茶葉營銷渠道搭建中資金管理措施構(gòu)建論文

　　摘要：資金管理在企業(yè)的財務(wù)管理過程中占有不可替代的地位，要有效的提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，取得相應(yīng)的利潤，必須確保企業(yè)營運資金的必需額度。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們以營銷渠道理論為基礎(chǔ)，以茶葉營銷的資金管理體系構(gòu)建為研究對象，將企業(yè)的資金管理模式與營銷渠道搭建模式相結(jié)合，并融入現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)模式下的供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系等相應(yīng)管理理念，以期實現(xiàn)業(yè)務(wù)、財務(wù)互為一體，互相補充的資金管理模式，為加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，提高企業(yè)運營效率提供了重要參考。

　　關(guān)鍵詞：渠道理論；營運資金管理；茶葉

　　科學(xué)合理的營運資金方式管理對于一個企業(yè)來說至關(guān)重要，直接關(guān)系著企業(yè)的生存抑或是死亡，然而，就目前階段來說，該方面的各國內(nèi)外學(xué)者由于總是針對各種運營資金項目進(jìn)行孤立研究，導(dǎo)致對茶葉營銷過程中的資金運營管理一直沒有取得重大突破，但在現(xiàn)實運營市場中，各企業(yè)對茶葉營銷的實際銷售過程采取了相關(guān)措施，使得茶企營運資金管理的績效得到了不斷改善，當(dāng)然，最近幾十年發(fā)展起來的渠道關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等理念與措施也發(fā)揮了重大作用。因此，本文從茶企營銷的渠道搭建的角度出發(fā)，試圖將渠道搭建與企業(yè)的運營資金管理有效地結(jié)合起來，針對我國目前茶企營銷過程中渠道管理存在的相關(guān)問題，將現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理的理念措施應(yīng)用于茶企的營運渠道管理和資金管理，提出了構(gòu)建我國茶企營運資金管理體系的系列措施，初步建立了一個渠道搭建基礎(chǔ)上的資金管理體系模型。

　　1渠道營銷與資金管理概述

　　1.1渠道營銷

　　茶葉營銷渠道是促使茶葉產(chǎn)品和銷售服務(wù)能夠發(fā)揮其最大價值，在消費與使用過程中能夠相互依存的網(wǎng)絡(luò)組織系統(tǒng)，充分利用營銷渠道組織有利于大幅度地減少消費者與茶葉生產(chǎn)企業(yè)之間的交易次數(shù)，節(jié)約交易時間，降低茶葉銷售的分銷成本，為廣大消費者節(jié)約財富。渠道搭建主要涵蓋了營銷渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與營銷渠道關(guān)系三大要素，要通過生產(chǎn)銷售關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)廠家與中間商、消費者之間的相互信賴依存，形成系統(tǒng)連續(xù)的供應(yīng)鏈渠道。但是，由于營銷渠道中的各階段成員出于自身的利益考量，極容易促使渠道組織成員間出現(xiàn)利益沖突，從而嚴(yán)重影響營銷渠道暢通，所以，采取科學(xué)手段建立無縫渠道成為了各茶企努力追求的目標(biāo)，這就需要渠道組織成員之間多加溝通，相互信任，明確自己在渠道組織系統(tǒng)中的所占地位及自己擁有的權(quán)利與義務(wù)，為著一個大家共同認(rèn)可發(fā)展目標(biāo)而努力�？偟膩碚f，搭建科學(xué)實用的茶葉營銷渠道就是要在合作、利益與沖突三個方面加強協(xié)調(diào)管理。如此一來，將茶企營銷渠道搭建理論應(yīng)用于資金管理，必須建立系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家、企業(yè)、中間銷售商與最終消費者之間的控制網(wǎng)絡(luò)，在整體上掌握住茶葉運營的資金流轉(zhuǎn)機(jī)制。

　　1.2資金管理

　　茶企的運營資金是茶企在茶葉的生產(chǎn)銷售經(jīng)營過程中流動資金所占據(jù)的部分，具有廣義與狹義之分，廣義上也叫做毛營運資金，是茶企運營的`總流動產(chǎn)金額；狹義上也叫做凈營運資金，是總流動產(chǎn)中除去流動負(fù)債的金額數(shù)量，所以，可以說茶葉營銷資金管理不僅包括流動產(chǎn)的管理，還包括流動負(fù)債的管理。茶企中的流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度快，運營占用時間短，容易轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，在一定程度上可以幫助企業(yè)產(chǎn)品運營降低財務(wù)風(fēng)險，主要由貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)賬款、短期投資和存貨等組成；流動負(fù)債則指的是短期融資，即在茶葉營銷的一個營業(yè)周期內(nèi)必須償還的債務(wù)，短期借款和應(yīng)付賬款票據(jù)及短期融資券是其重要組成成分，是一種成本較低但需要短期償還的債務(wù)形式，是必須要加強管理、嚴(yán)格管理的部分，否則，極易導(dǎo)致茶企遭受較大的財務(wù)風(fēng)險沖擊。

