重卡配件營(yíng)銷探討論文

　　一、配件經(jīng)銷商的建設(shè)

　�。ㄒ唬┡浼�經(jīng)銷商的選擇重卡企業(yè)配件經(jīng)銷的關(guān)鍵在于選擇忠誠(chéng)且有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商的申建和管理必須規(guī)范，只有這樣才能提高配件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。并在此基礎(chǔ)上，以發(fā)展的眼光，不斷增建擴(kuò)大配件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，使其能滿足重卡企業(yè)配件產(chǎn)業(yè)化、社會(huì)化不斷發(fā)展的需求。申請(qǐng)經(jīng)銷商必須是工商行政部門正式注冊(cè)的合法經(jīng)營(yíng)實(shí)體企業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍必須有汽車配件經(jīng)營(yíng)、批發(fā)，公司具有一般納稅人資質(zhì)。申請(qǐng)經(jīng)銷商必須提交可行性報(bào)告，包括申請(qǐng)?jiān)�因及目的、成為�?jīng)銷商后的經(jīng)營(yíng)思路、其銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，年度銷量承諾、基礎(chǔ)庫(kù)存承諾和店面形象描述。申請(qǐng)經(jīng)銷商必須提供公司組織結(jié)構(gòu)、公司章程和近三年重卡配件年銷售情況，提供加蓋公章的企業(yè)法人代表身份證、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（已通過(guò)上一年年檢）、企業(yè)稅務(wù)登記證（已通過(guò)上一年年檢）及企業(yè)法人組織代碼證的復(fù)印件各一份。開具發(fā)票時(shí)所需的資料。

　�。ǘ�）配件經(jīng)銷商的考察重卡企業(yè)應(yīng)對(duì)申請(qǐng)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的審查，確保申請(qǐng)經(jīng)銷商的配件運(yùn)營(yíng)能力。首先，應(yīng)由重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理出具考察推薦意見，由市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部門審查申請(qǐng)報(bào)告和相關(guān)資料并提出審查意見。經(jīng)過(guò)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部審查并報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)通過(guò)后，申請(qǐng)經(jīng)銷商填寫配件經(jīng)銷商登記表，交至市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部門開通采購(gòu)權(quán)限，即可付款進(jìn)行配件采購(gòu)并按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)籌建配件經(jīng)銷商。由市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部門組織相關(guān)人員，按照形象建設(shè)實(shí)施指導(dǎo)手冊(cè)和雙方簽訂的協(xié)議中的有關(guān)規(guī)定，對(duì)建設(shè)成的配件經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地驗(yàn)收，并編制配件經(jīng)銷商建設(shè)驗(yàn)收單，報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

　�。ㄈ�）配件經(jīng)銷商的選址首先要交通便利，標(biāo)志醒目，方便用戶識(shí)別并來(lái)店采購(gòu)；其次要物流便利，既方便自己采購(gòu)，也要方便對(duì)外發(fā)貨；再次選址要有長(zhǎng)期規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)、員工的配置都要符合這一規(guī)劃，長(zhǎng)期規(guī)劃有利于培養(yǎng)出一批忠實(shí)的客戶群體，有利于樹立起自己的品牌形象，構(gòu)建起高效的團(tuán)隊(duì)，有利于經(jīng)銷商做強(qiáng)做大；最后要做詳細(xì)的配件商圈調(diào)查，這是一項(xiàng)非常重要的工作，此項(xiàng)調(diào)查能夠了解配件用戶分布的地理區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣、車型及保有量情況，對(duì)配件庫(kù)存的儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)及店面選址都有很重要的指導(dǎo)意義。

　　二、配件經(jīng)銷商的考評(píng)

　　重卡企業(yè)必須對(duì)所有加盟的配件經(jīng)銷商進(jìn)行考評(píng)，此舉旨在規(guī)范配件經(jīng)銷商形象建設(shè)和工作質(zhì)量，提升配件品牌影響力，加大對(duì)各經(jīng)銷單位管理力度，促進(jìn)配件銷售工作。

　　（一）工作流程重卡企業(yè)制定具體的經(jīng)銷單位月度考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，并負(fù)責(zé)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)形象建設(shè)及市場(chǎng)表現(xiàn)等方面實(shí)施考評(píng)監(jiān)督，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行匯總。重卡企業(yè)應(yīng)指定區(qū)域經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷量按照考評(píng)表進(jìn)行考評(píng)，并將考評(píng)結(jié)果當(dāng)月匯總上報(bào)重卡企業(yè)相關(guān)部門備案，并對(duì)考評(píng)結(jié)果負(fù)責(zé)解釋，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷量未完成合同承銷量的經(jīng)銷商要及時(shí)提出整改措施。資源保障部門和物流部門負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商相關(guān)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督和考評(píng)。綜合管理部門對(duì)區(qū)域經(jīng)理的考評(píng)工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部匯總的月度考評(píng)結(jié)果作為年中、年末對(duì)各經(jīng)銷商的返利兌現(xiàn)依據(jù)，并在返利中體現(xiàn)。

