠客的目光中透出幾分冷峻。（特寫）
鏡頭三：幾棵茶樹屹立在懸崖頂上，在微風中搖曳。
鏡頭四：碧空下，俠客揮舞著長袖，生成一團團白色的氣團。
鏡頭五：氣團產(chǎn)生的氣流將茶樹上的樹葉震落下來，飛花般散落下來。
鏡頭六：一片片茶葉緩緩落進俠客白色的袖袍中。
鏡頭七：白色的袖袍逐漸幻化為水暈，鏡頭逐漸拉遠，在碧空下，茶葉飄落到水中。
鏡頭八：水天一色，水天一線，俠客揮舞著長劍從水面上劃過。畫面中疊化出武夷星茶葉的包裝產(chǎn)品。
鏡頭九：一杯泡好的茶葉散發(fā)出陣陣清香和騰騰的熱氣。
鏡頭十：標版，再次出現(xiàn)武夷星包裝和產(chǎn)品。
旁白：不將就，才有成就，武夷星巖茶，中國福建。
備選：（縱橫無礙于八方，乘風起隨心盡意，絕塵時灑脫不凡。武夷巖茶，中國福建）
創(chuàng)意說明：從茶中體會出人生的各種感悟是喝茶的較高境界，這是一種深刻的心靈體驗。這篇廣告的創(chuàng)意出發(fā)點就是通過塑造出一個灑脫飄逸的俠客形象，通過他的舉動創(chuàng)造出那種動則絕塵而去，靜則灑脫不凡的氣度，帶出品茶的心理感受和境界。同時暗示出武夷巖茶的悠久歷
史和生長的特殊環(huán)境，為品牌營造出特殊的文化氛圍。對于一個打市場、創(chuàng)品牌的茶葉品牌，這種視覺沖擊力比較強的廣告更容易
吸引受眾，產(chǎn)生更強烈的興趣，這在品牌的導入和初創(chuàng)期比較適用。
茶葉的廣告語及分析
茶，廣泛流行于世界的保健飲品，中華茶文化博大精深，而隨著現(xiàn)代健康飲食理念的普及，茶產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，關(guān)于茶的廣告作品及廣告語也層出不窮，而我也就精心收集了20xx年至今十年間的關(guān)于茶葉的最新廣告語10條，并作了以下簡要分析。
1、平常心，竹葉青（竹葉青茶）
竹葉青茶是是產(chǎn)于四川峨眉山的綠茶，是中國名茶之一。竹葉青的這則廣告語雖簡簡單單，但營造出寧靜淡雅的氛圍，將茶文化的內(nèi)涵迅速直達品茶之人的內(nèi)心。這則廣告語采用了對偶的修辭手法，前后字數(shù)、結(jié)構(gòu)相同，對仗工整，給人以整齊之感，另外，這則廣告語十分押韻，“心”和“青”是韻腳，這樣讀起來朗朗上口，容易被記住。語音方面，采用的是三音節(jié)的節(jié)拍，有輕快的效果。竹葉青茶是高端綠茶品牌，主要目標消費群體是高端商務人士等，而這類群體，更需要的是一顆穩(wěn)重、平和的“平常心”，而這則廣告語正好傳達出“喝竹葉青茶更能使心平�！钡睦砟�，所以，這句廣告語也正體現(xiàn)了竹葉青的品牌訴求點，既富有哲理內(nèi)涵，又簡潔生動。
2、福鼎白茶，健康綠卡（福鼎白茶）
福鼎白茶產(chǎn)自福建福鼎，具有降血壓、降血脂、降血糖、抗氧化、抗輻射、抗腫瘤等功效，具有極佳的保健效果。這句廣告語使用了比喻的修辭手法，將福鼎白茶比作綠卡，形象生動地突出了福鼎白茶保健功效，有了福鼎白茶這張“綠卡”，就能更好地獲取健康。并且還采用了對偶的修辭手法，并且押韻，使句式整齊，并易讀易記。另外，綠卡中的“綠”又能給人以綠色生態(tài)的感覺，讓消費者清晰聯(lián)想到福鼎白茶的綠色健康，對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。
3、茶有益，茶有大益（大益普洱茶）
大益普洱茶是普洱茶的一個品牌。這則廣告語采用了“一語雙關(guān)”的修辭手法，不僅在廣告語中提及“大益”這個商品品牌，還巧妙地用“大益”來表明大益普洱茶有很大的益處，突出品牌特點。句法上，這則廣告采用了遞進復句的形式，后一句比前一句程度更深一步，能給消費者留下更深的印象。
4、茶·品千年,越·香天下（越鄉(xiāng)龍井）
越鄉(xiāng)龍井茶產(chǎn)自浙江嵊州，是一種名茶。這則廣告語采用了對偶的修辭手法，形式整齊，并且獨到地使用了間隔號，使句式更顯特別。間隔號的加入使四音節(jié)的節(jié)拍變成了“1//3”式，突出了“茶”和“越”，而“越”即指“越鄉(xiāng)龍井”，這樣就把“茶”和“越鄉(xiāng)龍井”緊密聯(lián)系在一起，而“品千年”和“香天下”相對，并且都意境寬闊，富有氣勢，極大了提升了越鄉(xiāng)龍井茶的品牌內(nèi)涵。
5、品一杯洞庭碧螺春，游一會人間仙境處（碧螺春茶葉）
碧螺春是中國傳統(tǒng)名茶，產(chǎn)自蘇州太湖洞庭山。這則廣告語采用了對偶的修辭手法，形式工整，富有形式美。廣告語中使用了數(shù)字“一”，使廣告語整齊中有變化，變化中有重點，這樣能更有效地吸引受眾的注意力。句法上，采用的是因果復句，前一句表示原因，后一句表示結(jié)果，而“人間仙境處”營造出特別美好的意境，能讓受眾產(chǎn)生美好的聯(lián)想，從而提升對碧螺春茶葉的好感。
6、中國真茶韻，安溪鐵觀音（鐵觀音茶）
鐵觀音是產(chǎn)自福建安溪的一種烏龍茶，屬于漢族傳統(tǒng)名茶。這則廣告語運用了對偶的修辭手法，“中國”與“安溪”相對，對仗工整，富有和諧之美。另外，這則廣告的內(nèi)涵就是“安溪鐵觀音就代表了中國真茶韻”，將安溪鐵觀音提升到了一個極高的高度，而“真”字則形象地突出了安溪鐵觀音的好品質(zhì)。
