談判經(jīng)典案例合集【15篇】
談判經(jīng)典案例1
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂(lè)成功收購(gòu)美國(guó)著名食品品牌"魁克"，無(wú)論是一波三折的談判過(guò)程還是與可口可樂(lè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，都使得這場(chǎng)談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來(lái)分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，談判目標(biāo)的設(shè)定，通過(guò)談判準(zhǔn)備、開局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及最后的談判效果評(píng)估來(lái)完成整個(gè)談判方案的設(shè)計(jì)，然后分別從百事可樂(lè)和可口可樂(lè)兩方面分析了百事可樂(lè)成功的原因。
關(guān)鍵字：百事可樂(lè)可口可樂(lè)魁克商務(wù)談判
商務(wù)談判案例商務(wù)談判案例分析
百事可樂(lè)并購(gòu)桂格案例分析
商務(wù)談判
一、介紹篇
一、案例回顧：
20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)空前地震，百事可樂(lè)斥資134億美元成功收購(gòu)了魁克公司，從而結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的談判期，成功將"佳得樂(lè)"(Gatorade)這一稱雄美國(guó)運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂(lè)、可口可樂(lè)和法國(guó)的達(dá)能集團(tuán)之間，至此終于塵埃落定。百事可樂(lè)失而復(fù)得成功收購(gòu)了魁克，其過(guò)程總的來(lái)說(shuō)還算順利，兩公司的財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報(bào)紙如實(shí)的記錄了這樁買賣的全過(guò)程：
20xx年11月2日百事董事會(huì)主席恩里科前往芝加哥拜會(huì)魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價(jià)過(guò)底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財(cái)務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì)上暗示，還會(huì)再做努力收購(gòu)魁克。
11月19日可口可樂(lè)提出出價(jià)157億美元收購(gòu)魁克。
11月20日一天之后，可口可樂(lè)未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂(lè)首席執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會(huì)，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達(dá)夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂(lè)歷史上的新里程)。
11月22日法國(guó)達(dá)能公司也表示對(duì)魁克的興趣。
11月23日如出一轍，達(dá)能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開香檳的時(shí)刻。百事可樂(lè)正式宣布換股并購(gòu)成功，百事可樂(lè)為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時(shí)還有一個(gè)保護(hù)性條約，如果在此后的一個(gè)月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無(wú)條件的被允許退出這場(chǎng)交易。
股市對(duì)此的反應(yīng)讓人歡欣鼓舞：當(dāng)天百事的股票上升了12%，達(dá)到47.44美元，魁克上升了6%，達(dá)到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂(lè)收購(gòu)魁克采用最常見(jiàn)的股票交易方式進(jìn)行。
商務(wù)談判案例商務(wù)談判案例分析
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商務(wù)談判
財(cái)務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂(lè)公司的.股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂(lè)公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔(dān)原魁克公司的債務(wù)。百事可樂(lè)公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂(lè)公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂(lè)為名，并以代號(hào)為"PEP "在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂(lè)公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂(lè)公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L(zhǎng)兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔(dān)任新公司的副董事長(zhǎng)，并負(fù)責(zé)碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應(yīng)的工作崗位。百事可樂(lè)與魁克公司整合過(guò)程中未發(fā)生像其他并購(gòu)案那樣為掌權(quán)問(wèn)題引起兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)及員工們磕磕碰碰。
談判經(jīng)典案例2
對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對(duì)方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的`重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國(guó)，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是"很好";然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國(guó)商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
談判經(jīng)典案例3
招商談判案例什么是談判?談，就一件事情作溝通和交流;判，對(duì)一件事作最終的決定和判斷。綜合來(lái)講，就是為了達(dá)成某一目的而進(jìn)行協(xié)商并作出決定的過(guò)程。下面小編整理了招商談判案例，供你閱讀參考。
招商談判案例篇120xx年，兩個(gè)美國(guó)客戶過(guò)來(lái)中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國(guó)客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來(lái)迎接他們。那兩個(gè)美國(guó)客戶剛來(lái)到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問(wèn)了句：是中午飯時(shí)間了，請(qǐng)問(wèn)你們想進(jìn)午餐嗎?在事先之前，雙方都有了解一下各國(guó)文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問(wèn)了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說(shuō)：不是很餓，隨便。其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國(guó)人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說(shuō)隨便。最后就是美國(guó)客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說(shuō)一次，所以他們心里覺(jué)得還是直接說(shuō)比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國(guó)客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場(chǎng)就指著那張海報(bào)說(shuō)：喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了。當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺(jué)得很不滿意，覺(jué)得美方客戶不給他面子，不給他臺(tái)階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說(shuō)：本來(lái)想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過(guò)來(lái)接待你們了。參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國(guó)客戶直接就問(wèn)如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說(shuō)出一堆影響價(jià)格因素，沒(méi)有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國(guó)客戶急了，就說(shuō)：如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家。中方經(jīng)過(guò)協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問(wèn)題，本來(lái)還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來(lái)中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒(méi)有請(qǐng)他們吃午飯。看到了英文字母錯(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過(guò)傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺(jué)得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺(jué)得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳�，別人不知道說(shuō)話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
