快速消費(fèi)品在西部的營(yíng)銷策略的論文
轎車市場(chǎng)整合營(yíng)銷初探
內(nèi)容摘要:整合營(yíng)銷傳播的概念自從上世紀(jì)90年代由美國西北大學(xué)舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認(rèn)同。整合營(yíng)銷被應(yīng)用在包括家電業(yè)在內(nèi)的諸多領(lǐng)域,顯示出良好的效果。在我國轎車營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)τ谡蠣I(yíng)銷的應(yīng)用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)進(jìn)入了買方市場(chǎng),傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢(shì)下的營(yíng)銷工作。我國轎車企業(yè)必須尋找到新的營(yíng)銷理論做指導(dǎo)。本文首先簡(jiǎn)單分析了轎車企業(yè)引入整合營(yíng)銷理念的必要性,接著應(yīng)用整合營(yíng)銷理論對(duì)我國轎車廠商的營(yíng)銷工作提出了建議。
關(guān)鍵詞:整合營(yíng)銷傳播 客戶關(guān)系管理 危機(jī)公關(guān) 核心競(jìng)爭(zhēng)力
由于多數(shù)汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對(duì)汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場(chǎng)也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當(dāng)轎車市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng),消費(fèi)者越來越挑剔的時(shí)候,就需要引入整合營(yíng)銷的理論。
轎車企業(yè)引入整合營(yíng)銷的必要性
20世紀(jì)90年代以后,市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進(jìn)步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化,競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來越相近。
面對(duì)這些市場(chǎng)環(huán)境的新變化,以美國西北大學(xué)教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學(xué)者提出了整合營(yíng)銷傳播理論。整合營(yíng)銷傳播是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中,以由外而內(nèi)(Outside-in)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(Stakeholders & Interest Groups)進(jìn)行有效的溝通,以營(yíng)銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對(duì)消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等直接利害關(guān)系者(Interest Groups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會(huì)團(tuán)體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動(dòng),營(yíng)銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。為此,應(yīng)首先決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計(jì)劃、調(diào)整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動(dòng)。整合營(yíng)銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播的關(guān)鍵在于整個(gè)活動(dòng)的中心由生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。
根據(jù)整合營(yíng)銷理論,結(jié)合轎車市場(chǎng)的特點(diǎn),筆者認(rèn)為我國轎車營(yíng)銷有必要引入整合營(yíng)銷。
我國轎車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)
頻繁的價(jià)格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會(huì)面對(duì)來自國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),可以說像2004年那樣的價(jià)格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車市場(chǎng)再回到賣方市場(chǎng)狀況,廠商坐享高額利潤(rùn)也已然不可能了。隨著我國消費(fèi)者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費(fèi)者將越來越挑剔,越來越難“對(duì)付”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰能夠贏得消費(fèi)者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場(chǎng)條件下,整合營(yíng)銷在贏得消費(fèi)者這方面比傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論要更有優(yōu)勢(shì)。
轎車技術(shù)不能夠單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
由于生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步,各個(gè)品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)被復(fù)制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動(dòng)啟動(dòng)器引入汽車。這種叫Delco的啟動(dòng)器在當(dāng)時(shí)確實(shí)是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車啟動(dòng)既安全又簡(jiǎn)便。當(dāng)通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢(shì)時(shí),凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動(dòng)啟動(dòng)器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動(dòng)啟動(dòng)器在1912年時(shí)那樣還保持了近四年的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。轎車物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨(dú)構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(diǎn)(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉,整合營(yíng)銷可以成為重要的源泉。
消費(fèi)者獲取信息越來越便捷
消費(fèi)者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報(bào)刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費(fèi)者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動(dòng)電視等則使得消費(fèi)者能夠主動(dòng)的去獲取信息。21世紀(jì),消費(fèi)者控制著信息技術(shù),所以市場(chǎng)將被消費(fèi)者支配,而且這種情況在未來只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車的詳細(xì)情況,如配置、價(jià)格、經(jīng)銷商信息等,進(jìn)而可以決定在哪里購買,何時(shí)購買。正是因?yàn)橄M(fèi)者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應(yīng)該運(yùn)用整合營(yíng)銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。
整合營(yíng)銷在我國轎車營(yíng)銷中的應(yīng)用
導(dǎo)入CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶價(jià)值
由于轎車是高單價(jià)的消費(fèi)品,轎車營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡(jiǎn)單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣方提供好處,獎(jiǎng)勵(lì)那些肯透露自己身份,乃至不吝進(jìn)一步透露其購買行為的消費(fèi)者)的層次上展開。如何向消費(fèi)者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問題。建設(shè)一個(gè)完善的CRM系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個(gè)問題。CRM系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細(xì)客戶個(gè)人資料、所購轎車的參數(shù)等,還包括轎車在使用過程中的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時(shí)間、地點(diǎn)、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。
壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。
壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境
�。ㄒ唬┗A(chǔ)環(huán)境
�。�?經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（１）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
�。ǎ玻┖暧^經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
�。�?社會(huì)政治環(huán)境
主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
�。ǎ保┱误w制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。
（２）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（３）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从�，因而�?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。
（４）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國人民銀行等。
（５）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presure group），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。
�。�?人口環(huán)境
由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。
（１）人口總量。
（２）年齡結(jié)構(gòu)。
�。ǎ常┤丝诘牡乩矸植�。
�。ǎ矗┘彝ヒ�(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。
（５）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括： a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。
�。�?社會(huì)文化環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。
此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：
�。ǎ保┟耧L(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；
�。ǎ玻┎煌拿褡逵胁煌奈幕瘋鹘y(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
�。ǎ常┳诮绦叛龅牟煌�，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
�。ǎ矗┎煌穆殬I(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
�。�?科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
�。ǎ保┤招略庐惖目茖W(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（３）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來新的交易方式、銷售手段。
北京市中端定制旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略及潛力研究
1中端定制旅游含義與特征
1.1含義
定制旅游是指旅游企業(yè)通過與旅游者進(jìn)行一對(duì)一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)過程，以滿足旅游者個(gè)性化體驗(yàn)需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費(fèi)能力一般的旅游者設(shè)計(jì)的質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、價(jià)格適中的新型定制旅游。根據(jù)2012年《CCTV經(jīng)濟(jì)生活大調(diào)查》公布的數(shù)據(jù)，我們選定年家庭旅游預(yù)算5000元以下者作為中端消費(fèi)人群。
1.2特征
（1）個(gè)性化明顯
定制旅游不僅使旅游者享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，而且要更多地考慮商品能否滿足其與眾不同的個(gè)性化心理需要，從而使旅游者的個(gè)性化需求得到最大限度的滿足；還需要體驗(yàn)參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實(shí)現(xiàn)需要獲得充分的個(gè)性滿足。
�。�2）參與度增強(qiáng)
定制旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與交付往往是同時(shí)進(jìn)行的。定制的過程就是收集顧客偏好信息、邀請(qǐng)顧客參與產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者更關(guān)注旅游產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的差異化旅游產(chǎn)品。
�。�3）滿意度提高
消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品接受時(shí)的全過程感受。顧客參與定制產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)可以讓顧客的需求得到充分的滿足與實(shí)現(xiàn)，而且中端定位的高性價(jià)比可以大大提高他們的滿意度。
2中端定制旅游的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷策略
2.1營(yíng)銷模式
營(yíng)銷模式是一種宏觀體系，包括了將產(chǎn)品或服務(wù)完成銷售、實(shí)現(xiàn)利益整個(gè)環(huán)節(jié)中所采取的一系列營(yíng)銷手段和方式。
2.1.1體驗(yàn)式營(yíng)銷
體驗(yàn)式營(yíng)銷是指在銷售過程中，讓顧客親身參與體驗(yàn)不同產(chǎn)品的功能，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)維度，讓消費(fèi)者感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和美妙的體驗(yàn)。