　　1.3渠道營銷與資金管理的故事逆襲

　　為構(gòu)建科學(xué)實用的營銷渠道搭建基礎(chǔ)上的茶葉營銷資金管理系統(tǒng)，我們借鑒了美的集團(tuán)在運營資金管理體系的設(shè)計理念與設(shè)計思路，從企業(yè)營銷的渠道管理入手，總體上整合優(yōu)化渠道組織系統(tǒng)的營銷平臺，保證采購、生產(chǎn)與銷售的整體高效運轉(zhuǎn)，提高投資資金管理的管理效率，并將企業(yè)的營運資金管理與企業(yè)營銷的其它工作業(yè)務(wù)理念與實施運作巧妙的結(jié)合在一起，通過內(nèi)外資源互換緩解持續(xù)增加的集團(tuán)營運資金給集團(tuán)造成的巨大壓力，擴(kuò)大企業(yè)的資金管理在營銷過程中的整體效應(yīng)，提升企業(yè)的自身價值與市場競爭優(yōu)勢。

　　2目前我國茶企渠道管理存在的主要問題分析

　　2.1渠道成員難以達(dá)成一致目標(biāo),合作受到阻礙

　　在茶企營銷的實際經(jīng)營過程中，由于渠道組織系統(tǒng)中的各成員之間沒有同樣的奮斗目標(biāo)與發(fā)展利益，經(jīng)常會出現(xiàn)渠道沖突現(xiàn)象，使各成員或組織之間不能有效的進(jìn)行合作，其中，最容易出現(xiàn)的問題是有關(guān)于銷售回款沖突。在一般情況下，企業(yè)都希望各中間分銷商能夠越快回款越好，以促進(jìn)自身資金加快周轉(zhuǎn)速度，然而，與企業(yè)愿望相反的是，分銷商都希望能夠最大限度的拖延付款時間，嚴(yán)重時甚至存在惡意占用與拖欠等情況，給茶企帶來了嚴(yán)重的壞賬威脅，難以將已經(jīng)完成的銷售業(yè)績變成實際的銷售收入。長此以往，茶企與中間銷售商之間必將對彼此缺乏應(yīng)有的信任，阻礙合作的正常進(jìn)行，而在整個渠道中一旦阻礙了溝通，也會使企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏一定的基礎(chǔ)，影響茶葉產(chǎn)品的銷量，阻礙企業(yè)增長業(yè)績，拓展規(guī)模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有沖突，渠道成員需要根據(jù)各自需要通過溝通達(dá)成利益分配共識，積極尋求科學(xué)合理的茶葉營銷渠道管理方法，探索解決利益沖突的最佳方法，在合作中尋求雙贏，互惠互利。

　　2.2渠道運作暗含多種不確定性

　　茶葉經(jīng)營運作渠道中存在很多不確定性，主要包括茶企內(nèi)部的茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不定性、市場需求變化、供應(yīng)商不確定性和其它渠道合作組織成員的變化銜接，而這些不確定因素將會嚴(yán)重影響茶企的茶葉產(chǎn)品庫存數(shù)量，從而進(jìn)一步影響茶企營運資金。

　　2.3渠道信息傳遞容易出現(xiàn)滯后和失實

　　在茶企渠道構(gòu)建中，信息傳遞起著不可替代的作用，企業(yè)與渠道組織系統(tǒng)中的上下游成員之間的溝通交流都需要通過渠道管理來實現(xiàn)，以及時獲得準(zhǔn)確的物資及市場信息。否則，信息傳遞的滯后或誤差都將導(dǎo)致茶企的經(jīng)營渠道管理難以達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)銷售需求。從生產(chǎn)角度來看，信息的滯后會導(dǎo)致茶葉生產(chǎn)商不能及時的獲得市場需求等反饋信息，從而失去對市場偏好的把握，生產(chǎn)出不受大眾所偏愛的茶葉產(chǎn)品，在對消費者失去吸引力的情況下，使產(chǎn)品滯銷、積壓，并造成惡劣的資金占用情況，為資金管理帶來困難，更嚴(yán)重的是，渠道下游的變化經(jīng)信息偏差傳遞后，會使惡劣后果不斷放大，最終形成信息扭曲的不利狀況。