招商談判案例篇2澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó) c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。 A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，公司積極派人配合并陪同前往，c整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。 A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。 c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢? A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的.地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。 A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。 c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。 B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。 A公司：貴方這種投入也是有意義的。 c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 B公司：貴方的建議可以考慮。 c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。 c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國(guó)后三周，給c公司來(lái)電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
談判經(jīng)典案例4
談判A方：KLL工廠(賣方)談判B方：FLP工廠(買方)
FLP和KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商(多種型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件生產(chǎn)廠家，指買方)，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠造成了大量的'額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。
實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個(gè)大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)，賠償損失500萬(wàn)元人民幣。而KLL堅(jiān)持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購(gòu)部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、商議與95%以上合格率這一條款有關(guān)損失的責(zé)任。
2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。
談判經(jīng)典案例5
甲方(買方)：我、同學(xué)乙方(賣方)：賣圍巾小販
一、談判背景與過(guò)程描述
20xx年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來(lái)，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾，于是過(guò)去查看和詢價(jià)。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價(jià)，兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時(shí)就愣住了，反應(yīng)過(guò)來(lái)后便開始和老板講價(jià)，詢問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢，于是繼續(xù)砍價(jià)，可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了，老板說(shuō)至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說(shuō)：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時(shí)，一同學(xué)打來(lái)電話催要回去了，而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢(shì)，于是死不讓步，最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句：“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買過(guò)，你們真是會(huì)講價(jià)�！钡钱�(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn)，不理會(huì)直接走人，老板立刻說(shuō)要多少條，我們又以每條15元的價(jià)格買了兩條。
二、進(jìn)行談判策略分析
剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局，各說(shuō)各話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點(diǎn)，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫買家做出價(jià)格讓步。
1、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí)，他還有很大的議價(jià)空間。開價(jià)開得很高，然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們，說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、
突破。當(dāng)小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類時(shí)，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。
3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>
4、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的.。
5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板，說(shuō)這個(gè)價(jià)格不賣我們就不買了，而且沒(méi)有時(shí)間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話，談話內(nèi)容被對(duì)方所知，所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。
6、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。
三、 領(lǐng)悟與總結(jié)
成功的地方：
1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，尊重對(duì)方，相處過(guò)程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，也能讓對(duì)方尊重你，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。
2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。
失敗的地方：
1、沒(méi)有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過(guò)于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度，讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn)，還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。
2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)，談判思維和談判技巧不夠好。
3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過(guò)于快的接受，沒(méi)有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒(méi)有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。
其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識(shí)。在談判中需要注意幾點(diǎn)，總結(jié)起來(lái)就是：
1、準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開局。
2、注意對(duì)方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作，這代表著對(duì)方的心理。 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢(shì)。 說(shuō)話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。
3、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
4、對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