就針對(duì)定制旅游來說，尤其是中端定制旅游，在旅游過程中每一位顧客都希望購買的是一次高性價(jià)比、難忘的、有意義的旅游體驗(yàn)。所以可以通過邀請(qǐng)國內(nèi)旅游論壇中的知名人士免費(fèi)參與中端定制旅游的體驗(yàn)活動(dòng)，發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用，利用口碑效應(yīng)加強(qiáng)傳播。
2.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息流的快速傳播，并通過在線活動(dòng)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價(jià)值，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營(yíng)銷目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)。它以其低成本和新穎性在營(yíng)銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是對(duì)于中端定制營(yíng)銷中的大學(xué)生群體，他們本身就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標(biāo)群體。
構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過于重視外觀設(shè)計(jì)而忽略了實(shí)用性，所以并沒有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網(wǎng)站的設(shè)計(jì)應(yīng)主要以方便用戶、滿足用戶需求為原則，注重產(chǎn)品和客戶服務(wù)功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗(yàn)等功能的顯示。
2.1.3品牌營(yíng)銷
長(zhǎng)期以來，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標(biāo)簽讓許多消費(fèi)者望而卻步，其高居不下的價(jià)格也讓目標(biāo)群體限制在了一個(gè)很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個(gè)中端的水平上，這可以說是品牌定位的一個(gè)創(chuàng)新。
品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它是可以讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住這個(gè)品牌，是區(qū)隔行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨(dú)特化有機(jī)結(jié)合在一起，作為一種新穎的品牌符號(hào)，把獨(dú)特的旅游產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區(qū)別就是面向的中等消費(fèi)水平水平的人群，使他們以最低的消費(fèi)獲得最滿意的旅游體驗(yàn)。
2.2營(yíng)銷策略
2.2.1產(chǎn)品策略
旅游產(chǎn)品包括旅游設(shè)施、旅游項(xiàng)目、旅游服務(wù)，是食、住、行、游、購、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產(chǎn)品線的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風(fēng)光、商務(wù)觀光、教育文化和素質(zhì)拓展等主題，以及可根據(jù)顧客需求增加新的主題，保證產(chǎn)品以其豐富性滿足不同消費(fèi)者的需求。
2.2.2價(jià)格策略
我們認(rèn)為應(yīng)該采取優(yōu)良價(jià)值定價(jià)法（Good-value Pricing），是指企業(yè)以一個(gè)較公平的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)的合適組合以滿足顧客的需求。這是一種基于顧客價(jià)值的定價(jià)方式。在整個(gè)過程中，消費(fèi)者運(yùn)用感知價(jià)值來衡量產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。感知價(jià)值的核心是感知利益與感知付出之間的權(quán)衡，而不是對(duì)成本的絕對(duì)衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價(jià)法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴(kuò)展到最大。
2.2.3渠道策略
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展將銷售渠道的建立從線下轉(zhuǎn)移到了線上，省略了以往傳統(tǒng)的部分和環(huán)節(jié)�？梢岳没ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬銷售渠道，將線上和線下結(jié)合起來。此外，旅游企業(yè)人員應(yīng)走出企業(yè)，主動(dòng)到朝陽區(qū)繁華地段、海淀區(qū)高校、寫字樓附近進(jìn)行銷售展示，提供定制化旅游的咨詢幫助，選擇特定人群提供免費(fèi)定制體驗(yàn)。
2.2.4促銷策略
借助產(chǎn)品生命周期理論（PLC），根據(jù)不同時(shí)期的不同情況，將四種促銷方式進(jìn)行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷效果最佳。
導(dǎo)入期：消費(fèi)者并不了解這一新興品牌，所以這段時(shí)期的重點(diǎn)是強(qiáng)制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關(guān)系，如產(chǎn)品展示會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、社會(huì)贊助，使這種新型的定制旅游觀念深入人心，以產(chǎn)生知名度，打開市場(chǎng)。
成長(zhǎng)期：消費(fèi)者對(duì)于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應(yīng)該加強(qiáng)廣告宣傳。運(yùn)用精細(xì)加工可能性模型（ELM），對(duì)于定制旅游這種需要高涉入度加工的類型，應(yīng)選擇中心路徑，先引起認(rèn)知上的反應(yīng)，進(jìn)而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設(shè)計(jì)要側(cè)重于論據(jù)的質(zhì)量、對(duì)比性的廣告和數(shù)字及屬性的具體介紹。
成熟期：購買者已經(jīng)知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷售促進(jìn)。比如老顧客重復(fù)購買或者介紹新顧客，可給予一定折扣。
衰退期：消費(fèi)者購買此產(chǎn)品頻率顯著降低，或者僅停留在一個(gè)較低水平。此時(shí)應(yīng)嘗試廣告和銷售促進(jìn)進(jìn)行維持。
3中端定制旅游SWOT分析
形成不同于高端定制旅游的獨(dú)特品牌，區(qū)分目標(biāo)客戶人群，有針對(duì)性、有目的地進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。 選用優(yōu)秀的專業(yè)人才，進(jìn)行科學(xué)專業(yè)的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)，逐步擴(kuò)展目標(biāo)市場(chǎng)。
綜上所述，我們可以總結(jié)出，中端定制旅游有著國家政策的支持為后盾，也有著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設(shè)逐步完善為基礎(chǔ)，更有著廣大消費(fèi)者的支持和喜愛為動(dòng)力，只要加大對(duì)定制旅游專業(yè)人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提高定制旅游的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和管理的專業(yè)水平和規(guī)�；l(fā)展，中端定制旅游的市場(chǎng)潛力和上升空間將是巨大的。
新形勢(shì)下我國煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建與前景展望
中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）09-000-01
一、引言
進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國煤炭市場(chǎng)的需求在不斷地發(fā)展且呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，國內(nèi)煤炭市場(chǎng)的多樣化已經(jīng)形成，且大多數(shù)的煤炭企業(yè)把產(chǎn)品推銷、客戶服務(wù)等作為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。另外，企業(yè)營(yíng)銷的工作以客戶作為基礎(chǔ)，而企業(yè)營(yíng)銷工作的標(biāo)準(zhǔn)則是以客戶的滿意度作為營(yíng)銷工作的考量。在一定程度上，以客戶服務(wù)為特點(diǎn)的營(yíng)銷工作是當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的新趨勢(shì)和走向。只有把客戶服務(wù)放在中心位置，并通過分析和測(cè)試來形成更適合市場(chǎng)營(yíng)銷的總方向。
二、煤炭市場(chǎng)面臨的問題
1.冶煉精煉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的問題
我國冶煉煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開采技術(shù)的限制[1]。另外，在現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)當(dāng)中，人們對(duì)冶煉精煉的供求關(guān)系在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，它受兩方面的影響。第一，供求關(guān)系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價(jià)位偏高。第二，受國家調(diào)高了鋼鐵出口關(guān)稅以及鐵礦石的價(jià)格走高的影響，所以對(duì)于這些精煤的影響嚴(yán)重制約著精煤的銷售量。
2.營(yíng)銷市場(chǎng)的不穩(wěn)定
在當(dāng)前，營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行和整體的營(yíng)銷格局受煤炭?jī)r(jià)格調(diào)整方式、幅度大小以及平衡點(diǎn)設(shè)置影響[2]。另外，煤炭安全生產(chǎn)成為煤炭行業(yè)的熱點(diǎn)話題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應(yīng)提高煤礦的準(zhǔn)入門檻。另一方面，煤礦的建設(shè)成本在不斷的提高以及其建設(shè)的周期延長(zhǎng)，導(dǎo)致了開采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現(xiàn)偏緊態(tài)勢(shì)和煤礦安全事故的發(fā)生，導(dǎo)致煤礦營(yíng)銷市場(chǎng)不穩(wěn)定。
三、在市場(chǎng)法則基礎(chǔ)上構(gòu)建煤炭營(yíng)銷體系的對(duì)策
1.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的樞紐，同樣是市場(chǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)法則，它以市場(chǎng)作為基本的導(dǎo)向，并合理的組織企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)。在確定企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、類型和產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，在采用合法途徑的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)的適應(yīng)能力、競(jìng)爭(zhēng)力等等[3]。第一，可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式，采用以產(chǎn)定銷方式轉(zhuǎn)變成以銷定產(chǎn)的方式，并在合理安排企業(yè)生產(chǎn)時(shí)，依據(jù)用戶的實(shí)際需求來決定。第二，在開展煤炭產(chǎn)品的深加工方面，應(yīng)當(dāng)重視優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品開發(fā)作為適銷對(duì)路。第三，應(yīng)當(dāng)合理的引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，采用引導(dǎo)消費(fèi)者的方式可以創(chuàng)造新的市場(chǎng)，從而走在市場(chǎng)的前言，這樣不僅可以變被動(dòng)為主動(dòng)，而且可以很快的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競(jìng)爭(zhēng)，并在市場(chǎng)當(dāng)中獲得長(zhǎng)足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
2.實(shí)施全面的預(yù)算管理
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建時(shí)需針對(duì)企業(yè)進(jìn)行預(yù)算管理，應(yīng)依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都納入到企業(yè)預(yù)算，并且嚴(yán)禁出現(xiàn)超計(jì)劃以及超預(yù)算工程等問題的出現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)中涉及企業(yè)生產(chǎn)安全經(jīng)營(yíng)包括企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門、營(yíng)銷部門以及財(cái)務(wù)部門等，以防止計(jì)劃內(nèi)預(yù)算漏洞問題的出現(xiàn)。另外，由于資金規(guī)模問題而造成的營(yíng)銷計(jì)劃延誤的出現(xiàn)時(shí)，所以應(yīng)依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃輕重緩急進(jìn)行合理安排資金的整體狀況。
四、煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)的前景與展望
1.煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的前景
（1）煤炭供需平衡和市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展受國家宏觀調(diào)控的影響。我國煤炭市場(chǎng)的供求關(guān)系與國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)存在較強(qiáng)的正相關(guān)性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快發(fā)展。在國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)中，鋼鐵、汽車以及交通運(yùn)輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長(zhǎng)有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國家的宏觀政策調(diào)控，進(jìn)行有效地資源配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展。
�。�2）隨著煤炭工業(yè)技術(shù)水平的不斷提高，現(xiàn)代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，它具有高技術(shù)含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟(jì)效益等特點(diǎn)。此外，綜合機(jī)械化采煤工藝依然是煤炭開采主流。目前，我國煤炭氣化技術(shù)已處于成熟階段；在國外煤炭間接液化技術(shù)已經(jīng)商業(yè)化，美國已完成第二代直接液化技術(shù)，我國目前也正在進(jìn)行液化煤的性能、工藝條件試驗(yàn)以及商業(yè)化可行性研究。”科學(xué)技術(shù)不僅使煤炭在開采技術(shù)上得到較大進(jìn)步，對(duì)環(huán)境保護(hù)具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場(chǎng)前景。
