談企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究論文

　　談企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究論文

　　一、中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題

　　1.企業(yè)高層經(jīng)營管理者的經(jīng)營思想落后。一些企業(yè)領導人市場經(jīng)濟意識較差，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同于推銷或銷售。此外，還有一些企業(yè)領導人習慣于接受行政管理的舊體制，對進入21世紀的企業(yè)營銷如何運作感到不知所措。

　　2.一些企業(yè)的市場營銷人員素質(zhì)低。不少企業(yè)特別是小企業(yè)的市場營銷人員屬于“半路出家”，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓。也沒有系統(tǒng)地讀過市場營銷方面的專業(yè)書籍，對市場經(jīng)濟理淪知識掌握不夠。

　　3.市場營銷目標低、眼光淺。有些企業(yè)開展市場營銷所涉及的范圍狹小，同開展市場營銷之前的銷售范圍相比較，并沒有多大的變化，對打破市場分割，開拓新的市場，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展;有些企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新精神和擴大經(jīng)營范圍的開拓精神，滿足于擴大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，或?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品限制在特定的行業(yè)中，不向相關的領域進行滲透和開拓，更沒有生產(chǎn)一批、開發(fā)一批、研制一批的戰(zhàn)略眼光。

　　4.營銷戰(zhàn)略缺乏科學性。許多企業(yè)也認識到營銷戰(zhàn)略的重要，但缺乏科學的策劃和決策。個別企業(yè)領導在重大經(jīng)營戰(zhàn)略、生產(chǎn)項目上，不做深入細致的市場調(diào)查，也不做科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經(jīng)驗、感覺和判斷，甚至只憑自己的愛好，頭腦一熱，便匆忙做出決定，結果造成戰(zhàn)略上重大失誤，使企業(yè)陷入困境。

　　二、中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略建議

　　中小企業(yè)不像大企業(yè)那樣，有比較定型的管理模式。中小企業(yè)面臨的不確定因素多，其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰(zhàn)略是一項創(chuàng)造性與風險性并存的工作，因此，必須從本企業(yè)實際出發(fā)形成獨特的營銷戰(zhàn)略，才能真正發(fā)揮戰(zhàn)略的作用。建議可以選擇以下的營銷戰(zhàn)略:

　　1)市場補缺者戰(zhàn)略。

　　中小企業(yè)可以根據(jù)市場特點和自身情況，可以選擇既不向市場領導者挑戰(zhàn)，也不追隨其后，而是選擇不大可能引起大企業(yè)興趣的市場“空白點”作為自己的目標市場。中小企業(yè)往往選擇短期利潤豐厚的細分市場，與大企業(yè)爭奪資源，結果是目標市場定位雷同，形成同水平惡性競爭。中小企業(yè)應該爭取成為一個小的細分市場的“主宰”。

　　2)無品牌戰(zhàn)略。

　　品牌策略的成功會給企業(yè)帶來特別的收益，但是，創(chuàng)品牌一般要求專業(yè)的品牌設計，需要產(chǎn)品力的支撐，需要大量的廣告、公關投入，更需要系統(tǒng)的品牌管理。這是中小企業(yè)無法做到的事情，因此中小企業(yè)可以采用無品牌戰(zhàn)略。做代工生產(chǎn)比做品牌更適宜于中小企業(yè)。

　　代工生產(chǎn)，是專門為擁有強勢品牌的企業(yè)從事代加工。這種方式的優(yōu)點主要在于，一是可以規(guī)避大量市場風險;二是起步較容易，進入障礙小，投入小，見效快;三是有利于學習強大企業(yè)先進的管理方法和制造技術。該方法的不足是生產(chǎn)的穩(wěn)定性差，命運自主權小，利潤薄，發(fā)展后勁不足。中小企業(yè)可以選擇先做代工，然后邊做代工，邊做品牌，最后再以做品牌為主的漸進式發(fā)展之路。

　　3)專精戰(zhàn)略。

　　中小企業(yè)可以進入為大企業(yè)所忽視的細分市場，通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大收益。中小企業(yè)要發(fā)揮其小的特點，專注某一、兩個方面，形成核心競爭力，做成強的企業(yè)。

　　4)依附戰(zhàn)略。

　　中小企業(yè)僅憑自身擁有的資本、人才、技術很難提供有競爭力的最終產(chǎn)品。因此，可以積極尋求合作伙伴，掛靠大企業(yè)，主動當配角，生產(chǎn)配套零部件。中小企業(yè)的產(chǎn)品就成為大企業(yè)產(chǎn)品中不可分割的一部分，大企業(yè)的市場也就成了中小企業(yè)的市場，不但可以解決產(chǎn)品銷路問題，而且可以使中小企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理和企業(yè)形象等方面得到有效地提升，增強抵御市場風險的能力。

　　此外，還有一些中小企業(yè)可以通過為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關的配套產(chǎn)品方式達到出口的目的，這樣就成功地開拓了國際市場。