談判經(jīng)典案例6
談判雙方：A公司――國(guó)內(nèi)某著名商用車公司
B公司――歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)
案例背景：
A公司是國(guó)內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場(chǎng)仿真設(shè)計(jì)（CFB），但公司沒(méi)有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國(guó)內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。
B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項(xiàng)目，因此A公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。而B公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國(guó)新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤(rùn)。
談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。
談判過(guò)程：
第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為A公司會(huì)議室。B公司開價(jià)300萬(wàn)歐元，A公司無(wú)法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，雙方各持己見(jiàn)，達(dá)不成統(tǒng)一意見(jiàn)。
第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會(huì)議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請(qǐng)B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂(lè)。第二天，談判開始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調(diào)整為250萬(wàn)歐元。A公司見(jiàn)此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬(wàn)這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國(guó)國(guó)情，并且"250"在中文中的深刻含義。B方對(duì)中國(guó)的國(guó)情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。
第三輪談判，由A方提出邀請(qǐng)，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國(guó)人，對(duì)啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場(chǎng)。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見(jiàn)證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來(lái)于中國(guó)的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來(lái)在中國(guó)順利開展業(yè)務(wù)，有誠(chéng)意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國(guó)際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定：免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購(gòu)，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見(jiàn)證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
案例分析：
經(jīng)過(guò)商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。
首先，對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國(guó)公司洽談，尋找合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對(duì)A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國(guó)的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(zhǎng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于B方來(lái)說(shuō)，其首要利益是尋求新的合作對(duì)象，擺脫破產(chǎn)的.威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見(jiàn)證人，讓B方意識(shí)到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺(jué)到雖然第一次可能沒(méi)法賺錢，但只要項(xiàng)目開展成功，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。
談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過(guò)幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒(méi)有在中國(guó)開展過(guò)業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對(duì)中國(guó)的國(guó)情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了"250W"這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對(duì)中國(guó)的國(guó)情也有了更深入的認(rèn)識(shí)。即使這次合同談不下來(lái)，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對(duì)B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械，一上來(lái)就談價(jià)錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺(jué)到B公司對(duì)此次合作的誠(chéng)意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)。 B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國(guó)家的合作中是從未有過(guò)的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠(chéng)意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購(gòu)買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。
總結(jié)：
這次談判是個(gè)雙贏的談判，對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過(guò)項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國(guó)汽車開發(fā)市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒(méi)有對(duì)對(duì)方的文化沒(méi)有進(jìn)行了解，一上來(lái)就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。
總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長(zhǎng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(zhǎng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬(wàn)不要一上來(lái)就談價(jià)格！
談判經(jīng)典案例7
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)："放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)："現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說(shuō)："每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2。 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；
（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的'數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：
（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
談判經(jīng)典案例8
談判A方：某品牌綠茶公司(賣方)談判B方：某建材公司(買方)
A方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
B方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的'銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
A方談判內(nèi)容：
①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配
B方談判內(nèi)容：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
談判經(jīng)典案例9
