學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的幾點(diǎn)心得
概述：
客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)來自于西方的市場營銷理論，最早產(chǎn)生在美國，是一個不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。這個學(xué)期，我們所學(xué)的是從電子商務(wù)的發(fā)展是從企業(yè)經(jīng)營管理變革出發(fā)，運(yùn)用相應(yīng)的管理經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代信息技術(shù)等知識來講訴。我主要來談?wù)勊鶎W(xué)的客戶管理知識對比分析企業(yè)運(yùn)行現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。
我對客戶關(guān)系管理的理解
客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷是CRM的中心，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個“接觸點(diǎn)”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。在國內(nèi)，當(dāng)一個企業(yè)開始關(guān)注客戶關(guān)系管理時(shí)，往往也伴隨著業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，通過引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。從軟件關(guān)注的重點(diǎn)來看，CRM軟件分為操作型、分析型兩大類，當(dāng)然也有兩者并重的。操作型更加關(guān)注業(yè)務(wù)流程、信息記錄，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企業(yè)日常數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，找出客戶、產(chǎn)品、服務(wù)的特征，從而修正企業(yè)的`產(chǎn)品策略、市場策略。就比如來說：一、我將硬盤中的E盤重命名為work，存放客戶的一切資料，這樣的話只需打開E盤直接進(jìn)行工作。二、將客戶分為“成交客戶”、“接觸客戶”、“潛在客戶”三類，每種建一個文件夾。下過訂單并成交的客戶，只需要經(jīng)常注意維護(hù)與這些客戶關(guān)系，這是做生意的本錢，向你有明顯的訂貨意思，但是還未下單。這些客戶是業(yè)務(wù)量的增長，需要花一定時(shí)間和精力去溝通和協(xié)調(diào)，爭取把這些接觸客戶發(fā)展成為成交客戶文件中。向你詢過價(jià)，沒有深層次的交流，但是，這些客戶往往他們會讓你意想不到的實(shí)現(xiàn)成交，而且還不會讓你浪費(fèi)時(shí)間，所以，還是得多回訪一下這種潛在客戶。
對于企業(yè)運(yùn)行的狀況可以通過客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略、客戶關(guān)系管理與企業(yè)變革以及CRM與ERP、SCM的系統(tǒng)整合來分析
首先，CRM績效評價(jià)應(yīng)該是一個分析性的過程，通過該過程評價(jià)系統(tǒng)來反映CRM如果交付業(yè)務(wù)價(jià)值是，這個可以用平衡計(jì)分卡方法來進(jìn)行分析，設(shè)定了CRM績效評估的指標(biāo)體系之后，可采用系統(tǒng)工程中的多層次模糊綜合評價(jià)方法來計(jì)算評價(jià)值。需要確定各目標(biāo)因素的權(quán)重�？刹捎谜{(diào)查的方法，請相關(guān)專家就評價(jià)因素的重要性進(jìn)行排序。為降低專家意見的分散度，第一次排序后，計(jì)算出各評價(jià)因素的均值，把結(jié)果反饋給專家，供專家第二次排序時(shí)使用，并可重復(fù)這一過程，直至獲得較為合理的結(jié)果。接著對底層評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評價(jià)。 其次，在CRM分類矩陣中，分別運(yùn)用產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略，服務(wù)支持戰(zhàn)略，客戶營銷戰(zhàn)略，個性化關(guān)系營銷戰(zhàn)略來分析企業(yè)不同的情況來制定針對企業(yè)情況的制定。