　　3基于營銷渠道視域下的茶企資金管理策略

　　3.1建立對供應(yīng)商和客戶的篩選程序,加強渠道成員間的合作

　　在茶企渠道管理的基礎(chǔ)看待經(jīng)營管理問題，生產(chǎn)商、茶企與分銷商之間需要組成一個密切聯(lián)系的供應(yīng)鏈，共同面對茶葉市場，所以，只有這三者之間及時溝通交流，緊密合作，提升三者間的合作聚集度，互惠互利，才能及時有效的解決營銷過程中出現(xiàn)的各種問題，經(jīng)受住來自茶葉市場的各種考驗。

　　3.2重視產(chǎn)品管理,防止產(chǎn)品對營運資金的過度占用

　　實際上，茶葉產(chǎn)品會占據(jù)一定的企業(yè)營運資金，而且產(chǎn)品的數(shù)量越大，則占用情況越加明顯，影響也會隨之增大，直接導(dǎo)致茶企營運資金的周轉(zhuǎn)速度減緩。企業(yè)要盡可能地減少產(chǎn)品對營運資金的占用量，最重要的是要在茶葉的生產(chǎn)流程上進(jìn)行控制優(yōu)化改造，對此，目前已經(jīng)有很多企業(yè)實行了拉式管理，即依照后一個流程的生產(chǎn)需求制定前一個流程的產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，從而在完成一個環(huán)節(jié)后迅速的進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)，減少生產(chǎn)停留時間，從而減少產(chǎn)品對運營資金的占用。將此拉式管理應(yīng)用于茶葉的營銷中，也就是通過銷售來帶動生產(chǎn)，根據(jù)生產(chǎn)需求安排采購數(shù)量，從而最大限度地減少營銷線路上的產(chǎn)品堆積數(shù)量，避免大規(guī)模存貨擠占茶企營運資金。

　　3.3加強對渠道中供應(yīng)商、客戶的信用期管理

　　茶企在經(jīng)營茶葉的采購、生產(chǎn)、銷售過程中，會帶來極大數(shù)量的應(yīng)收、應(yīng)付賬款，我們在進(jìn)行茶企的經(jīng)營資金管理時，可以明顯的發(fā)現(xiàn)這些賬款對營運資金有著巨大的影響，甚至直接決定著企業(yè)營銷的正常進(jìn)行。目前，已經(jīng)有很多企業(yè)實際經(jīng)營研究表明，應(yīng)收、應(yīng)付賬款的收回和支付與茶企的健全的客戶信用期管理制度息息相關(guān)，在這樣的營銷背景條件下，茶企更應(yīng)該格外的注重對茶葉供應(yīng)商和消費客戶的信用期管理，雖然至今為止我國也沒有統(tǒng)一完善的企業(yè)信用期管理標(biāo)準(zhǔn)，但茶企要想取得良好的經(jīng)營效益，必須依照企業(yè)自身的營運資金運行狀況，以及企業(yè)內(nèi)部與外部雙方的營銷環(huán)境制定出系統(tǒng)的適合茶企自身經(jīng)營的信用期政策。

　　4結(jié)語

　　茶葉企業(yè)的運營資金的運行好壞是由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的管理決定的，即茶葉供應(yīng)商、茶企、茶葉消費者三者之間建立的供應(yīng)鏈、營銷關(guān)系與客戶關(guān)系直接影響著茶企資金管理。目前，隨著茶企的營銷渠道、供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系的逐漸完善，在搭建營銷渠道的基礎(chǔ)上，構(gòu)建完善的茶企資金管理體系已經(jīng)成為了大勢所趨。通過茶企的產(chǎn)業(yè)融合，加緊企業(yè)營銷上下游成員產(chǎn)業(yè)的鏈條銜接，有利于實現(xiàn)從茶葉生產(chǎn)到市場銷售的一體化管理模式，促進(jìn)企業(yè)及時的靈活應(yīng)對市場需求變化，全面分析業(yè)務(wù)管理問題缺陷，并通過加快資金周轉(zhuǎn)速度進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的資金管理效率。

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