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國(guó)代表及自我的條件中做出揣摩，將對(duì)焦的主角從美國(guó)代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場(chǎng)，美國(guó)代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國(guó)代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國(guó)人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn)，例如日本人習(xí)慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國(guó)人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
商務(wù)談判策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的'、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
7、商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。 應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
談判經(jīng)典案例10
趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對(duì)雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國(guó)深造，回國(guó)后在一家跨國(guó)公司中國(guó)事業(yè)部任職，年薪達(dá)百萬(wàn)。趙先生在婚前購(gòu)買了一套房屋，二人婚后又購(gòu)買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購(gòu)買，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結(jié)識(shí)了林小姐，趙先生認(rèn)為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購(gòu)買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚�，F(xiàn)在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財(cái)產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標(biāo)準(zhǔn)支付孩子撫養(yǎng)費(fèi)（一個(gè)孩子1000元）。
對(duì)趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請(qǐng)律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應(yīng)搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請(qǐng)自己。
第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。
第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。
第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，研究對(duì)策。
分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財(cái)產(chǎn)和小孩的監(jiān)護(hù)權(quán)談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當(dāng)初購(gòu)買的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購(gòu)房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應(yīng)該給孩子撫養(yǎng)費(fèi)，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元
男方則認(rèn)為買房的錢只可以退還女方當(dāng)初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：
一、當(dāng)事人親自談判，或稱當(dāng)事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達(dá)成離婚共識(shí)，并對(duì)孩子扶養(yǎng)、財(cái)產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準(zhǔn)備工作。第一是要作好充分的.心理準(zhǔn)備，然后是語(yǔ)言的準(zhǔn)備，再就是協(xié)議書的準(zhǔn)備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現(xiàn)離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的好處：
�。�1）可以讓對(duì)方感覺(jué)到：你提出離婚是認(rèn)真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
（2）可以有效預(yù)防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內(nèi)容不得法。
三、聘請(qǐng)離婚專家代理談判。
讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達(dá)到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判經(jīng)典案例11
洽談前準(zhǔn)備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)"十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽"的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營(yíng)業(yè)收入。
當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè)于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營(yíng)銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。
廠長(zhǎng)是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)拢谇⒏星樵僬f(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長(zhǎng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請(qǐng)廠長(zhǎng)指教。
推銷怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢?公關(guān)廣告的.基本類型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長(zhǎng)看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長(zhǎng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出�；蛟S是文章的宣傳效應(yīng)，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長(zhǎng)便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬(wàn)元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬(wàn)元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。
談判經(jīng)典案例12
我是個(gè)窮怕了的人。當(dāng)初聽(tīng)朋友講某某炒股賺了一套房子，某某又賺了一輛"皇冠"，于是就毫不猶豫地將僅有的3萬(wàn)多元積蓄全部投入股市，也想盡快翻它幾番 買股票后，看到其它股票天天飛一樣上漲，而自己的就是趴著不動(dòng)，即使有漲的也是慢慢悠悠，進(jìn)二退一，心里就煩躁不安，干脆就賣了手上的"死馬"和"跛馬"，去買別的"瘋牛"。
其結(jié)果是剛買進(jìn)的"瘋牛"拼命跳水，剛賣出的"死馬"和"跛馬"卻活了過(guò)來(lái)，連拉長(zhǎng)陽(yáng)線。 我又趕緊棄"牛"換"馬"。
這樣左沖右殺的結(jié)果很是慘烈，幾個(gè)月下來(lái)，保證金賬戶不僅未見(jiàn)多錢，還少了幾千元。我就像戰(zhàn)場(chǎng)上下來(lái)的敗兵一樣垂頭喪氣。
盲目作戰(zhàn)敗多勝少初入市時(shí)，我對(duì)股票一無(wú)所知，僅知道"買了股票等漲了就賣"的加減法，至于股票為什么會(huì)漲，什么股票會(huì)漲，什么時(shí)候會(huì)漲，怎樣從宏觀基本面、政策面、微觀經(jīng)濟(jì)面及股票的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行分析與判斷等根本無(wú)知。
買股票僅依據(jù)股評(píng)人士的.推薦及朋友的介紹，別人說(shuō)哪只好我就買那只，盡管有時(shí)這辦法還挺靈驗(yàn)，但時(shí)間一長(zhǎng)才知道自己嘗到的是小甜頭，吃到的是大苦頭。很多時(shí)候，我接到的差不多是最后一棒，出得快的有點(diǎn)蠅頭小利，稍慢一拍就被深度套牢。在那有勇無(wú)謀的炒股初級(jí)階段，
我吃夠了缺乏知識(shí)的虧。"知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富"的確是至真的真理。缺乏主見(jiàn)錯(cuò)上加錯(cuò)稍稍掌握了一些股票知識(shí)，也有了一點(diǎn)耐心，盡管自己買的股票橫盤幾個(gè)月，我仍相信它總有漲的一天，有一要好的朋友也是股民，得知我買的是平著爬的"烏龜"股票后，從許多方面向我分析論證該股票的缺點(diǎn)，并用他買的"黑馬"與其對(duì)照，我信了朋友的話，拋掉"烏龜"，買進(jìn)"黑馬"，結(jié)果又錯(cuò)了，"烏龜"好像一下子長(zhǎng)了翅膀向上飛了起來(lái)，"黑馬"卻趴著不動(dòng)。
還有一次，老婆吃飯時(shí)鄭重其事告訴我，她一個(gè)同事透露，某某股票有大莊家在做，莊家目標(biāo)至少做到翻番，還說(shuō)我買的那一只股票可能是個(gè)"地雷"，因?yàn)橹衅趫?bào)表會(huì)虧損。我想，老婆總是最貼心的人吧。于是第二天趕緊拋掉了將要爆炸的"地雷"，買進(jìn)那只有"大莊"在做的股票，結(jié)果又是(賣)錯(cuò)上加(買)錯(cuò)。我有好長(zhǎng)一段時(shí)間聽(tīng)到那首"你總是心太軟"的歌就會(huì)臉 紅，我又何嘗不是耳根太軟呢。
