市場營銷渠道管理論文
市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展起到了重要的作用，以下是小編收集的相關論文，僅供大家閱讀參考！
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
�。ㄒ唬┐_保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
�。ǘ┯绊懏a品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
�。ㄈ┘铀倨髽I(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術的應用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
�。ǘ┘涌旖⒎咒N聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
�。ㄈ⿲崿F(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如2011年6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的'營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
�。ㄋ模┊a品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內部成員的利益關系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展�？梢姡赓U汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
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