　　5)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　隨著我國加入世貿(mào)組織，以及國外對各種各樣的特殊的專業(yè)化產(chǎn)品的要求正在增加，國際化已是中小企業(yè)經(jīng)營必不可少的業(yè)務內(nèi)容。與大企業(yè)相比，在提供專業(yè)化產(chǎn)品方面，小企業(yè)有自己的優(yōu)勢。中小企業(yè)應著眼于國際市場，在全球范圍內(nèi)開展生產(chǎn)、銷售活動，建立國際營銷網(wǎng)絡，開拓海外市場。

　　中小企業(yè)進入國際市場可以有多種形式，從商品出口的方式來看，可分為兩種，一是通過利用中間商間接出口到海外市場，另一種是企業(yè)直接將商品投放到海外市場。

　　6)差異化戰(zhàn)略。

　　差異化營銷戰(zhàn)略是以滿足被忽視的市場需求為突破口，追求產(chǎn)品質(zhì)量、服務、技術等方面獨特的市場定位，建立在細分市場基礎上取得比較競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。差異化營銷戰(zhàn)略所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務、營銷等方面，企業(yè)為顧客所提供的是競爭對手不可完全替代的產(chǎn)品或服務。

　　中小企業(yè)通過實施差異化戰(zhàn)略，可以逐步培養(yǎng)在某一方面的比較競爭優(yōu)勢，并利用這一優(yōu)勢，擴大生產(chǎn)規(guī)模，提升市場份額，在競爭中不斷積累企業(yè)的實力與經(jīng)驗，成長為在市場上具有較大影響力的大企業(yè)。

　　7）“虛擬營銷”戰(zhàn)略。

　　“虛擬經(jīng)營”，指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其核心的功能，比如生產(chǎn)、營銷、設計、財務等功能，而努力將其他功能虛擬化，即企業(yè)內(nèi)沒有完整執(zhí)行這些功能的組織，而要借助企業(yè)外部提供。

　　對于中小企業(yè)來說，和大企業(yè)的差距之一是企業(yè)資源的相對缺乏，所以小企業(yè)應把有限的資源用在刀刃上。中小企業(yè)的營銷網(wǎng)絡十分有限，可以通過虛擬經(jīng)營，把產(chǎn)品銷售方面的事宜交給一些在營銷渠道方面很有優(yōu)勢的企業(yè)去進行。可以虛擬工廠，企業(yè)集中資源，專攻附加值最高的產(chǎn)品的設計和營銷，其實際的生產(chǎn)活動則委托人工成本較低的企業(yè)代工生產(chǎn)。

　　8）聯(lián)盟戰(zhàn)略。

　　戰(zhàn)略聯(lián)盟是當各成員達成共同利益目標時，快速組合成為一個整體參與市場競爭;當共同目標不存在時，并不會帶來太大的損失。組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可避免單個企業(yè)在市場競爭中孤軍作戰(zhàn)，并降低各種經(jīng)營風險。

　　由于中小企業(yè)規(guī)模小，與大企業(yè)相比很難獲得規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，獨立的專業(yè)化在競爭激烈和不穩(wěn)定的環(huán)境中難以獲得持久的競爭優(yōu)勢。小企業(yè)聯(lián)合起來形成企業(yè)聯(lián)盟，每一個公司專門負責整個聯(lián)盟價值鏈的某一部分，而聯(lián)盟作為一個整體保持了響應市場變化的靈活性。聯(lián)盟可以是競爭企業(yè)的聯(lián)合，也可以是上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，如中小生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商一道，為了共同提高其收益而聯(lián)合向消費者開展營銷活動。

　　總之，我國中小企業(yè)的發(fā)展很快，但平均壽命較短。這是因為中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的公司整體戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)發(fā)展缺乏全局性、長遠性的系統(tǒng)戰(zhàn)略指導思想，不重視市場營銷戰(zhàn)略的'制定，重戰(zhàn)術而輕戰(zhàn)略。

　　中小企業(yè)應該制定和實施以公司戰(zhàn)略為指導核心的市場營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略的主要構成包括市場細分戰(zhàn)略，目標市場選擇與定位戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費用預算管理。

　　對于綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業(yè)來說，市場營銷戰(zhàn)略的選擇事關生死。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營是競爭環(huán)境下的經(jīng)營，競爭的態(tài)勢和格局，制約著中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇和實施的有效性。中小企業(yè)戰(zhàn)略模型的選擇要在結合自身優(yōu)勢、競爭環(huán)境和競爭格局的條件下，選擇符合自身的市場營銷戰(zhàn)略，以提高自身的競爭力，迅速成長為大企業(yè)。

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　　論文摘要：中小企業(yè)經(jīng)過商戰(zhàn)的風風雨雨成長起來，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要組成部分。面對市場競爭的新形勢，中小企業(yè)必須采取相應的營銷戰(zhàn)略。本文分析了我國中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題，提出了中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略建議。

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