時(shí)時(shí)想股影響工作，作為一個(gè)散戶，我用辛辛苦苦積攢下來(lái)的一點(diǎn)資金投入股市，當(dāng)然慎之又慎，不敢掉以輕心，唯恐有個(gè)閃失，對(duì)不起老婆對(duì)不起崽。所以，很長(zhǎng)一段時(shí)間心中時(shí)刻想著股票，上班也總找借口溜到營(yíng)業(yè)部去看行情，漲了激動(dòng)得心跳加速，血壓上升，跌了難過(guò)得吃睡不安，晚上做夢(mèng)也在
炒股，弄得神經(jīng)緊張，無(wú)心工作。
人一天天瘦下去，還要受老婆埋怨與責(zé)怪"錢未賺到，天天炒炒炒，炒到家也不管了"。工作單位的領(lǐng)導(dǎo)也開始對(duì)我有意見(jiàn)。現(xiàn)回想起來(lái)，那段時(shí)間我如此炒股，苦了自己，影響了正常工作，攪亂了家庭生活，還虧了血汗錢，多頭不討好。
談判經(jīng)典案例13
中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國(guó)客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服�，F(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有見(jiàn)到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去�！疽治觥繌闹蟹饺藛T提前10分鐘來(lái)到會(huì)議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達(dá)時(shí)全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒(méi)有問(wèn)題。但實(shí)際上一見(jiàn)面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來(lái)，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的'素質(zhì)修養(yǎng);另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動(dòng)中給人留下良好的第一印象。
談判經(jīng)典案例14
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的'兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
談判經(jīng)典案例15
所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、情報(bào)的收集
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過(guò)研究專利來(lái)尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào);通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問(wèn)關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
2、談判計(jì)劃書的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。
2.2時(shí)間的安排
"時(shí)間就是金錢,效益就是生命",可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。
2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為"破冰期"階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項(xiàng)式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
1.2人員角色策略
◆紅白臉策略在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1.3定調(diào)關(guān)系策略
⑴積極姿態(tài)策略：一致式開局策略一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件"美麗的亞美利加"樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的'運(yùn)用。
⑵消極姿態(tài)策略：保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
�、枪ナ角榫安呗裕哼M(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
�、确烙角榫安呗裕荷髦厥介_局策略慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
1.4謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。
◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。
2、磋商階段常用策略
2.1針對(duì)對(duì)方策略
�、怕晼|擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
�、朴哪芙^法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。
2.2針對(duì)商品權(quán)力策略
�、糯得蟠貌呗裕褪钦勁兄刑幱诹觿�(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ?疵點(diǎn)"。
⑵故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。
2.3針對(duì)價(jià)格策略
�、艌�(bào)價(jià)策略商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：
第一，對(duì)賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是"最高的"相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是"最低的"。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，也不能"漫天要價(jià)"，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。
第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。
第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
�、朴憙r(jià)的策略談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：
第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持"平和信賴"的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。"心理次數(shù)"反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。
�、沁�價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。
第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
2.4針對(duì)談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
⑴擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)"不"。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。
⑵針鋒相對(duì)商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。
�、亲詈笸鹤詈笸菏侵鸽p方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺(jué)。
⑷軟硬結(jié)合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。
�、蓮�(qiáng)調(diào)雙贏正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
�、事燥@慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺。
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報(bào)，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報(bào)，后發(fā)制人
在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
商務(wù)談判案例3：掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變
1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。
商務(wù)談判案例4：厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)
80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道："你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。"
在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
商務(wù)談判案例5：掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌
我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝
商務(wù)談判案例6：獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期20xx年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——"雙點(diǎn)涂料工藝"專利的有效期將于19xx年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。
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