2.煤炭行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)展望
伴隨著城市居民生活水平和消費(fèi)水平結(jié)構(gòu)的變化，我國社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也同樣面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)建設(shè)小康社會(huì)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)產(chǎn)總量翻兩番的帶動(dòng)下，中國作為一個(gè)以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)方面應(yīng)以此能源作為出發(fā)點(diǎn)。另外，國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與煤炭資源市場(chǎng)息息相關(guān)，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對(duì)煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須在國家宏觀調(diào)控的政策喜愛進(jìn)行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)銷，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方式實(shí)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷的長(zhǎng)久發(fā)展。
另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力必須依靠先進(jìn)的技術(shù)來提供，科學(xué)技術(shù)作為第一生產(chǎn)力，在煤炭的營(yíng)銷當(dāng)中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術(shù)、高產(chǎn)能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。
五、結(jié)語
中國世界上最大的煤炭消費(fèi)國，煤作為我國能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中主要的能源，而煤炭的市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)綜合性強(qiáng)的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國家政策以及生產(chǎn)技術(shù)息息相關(guān)。因此，煤炭?jī)r(jià)格的大幅度上漲帶來諸多影響，如何更好地對(duì)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理成為了重中之重，所以我們應(yīng)密切的關(guān)注煤炭市場(chǎng)的變化，對(duì)于煤炭銷售市場(chǎng)應(yīng)加強(qiáng)調(diào)研，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)劃，以促進(jìn)煤炭企業(yè)更長(zhǎng)久健康的發(fā)展。
寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)行業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過剩，對(duì)鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)規(guī)格、精細(xì)數(shù)量、交貨期、采購價(jià)格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想增容市場(chǎng)營(yíng)銷份額，提升市場(chǎng)營(yíng)銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢(shì)，必須重點(diǎn)研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)
當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷正面臨營(yíng)銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營(yíng)銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制更加完善。
1.1 鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。
分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢(shì)決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的有利依據(jù)；而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力；通過對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷體系。
1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營(yíng)銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。
寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部?jī)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營(yíng)銷計(jì)劃和策略，研究分析營(yíng)銷新趨勢(shì)，才能形成整體營(yíng)銷管理方案。因此，加快營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。
二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)
鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論，其營(yíng)銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的營(yíng)銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷管理工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營(yíng)銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究?jī)?nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。
三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場(chǎng)營(yíng)銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：
3.1 趨勢(shì)一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營(yíng)銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間。“極致”是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營(yíng)銷問題。
3.2 趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。
3.3 趨勢(shì)三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式�！笆袌�(chǎng)化交易”是指，廠家和分銷商（經(jīng)銷/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確。“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。
四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容
4.1 強(qiáng)化營(yíng)銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)
組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營(yíng)銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷份額和提高市盈利。鋼企的營(yíng)銷隊(duì)伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營(yíng)銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。從營(yíng)銷理念、企業(yè)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。
4.2 拓展技術(shù)營(yíng)銷，開辟市場(chǎng)新空間
一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場(chǎng)和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營(yíng)銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。
4.3 實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及差異化策略
市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細(xì)分為油氣管道無縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略活動(dòng)。
4.4 完善客戶關(guān)系管理
建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的焦點(diǎn)。
4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷策略。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)，營(yíng)銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達(dá)到滿足市場(chǎng)需求和商家訴求的過程�；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。
當(dāng)前，研究市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略將會(huì)是寶鋼集團(tuán)八鋼公司迎接新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應(yīng)生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷職能已經(jīng)成為整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。正確、精準(zhǔn)、有效的企業(yè)營(yíng)銷策略將有助于寶鋼集團(tuán)八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴(kuò)張市場(chǎng)領(lǐng)域、提高市場(chǎng)份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）
從消費(fèi)者購買行為談保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷基點(diǎn)_論文格式
論文導(dǎo)讀:：我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的的過程中，應(yīng)從農(nóng)村消費(fèi)者購買行為來確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷基點(diǎn)。
論文關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為，農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷基點(diǎn)
一、引言
隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動(dòng)，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵?jǐn)_等問題。從而增加了對(duì)人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。
我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，應(yīng)首先從農(nóng)村消費(fèi)者購買行為來確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷基點(diǎn)。
二、影響消費(fèi)者購買行為的因素
任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動(dòng)和外在因素的激勵(lì)之下而采取的，而不同特征的消費(fèi)者對(duì)于外界的各種刺激和影響又會(huì)基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費(fèi)者的購買行為的主要包括經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩個(gè)方面。
經(jīng)濟(jì)因素是影響消費(fèi)不可或缺的一點(diǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)水平是取決與社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的`，家庭經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)者的購買力，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和消費(fèi)檔次等。
非經(jīng)濟(jì)因素主要有內(nèi)外兩個(gè)方面。
1、從外部來看，主要有：消費(fèi)者所處的文化環(huán)境，消費(fèi)者所在的社會(huì)階層，消費(fèi)者所接觸的各種社會(huì)團(tuán)體（包括家庭），以及消費(fèi)者在這些社會(huì)團(tuán)體中的角色和地位等。
�。�1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費(fèi)者的文化背景對(duì)于研究他們的購買行為起著重要的作用。
（2）社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。
2、內(nèi)部因素則是指消費(fèi)者的個(gè)人因素和心理因素。
（1）個(gè)人因素：一個(gè)人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。
（2）心理因素包括購買動(dòng)機(jī)、對(duì)外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費(fèi)者的購買行為模式。
結(jié)合影響消費(fèi)者的購買行為的因素論文格式，本文對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行以下分析。
三、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)分析
（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場(chǎng)潛力巨大
市場(chǎng)是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。
從客觀的市場(chǎng)容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動(dòng)力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進(jìn)一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力長(zhǎng)期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預(yù)測(cè)，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進(jìn)入老齡化加速期。