7、大氣明理,知己好茶（下關(guān)沱茶）
下關(guān)沱茶產(chǎn)自云南大理，產(chǎn)制歷史悠久。這則廣告語使用了擬人的修辭手法，將下關(guān)沱茶擬人化，指明該茶像人一樣“大氣”、“明理”，是人的“知己”，形象地突出茶的特色，給受眾以親近之感。另外，“大氣明理”四個字縮寫為“大理”，而大理正好是下關(guān)沱茶的產(chǎn)地，這樣廣告語就傳遞了產(chǎn)地信息，豐富了廣告語的內(nèi)涵。結(jié)構(gòu)上，廣告語采用的是四字短語，通俗簡明。
8、一清二香裕園茶,三百年就做這壺茶（裕園茶業(yè)）
裕園茶業(yè)是以“中國高檔鐵觀音專家”為企業(yè)定向的品牌。這則廣告語語音上采用的是七音節(jié)的節(jié)拍，詞匯上運用的是“一二三”這樣的數(shù)詞，讀起來朗朗上口，并且易識記�！耙磺宥恪睂儆谏斓脑~匯，但這樣能形象地突出裕園茶業(yè)的茶的“清”和“香”的特點，而后半句使用了夸張的修辭手法，三百年就只做了這壺茶，鮮明地突出裕園茶對茶的心血的全部傾注，進而說明了裕園茶品質(zhì)的卓越。
9、給你一“杯”子的溫暖（立頓茶）“立頓”是全球最大的茶葉品牌。
這則廣告語巧妙地運用了諧音，把一輩子改成了一“杯”子，茶是裝在杯子里的，廣告語內(nèi)涵和茶本身緊密聯(lián)系，另外，也表明立頓茶能給消費者帶來一輩子的溫暖，雖然有些夸張，但表明了立頓的追求，帶給消費者好感和信心�！皽嘏倍忠埠筒璧臏囟认嗥鹾希徽Z雙關(guān)地突出了立頓茶的溫情的一面。
10、茶給了時間味道（祁門紅茶）
祁門紅茶產(chǎn)自安徽祁門，是著名的紅茶精品。這則廣告語運用了擬人和通感的修辭手法，將茶和時間擬人化，并讓茶賦予時間以味道，形象生動地突出了祁門紅茶歷史的悠久，并讓受眾對祁門紅茶的味道產(chǎn)生濃厚的興趣。這則廣告語構(gòu)思新穎，簡單的幾個字就傳達出祁門紅茶厚重歷史底蘊，富有內(nèi)涵與深意。另外，時間，無色，無味，無形，時間的味道，實質(zhì)上就是茶的味道，是茶讓時間變得有滋有味。不說喝茶可以消磨時間，而說茶讓時間有了味道，茶的作用也就出來了，廣告語言的感染力、生動性、意趣也就出來了。
茶葉活動策劃1
一、市場調(diào)研
�。ㄒ唬┦袌霏h(huán)境分析
由于幾千年來形成的飲茶習俗，我國積淀了深厚的茶文化資源，傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)業(yè)以茶文化為依歸，以茶葉市場為導向，在這幾年得到了迅速的發(fā)展，尤其以普洱茶為典型。
普洱茶因其特殊的地理生長環(huán)境、特殊的加工工藝和溫胃養(yǎng)胃、降脂減肥、解毒美容、防癌抗癌等特殊的功效，在國內(nèi)外許多地方被稱為"女兒茶"、"減肥茶”、“長壽茶”、"健康茶”而備受歡迎。普洱茶還有著深厚的歷史文化內(nèi)涵，從六大茶山的古茶樹，到歷史留名的古老茶莊；從茶馬古道到宗教民俗；從史書典籍到詩詞楹聯(lián)……形成了獨特的普洱茶文化。普洱茶文化是以普洱茶為載體而形成的精神形態(tài)和觀念體系。普洱茶文化源遠流長，博大精深，是中華茶文化的一朵奇葩，涉及社會、人文、哲學、宗教、地理、歷史、文學、藝術(shù)、醫(yī)藥、保健、工藝、考古等廣泛領(lǐng)域。
和綠茶、紅茶等其他茶類相比，普洱茶具有“越陳越香”的特點，有多種對健康有益的功效，具有“品飲”和“收藏”雙重價值。正因為如此，目前在昆明，包括政府官員、企業(yè)精英、社會名流，各界都在津津樂道“品飲”和“收藏”普洱茶。
近幾年來，由于人民對普洱茶功效認識的加深，以及政府對傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)的重視和茶業(yè)界人士的大力推廣，和普洱茶文化的不斷提升，普洱茶持續(xù)升溫，在整個茶葉市場上的占有份額不斷增加，并正在向內(nèi)陸及東北北部擴散。2005年，云南馬幫的進京，使得普洱茶的普及面更為廣泛，流行勢頭更為強勁。
中國是茶的故鄉(xiāng)，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。
茶是當今世界消費量最大的飲料之一，它和咖啡、可可飲料并稱世界三大無酒精飲料。
茶葉含有兒茶素、茶多酚、咖啡堿、黃酮類、茶堿、芳香油化合物、蛋白質(zhì)、氨基酸、多種維生素以及鈣、磷、鐵、碘、錳、鉬、鋅、銅、鍺、氟、硒等微量元素，共有300多種成分，這些成分對人體防病治病有著重要的作用。
作為茶的附屬產(chǎn)品——茶膏，可能大家不是很了解。茶膏是茶中精品，是制茶工藝的創(chuàng)新，它把飲茶提高到了一種更高的境界。茶膏是18世紀的速溶茶。它經(jīng)過采摘、處理、浸提、凈化、濃縮、干燥、定型、烘干、包裝等工藝制作而成。茶膏沖水即溶，杯內(nèi)不留殘渣，同時具有多種保健作用。
（二）競品對手分析
