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市場營銷論文15篇【精】
在日常學(xué)習(xí)、工作生活中，大家對論文都再熟悉不過了吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編整理的市場營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場營銷論文1
壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機(jī)會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。
壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。
一、壽險營銷的外部環(huán)境
�。ㄒ唬┗A(chǔ)環(huán)境
１本濟(jì)環(huán)境
（１）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時，社會對壽險商品的消費(fèi)水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個綜合指標(biāo)，壽險企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
�。ǎ玻┖暧^經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。
２鄙緇嵴治環(huán)境
主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟(jì)的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
（１）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。
�。ǎ玻└鞣N法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內(nèi)部險種結(jié)構(gòu)的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（３）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時、適當(dāng)?shù)姆从�，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。
（４）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。
�。ǎ担┕�。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會。
�。潮冉z諢肪
由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機(jī)會的形成和目標(biāo)市場的選擇。
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�。ǎ玻┠挲g結(jié)構(gòu)。
（３）人口的地理分布。
（４）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。
�。ǎ担┤丝诃h(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。
４鄙緇崳幕環(huán)境
中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的`影響。
此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強(qiáng)，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應(yīng)注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：
�。ǎ保┟耧L(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；
�。ǎ玻┎煌拿褡逵胁煌奈幕瘋鹘y(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
（３）宗教信仰的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
�。ǎ矗┎煌穆殬I(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。
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科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會經(jīng)濟(jì)生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動�？萍歼M(jìn)步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：
�。ǎ保┤招略庐惖目茖W(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著增強(qiáng)。（３）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。
（二）相關(guān)環(huán)境
�。碑呝M(fèi)者的風(fēng)險和壽險意識
消費(fèi)者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。
如果壽險消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。同時，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險公司提高經(jīng)營管理水平。
因此，壽險經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識、估價、處理風(fēng)險和妥善利用壽險手段管理風(fēng)險的能力，進(jìn)而為壽險經(jīng)營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。
�。脖竞諏κ值臓顩r
壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強(qiáng)意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。
�。彻P儐沼銷中間人
壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險代理人，保險經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。
二、壽險營銷的內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內(nèi)部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。
�。ㄒ唬〾垭U經(jīng)營目標(biāo)
壽險經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險經(jīng)營活動的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。
（二）壽險經(jīng)營策略
壽險經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險經(jīng)營活動的順利進(jìn)行和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。對此，壽險經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保壽險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險經(jīng)營活動的需要。
壽險經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：
�。惫P諧】發(fā)策略；
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市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴(kuò)張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。
促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險商品的銷售。
盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。
�。ㄈ〾垭U企業(yè)經(jīng)營管理水平
壽險企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險經(jīng)營各個環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險代理與壽險信息等活動進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動。
通過對壽險經(jīng)營各環(huán)節(jié)的計劃和調(diào)控，掌握市場對壽險的需求和變化，設(shè)計相應(yīng)的險種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營管理水平的提高，實現(xiàn)壽險企業(yè)經(jīng)營的預(yù)期目標(biāo)；通過對保險代理管理，完善壽險代理環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證代理業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過壽險信息管理，及時掌握國內(nèi)外壽險市場的動態(tài)和行情，為制定壽險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。
總之，壽險市場營銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險企業(yè)的市場營銷活動、壽險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險業(yè)的良性發(fā)展。
市場營銷論文2
【摘 要 】近年來,隨著工業(yè)化的進(jìn)程和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活水平日益提高,但同時對人類的生存環(huán)境帶來的污染、破壞,也日益倍受關(guān)注,于是“綠色消費(fèi)”以及“可持續(xù)發(fā)展”的概念漸入人心,保護(hù)生態(tài)環(huán)境,減少污染,節(jié)約能源,防止公害的呼聲也越來越高.本文將從綠色消費(fèi)定義、我國綠色消費(fèi)的問題、對“綠色消費(fèi)”的認(rèn)識、綠色消費(fèi)的心理對綠色營銷溝通的啟示等方面論述.
【關(guān) 鍵 詞 】綠色消費(fèi) 綠色營銷溝通
一、綠色消費(fèi)定義
21世紀(jì)是綠色世紀(jì).綠色,代表生命、健康和活力,是充滿希望的顏色.國際上對“綠色”的理解通常包括生命、節(jié)能、環(huán)保三個方面.綠色消費(fèi)包括的內(nèi)容非常寬泛,不僅包括綠色產(chǎn)品,還包括物資源的回收利用、能源的有效使用、對生存環(huán)境和物種的保護(hù)等,可以說涵蓋生產(chǎn)行為、消費(fèi)行為的方方面面.
綠色消費(fèi),也稱可持續(xù)消費(fèi),是指一種以適度節(jié)制消費(fèi),避免或減少對環(huán)境的破壞,崇尚自然和保護(hù)生態(tài)等為特征的新型消費(fèi)行為和過程.它有三層含義：
第一,倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品.
第二,在消費(fèi)過程中注重對垃圾的處置,不造成環(huán)境污染.
第三,引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒適的同時,注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源,實現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi).
二、我國綠色消費(fèi)的問題
首先,綠色消費(fèi)的觀念沒能深入人心.隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們思想觀念的變化,環(huán)保節(jié)能的觀念逐漸被人們所接受,人們的環(huán)保意識、生態(tài)意識逐漸加強(qiáng),消費(fèi)也日益趨向綠色化、生態(tài)化.然而但從總體上講,人們的環(huán)保意識、生態(tài)意識、綠色意識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到實現(xiàn)綠色消費(fèi)的要求,綠色消費(fèi)觀念還沒有深入人心.仍有許多人沒有進(jìn)行綠色消費(fèi).