根據(jù)最新的研究，2009年外出務(wù)工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對(duì)“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會(huì)且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進(jìn)城打工，迫于崗位的競(jìng)爭(zhēng)壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長(zhǎng)、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負(fù)擔(dān)，也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。
另外根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入133.9億元，小額保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費(fèi)收入不到1.23%。
因此我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)，人身意外保險(xiǎn)等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長(zhǎng)為主要的勞動(dòng)力，他們的思想意識(shí)和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動(dòng)力，在家中就會(huì)有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營(yíng)銷對(duì)象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。
�。ǘ┺r(nóng)民收入水平逐漸增加，消費(fèi)者支出模式的變化
從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計(jì)局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達(dá)到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個(gè)國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個(gè)人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個(gè)階段，進(jìn)入大眾消費(fèi)新成長(zhǎng)階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費(fèi)支出在快速增長(zhǎng)。這位保險(xiǎn)銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
�。ㄈ┺r(nóng)村消費(fèi)者行為特征分析
1、農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)沒有樹立起來
農(nóng)村人口文化的相對(duì)落后及思想觀念的陳舊和保守，保險(xiǎn)意識(shí)普遍比較薄弱，保險(xiǎn)需求不高。對(duì)于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機(jī)會(huì)意識(shí)，即認(rèn)為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時(shí)的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場(chǎng)。他們認(rèn)為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲(chǔ)蓄以備老年之用。而沒意識(shí)到買保險(xiǎn)養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。
2、消費(fèi)需求功能性
農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。
3、消費(fèi)求同相互攀比，但也注重“口碑”
農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)�？吹絼e人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。
但同時(shí)注重“口碑”，易極端。對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好只看重優(yōu)點(diǎn)，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場(chǎng)所，對(duì)事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠(yuǎn)。對(duì)于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評(píng)判。
4、農(nóng)民相對(duì)比較注重人情味
農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請(qǐng)求，會(huì)在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請(qǐng)求。
5、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不信任
保險(xiǎn)走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)之初，一些保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)推銷人員為了自己的業(yè)績(jī)，在農(nóng)村市場(chǎng)上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時(shí)，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險(xiǎn)協(xié)議條款，導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問題時(shí)，找到保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險(xiǎn)范圍之列。
理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對(duì)于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對(duì)于理賠望而卻步，理賠時(shí)還要在保險(xiǎn)公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導(dǎo)致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險(xiǎn)公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費(fèi)者感覺受騙，他就會(huì)在集聚時(shí)宣傳，導(dǎo)致一個(gè)村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。
五、保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷基點(diǎn)
由以上分析可以看出，農(nóng)村市場(chǎng)是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會(huì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)上的前景是非常好的，農(nóng)村市場(chǎng)需要進(jìn)一步培養(yǎng)和開發(fā)。
�。ㄒ唬┗诒ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，要加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售過程的服務(wù)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時(shí)，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實(shí)惠的利益，剛好與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)矛盾。雖然農(nóng)村市場(chǎng)零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強(qiáng)保險(xiǎn)公司銷售前后及過程的服務(wù)。
例如，因?yàn)閷?duì)于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時(shí)告知各種與保險(xiǎn)相關(guān)的訊息。出險(xiǎn)后，能在第一時(shí)間送出保險(xiǎn)公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，在危難時(shí)伸出及時(shí)的手，會(huì)形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時(shí)，會(huì)增加他們對(duì)產(chǎn)品的信心，從而可以擴(kuò)大市場(chǎng)。
�。ǘ┨岣咿r(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)
調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知度僅為20%。為了增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加大保險(xiǎn)宣傳力度，可舉辦保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，在農(nóng)村設(shè)立咨詢點(diǎn)，為有意想投�；蛘咭呀�(jīng)投保的客戶提供服務(wù)、咨詢。這樣既可以增加消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險(xiǎn)業(yè)的偏見。
由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長(zhǎng)期不斷地宣導(dǎo)。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動(dòng)宣傳車等向群眾灌輸保險(xiǎn)知識(shí)和理念。使農(nóng)民認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，主動(dòng)購買保險(xiǎn)。
對(duì)于咨詢點(diǎn)人員的選擇方面，就要找對(duì)農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點(diǎn)變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時(shí)的一個(gè)聚會(huì)閑聊的場(chǎng)所，讓其在聊天過程中了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并且和保險(xiǎn)代理人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險(xiǎn)的宣傳與推銷。
�。ㄈ┎捎�"量體裁衣"、"終生服務(wù)"的措施
農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價(jià)格往往成為購買商品時(shí)最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟(jì)承受能力，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動(dòng)簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費(fèi)低廉、辦理簡(jiǎn)便、保障型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。
�。ㄋ模⿵�(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理，健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制
營(yíng)銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營(yíng)銷關(guān)口, 提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效, 消除社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見。
加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約，對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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我國鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
中圖分類號(hào)：F532 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2014）07（a）-0168-01
鐵路貨運(yùn)掌握著我國國民經(jīng)濟(jì)命脈，影響并決定著國民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)事業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷是其中一種可采取的競(jìng)爭(zhēng)力提升措施，該措施的應(yīng)用與實(shí)施能從根本上改善鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀，保證鐵路交通運(yùn)輸工作的順利開展。該文對(duì)鐵路貨運(yùn)工作開展中可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略作詳細(xì)論述。
1 加強(qiáng)我國鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
就目前情況而言，我國鐵路貨運(yùn)已經(jīng)發(fā)展到了攻堅(jiān)時(shí)期，不管是在管理體制還是在實(shí)際工作中，鐵路貨運(yùn)改革均已正式啟動(dòng)，成為了鐵路交通運(yùn)輸系統(tǒng)改革中的一項(xiàng)重要工作。從鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展來看，鐵路運(yùn)輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運(yùn)收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運(yùn)收入能確保鐵路的高效運(yùn)行。另外，鐵路貨運(yùn)能為鐵路建設(shè)提供基金，貨運(yùn)市場(chǎng)拓展越寬，鐵路所獲得的建設(shè)基金量就越多�？傮w來看，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的拓展與否與鐵路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展有直接關(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一種市場(chǎng)拓展手段，能夠在鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運(yùn)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷工作，盡量將鐵路建設(shè)重心轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性，同時(shí)采取有針對(duì)性的措施有效解決貨運(yùn)市場(chǎng)拓展中遇到的各個(gè)難題，切實(shí)加強(qiáng)鐵路貨運(yùn)改革與市場(chǎng)拓展。
2 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運(yùn)改革以及市場(chǎng)拓展可以采取該方式來實(shí)現(xiàn)。基于市場(chǎng)營(yíng)銷策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運(yùn)改革中可采取的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。
2.1 產(chǎn)品策略
鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷可采取產(chǎn)品策略，一方面開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，使其能更加充分的滿足受眾需求。