從茶膏行業(yè)來看，目前在煙臺市場有4-5個茶膏品牌，但良莠不齊。有4家真正的對手需要加以注意。這幾個茶膏經(jīng)營的業(yè)務大多數(shù)與御茗堂茶膏相同，比如經(jīng)營茶葉、茶具、茶膏，提供休閑活動等；相比之下，他們產(chǎn)品多元化，紅茶茶膏，綠茶茶膏，花茶茶膏都有，并且提供各個價位的茶膏，他們的貨源是全國各地，全部屬于上等茶膏。但他們成立年份較早，已形成比較穩(wěn)定的消費群體，也可以從市場需求上滿足各類人群。
而普洱茶市場上，雖然亂象橫生，但在長期的競爭和淘汰過程中，也逐漸形成了幾家比較受市場歡迎的普洱茶膏品牌。
基于這些對比，給自己確定了鮮明的定位：專一、高品質(zhì)、集收藏與銷售于一體、產(chǎn)銷一條龍、保值回購。這些都是其他競爭對手沒有的優(yōu)勢，所以要想把御茗堂茶膏這個品牌打出去，就應該宣傳這些與眾不同，打造中國普洱茶世界的“星巴克”。
�。ㄈ┫M群體分析
第一，從行業(yè)與職業(yè)看，大都屬于金融、外資外貿(mào)等行業(yè)的金領(lǐng)或白領(lǐng)階層，以及醫(yī)生、記者、教師（大學中學）、公務員等文化程度較高的知識分子階層。且非專業(yè)人士正在不斷增加，從這一點上來看，普洱茶的發(fā)展?jié)摿�很大，其宣傳，推廣工作還有待于加強、加大。第二，從收入情況看，大都屬于較高且較穩(wěn)定收入階層。
第三，從年齡方面看，一般從30歲往上走，但是青少年喝茶的比例也有逐漸上升的趨勢，其中又以大學生為主。
第四，從茶膏消費習慣看，大都喜歡喝烏龍茶茶膏、綠茶茶膏。近兩年，又增加了普洱茶茶膏。
第五，女性消費者正逐年增加。1992年中茶茶文化學會所作的市場調(diào)查報告顯示男女消費者的比例是7：3，2001年同樣普洱茶消費者男女性別的調(diào)查，結(jié)果為6：4。女性消費者提高很快，表明女性飲用普洱茶的人群正在擴大化。
經(jīng)過調(diào)查，絕大部分人第一次喝普洱茶膏的動機是出于覺得普洱茶文化內(nèi)涵很深厚的原因，雖然很多人并不清楚什么是真正的普洱茶文化。而真正長久的普洱茶客戶是那些自身有著濃厚文化內(nèi)涵的知識分子和成功人士，他們懂得普洱茶文化的真正意義。所以，御茗堂的目標市場就定在了收入較高且較穩(wěn)定的有一定品味的城市金領(lǐng)白領(lǐng)及知識分子階層，其市場策略著力突出和渲染普洱茶的文化氣息和內(nèi)涵。
�。ㄋ模┱{(diào)查結(jié)論
1．消費者對飲料的消費種類多種多樣：
消費者對飲料的消費種類很多，如茶類、果汁類、碳酸類、咖啡類等。但是，茶類飲料占主導地位。
2、茶葉消費者喝茶的種類：
被調(diào)查者常喝的茶主要是紅茶和綠茶，而紅茶占的比重更大一些，這為我們的茶膏產(chǎn)品定位提供了指向。
3、消費者對茶膏產(chǎn)品的了解程度：
絕大多數(shù)被調(diào)查者不了解茶膏這種產(chǎn)品，占到了70%，只有30%的人對茶膏有一定的了解。說明，茶膏作為一種新產(chǎn)品，被大多數(shù)人所不了解。因此，想打開茶膏的消費市場，還需要更多的努力。
4、茶膏消費者了解茶膏的途徑：
消費者大多數(shù)都是通過朋友介紹了解茶膏的，比重占了46%。其次報紙雜志和其他各占了17%，占比重最小的是電視，只有4%，不管是賣家的資料，電視，網(wǎng)絡等渠道，還是有其它的渠道，消費者都有涉及。說明消費者有圖表看出，朋友介紹比例最大，說明消費者可以通過多渠道了解茶葉，渠道的多樣化。而且由圖表看出通過電視了解茶葉的比例是最小的，說明電視廣告宣傳力度不夠，很多消費者都不知道。所以要加強廣告的宣傳力度。
5、茶膏消費者喝茶膏的目的：
喝茶膏有很多保健功能，對我們的身體有眾多益處，所以消費者也因為各式各樣的原因喝茶膏，茶膏的保健功效，降脂降壓，精神層面因素，休閑，疲倦時提神等原因占有重要比重。說明茶膏已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，越來越受到購買者的喜愛和追求。
6．茶膏消費者購買茶膏考慮的因素：
買茶膏并不是沖動就要買的，要考慮很多因素，如：茶膏的質(zhì)量，口感，品牌，價格，產(chǎn)地，包裝等。其中茶膏的口感是很重要的，品一口茶，口感好，就會給消費者留下很深的印象，回味無窮。
在消費者購買茶膏考慮的因素中，口感占了29%，品牌占了26%，一種茶膏口感好是非常重要的。除了口感外，品牌也占有一定比重，說明很多消費者都注重茶膏品牌，已經(jīng)逐步形成品牌意識，相信知名品牌，有相當程度的忠誠度。
茶膏的質(zhì)量也是消費者認證的。對于一種茶膏而言，如果其質(zhì)量都不能保證，那么何談價格和口感，對消費者來說茶膏的質(zhì)量是默認的，只有質(zhì)量有了保障，才可能考慮其他因素。
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1．在選址方面，建議選擇熱鬧繁華的地區(qū)，比如繁華商業(yè)中心、休閑娛樂街、賓館飯店附近、居民區(qū)，可以提升茶膏的檔次，促進茶膏的銷售。
2．在選擇居民區(qū)時應針對消費層次的不同，茶膏的價格也要適應需求，要滿足不同消費層次，不同收入水平的消費者，不僅普通大眾有那個購買能力，更能滿足有錢人對茶膏檔次的要求。所以專賣店要把茶膏分出不同的等級，以適應不同的消費者。