第三，CRM是打造企業(yè)核心競爭力的利器，它是CRM的市場擴(kuò)展性，高效率的為客戶提供溢價(jià)服務(wù)，具有高盈能力的專有客戶資產(chǎn)。企業(yè)核心競爭力關(guān)系到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程重組，在企業(yè)業(yè)務(wù)重組的條件下，CRM環(huán)境是關(guān)鍵因素。就比如說：業(yè)務(wù)往來，包括郵件往來，傳真件（掃描成圖）及業(yè)務(wù)明細(xì)。最好把每次的郵件內(nèi)容按時(shí)間順序拷貝到同一個WORD文檔中，對方的郵件和你的回復(fù)放在一起。因?yàn)槟愕泥]箱有不同客戶的郵件，所以查找起來比較麻煩，這樣一集中就一目了然了。如果一個文檔過大，打開速度會較慢，這樣你再建一個WORD文檔，甚至第三個第四個，對這些文檔要進(jìn)行編號，這樣你才清楚時(shí)間的順序，查找起來也比較方便。相比而言，傳真件圖片會少一些，你對每個傳真件命名時(shí)概述標(biāo)題及時(shí)間即可。業(yè)務(wù)明細(xì)用一個EXCEL文檔即可，里面包括以下內(nèi)容：訂貨時(shí)間、出貨時(shí)間、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品型號、單價(jià)、件數(shù)、總金額及備注等。
整個客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢可以分為理念、技術(shù)、市場方面
CRM在理念上方面的趨勢:必須把客戶關(guān)系全面提升企業(yè)關(guān)系的管理層次，將客戶予以的范圍擴(kuò)展到其他關(guān)系對象，客戶關(guān)系管理是以企業(yè)利益為中心的，太過于利益化，對不重要的客戶直接忽視掉。在CRM中，由于現(xiàn)在市場競爭優(yōu)勢過于猛烈，慢慢把客戶去掉，將關(guān)系管理上升到一種關(guān)系管理學(xué)范疇去，這樣才能解決客戶關(guān)系管理以偏概全的根本辦法。 CRM在技術(shù)上方面的趨勢:結(jié)構(gòu)化還是不那么明顯，環(huán)境的不穩(wěn)定因素，CRM原有產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品的環(huán)境不能分開。原有的各種分配方式已經(jīng)不符合現(xiàn)有的各種服務(wù)，而未來的組織部分應(yīng)該包括：客戶端、應(yīng)用服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫。基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)主要是開發(fā)基于Java和J2EE的。客戶化的焦點(diǎn)是在于，什么能夠獲得客戶化，以及執(zhí)行客戶化時(shí)所使用的機(jī)制，有助于企業(yè)客戶定制產(chǎn)品，未來的CRM將要基于元數(shù)據(jù)進(jìn)行開發(fā)。
CRM在應(yīng)用技術(shù)上的發(fā)展趨勢主要有以下7點(diǎn)：
1. CRM各應(yīng)用模塊之間將進(jìn)一步加強(qiáng)整合。
2. 在對非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的采集和處理上將加大開發(fā)力度，電子郵件和交談內(nèi)容等傳統(tǒng)CRM
應(yīng)用無法處理的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。
3. 在技術(shù)上繼續(xù)以WEB為主，在性能以及交互性應(yīng)用上將推出更成熟更使用的產(chǎn)品。
4. 將充分利用業(yè)務(wù)流程管理的技術(shù)，增強(qiáng)流程定制的靈活性。
5. 將更強(qiáng)調(diào)與其他應(yīng)用的整合，基于可擴(kuò)展標(biāo)識語言技術(shù)的整合將成為業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)。
6. 無線移動應(yīng)用仍有很大的發(fā)展空間，提供商將進(jìn)一步通過聯(lián)合兼并等方式發(fā)展壯大。
7. 呼叫中心從傳統(tǒng)的呼叫中心，真正變成一個多渠道的客戶聯(lián)絡(luò)中心，從而大幅度提
高客戶交互的處理能力。
CRM在市場方面的趨勢:
1、終端CRM市場將成為“主戰(zhàn)場”
2、CRM行業(yè)解決方案將主導(dǎo)CRM市場
3、在未來，CRM發(fā)展的驅(qū)動力主要為：交叉渠道集成、軟件供應(yīng)商垂直化、Web服務(wù)以及應(yīng)用軟件定價(jià)模式的轉(zhuǎn)變。
4、成為電子商務(wù)的核心。
發(fā)展前景：
客戶關(guān)系管理使企業(yè)有了一個基于電子商務(wù)的面向客戶的前端工具,為企業(yè)提供了可以滿足客戶個性化需求的工具,能幫助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式到以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)化。雖然,CRM的理論和實(shí)踐仍處在不斷探索之中,但隨著企業(yè)客戶關(guān)系管理模式的變革,CRM的管理思想必將會被越來越多的經(jīng)營者所理解、接受,實(shí)施客戶關(guān)系管理帶來的好處也會日益體現(xiàn)出來。客戶關(guān)系管理的運(yùn)用將會越來越成熟。
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