銷售培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)課件
銷售是企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素。如何對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)呢？以下是小編整理的銷售培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)課件，歡迎閱讀。
1. 銷售員是誰?
★公司的形象代表?
作為一個軟件公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。
★公司經(jīng)營理念的傳遞者
銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。
★客戶設(shè)備采購的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問?
銷售員要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶采購。
★將安防產(chǎn)品推介給客戶的專家?
銷售員要有絕對的信心，并必須做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因為首先相信自己的公司；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的產(chǎn)品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的產(chǎn)品可以成功的'推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介產(chǎn)品的專家。
★將客戶意見向公司反映的媒介?
銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。
★是客戶最好的朋友?
銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。
★市場信息的收集者
銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，及豐富的業(yè)務(wù)知識，對安防市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對安防市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。
★具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者?
作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。
2.客戶是誰？
★客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源； 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。
★客戶是公司的一個組成部分； 要讓客戶相信當(dāng)成為我們的客戶后，公司已將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。
★客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；
銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。
★客戶不是與我們爭論的人；
銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健?/p>
★客戶應(yīng)該受到最高禮遇。
對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，而對銷售員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對產(chǎn)品購買的欲望。
3、銷售員應(yīng)有的心態(tài)
★信心的建立
——強(qiáng)記產(chǎn)品資料；
對產(chǎn)品資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。
——假定每位顧客都會成交
銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反
射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。
——配合專業(yè)形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。
★正確的心態(tài)
——衡量得失?
銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)報價單，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會。
——正確對待被人拒絕?
被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。
★面對客戶的心態(tài)及態(tài)度?
——從客人立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？”
所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
——大部分人對夸大的說法均會反感?
世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不
相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔�，但作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。
★如何對待失敗?
任何一個推銷專家都是一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。
方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”
例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺?200元，是因為你會見了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功。
4、接待流程；
1) 前期準(zhǔn)備工作
★以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開始樹立對產(chǎn)品的信心，使客戶感覺賓至如歸；
★深刻認(rèn)識產(chǎn)品自身的素質(zhì)、競爭對手的情況以及所處的銷售環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；
★熟悉并遵守區(qū)域市場的管理及公司的規(guī)章制度；
★銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：報價單、宣傳冊、資料夾、計算器、名片、筆等；
★必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。
2) 接待規(guī)范
★接待客戶要起立，當(dāng)客人進(jìn)門時，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊坐，我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)及時補(bǔ)位，保持有人員站立于門口相應(yīng)的位置。
3)介紹公司概況
★樣品介紹
指引客人到樣品柜旁
介紹產(chǎn)品特點和款式
介紹產(chǎn)品的新技術(shù)應(yīng)用，外觀，質(zhì)保、和成功案例相應(yīng)周邊器材、以及跟大公司可做成功的案例。
指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及產(chǎn)品資料，其它人員及時遞水、上茶。
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