3、加大茶膏品牌的宣傳力度，提升茶膏品牌形象。通過宣傳讓更多的消費者了解茶膏的品牌，加強品牌意識，擴大品牌的影響力。同時要在茶膏的口感和質(zhì)量上下功夫，滿足消費者的需求，提高顧客的回頭購買率。
4．茶膏是人們生活中的健康飲品和精神飲品，所以要讓消費者深刻了解喝茶膏的保健功能，明確喝茶膏對人們的益處，可以據(jù)此做出合理的銷售方案以促進銷售，增加人們對茶膏的消費。
5．消費者了解茶膏的方式多數(shù)是從朋友那知道的，所以可以定期給新老顧客進行茶文化的講說，靠新老顧客的對茶文化的深刻認識，并加以宣傳，無形中就擴展了對茶膏了解的人群，增加消費者對茶膏的認識程度。
6．對于茶膏專賣店應完善服務，保證專業(yè)化服務。而且產(chǎn)品要豐富，信用有保障，注重品牌宣傳，加強推廣程度，制定合理的價格。
二、廣告策劃
前面一系列的促銷活動同時都為品牌戰(zhàn)略服務，目的是在消費者心目中建立“唯一真正的茶莊和普洱茶”的概念，認為只有在xx茶莊喝過茶的人才是真正的喝過茶的人，只有
喝過xx普洱的人才是真正喝過普洱茶的人。
其訴求的機會點是：體驗普洱——真實的故鄉(xiāng)。（意為xx普洱來自于普洱的故鄉(xiāng)，是真正純正的普洱茶；另外的一層引申義為喝了普洱茶，你可以找到故鄉(xiāng)的真實感覺）
三、媒介策略
產(chǎn)品正處在導入期，需要比較密集的進行廣告攻勢，所以這一階段廣告費用比較高。同時針對目標消費群體的特性，運用媒介組合進行廣告宣傳，其中以報紙、網(wǎng)絡、電梯廣告為主，其他為輔，使受眾充分接受廣告信息，增進勸服效果。具體如下：
廣播廣告：目標消費群收入較高的上班族占了一定比例，而他們多擁有自己的汽車�？梢赃x擇在上下班時段的音樂或新聞節(jié)目間播放廣告，采用持續(xù)式排期策略，每天2次；雜志和報紙廣告：雖然時代已經(jīng)邁入了數(shù)字時代，但傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體依然存在巨大的發(fā)展空間，尤其是一些品牌報紙和雜志更是很多知識分子階層必讀的刊物，還有一些專門針對女性的時尚雜志。所以可以選擇一些諸如《南方周末》、《21世紀經(jīng)濟時報》、《南風窗》、《流行時尚》等紙媒體的版面上發(fā)布彩色插頁廣告，同時也可以在這些媒體的生活欄目內(nèi)定期刊登一些介紹普洱文化，及品茶、鑒茶技術(shù)、茶藝培訓的文章，采用持續(xù)式，每月一次；電視廣告：目標消費群工作通常比較緊張，生活節(jié)奏快，沒有過多的時間專注于嚴肅類的電視節(jié)目，所以電視廣告可以選擇在晚間和周末時的融知識性與娛樂性于一體的節(jié)目時段播出，采用持續(xù)式，工作日每天一次，休息日每天2次；
網(wǎng)絡廣告：現(xiàn)代人接觸網(wǎng)絡的頻率越來越高，以網(wǎng)絡為工作主要平臺的行業(yè)和人員也越來越多，所以可以選擇在一些財經(jīng)、資訊和茶業(yè)等一些專業(yè)性較強的網(wǎng)站上發(fā)布廣告。高級商務樓、賓館電梯廣告：集中在上下班時間段。
四、廣告創(chuàng)意
五、廣告評估
由于廣告選擇的媒體及時段充分考慮到了目標消費群體的特性，廣告效果應該可以達到預期目的：促進銷售、拉近產(chǎn)品與消費者距離、社會認知度提高等。廣告投放的前期，進行跟蹤調(diào)查反饋，及時查漏補缺，根據(jù)具體情況調(diào)整廣告策略。
六、總結(jié)
普洱茶市場潛力巨大，但整個市場目前還比較混亂，缺少有號召力的行業(yè)航母。xx普洱雖是后起者，但從營銷理念以及策略上進行一系列大膽的改革和創(chuàng)新，力圖成為中國普洱茶世界的“星巴克”。它定位于普洱茶葉的高端市場，實行專茶專賣，產(chǎn)銷一條龍制。著力突出“xx”的品牌特征——真實的故鄉(xiāng)。
茶葉活動策劃2
一、前言
隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務作為網(wǎng)絡技術(shù)的一種重要應用以不爭的事實席卷了全球每一個角落的每一個行業(yè)。電子商務的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營的模式，也促生了許多商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城平臺的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。
而目前該公司的營銷模式主要處于原始的傳統(tǒng)營銷方式，即現(xiàn)有產(chǎn)品再找顧客。而且效率低，而網(wǎng)絡營銷推廣則是彌補這一缺點的方法，它提供一個買賣雙方互相了解的大平臺，有利于雙方的交流。提高了工作效率，降低了成本，擴大了市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經(jīng)成為各國營銷發(fā)展的趨勢。因而，我們可以充分利用網(wǎng)絡營銷迅速的推廣我們的產(chǎn)品及品牌。
二、網(wǎng)絡市場情況分析