�。�1）新產(chǎn)品開發(fā)。鐵路貨運(yùn)部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運(yùn)直達(dá)列車并實(shí)現(xiàn)欠軸運(yùn)行。現(xiàn)代鐵路運(yùn)輸常常會(huì)遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)正點(diǎn)，為了不影響貨物的送達(dá)時(shí)間，確保貨物的按時(shí)送達(dá)，鐵路部門可以開行新型欠軸線運(yùn)行快運(yùn)直達(dá)列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運(yùn)能力。另外，對(duì)于一些對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格、時(shí)效性強(qiáng)的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運(yùn)部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運(yùn)直接達(dá)車，以此滿足急需物資的運(yùn)輸。
�。�2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運(yùn)部門還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來拓展市場(chǎng)。鐵路貨運(yùn)原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進(jìn)其中的不足，鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運(yùn)機(jī)制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運(yùn)輸，同時(shí)保證貨物運(yùn)輸質(zhì)量，這樣一來，鐵路貨運(yùn)便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點(diǎn)運(yùn)行；對(duì)于貨運(yùn)過程中常常出現(xiàn)的列車高密度開行問題，鐵路貨運(yùn)部門可采取班線列車運(yùn)行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班列線與跨局班列線結(jié)合起來，切實(shí)解決鐵路貨運(yùn)期間的列車密集問題。
2.2 分銷渠道策略
貨運(yùn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，抓住大客戶，推行聯(lián)合運(yùn)輸方式等等，詳細(xì)如下：
（1）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn).如果有足夠的資金支持，鐵路貨運(yùn)部門可以在某些有意向發(fā)展鐵路運(yùn)輸?shù)某鞘�、企業(yè)、開發(fā)區(qū)等地方增設(shè)貨運(yùn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用該方式來獲取貨源，結(jié)交更多的承包商。另外，貨運(yùn)部門要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運(yùn)輸功能，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸規(guī)模的擴(kuò)大以及質(zhì)量的提升。
（2）實(shí)施大客戶戰(zhàn)略.組織各鐵路局對(duì)主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。
�。�3）大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場(chǎng)統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn)；另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭(zhēng)取貨源。
�。�4）積極開展電子商務(wù)營(yíng)銷.借助電子商務(wù)平臺(tái)建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對(duì)象的需求，滿足社會(huì)運(yùn)輸需求。
�。�5）加快鐵路貨運(yùn)物流化.通過整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲(chǔ)、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化物流企業(yè)。
2.3 促銷策略
現(xiàn)如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該及時(shí)采取各種促銷手段來進(jìn)行鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的有效宣傳，其中包括鐵路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)、安全、舒適以及準(zhǔn)時(shí)等等多方面優(yōu)勢(shì)，從而為鐵路貨運(yùn)塑造出優(yōu)良的社會(huì)形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識(shí)并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時(shí)實(shí)現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)占有率大幅度提升。與此同時(shí)，還可以進(jìn)行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時(shí)獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運(yùn)輸方案進(jìn)行量身定做，針對(duì)那些長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)運(yùn)輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實(shí)行包運(yùn)行線以及包車位、包車組的相應(yīng)貨運(yùn)運(yùn)輸政策，這樣可以實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)能力的充分發(fā)揮。
除此之外，應(yīng)該加大鐵路貨運(yùn)促銷宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強(qiáng)化員工銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)鐵路承運(yùn)工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時(shí)，還要通過新聞等媒介來強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會(huì)公益贊助活動(dòng)，加大信任運(yùn)輸?shù)某珜?dǎo)力度，并瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用相應(yīng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運(yùn)的光輝形象添磚加瓦。
3 結(jié)語
綜上所述，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)拓展有重要影響，它不僅是貨運(yùn)市場(chǎng)拓展的一種重要手段，還是推動(dòng)鐵路運(yùn)輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，鐵路貨運(yùn)想要改革成功，就必須做好貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷，將市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)做一項(xiàng)緊迫的任務(wù)來完成。在本篇文章中，筆者重點(diǎn)探討了鐵路貨運(yùn)改革中可采取的幾種市場(chǎng)營(yíng)銷方法，總結(jié)出了一系列結(jié)論，希望對(duì)同行工作有所幫助。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展研究
在將近一個(gè)世紀(jì)的時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)歷了產(chǎn)生與不斷發(fā)展和完善的過程，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢形成了相對(duì)成熟的理論體系，在指導(dǎo)企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面發(fā)揮了至關(guān)重要的指引作用，是企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)有效的手段。面對(duì)改革開放所帶來的新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)條件，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也有了新的發(fā)展，對(duì)新形勢(shì)下企業(yè)如何更好地直面競(jìng)爭(zhēng)、獲得發(fā)展指出了方向。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的職能分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)調(diào)查與研究
市場(chǎng)調(diào)查與研究也就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以提前制定的調(diào)研目標(biāo)為方向，對(duì)相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和匯總，并通過對(duì)其進(jìn)行分析和判斷為企業(yè)的進(jìn)一步?jīng)Q策提供幫助。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是有明確的目標(biāo)的，是為了輔助管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的對(duì)相關(guān)信息的收集工作以及數(shù)據(jù)的分析工作。總而言之，市場(chǎng)調(diào)研是為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)銷售目的，而進(jìn)行的了解市場(chǎng)需求、分析銷售困難及其原因等的活動(dòng)，從而幫助企業(yè)制定出滿足顧客需求的更加完善的具體營(yíng)銷方案。
�。ǘ┥a(chǎn)與供應(yīng)
作為商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的企業(yè)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論的目的無疑是完成企業(yè)商品或服務(wù)的推廣工作。通過調(diào)查與研究，了解市場(chǎng)需求，以此為根據(jù)對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行更新，保證其能夠滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路，擴(kuò)大市場(chǎng)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了達(dá)成此目的，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求信息是基礎(chǔ)，并且要輔以完善的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、充足的資金儲(chǔ)備、豐富的原料供應(yīng)以及積極運(yùn)用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的科技含量，充分利用新聞媒體擴(kuò)大宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的影響面等工作，各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調(diào)、緊密配合，才能夠最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售水平的整體提高。
�。ㄈ┥唐蜂N售
市場(chǎng)營(yíng)銷包含商品的銷售的工作，商品銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷工作是通過對(duì)商業(yè)手段的靈活運(yùn)用，將企業(yè)的商品或服務(wù)更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。商品銷售指的就是將企業(yè)的商品銷售給消費(fèi)者，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論不斷挖掘潛在的客戶群體，并對(duì)自身的商品和服務(wù)進(jìn)行完善，與消費(fèi)者達(dá)成相關(guān)意向之后通過簽訂合同的形式予以確認(rèn)，最終完成交貨和收款。只有通過這一系列的活動(dòng)完成商品的銷售才能夠維護(hù)企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
（四）協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系
一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行生存和銷售就離不開廣大的消費(fèi)者，發(fā)展良好的與消費(fèi)者的關(guān)系并不斷對(duì)其進(jìn)行改善，協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系能夠幫助企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。這筆無形資產(chǎn)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)，能夠增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)商品和服務(wù)的認(rèn)同感，增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者雙方之間的信任度。同時(shí)，能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)忠實(shí)、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費(fèi)者雙方之間在約定合同條款之時(shí)對(duì)繁瑣項(xiàng)的反復(fù)談判，節(jié)省時(shí)間，提高效率。
二、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展
（一）建立知識(shí)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理論
知識(shí)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理論不同于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，不是單純地向消費(fèi)者推銷概念、技術(shù)或產(chǎn)品，而是通過對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解，針對(duì)此為消費(fèi)者提供與其相關(guān)的產(chǎn)品、知識(shí)或資訊，并在此過程中與消費(fèi)者進(jìn)行親密互動(dòng)，潛移默化地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，通過為其提供有價(jià)值的信息，使其能夠在眾多產(chǎn)品中選擇最適合自己的，鼓勵(lì)理性消費(fèi)。同時(shí)，在此過程中能夠使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的理念產(chǎn)生認(rèn)同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶，從而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，助力企業(yè)的發(fā)展。