　�。ǘ�）管理考評(píng)辦法出現(xiàn)否決項(xiàng)考核，該大項(xiàng)不得分。出現(xiàn)一次給予警告；有條件否決項(xiàng)得分為0時(shí)，給予警告1次；警告累計(jì)出現(xiàn)3次，提出整改通知；整改問(wèn)題驗(yàn)收不合格的，不兌現(xiàn)商務(wù)政策、不續(xù)簽配件品牌專營(yíng)協(xié)議。得分低于60分的配件經(jīng)銷商給予警告；一年內(nèi)被警告6次及以上的經(jīng)銷商，扣罰當(dāng)年各類補(bǔ)貼的50%；被9次及以上警告的經(jīng)銷商不續(xù)簽配件品牌專營(yíng)協(xié)議�？己说梅譃閮冬F(xiàn)商務(wù)政策各項(xiàng)補(bǔ)貼和進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。月度考評(píng)需對(duì)扣分或加分原因進(jìn)行注明，月度考評(píng)以季度為單位由經(jīng)銷商蓋章后返回生效�？己藶樵露瓤己�，每月進(jìn)行一次，年度得分為月度得分的平均值。

　　三、配件儲(chǔ)備

　　配件的儲(chǔ)備一定要合理，既保證資金占用量最小，同時(shí)還要保證不影響正常銷售，確保庫(kù)存的快速周轉(zhuǎn)。一定要認(rèn)真分析本區(qū)域配件的消耗規(guī)律、整車的工作環(huán)境、整車的工作周期以及整車的主要車型，以此為依據(jù)，確定不同時(shí)期配件庫(kù)存量及庫(kù)存結(jié)構(gòu)。總成配件具有價(jià)值高、用量少、體積大的特點(diǎn)，所以，在制定總成的庫(kù)存時(shí)一定要進(jìn)行分類，比較有效的總成分類方法是分為大總成、一般總成和事故總成。大總成損壞機(jī)率小，但一旦損壞就是大修，真正沒(méi)有維修價(jià)值了才會(huì)更換總成，所以像發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱之類的總成不需儲(chǔ)備過(guò)多，要保證采購(gòu)渠道暢通，在有更換總成需求的時(shí)候能夠快速進(jìn)貨才是上策。一般總成品種較多，且在整車的日常使用中容易損壞，現(xiàn)在通用的維修方式是直接將壞件用好件替換，因?yàn)樾】偝删S修較復(fù)雜，占用時(shí)間較長(zhǎng)，這對(duì)時(shí)間就是金錢的車主來(lái)說(shuō)，換件比修件合算。所以對(duì)以供油泵、發(fā)電機(jī)為代表的小總成最好的策略是保持一定數(shù)量的.儲(chǔ)備，隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。易損總成如保險(xiǎn)杠、前面罩、導(dǎo)風(fēng)罩等多是由于發(fā)生事故造成的，故應(yīng)做少量?jī)?chǔ)備，但不宜大規(guī)模儲(chǔ)備。對(duì)保有量較少的車型，經(jīng)銷商要與車主建立密切的聯(lián)系，對(duì)車主采購(gòu)的配件要多渠道采購(gòu)，保持與重卡企業(yè)及配件制造商采購(gòu)渠道的暢通。同時(shí)還要督促車主按時(shí)進(jìn)行正常保養(yǎng)，對(duì)保養(yǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)匯總分析，有針對(duì)性的進(jìn)行配件儲(chǔ)備。

　　四、配件營(yíng)銷策略的制定

　　（一）必須整體的制定配件營(yíng)銷組合配件營(yíng)銷組合各策略必須同時(shí)制定，不應(yīng)各自分別制定，以便同時(shí)考慮相互有內(nèi)在影響的各種因素，使其有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，同步配套，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商資源的最優(yōu)化使用。

　�。ǘ�）配件營(yíng)銷組合要突出重點(diǎn)整體地制定配件營(yíng)銷組合，并不是說(shuō)要分散使用力量，而是要突出重點(diǎn)，既要將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷諸因素綜合運(yùn)用，又要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)，重點(diǎn)使用其中一個(gè)或兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的策略。

　�。ㄈ�）配件營(yíng)銷組合中的能力水平及其效率必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較在同一個(gè)市場(chǎng)上，生產(chǎn)或銷售同類產(chǎn)品的企業(yè)往往有很多家。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)，必須注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手配件營(yíng)銷組合的能力與效率，發(fā)現(xiàn)自身不足，并進(jìn)行有效的調(diào)整。

　�。ㄋ模┡浼�營(yíng)銷組合要有反饋效應(yīng)市場(chǎng)形式是復(fù)雜多變的，經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也不可能是靜態(tài)的、不變的，而應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)的、變化著的。這就要依靠及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息，對(duì)配件營(yíng)銷組合及時(shí)、正確地進(jìn)行調(diào)整或進(jìn)行重新組合。

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