1.市場狀況
中國是茶葉原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中。現(xiàn)在的國內(nèi)茶葉市場看似波瀾不驚，實際上卻是暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)亟待破繭而出。但茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向。可以說，國內(nèi)的茶產(chǎn)業(yè)是“有名茶，無名牌”。因此，通過網(wǎng)絡營銷快速推廣我們的茶葉品牌非常重要。
2.產(chǎn)品狀況
我公司是一家大型茶葉銷售公司，主要銷售正宗安溪鐵觀音，安溪奕福茶廠廠家直營，擁有自己的高山原生態(tài)茶園。專業(yè)制作正宗安溪鐵觀音，專注于制作正宗安溪鐵觀音。安溪鐵觀音屬于烏龍茶類，是中國十大名茶之一烏龍茶類的代表。介于綠茶和紅茶之間，屬于半發(fā)酵茶類，鐵觀音獨具“觀音韻”，清香雅韻，“七泡余香溪月露滿心喜樂嶺云濤”。除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。
3.政策支持
近年來，各級政府對茶葉產(chǎn)業(yè)給予了高度重視，加大了對茶產(chǎn)業(yè)的投入，并且通過科技創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整、大力拓展國內(nèi)外市場等措施，促進了我國茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在西部開發(fā)、扶貧政策和退耕還林等政策和資金的扶持下，各主要產(chǎn)茶省都發(fā)展了相當數(shù)量的新茶園。茶農(nóng)在茶葉良好經(jīng)濟效益促進下，生產(chǎn)積極性不斷高漲，并且加大了對老茶園的改造力度，淘汰了一些生產(chǎn)效益低的茶園。我國茶園面積由20xx年的108.9萬公頃，增加到20xx年的130萬公頃，增長了19.4%。近年來新發(fā)展的茶園基本上按照規(guī)范化要求進行建設的，生產(chǎn)能力高、茶園投入力度大，從而使得我國茶葉產(chǎn)量保持較快速度增長。
4.競爭狀況：
從奕福茶業(yè)當前的主營路線來看，是符合當前大多網(wǎng)購消費群體對網(wǎng)上茶葉的需求的。因為鐵觀音具有一定的名氣，雖然不比大紅袍等，不過卻是適合更多的消費者，并且價格也相對的實惠�？上鄬Φ母偁幷叩臄�(shù)量也多，價格競爭就非常的激烈，除非自己是本地的能拿到比其它地方更優(yōu)惠的進價，降低售價，以數(shù)量來賺取利潤。(剛好奕福茶業(yè)是屬于泉州的相對離安溪更近)
三、網(wǎng)絡市場細分與目標市場定位
1.消費者分析
A.由最近賣出去的商品來看，該店主要熱售的茶葉主要價位主要在300塊以下，很少有在400以上的，而且備受好評，所以我覺得該店鋪可以多豐富一些這個價位上的茶的種類且高品質(zhì)的茶葉。茶葉的品質(zhì)及價位是消費者主要關(guān)心的兩個方面，所以多從這兩個方面入手去做好茶葉。這樣有利于提高網(wǎng)店的生意。
B.從賣出去的產(chǎn)品來看，有一部分茶葉是用于當作禮品的。因此，茶葉的包裝也是很重要的，店鋪可以從這一方面入手。使茶葉包裝設計具有廣告效果且美觀大方，突出產(chǎn)品的質(zhì)量額同時又適合作為禮品。也可以在logo方面做一定的工作，讓消費者一看就有印象，同時又能突出產(chǎn)品的特點。
C.由于不同年齡階段的人品茶的習慣和方式的不同，所需要的茶葉可能不同，所以可以根據(jù)不同年齡階段的出一些不同的茶，來滿足消費者的需求，也可以給他們更多的選擇。
D.茶葉總與茶具分不開，店鋪可以與一些銷售茶具比較有好評有人氣的網(wǎng)店商聯(lián)合起來成為一個團體。如可以通過友情鏈接到有好評的茶具店鋪里面，這樣在給別人推廣的同時對方也可能以互相推廣做為回報，這樣起到了互相廣告的效果，這有利于該店的宣傳與銷售，形成一整套的服務。
F.在首頁上顯示的茶盡量是熱銷的茶葉，這樣更有利于吸引消費者。當然我們也可以一段時間上架一些新品，這樣有利于提高店鋪的瀏覽量，吸引消費者的眼球。
G.旺旺經(jīng)常在線，方便買家和你的聯(lián)系。
2.競爭者分析
茶是世界三大飲料之一，而中國是世界茶產(chǎn)量第一大國、茶出口第二大國。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且，隨著人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，中國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。因此在網(wǎng)店賣茶葉的人也越來越多。進而行業(yè)之間的競爭也越來越激烈。面對競爭如何讓自己的網(wǎng)店生存下去不被淘汰就需要很多的技巧了。同為茶葉網(wǎng)店，只有了解同行之間的區(qū)別所在，競爭者的優(yōu)勢所在，取其精華去其糟粕，看到自己網(wǎng)店運營的不足之處，這樣才能讓自己有優(yōu)勢有本錢去競爭。而不至于被淘汰。