知識(shí)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新，是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的過程，并且，在此過程中對(duì)企業(yè)的品牌進(jìn)行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調(diào)動(dòng)自身的力量，通過對(duì)與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌密切相關(guān)的時(shí)尚知識(shí)、潮流趨勢(shì)等的傳播，滿足消費(fèi)者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費(fèi)需求，在企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的過程中，拉近企業(yè)和消費(fèi)者的距離。通過知識(shí)營(yíng)銷，促使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，既能夠?qū)π录夹g(shù)和新產(chǎn)品、新知識(shí)進(jìn)行良好的傳播，又能夠拉動(dòng)銷量，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不失營(yíng)銷的根本目的，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展中十分重要的部分。
�。ǘ┙⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，顧名思義是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的�；ヂ�(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占據(jù)重要的地位，是其進(jìn)行營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是一種營(yíng)銷的手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益普及，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展中利用互聯(lián)網(wǎng)輔助營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。充分利用數(shù)字化的信息以及網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)受時(shí)間、空間限制較大的缺陷，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)態(tài)和形態(tài)進(jìn)行全新的創(chuàng)新就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。相較于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與信息技術(shù)的結(jié)合更加緊密，更加的國際化，更加的便捷，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加全面的服務(wù)。企業(yè)通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的應(yīng)用，能夠降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，更便捷的服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力大增，擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打破了時(shí)間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會(huì)效益。
�。ㄈ┙⒕G色營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理論
綠色營(yíng)銷指的是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費(fèi)者的切身利益以及環(huán)境利益三者進(jìn)行緊密的結(jié)合，并以此為基礎(chǔ)對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)的過程提前進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)和制造，以追求更好的銷售效果。建立綠色營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，通過對(duì)企業(yè)自身利益、保護(hù)環(huán)境與社會(huì)發(fā)展之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，有利于我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，能夠進(jìn)一步提高人們的生活水平，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。
三、結(jié)語
市場(chǎng)營(yíng)銷理論的主要職能包括市場(chǎng)調(diào)查與研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、商品銷售以及協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四個(gè)方面。面對(duì)改革開放給我國的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境所帶來的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷三個(gè)方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展指引了方向。
探析財(cái)務(wù)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-00-01
引言
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是通過利用一定的宣傳手段和產(chǎn)品推廣策略讓市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度持續(xù)提升，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率方面的提升，最終獲取更多的銷量和利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是獲取利潤(rùn)。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，企業(yè)必然會(huì)付出營(yíng)銷成本，而這些成本的支出屬于預(yù)支出，也就是在投入之時(shí)并不明確最終的收益是否能夠滿足成本支出的代價(jià)，這里的代價(jià)不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營(yíng)銷成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項(xiàng)目時(shí)獲得的收益，簡(jiǎn)而言之，就是只有營(yíng)銷成本所帶來的利潤(rùn)高于其他投資渠道的收益時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷才算是成功的。而財(cái)務(wù)管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷過程中必須輔助以規(guī)范的財(cái)務(wù)管理，才能更好的發(fā)揮營(yíng)銷作用，獲取更大的營(yíng)銷利益。
一、擴(kuò)寬融資渠道，保障營(yíng)銷投入
在營(yíng)銷資金的籌集和融資過程中，需要利用恰當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理手段來制定最佳的融資方案，這包括融資時(shí)間和融資渠道兩個(gè)層面。
1.規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷融資額度和時(shí)機(jī)
企業(yè)籌集營(yíng)銷資金的數(shù)量并不是越多越好，最優(yōu)效果應(yīng)該是既能滿足企業(yè)營(yíng)銷規(guī)模對(duì)資金的需求，又不產(chǎn)生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據(jù)資金使用的階段性，分不同時(shí)段籌集。因此企業(yè)在籌資行動(dòng)之前，必須根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)模的大小、投入時(shí)間的要求，運(yùn)用專門財(cái)務(wù)方法進(jìn)行測(cè)算，確定籌資規(guī)模和時(shí)間。
2.規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷融資渠道
企業(yè)進(jìn)行資金籌措的渠道有多種選擇，但是籌資的方式可大致分為股權(quán)、債券兩種融資方式，利用股權(quán)換取融資的方式雖然不必額外支付利息，并且也不必進(jìn)行債務(wù)償還，但是對(duì)于企業(yè)的原所有人而言，股權(quán)的分離會(huì)降低其對(duì)企業(yè)的掌握程度，也相當(dāng)于其出讓了部分企業(yè)資產(chǎn)，這是最大的風(fēng)險(xiǎn)；而債券融資則屬于借貸行為，只要企業(yè)能夠保障資金使用的利潤(rùn)率高于借貸利息，就可以進(jìn)行借貸。但是負(fù)債籌資會(huì)帶來如債務(wù)利率上升、息前利潤(rùn)率下降等負(fù)面影響，使負(fù)債經(jīng)營(yíng)初衷向相反方向轉(zhuǎn)化，不僅可能帶來損失，而且可能出現(xiàn)償債風(fēng)險(xiǎn)，因此必須高度重視財(cái)務(wù)杠桿的作用，把握適當(dāng)?shù)呢?fù)債比率。企業(yè)籌集長(zhǎng)期營(yíng)銷資金，原則上采取股權(quán)籌資或長(zhǎng)期負(fù)債方式籌集資金，以保證企業(yè)最低資金需求，使之具有長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。預(yù)收貨款在籌資方式中是最佳的籌資渠道，但是預(yù)收貨款的實(shí)現(xiàn)要求企業(yè)必須有足夠的市場(chǎng)信譽(yù)，也就是在向市場(chǎng)投放貨物之前，目標(biāo)客戶就提前支付貨款，并且不需要額外的支出貨款利息，這樣就能夠利用貨款作為營(yíng)銷成本，所以這種方式的融資成本最低，但是對(duì)企業(yè)的實(shí)力要求也最高。
二、規(guī)范財(cái)務(wù)管理，保障營(yíng)銷收益
1.施行全面預(yù)算管理制度
全面預(yù)算管理制度指的是將企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全面納入財(cái)務(wù)管理體系中，從原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷等各個(gè)方面都關(guān)系著企業(yè)的最終利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而企業(yè)存在的主要目的就在于通過投入成本并銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷的核心價(jià)值在于提高企業(yè)銷售利潤(rùn)。利用全面預(yù)算管理能夠真實(shí)的反映出企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，從而指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的開展。通過實(shí)行全面預(yù)算管理，明確營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作為利潤(rùn)中心的效益目標(biāo)，配合相應(yīng)的考核制度和激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，使企業(yè)日常營(yíng)銷活動(dòng)得到真實(shí)反映和有效控制，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)提供基礎(chǔ)保證。
2.強(qiáng)化基礎(chǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理
基礎(chǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是企業(yè)了解運(yùn)營(yíng)狀況的最直接途徑，也是進(jìn)行后續(xù)財(cái)務(wù)管理各項(xiàng)活動(dòng)的支撐，因此必須高度重視基礎(chǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的管理。價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的重要組成部分，是營(yíng)銷環(huán)節(jié)不可缺少的重要因素。通過對(duì)銷售成本、數(shù)量、利潤(rùn)的核算和分析，求得企業(yè)在盈虧臨界點(diǎn)的保本銷售價(jià)格，為制定商品最低銷售價(jià)格提供依據(jù)；將企業(yè)制定的營(yíng)銷利潤(rùn)目標(biāo)分解到單位商品上，可計(jì)算出實(shí)現(xiàn)該利潤(rùn)目標(biāo)需達(dá)到的商品價(jià)格水平，便于控制商品定價(jià)水平。
3.深化財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)主要有產(chǎn)品的銷售數(shù)量、成本、利潤(rùn)等，通過對(duì)上述財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的深入分析，并考慮企業(yè)在不同區(qū)域的市場(chǎng)布局以及市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，制定出具有針對(duì)性的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，從而最大限度的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷資源，合理的在不同區(qū)域進(jìn)行分配，從市場(chǎng)整體上實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
4.合理運(yùn)用財(cái)務(wù)技術(shù)
企業(yè)的財(cái)務(wù)管理必須服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過使用合法的財(cái)會(huì)財(cái)務(wù)技術(shù)，選擇合適的結(jié)算、核算方式，合理規(guī)避和減少稅費(fèi)支出，提升市場(chǎng)營(yíng)銷效果。例如，總部與分支經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)分屬不同區(qū)域，依據(jù)地方稅收政策差異，設(shè)計(jì)結(jié)算流程的環(huán)節(jié)，分別采取不同結(jié)算方式，達(dá)到既符合國家法律法規(guī)，又節(jié)約稅費(fèi)支出，還加強(qiáng)了與用戶的關(guān)系，提升了服務(wù)效果和用戶滿意度。
三、結(jié)語
綜上可以看出，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，財(cái)務(wù)管理具有重要的保障作用，無論是在前期準(zhǔn)備的融資規(guī)劃，還是在營(yíng)銷過程中的財(cái)務(wù)管理，都需要充分的利用財(cái)務(wù)管理手段來提高資本的使用效率，保障收益的順利實(shí)現(xiàn)。但是在選擇財(cái)務(wù)管理手段時(shí)，必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行甄別，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)及產(chǎn)品營(yíng)銷的目的進(jìn)行選擇，避免為了財(cái)務(wù)管理而忽視營(yíng)銷目的，也就是說不能單純的考慮短期的營(yíng)銷利潤(rùn)，還應(yīng)該考慮到營(yíng)銷對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品定位等的長(zhǎng)期影響，正確的對(duì)成本及收益作出評(píng)估。
我國市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)探索
