汽車銷售培訓課件

　　在進行汽車銷售的時候，如果大家能把技巧掌握好，與他人談判的過程中你會發(fā)覺越來越順利。以下是汽車銷售培訓課件，以供參考!

　　汽車銷售培訓課件【1】

　　技巧一：談銷售任務

　　銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。

　　技巧二：談金融任務

　　上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當然4S不會承認這個)

　　技巧三：呼叫經(jīng)理

　　許多人買車談判時都知道說：“叫你經(jīng)理過來談”，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領導，權限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。

　　技巧四：拖延半小時

　　為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。

　　技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說：“價錢剛才咱們不是都談好價了么?”這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。

　　技巧六：賣精品，也有任務

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。

　　汽車銷售培訓課件【2】

　　面對面顧問式銷售

　　A、銷售的兩種類型

　　告知型

　　顧問型(醫(yī)生)

　　不管你有沒有需求，只負責告知

　　詢問、診斷、開處方

　　以銷售人員的身份出現(xiàn)

　　以該行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)

　　以賣你產(chǎn)品為目的

　　來協(xié)助你解決問題為目的

　　我要賣你產(chǎn)品、服務

　　是你要買我有

　　說明解釋為主

　　建立信賴引導為主

　　量大尋找人代替說服人

　　成交率高重點突破

　　成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。

　　B、銷售原理及銷售關鍵

　　銷的是什么——自己

　　銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。

　　售的是什么——觀念

　　所有的人都有已經(jīng)形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。

　　買的是什么——感覺

　　顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

　　賣的是什么——好處

　　好處!買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。

　　動力源：

　　任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。

　　1、 追求快樂

　　追求快樂是人的天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產(chǎn)品時要站在顧客的.立場上，強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益

　　2、 逃避痛苦

　　同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不僅要強調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時要強調(diào)沒有購買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

　　3、不要過于夸張

　　當感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價值和價格，否則他會失去購買的欲望，做再多的努力也是白費。

　　六大永恒不變的問句：

　　當顧客要購買產(chǎn)品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。

　　1、 你是誰?

　　2、 你要跟談什么?

　　3、 你談的事情對我有什么好處?——給顧客帶來的利益

　　4、 如何證明你講的事實?——通過演示證明給顧客

　　5、 為什么我要跟你買?——差異化的優(yōu)勢

　　6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買?

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