3.市場定位
茶，在中國是一種飲食文化的傳承。尤其是在福建，不管是在家里，還是在工作上，都離不開茶。茶的品種繁多，價格根據(jù)產(chǎn)地、季節(jié)、采茶時間等多種因素而大有不同�！稗雀２铇I(yè)”根據(jù)多種因素，將主要市場定位在中下等消費人群，奕福茶葉出售的是鐵觀音，可以滿足中下等消費人群的消費觀。
四、網(wǎng)絡營銷策略
1.電子郵件推廣
電子郵件是最有效的網(wǎng)絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊(E-mailNewsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下載閱讀。切記，電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵，不然會被當作垃圾郵件的。電子書推廣：整理相關(guān)的文檔，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準受眾免費下載。
2.搜索引擎加注
統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時間。
3.網(wǎng)絡聯(lián)盟策略
首先實現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)(文化產(chǎn)業(yè))同類型(互動社區(qū))的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。特別推薦下奇虎論壇聯(lián)盟、中文BBS論壇聯(lián)盟、五號圖摘、網(wǎng)摘中國、天下網(wǎng)摘圖摘中國等等，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每個網(wǎng)站平均每天能帶來100-1000的流量，其中以奇虎論壇聯(lián)盟的流量最多。
4.加入友情鏈接聯(lián)盟
加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因為注冊友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。
5軟文推廣
軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來有計劃的撰寫和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達到最好的效果。軟文要寫的讓用戶看了有收獲，標題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達到最好的宣傳效果。
6.口碑推廣
通過免費服務，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進行口碑宣傳。
茶葉活動策劃3
茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統(tǒng)習慣。但隨著飲品市場的不斷擴大發(fā)展和人們對飲品格調(diào)和健康日益提高的追求，健康綠色茶消費成為一種時尚。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大并且有上升的趨勢，整體的茶葉需求量非常大。
�。保梗梗鼓辏埦璞淮_定為我國原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品工作的試點，２０００年１０月１８日向國家保護辦提出了龍井茶原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護申請。龍井茶之名始于宋，聞于元，揚于明，盛于清，歷史近千年。據(jù)考，最初的龍井茶產(chǎn)于杭州老龍井寺，后漸擴至杭州西湖區(qū)地域，經(jīng)過數(shù)百年的歷史演變，龍井茶生產(chǎn)地域及規(guī)模日趨擴大。據(jù)史記載，宋、元、明年間，龍井茶區(qū)在“龍井周圍、天竺等地”，品質(zhì)很得贊譽，至清朝時，名聲已盛。但是盛名之下難免泥沙混雜。龍井茶生產(chǎn)一度遍布浙江５０多個縣市，甚至省外以至于國外都有稱之謂“龍井”的，致使龍井茶聲譽受損，市場混亂，品牌被平庸化，嚴重影響了龍井茶這一民族精品的健康發(fā)展。系于龍井并沒有統(tǒng)一的銷售管理和規(guī)范，怎樣挽回龍井聲譽建立品牌以及擴大市場占有率，廣告策劃至關(guān)重要。
一、市場環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析
1、龍井茶市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素
1）企業(yè)目標市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟形勢；