內(nèi)容摘要：營(yíng)銷方式和內(nèi)容的發(fā)展是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最根本、最有效的途徑。企業(yè)面臨的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng)新和發(fā)展才能生存發(fā)展。本文在描述市場(chǎng)營(yíng)銷的概念后，探討新時(shí)代的情況下，尤其是加入WTO后，中國營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)容和趨勢(shì)
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 綠色營(yíng)銷
一、市場(chǎng)營(yíng)銷概念、發(fā)展簡(jiǎn)史
“營(yíng)銷學(xué)”譯自英文“Marketing"，是本世紀(jì)初產(chǎn)生于美國的一門新興的學(xué)科，但那時(shí)的內(nèi)容實(shí)際上局限于“推銷術(shù)”和“廣告術(shù)”，與現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有很大的差距，真正的現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開始形成的，是世界經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，是買方市場(chǎng)全面形成和賣方激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)需要(賣方競(jìng)爭(zhēng)的需要)而產(chǎn)生的一門應(yīng)用學(xué)科。也就是說，它是一門為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展服務(wù)，特別是為賣方競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的應(yīng)用學(xué)科。它產(chǎn)生和應(yīng)用的客觀條件是:高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、全面形成的買方市場(chǎng)、充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，以及統(tǒng)一的國內(nèi)市場(chǎng)和日益擴(kuò)大的世界市場(chǎng)。營(yíng)銷學(xué)是一門具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)的應(yīng)用科學(xué)，是一門研究經(jīng)營(yíng)管理的軟科學(xué)從某種意義上，它不僅是一門科學(xué)，而且是一種指導(dǎo)商戰(zhàn)的藝術(shù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(Marketing)在英語里有雙重含義:一是指一種經(jīng)濟(jì)行為、一種實(shí)踐活動(dòng)，即主要由企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng);另一是指一門科學(xué)，即以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的科學(xué)。從Marketing的雙重含義可知，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象主要是企業(yè)等組織在市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，具體地說，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中的全過程。它是站在賣方(主要是商品生產(chǎn)者)的角度，作為供給一方來研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求，如何使產(chǎn)品具有吸引力，定價(jià)合理，購買方便，使買方滿意，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益�；仡櫴袌�(chǎng)營(yíng)銷組合理論的創(chuàng)新歷程，大體經(jīng)歷了從經(jīng)典的營(yíng)銷理論(4Ps)，到現(xiàn)代的營(yíng)銷理論(4Cs)再到創(chuàng)新的營(yíng)銷理論(4Rs)，以至最新的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理論(4Vs)四個(gè)發(fā)展階段 。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的背景簡(jiǎn)要考察
為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和不斷提升的消費(fèi)需求，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也不斷地發(fā)生變化，不斷地推陳出新。因而企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新也是一個(gè)持續(xù)不斷的發(fā)展過程，它貫穿經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的始終。
隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟，行業(yè)壟斷的打破，經(jīng)濟(jì)周期的作用，我國己基本形成了買方市場(chǎng)。1996年是我國買方市場(chǎng)形成的關(guān)鍵年，由于經(jīng)濟(jì)“軟著陸”的成功，我國市場(chǎng)開始出現(xiàn)產(chǎn)品全面過�，F(xiàn)象。據(jù)國有關(guān)資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大于求的品種占72. 2}，其余的品種也基本處于供求平衡狀況。不僅生活資料、生產(chǎn)資料過剩，甚至連長(zhǎng)期困擾我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”行業(yè)如電力、煤炭、交通等出現(xiàn)供過于求的狀況。在賣方市場(chǎng)條件下，總供給小于總需求，企業(yè)只要仿效別人的生產(chǎn)和營(yíng)銷做法就能獲利。而在買方市場(chǎng)條件下，總供給大于總需求，如果企業(yè)只是仿效別人的生產(chǎn)和營(yíng)銷則難以成功，只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營(yíng)銷特色，才能真正得以生存與發(fā)展。21世紀(jì)的我國市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的買方市場(chǎng)，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新，是企業(yè)立足于不敗之地的主要途徑。
營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展都是現(xiàn)實(shí)條件變化的產(chǎn)物。中國自從加入WTO后，我國市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了如下變化，促使我國的營(yíng)銷方式也產(chǎn)生了變化。
1、市場(chǎng)環(huán)境(1)國內(nèi)市場(chǎng)國際化趨勢(shì)會(huì)更加明顯。加入WTO后，我國市場(chǎng)全方位開放，貿(mào)易和投資門檻降低，國外許多企業(yè)涌入中國，國外商品以其先進(jìn)的性能和低廉的價(jià)格大舉進(jìn)入市場(chǎng)，使國內(nèi)市場(chǎng)國際化，國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國際化。(2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多極化。一方面，入世后我國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)利益格局的實(shí)質(zhì)性變化，使我國企業(yè)之間、地區(qū)之間已經(jīng)很難“一致對(duì)外”;另一方面，利益結(jié)構(gòu)多元化的出現(xiàn)，中外企業(yè)既可以成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，也可以成為市場(chǎng)合作的“伙伴”。(3)產(chǎn)品趨向高新化。加入WTO后，隨著科技的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，眾多產(chǎn)品的科技含量和檔次都在不斷提高。(4)營(yíng)銷方式現(xiàn)代化。與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷相比，入世后市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了四個(gè)根本性轉(zhuǎn)變:即從以市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心;從以銷售產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者滿意為主;從質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng);從以推銷產(chǎn)品的宣傳為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽鲞M(jìn)與消費(fèi)者的溝通為主。與此相適應(yīng)，整體營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等方式層出不窮。
2、融資環(huán)境(1)企業(yè)的融資渠道大大拓寬。加入WTO后，銀行、保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)大開放，對(duì)外資銀行和保險(xiǎn)公司的限制也逐漸放寬，因此企業(yè)會(huì)獲得更多的融資渠道。(2)風(fēng)險(xiǎn)投資被引入，高新技術(shù)企業(yè)的融資條件得到極大改善。隨著我國證券市場(chǎng)的開放和與國際市場(chǎng)的逐步接軌，國際風(fēng)險(xiǎn)投資必然會(huì)更多地進(jìn)入中國�？萍己枯^高的中小企業(yè)，融資條件將會(huì)得到極大的改善。(3)加入WTO后，外資的流入增加。隨著我國外經(jīng)貿(mào)政策的日益透明統(tǒng)一，以及對(duì)外開放的地域或領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，國內(nèi)企業(yè)直接利用外資可能會(huì)面臨更多的機(jī)會(huì)。但同時(shí)，我們也要看到，由于關(guān)稅降低和非關(guān)稅措施的減少，部分外商可能會(huì)以“貿(mào)易進(jìn)入”替代“投資進(jìn)入”，對(duì)個(gè)別行業(yè)和企業(yè)吸引外資可能造成不利影響。
3、人才環(huán)境(1)人才吸引。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源已成為決定企業(yè)成敗的主要因素。目前，隨著我國經(jīng)濟(jì)開放程度和市場(chǎng)化程度的提高，大量人才在良好生活條件的吸引下，向發(fā)達(dá)國家流動(dòng)。入世之后，我國體制、技術(shù)、市場(chǎng)等環(huán)境的改善，會(huì)吸引大批海外留學(xué)人員和其他科技管理人才。(2)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。加入WTO后，隨著更多的外商進(jìn)入中國市場(chǎng)，它們利用種種優(yōu)厚待遇和科學(xué)高效的人才管理方式，與中國企業(yè)爭(zhēng)奪人才，尤其是同行業(yè)中的頂尖人才。隨著對(duì)人才爭(zhēng)奪的逐步升級(jí)，必將對(duì)國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成挑戰(zhàn)和壓力。
4、政策環(huán)境(1)政府職能的轉(zhuǎn)變。政企職責(zé)分開后，企業(yè)與政府的隸屬關(guān)系被切斷，企業(yè)進(jìn)入法人治理結(jié)構(gòu)階段。(2)法制管理加強(qiáng)。政府對(duì)企業(yè)的行政干預(yù)轉(zhuǎn)變?yōu)檎呱系暮暧^調(diào)控，為保證宏觀調(diào)控目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，一個(gè)重要手段就是加強(qiáng)各種立法和執(zhí)法力度，以完善的法制體系規(guī)范制約企業(yè)行為。(3)新的制約。加入WTO后，我國的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)將會(huì)發(fā)生各種變化，例如環(huán)境保護(hù)的強(qiáng)化和社會(huì)倫理標(biāo)準(zhǔn)的重構(gòu)對(duì)企業(yè)既是一種潛在的制約，又孕育著新的機(jī)會(huì)，對(duì)環(huán)境有害的，或被認(rèn)為不公平的，或非倫理的行業(yè)，受到愈來愈多的限制。并且今后各級(jí)政府部門所制定的影響涉外經(jīng)濟(jì)政策的法規(guī)和措施，都要在指定刊物上予以公布，并到國家外經(jīng)貿(mào)主管部門備案。各地區(qū)涉外經(jīng)濟(jì)管理政策、法規(guī)必須和中央有關(guān)政策相統(tǒng)一。
三、我國營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)和變化
1．綠色營(yíng)銷
所謂綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，直至產(chǎn)品消費(fèi)過程中制定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 。即產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中少用能源和資源并且不污染環(huán)境;產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗;產(chǎn)品使用后可以易于拆解、回收翻新或完全廢棄后長(zhǎng)久無虞。它是順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略而提出來的，作為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有效手段，綠色營(yíng)銷無疑將成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然選擇。首先，在工業(yè)化過程中，由于對(duì)環(huán)境和發(fā)展的問題處理不當(dāng)，造成了全球性的環(huán)境污染和生態(tài)破壞，對(duì)人類的生存和發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅。企業(yè)要在未來的社會(huì)中穩(wěn)定發(fā)展，必須自覺地約束自己，尊重自然規(guī)律，走人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境和資源相互促進(jìn)和協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的道路。其次，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)目標(biāo)不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發(fā)展。消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，新型綠色消費(fèi)正風(fēng)靡全球。面對(duì)消費(fèi)者日益增強(qiáng)的“綠色”意識(shí)流，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變觀念，開展以產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的影響為中心的綠色營(yíng)銷策略，以適應(yīng)消費(fèi)者的需要。再次，從企業(yè)對(duì)外的行為來看，把企業(yè)自身利益目標(biāo)融入消費(fèi)者和社會(huì)利益中，消除企業(yè)有損消費(fèi)者及社會(huì)利益的“營(yíng)銷近視癥”，從而提升企業(yè)的整體形象。事實(shí)上，一個(gè)關(guān)心環(huán)保事業(yè)的企業(yè)更能與消費(fèi)者和政府保持良好關(guān)系，贏得政府的支持和消費(fèi)者的偏愛。最后，綠色營(yíng)銷有利于促進(jìn)資源的合理配置，提高資源利用率。隨著消費(fèi)者綠色意識(shí)的增強(qiáng)，購買綠色產(chǎn)品成為時(shí)尚和必然選擇，通過綠色營(yíng)銷，有利于企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，特別是在國際營(yíng)銷中，綠色產(chǎn)品往往能突破各國的非關(guān)稅壁壘，成功進(jìn)入國際市場(chǎng)，同時(shí)還能享受一些政策上的優(yōu)惠，如在一些國家允許綠色產(chǎn)品在銷售價(jià)上比普通產(chǎn)品高出5%~20%，這對(duì)于企業(yè)來說，無疑帶來巨大誘惑�？傊熬G色”是新時(shí)代的流行色，綠色產(chǎn)品將成為主導(dǎo)產(chǎn)品，樹立綠色營(yíng)銷觀念是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的必然要求。[論-文-網(wǎng) LunWenData]
