銷售拜訪禮儀之怎樣做好開場白

　　銷售拜訪禮儀之如何做好開場白認(rèn)為，推銷的開頭語是非常重要的，如果開場白不能抓住客戶的人，只會讓人覺得這只是標(biāo)準(zhǔn)的推銷詞，毫無實在之處，自然不會為此動心，那么繼續(xù)的商談又怎么會進(jìn)行呢？因此在銷售拜訪禮儀中設(shè)計好的開場白，對每個銷售人員來說無疑是進(jìn)入銷售之門的敲門磚。

　　利用好奇心開場白

　　案例：一個推銷節(jié)水噴頭的銷售人員，來到某單位的辦公室，進(jìn)門后，他微笑著，不做任何自我介紹，而從包里拿出一樣?xùn)|西遞給一個正吃驚地看著他進(jìn)來的人，說：“您請看一下這個”。這個人還不知道怎么回事，手里就拿著他遞過來的東西，“這是什么？”，他立即翻來覆去觀察這個噴頭，于此同時，銷售人員有拿出幾個，分給在場的其他人，于是帶來了一陣議論，他抓住時機(jī)展開宣傳，結(jié)果大家的注意力都集中到他推銷的節(jié)水噴頭上了。

　　案例分析：這個銷售人員成功的利用了人們易對陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將人們的注意力轉(zhuǎn)移到他的推銷上，并抓住人們觀察節(jié)水噴頭的時間去說服人們，當(dāng)人們了解到他的真正身份和意圖之后，可能已經(jīng)準(zhǔn)備購買了。

　　在另一種情況下，當(dāng)銷售人員遭到拒絕的時候，還可利用人們對“只說一句話”之類的小小請求的寬容和好奇，重新喚起客戶的注意，引起其再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

　　正話反說的開場白

　　人們頭腦中的銷售人員形象總是想方設(shè)法的推銷寫什么。由于有了這種固定的印象，假如銷售人員一開口即介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會被客戶歸入這一固定的形象中去，不再注意，所以打破客戶的思維定勢，也是銷售人員吸引客戶注意的好辦法，具體該怎么做呢？

　　一個洗衣機(jī)廠得銷售人員找到一批發(fā)部的經(jīng)理訪問。開口即說：“您愿意賣500臺洗衣機(jī)嗎？”話一出口，即引起經(jīng)理的注意，便高興的同他談下去。

　　其實這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說的是“買”字，經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個談話。本來嘛。我這里還有一推洗衣機(jī)沒人買呢。干嘛要買你的。而“賣”字則正好說中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的'意料。在他的心中引起了較大的反響。

　　這種正話反說的策略，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起”頑固“客戶的注意時，是比較有效的。

　　設(shè)身處地的設(shè)計開場白

　　銷售人員如果只是為推銷商品而推銷，過多的談?wù)撟约�，吹噓自己的產(chǎn)品的話，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會贏得對方的注意，因為對所有的人來說，注意的最大焦點莫過于談?wù)撆c之有關(guān)的事情。所以銷售人員就應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售息息相關(guān)的信息入手，使客戶對推銷產(chǎn)生興趣。

　　IBM公司一個銷售人員到一家公司推銷計算機(jī)。說明來意后，對方年輕的主管拒絕道：”我們不需要計算機(jī)，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒有時間學(xué)習(xí)計算機(jī)操作。“

　　銷售人員不慌不忙的說：”您和您的同事都很忙，我十分理解，而我來推銷電腦正是想幫你們的忙�！�

　　這一下就將對方吸引住了，于是繼續(xù)說道：”你們上忙下忙，不是因為不勤快，而是因為沒有認(rèn)識到科技成果對提高效率的重要意義，我計算了一下，各部門選人來學(xué)習(xí)電腦，您收下的人可以減掉五分之二，或者說減掉五分之二的工作量，您學(xué)會了，可以通過電腦聯(lián)網(wǎng)，調(diào)出信息，作分析，省時又省力“幾句話打動了年輕主管的心。