總體經(jīng)濟形勢：今年來我國中東部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，工農(nóng)業(yè)產(chǎn)值大幅度增加，第三產(chǎn)業(yè)也取得了可喜的成績。已達到中等發(fā)達國家水平。
總體的消費態(tài)勢：人民收入水平明顯提高，導致消費水平也比較高。中國已位居世界奢侈品消費之首。 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策：有機綠茶是政府鼓勵發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一。政府鼓勵發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，對工業(yè)產(chǎn)業(yè)也給予財政和稅收上的資助。
�。�2）市場的政治、法律背景
完善各種扶持政策，如：放寬市場準入、實行有利于促進就業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策；加強創(chuàng)業(yè)服務，如：積極培育創(chuàng)業(yè)載體、提供對接平推介，創(chuàng)業(yè)項目。各種保護企業(yè)的利益的法律措施已經(jīng)建立。
二、消費者心理分析
茶葉的消費者絕大多數(shù)為男性，在茶葉消費者的年齡分布上，主流消費群體以中青年為主。 茶葉的消費者集中在中高消費群。龍井的主要消費者為月收入在1500——30000元之間的中高產(chǎn)階級，在職業(yè)分布上，茶葉消費者主要集中在企、事業(yè)人士，占74.3%。
（一）消費者購買茶葉的動機與選購因素分析
1、購買動機分析：
結(jié)果顯示，目前茶葉消費者泡茶的主要原因是由于個人有喝茶的習慣（41%）以及會客會友（29%），而喝茶健康的說法也得到了認可，26%的消費者表示因為健康的原因而喝茶。
2、購買主要考慮因素分析：口感、質(zhì)量、價格、品牌、包裝。
影響消費者選購決策的因素是多方面的，但他們最看重的是茶葉的口感（31%）和質(zhì)量（23%）。質(zhì)量安全，是企業(yè)的生命，也是名優(yōu)茶品牌立于不敗之地的保證。以往，茶葉農(nóng)殘超標，化肥施用過量、病蟲害嚴重等問題，曾經(jīng)嚴重威脅產(chǎn)品的質(zhì)量安全和聲譽，現(xiàn)在消費者格外重視質(zhì)量安全，“安全產(chǎn)茶，生產(chǎn)安全茶”已經(jīng)成為了消費者對茶葉產(chǎn)業(yè)的要求。消費者對價格仍有一定的敏感度（19%），在質(zhì)優(yōu)的前提下，價格優(yōu)勢對商家而言是重要的競爭手段。消費者對品牌的依賴僅占9%。說明了茶葉品牌還沒有深深植入消費者的心智。品牌是企業(yè)的核心，是產(chǎn)品質(zhì)量和品位的標志，現(xiàn)在正是茶葉企業(yè)利自己的優(yōu)勢，從品質(zhì)、規(guī)模、安全等方面下功夫，打響品牌的好時機。此外，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對包裝的重視度僅占2%，說明消費者消費越來越理性了。
�。ǘ┫M者購買渠道分析：
1、超過半數(shù)的消費者在茶葉專賣店買茶葉，街頭巷尾琳瑯滿目的茶葉專賣店為消費者提供了便捷的購買渠道。
2、22%的消費者選擇了茶農(nóng):作為全國的茶葉生產(chǎn)基地，許多茶農(nóng)直接開設了直營店，吸引了不少消費者購買。
3、通過超市購買的比例占12%，超市正在成為一個重要的銷售渠道。
4、僅有1%的消費者表示他們通過網(wǎng)絡購買。
5、有13%的消費者通過朋友代購。
�。ㄋ模┠繕讼M者特點分析
1、工作忙碌，心理壓力大：此類人群大部分有自己的家庭和事業(yè)，肩上擔負著一定的責任，往往承受著來自外界和內(nèi)心的種種壓力。
2、對健康十分關(guān)注。
3、此類消費者大部分已經(jīng)形成了飲茶的習慣，而他們飲茶的目的則大多是為了在繁忙的工作時能放松一下身心，陶冶情操。
4、該人群大部分人對茶葉有較深刻的了解，對茶葉的品質(zhì)很敏感，要求也較高。
5、此類消費者一旦成為某品牌產(chǎn)品的忠實顧客就很轉(zhuǎn)投其他品牌茶葉的懷抱。
（五）目標消費者策略分析
針對目標消費者的特點制定具體的策略：
1、在廣告具體表現(xiàn)中加強對龍井茶能“放松心情，陶冶情操”這一功能點的訴求。
2、將“茶葉飲品被稱為最健康的飲品”這一點作為本次策劃的一個宣傳點。
三、廣告商品
（一）西湖龍井：龍井茶是杭州西子湖畔一顆璀燦的明珠，為中國十大名茶之首。龍井茶的產(chǎn)地在西湖龍井村獅子峰四周的秀山峻峰，故名西湖龍井。尤以龍井村產(chǎn)的獅峰龍井為珍。龍井茶以明前茶和雨前茶為上品。
�。ǘ埦厣糊埦枰驍埳剿畡�，林壑之秀，工藝之精而孕成出類拔萃的品質(zhì)風韻。