2．文化營(yíng)銷
隨著消費(fèi)者生活水平的提高，在基本生活層面的需求得到越來越大的滿足，將追求精神層面的東西，這就是產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。因此，如何充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷過程中各種文化因素的影響，正在為企業(yè)所重視。文化營(yíng)銷是在分析市場(chǎng)和消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上，更多地賦予企業(yè)和產(chǎn)品以文化內(nèi)涵，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的吸引力，達(dá)到增加銷售的目的 。主要包括以消費(fèi)者的差異性文化需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營(yíng)銷策略組合與以文化觀念為前提的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷服務(wù)�？系禄Ⅺ湲�(dāng)勞在中國內(nèi)地走紅，平心而論，其口味實(shí)屬一般，但人們坐在那簡(jiǎn)潔明快、帶有異國情調(diào)的餐廳時(shí)，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領(lǐng)略一種美國文化，一種平靜、效率、工業(yè)化的西方價(jià)值觀。山東曲阜酒廠生產(chǎn)的“曲阜老酒”質(zhì)量的確不錯(cuò)，但最終銷售卻長(zhǎng)時(shí)間不景氣，后來改名為“孔府家酒”，并配以古樸典雅的裝演，加之“孔府家酒，叫人想家”的廣告語，給產(chǎn)品注入濃厚的文化情慷，結(jié)果深受消費(fèi)者歡迎。
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以產(chǎn)品或服務(wù)為中心，側(cè)重于顧客對(duì)產(chǎn)品本身一些屬性的認(rèn)同，如經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便性、耐用性等�，F(xiàn)代化的技術(shù)力量和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得同類產(chǎn)品的性能十分接近，消費(fèi)者對(duì)其性能上的區(qū)分意義越來越小，在這種情況下，企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。不同文化產(chǎn)生不同的價(jià)值觀。不同文化背景的人存在著巨大的差異，并產(chǎn)生了不同的人格特征。而文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造產(chǎn)品(或服務(wù))的某種核心價(jià)值觀念來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷形式。他強(qiáng)調(diào)通過順
應(yīng)和創(chuàng)造某種價(jià)值觀念或價(jià)值觀念的集合來達(dá)到某種程度上的滿足感。近一二十年來，CIS技術(shù)的普遍應(yīng)用，是文化營(yíng)銷的一個(gè)重要代表，它通過企業(yè)整體形象的設(shè)計(jì)，給企業(yè)和產(chǎn)品注入更多更新的文化內(nèi)涵，除此之外，加大在廣告宣傳中的文化含量，利用舉辦“文化節(jié)”和傳統(tǒng)節(jié)日等手段促銷產(chǎn)品，也是文化營(yíng)銷的重要組成部分。
3．品牌營(yíng)銷
當(dāng)今時(shí)代，己從實(shí)體營(yíng)銷到觀念營(yíng)銷，從產(chǎn)品營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷不再只限于一種形體上的產(chǎn)品，重要的在于推銷一個(gè)品牌、一種形象和一種價(jià)值觀念。在關(guān)系市場(chǎng)條件下，企業(yè)砸掉一兩項(xiàng)產(chǎn)品不要緊，但決不能砸掉一個(gè)牌子，品牌的塑造重于產(chǎn)品銷售，領(lǐng)先品牌將進(jìn)一步贏得市場(chǎng)。著名營(yíng)銷大師菲利普科特勒曾說過“營(yíng)銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)�！泵绹鴱V告研究專家萊利萊特有一句名言:“擁有市場(chǎng)將會(huì)比擁有工廠更重要，擁有市場(chǎng)的唯一辦法是擁有占領(lǐng)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位的品牌�！蹦敲磳�(duì)品牌營(yíng)銷的定義可以是:個(gè)人或群體通過創(chuàng)造品牌價(jià)值，并同他人相交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程 。為什么樹立品牌營(yíng)銷如此重要?首先，由于科學(xué)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)通過創(chuàng)造產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值上的領(lǐng)先來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越困難，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)的到來，市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)只有創(chuàng)造全球品牌，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷觀念，獲得國際市場(chǎng)通行證。另外，隨著生活水平的不斷提高，人們?cè)絹碓蕉嗟淖非蟾邔哟蔚南M(fèi)，追求個(gè)性化消費(fèi)，單純的產(chǎn)品功能在購買因素中所占比例越來越少，消費(fèi)者追求的更多是心理上的需求(識(shí)別、象征需求、情感需求)，追求的是一種感覺、自我價(jià)值的體現(xiàn)，一種自身的價(jià)值和重要性得到認(rèn)同后的心理滿足。如有人花6000元買了一套皮爾卡丹西裝，在他的消費(fèi)過程中，功能性需求—保暖又占了百分之幾呢?所以我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到:消費(fèi)者購買的是有情感依托的品牌，而非單純的產(chǎn)品。
當(dāng)然，品牌的創(chuàng)建并非一勞永逸的。一個(gè)知名品牌的創(chuàng)立常常需要幾代人的不懈努力，但一個(gè)品牌的摧毀則往往系于一念之間。因此，當(dāng)今企業(yè)不僅要樹立創(chuàng)建品牌的意識(shí)，更重要的是要加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略的管理，細(xì)心呵護(hù)自己的品牌。
4．全球營(yíng)銷
在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，企業(yè)要獲得全球優(yōu)勢(shì)，就必須在全球范圍內(nèi)配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競(jìng)爭(zhēng)、銷售等多種影響的基礎(chǔ)上，做出科學(xué)的營(yíng)銷決策，占領(lǐng)國際、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。特別是實(shí)力雄厚的跨國公司，早己把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。如可口可樂公司在世界幾十個(gè)國家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)和100多個(gè)國家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國的全球公司;空中客車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，并把營(yíng)銷觸角伸向各國市場(chǎng)。這些公司都是把眼光放在世界地圖上開展全球營(yíng)銷活動(dòng)。全球營(yíng)銷要求企業(yè)樹立正確的市場(chǎng)觀—市場(chǎng)無國界，市場(chǎng)是世界統(tǒng)一的市場(chǎng) 。它將國別的重要性極小化，在全球范圍內(nèi)尋求比較優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這意味著:一方面，企業(yè)面對(duì)的顧客將會(huì)迅速增多，將全球消費(fèi)者納入目標(biāo)顧客群;另一方面，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國內(nèi)的同行，而將是全球的公司，尤其是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力的跨國公司。顯然，全球營(yíng)銷為企業(yè)提供了更廣闊的戰(zhàn)略視野和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)企業(yè)面臨的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，這對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷要求也提出了更高的要求。近年來，許多外國企業(yè)看好中國市場(chǎng)，紛紛入駐中國，在中國形成一種“國際競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)化”的現(xiàn)象。
海爾是我國企業(yè)界較早具有這一意識(shí)的公司之一，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國際化和國際化的海爾”，其所謂“海爾的國際化”就是通過大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國。所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。據(jù)報(bào)道，海爾首先在知識(shí)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國邁出這一步，美國海爾是海爾按照三位一體(即設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷中心、生產(chǎn)中心都在美國)原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設(shè)計(jì)中心設(shè)在波士頓，營(yíng)銷中心設(shè)在紐約，生產(chǎn)制造中心設(shè)在南卡羅林那州，讓美國人來經(jīng)營(yíng)美國海爾，讓美國資源來“養(yǎng)育”美國海爾。張瑞敏說“海爾人有一個(gè)夢(mèng)想，那就是使自己的品牌，中國人創(chuàng)造的品牌，成為世界名牌”，而這種夢(mèng)想，正是全球營(yíng)銷觀念的一種體現(xiàn)。
5．服務(wù)營(yíng)銷
所謂服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的 。服務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新領(lǐng)域，服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本范圍。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，我國市場(chǎng)的供求格局出現(xiàn)了根本性的轉(zhuǎn)變，由短缺轉(zhuǎn)變?yōu)榭偭炕酒胶馇蚁鄬?duì)過剩局面。與此相應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也由爭(zhēng)奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀?zhēng)奪需求為主的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。眾多企業(yè)紛紛采取“降價(jià)銷售”、“讓利銷售”、“折價(jià)優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打著降價(jià)刺激了一些消費(fèi)者的購買欲望，但事實(shí)證明，僅靠它來促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，已不符合實(shí)際。另一方面，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。另外，從消費(fèi)者的角度來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平的提高，消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費(fèi)者所追求的主要目標(biāo)，特別是在產(chǎn)品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無幾的情況下。消費(fèi)者越來越重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中所獲得的精神享受，因此，服務(wù)產(chǎn)品日益受到消費(fèi)者的青睞。對(duì)于企業(yè)而言，能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。在這種情況下，各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)就不僅是產(chǎn)品形體本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。正如美國希爾頓飯店董事長(zhǎng)唐納希爾頓所說“如果旅店里有一流的設(shè)備而沒有一流的服務(wù)員微笑，那就好比花園里失去了春天的太陽和春風(fēng)�！庇谑�，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素—服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量—便成為生產(chǎn)廠商之間進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務(wù)的支持。所以，企業(yè)必須采取與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同的，更加行之有效的營(yíng)銷策略才能占領(lǐng)和保住市場(chǎng)，從而產(chǎn)生了“以市場(chǎng)為中心”和以“顧客為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，它以充分滿足顧客的需求為中心，已采取具有競(jìng)爭(zhēng)力的策略為重點(diǎn)，成為當(dāng)今最受關(guān)注，最多采用的營(yíng)銷觀念，這種營(yíng)銷觀念即為“服務(wù)營(yíng)銷”。
四、小結(jié)
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思想的革命建立在工業(yè)時(shí)代生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、社會(huì)財(cái)富日益豐富、人民生活水平顯著提高的基礎(chǔ)土。它以兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變?yōu)樘卣?一是營(yíng)銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場(chǎng)擴(kuò)張:二是營(yíng)銷方式從大規(guī)模無差異營(yíng)銷向小群體個(gè)性化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。在世界市場(chǎng)的范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為主導(dǎo)的個(gè)體化營(yíng)銷，是現(xiàn)代營(yíng)銷思擔(dān)的宗旨。本文只是在一個(gè)小的角度研究中國營(yíng)銷的發(fā)展和趨勢(shì)，定有一定的不足，愿為中國的商業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)一點(diǎn)自己的力量。
參考文獻(xiàn)：
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