　　案例分析：在這個例子里，銷售人員并沒有介紹IBM的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，如何好，而是替年輕主管著想，圍繞如何減輕他的工作量，提高工作效率來展開說服，這樣，年輕主管不僅為銷售人員體諒自己工作的辛苦而感激他，而且也在隨著銷售人員的思路去思考去考慮這個問題，于是推銷不就邁向了成功的第一步了嗎？

　　在實際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多。這就需要銷售人員根據(jù)實際情況來加以選擇和運用。

　　稱贊你的顧客的開場白

　　案例：一位中年婦女領(lǐng)著自己的女兒來到百貨商店的旅游鞋精品柜臺，他們邊走邊看，這時營業(yè)員突然到：”您的女兒真高，上高中了吧？“中年婦女笑著說”剛畢業(yè)，這不，才考上大學(xué)，帶他來買雙鞋�！�

　　”您的女兒可真不錯，多給您爭氣呀！將來一定更有出息，您就等著享福吧，您看您的女兒又高又苗條，這種新款旅游鞋一定適合她。“

　　”真的？讓我看看�！�

　　這個營業(yè)員正是利用了母親對孩子的愛，去稱贊孩子，從而吸引了母親的注意。

　　案例分析：每個人都有希望別人贊賞的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的，因此，在推銷開始時，適當(dāng)?shù)馁澝滥愕目蛻�，是喚起客戶注意的有效方法，贊美的�?nèi)容有多種多樣，外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位及智力、能力、性格、品格等，只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

　　允諾好處和利益的開場白

　　我們常常在報紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：”免費提供.....“，”買二送一“等，這樣的廣告之所以能夠激起人們的購買興趣，是因為他向人們提供了免費得到的利益，何樂而不為呢？

　　案例：一個中國留學(xué)生在澳大利亞經(jīng)歷了這樣的事情：

　　”一天，我獨自走在悉尼的街頭，突然一聲’請原諒‘使我下了一跳，回頭一看，原來是為金發(fā)小姐�！�

　　”您是中國人？“金發(fā)小姐問。

　　”恩“我下意思的回答了一聲

　　”我能問您幾個問題嗎？“

　　”我不懂英語“我打著手勢裝著不懂。

　　”只四個問題�！敖鸢l(fā)小姐一笑，繼續(xù)問：”您是學(xué)生還是工作了？您最想做的事是什么？將來想從事什么工作？對未來有何打算？“我的顧慮打消了，心想在這陌生世界中，竟還有人關(guān)心起我這個不起眼的人的生活和工作，甚至未來，于是答道：

　　”我現(xiàn)在是邊學(xué)習(xí)邊打工，每天感到工作壓力很大、有很累、我最想做的事就是交到更多的朋友，將來能從事自己喜歡的工作，對未來我希望獲得成功。“

　　金發(fā)小姐一邊點頭表示理解，一邊盡快的在本子上記下”壓力“，”朋友“，”工作“，”成功“。并在成功一詞與前面三個詞之間畫了一個圓。并打上了大大的問號。

　　”您希望成功，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問題，那么通過怎樣一個中間媒介去實現(xiàn)呢，我將告訴您“

　　然指著問號問到：”但愿我能幫你解決這個問號�！�

　　我十分驚訝，于是帶著好奇，跟著金發(fā)小姐來到了他的辦公司，他告訴我，他的工作是幫助那些有困難的人，根據(jù)他們的具體情況，知道他們購買他們所徐靜要的是書，特別是在這兒購買可比外面書店便宜百分之十，金發(fā)小姐正是以”我能幫你解決這個問題“的承諾來吸引留學(xué)生的。從這里我們的銷售人員是否該借鑒點什么呢？

　　銷售人員也應(yīng)該掌握這種方法，在與客戶見面時即應(yīng)告訴他，你能給他帶來何種好處，能為他做寫什么事，能滿足他哪些需要，這樣客戶就會對你的推銷發(fā)生興趣。

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