龍井茶按一芯兩葉的標準采摘，以精巧的手工炒制而成。外形扁平挺秀，光滑勻齊；翠綠略黃，香馥若蘭；泡在杯中，嫩勻成朵，交錯相映，芽芽直立，栩栩如生，湯色明亮，滋味甘鮮。淡而遠，清而香，別具風格，獨樹一幟。龍井茶以"色綠、香郁、味醇、形美"四絕著稱于世因此，平面廣告以出其不意的方式烘托出這些特色，而不是直抒其意、老生常談。
四、廣告定位
�。ㄒ唬⿵V告受眾定位：熱愛喝茶的青中老年顧客，精英分子等
�。ǘ⿵V告市場定位：中高檔茶樓，大中型商場超市，企事業(yè)單位、會議（集團消費），賓館、酒店、高檔娛樂場所，有實力的干雜店，批發(fā)零售商，省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪。
（三）廣告風格定位：簡潔大方，思維活躍，夸張耐人尋味，人文氣息濃厚。
�。ㄋ模⿵V告區(qū)域定位：以宜昌、荊州、武漢、南京、上海等大城市為主干線的長江流域。
五、廣告目標
經(jīng)過數(shù)百年的歷史演變，龍井茶生產(chǎn)地域及規(guī)模日趨擴大在擴大產(chǎn)品認知率和提高產(chǎn)品知名度上已經(jīng)勿需費勁，因此廣告目標的重點在于提高市場占有率和產(chǎn)品聲譽，以及樹立企業(yè)形象提高企業(yè)信譽，增加產(chǎn)品好感度。如今市場上大量假冒偽劣的西湖龍井，在侵害了消費者利益，以防假冒偽劣，保證質(zhì)量尤為關(guān)鍵。因此售后服務不容小覷。
六、廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意：平面廣告為例
（一）廣告表現(xiàn)方式：生活信息型+附加價值型
正宗西湖龍井茶葉具有提神清心、清熱解暑、消食化痰、去膩減肥、清心除煩、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除濕等藥理作用，還對現(xiàn)代疾病，如輻射病、心腦血管病、癌癥等疾病，有一定的藥理功效。其藥理作用的主要成份是茶多酚、咖啡堿、脂多糖、茶氨酸等，具有美容美膚的作用。因此在色素和一系列化學激素橫行的飲品市場，茶濃、情濃、文化味濃，健康、綠色、高雅的龍井必須符合社會實際狀況，以人文特色取勝。本系列龍井茶的平面廣告主要采用建立在理性訴求基礎上的感性訴求。
�。ǘ�、西湖龍井平面廣告系列
1、西湖龍井廣告系列一
文案一（緩壓提神篇）：用西湖龍井沏一杯平和心境畫面元素詳解：頂樓辦公室里，一位成功男士、一張辦公桌上面一厚壘材料、一張小桌上一杯冒著熱氣的茶，男子俯瞰環(huán)宇，與龍井茶并列而立。色彩搭配詳解：金屬色中的一點綠，夸張對比。主色調(diào)：锃亮的金屬色，屬冷色調(diào)，深沉肅穆的氛圍寓意工作的壓力和煩躁；中心色調(diào)：清澈的綠，茶清澈的綠色，漂浮的嫩葉，深沉的顏色中一點綠。兩種形成鮮明的對比，視覺沖擊大，綠色更顯眼，寓意龍井養(yǎng)氣提神，舒緩壓力；同時龍井與成功人士高大形象并列，寓意高貴的姿態(tài)、高雅的品味。
構(gòu)圖：三分法則，男士和龍井茶置于井字兩豎之上，并列而放。書桌置于左側(cè)的豎線下方。主題突出，具有層次感
文案二（減肥瘦身篇）：內(nèi)在美才是真的美
畫面元素詳解：以身材曼妙的臉色紅潤，神態(tài)怡然。茶多酚、咖啡堿、脂多糖、茶氨酸等，具有去膩減肥、美容美膚的作用。因此茶與書組合在一起，腹中有書氣自華；也寓意茶養(yǎng)出來的嬌顏是由內(nèi)而外的美；怡然自得輕松自然的神色同時也寓意著一種高雅的品味色彩搭配詳解：淡雅的中性冷色為主基調(diào)。
構(gòu)圖：采用黃金分割，曼妙年輕女子，一手執(zhí)書，一手端茶。
細節(jié)：周圍環(huán)境即背景虛化，突出主題，也表現(xiàn)物我兩忘的境界，強調(diào)龍井的品味和功效。
七、廣告訴求重點
特殊飲品和藝術(shù)品，建立在理性訴求基礎上的感性訴求。購買主要考慮因素分析：口感、質(zhì)量、價格、品牌、包裝。因此廣告主打健康綠色和怡情高雅的格調(diào)路線。健康綠色：緩壓提神，清心明目，減肥去膩；怡情高雅：腹有詩書氣自華，用西湖龍井沏一杯平和心境九，廣告營銷策略整合營銷方式，建立客戶數(shù)據(jù)庫，堅持一致的傳播，尋找建立起全方位與之相關(guān)利益群體的接觸點，建立整合營銷的組合結(jié)構(gòu)，建立傳播的評價體系。
具體操作：
（一）廣告宣傳：
a:參加茶文化節(jié)，各類茶葉展銷會、茶博會、講座，提高影響力。
b：在電視廣告上做宣傳，平面紙質(zhì)媒體，戶外廣告，廣告詞見廣告表現(xiàn)。
c：建立自己的網(wǎng)站、博客、淘寶店。在知名網(wǎng)站發(fā)布廣告，在論壇刷帖。
d：參加公益活動，提高形象。
e：在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)正面信息，如參加公益活動等，擴大宣傳。
f:品牌營造，大力宣傳品牌。
�。ǘ┊a(chǎn)品促銷：辦會員卡；打折扣；贈送精美禮品
八、廣告媒體運用
廣播、電視、報紙、雜志等全方位投入(投放動機、投放內(nèi)容、投放時間、投放頻率、單價、版面等)
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