其次,對綠色消費(fèi)的誤解也阻礙著綠色消費(fèi)的發(fā)展.絕大多數(shù)人不能充分理解綠色消費(fèi)的含義,僅僅停留在對綠色產(chǎn)品的消費(fèi)上,而忽略了另外兩層含義,對垃圾的處理以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,消費(fèi)比較盲目,缺乏主動性,這就使得綠色消費(fèi)目前不能徹底的在我國得到實行.
再次,消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平制約了綠色消費(fèi)的發(fā)展.綠色消費(fèi)屬于較高層次的消費(fèi),一般綠色產(chǎn)品價格較高,而在我國,較多的消費(fèi)者屬于中低收入者,缺乏對綠色產(chǎn)品的需求,因此,綠色消費(fèi)缺乏較多的消費(fèi)群體.
三、對“綠色消費(fèi)”的認(rèn)識
首先,綠色消費(fèi)并非“消費(fèi)綠色”.很多消費(fèi)者一聽到綠色消費(fèi)這個名詞的時候,很容易把它與“天然”聯(lián)系起來,這樣就形成了一個誤區(qū)――綠色消費(fèi)變成了“消費(fèi)綠色”.真正意義上的綠色消費(fèi),是指在消費(fèi)活動中,不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康,還要滿足以后的人的消費(fèi)需求和安全、健康.
其次,“綠色”不意味著“天然”.綠色”的涵義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù),舒適度有更大的提高,對環(huán)境影響有更多的改善.綠色消費(fèi)不是消費(fèi)“綠色”,而是保護(hù)“綠色”,即消費(fèi)行為中要考慮到對環(huán)境的影響并且盡量減少負(fù)面影響.如果沿著“天然就是綠色”的路走下去的'話,結(jié)果將是非常可怕的.比如：羊絨衫的大肆流行,掀起了山羊養(yǎng)殖熱,而山羊?qū)χ脖坏钠茐牧@人,會給生態(tài)造成巨大的破壞.因此,綠色消費(fèi)必須是以保護(hù)“綠色”為出發(fā)點.
再次,“綠色消費(fèi)”反對攀比和炫耀.隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和社會的進(jìn)步,人的消費(fèi)動機(jī)日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢.這本不是壞事.但是,在日常生活中,不少人熱衷于相互攀比,追求奢侈豪華,以示炫耀.他們競相追逐新鮮的、奇特的、高檔的、名牌的商品,其行為可謂“醉翁之意不在酒”,而在于那些商品的社會象征意義.由此容易形成浮華的世風(fēng),刺激人們超前消費(fèi)和過度消費(fèi).
對綠色消費(fèi)的多角度參考屬性評定。
第四,“綠色消費(fèi)”反對危害人和環(huán)境.綠色消費(fèi)主張食用綠色食品,不吃珍稀動植物制成品,少吃快餐,少喝酒,不吸煙.消費(fèi)綠色食品有利于人體健康,可以促進(jìn)有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展,減少化肥和農(nóng)藥的使用.保護(hù)珍稀動植物有利于維護(hù)物種的多樣性,多樣性意味著穩(wěn)定性,穩(wěn)定性意味著可持續(xù)發(fā)展.吸煙和酗酒除了危害人體健康,還影響空氣質(zhì)量和糧食供應(yīng).
第五,“綠色消費(fèi)”尤其反對過度消費(fèi).過度消費(fèi)不僅增加了資源索取和環(huán)境的污染荷載,而且助長了人的消費(fèi)主義和享樂主義.工業(yè)化國家比較普遍地存在著過度消費(fèi).節(jié)儉消費(fèi)則會減少資源索取和環(huán)境的污染荷載,有利于環(huán)境保護(hù)；如果人主動地放棄多余的物質(zhì)消費(fèi),對充實精神生活、提高精神境界也是很有好處的.在環(huán)境問題日益嚴(yán)重的現(xiàn)代社會,實行節(jié)儉消費(fèi)尤其必要.
四、綠色消費(fèi)的心理對綠色營銷溝通的啟示
綠色消費(fèi)的心理過程分為：認(rèn)知過程、情緒過程和意志過程,營銷者對綠色消費(fèi)行為進(jìn)行心理分析,采取相應(yīng)的營銷策略顯得非常重要.綠色消費(fèi)是指消費(fèi)者從保護(hù)健康和個體利益的角度出發(fā)對綠色產(chǎn)品的消費(fèi)；或者是消費(fèi)者旨在保護(hù)生態(tài)環(huán)境,在消費(fèi)過程中減少資源浪費(fèi)和防止污染,承擔(dān)社會責(zé)任的角度考慮而采用的一種理性消費(fèi)方式.
與此相對應(yīng),綠色營銷,作為一種新型的營銷觀念,近年來開始受到重視,并逐漸被企業(yè)界所接受.作為綠色營銷的載體――綠色產(chǎn)品,也剛剛開始進(jìn)入其導(dǎo)入期階段.在此階段,消費(fèi)者大多對產(chǎn)品不甚了解,先知先覺者渴望得到有關(guān)產(chǎn)品的信息.針對這一特點,綠色營銷者在溝通過程中要十分重視以下幾個內(nèi)容,即：重視綠色教育,營造綠色消費(fèi)時尚,宣傳訴求針對消費(fèi)者的切身利益以及協(xié)調(diào)好各方關(guān)系.綠色溝通帶有涉及面廣,層次深厚,難度和影響面較大的特點,所以要求營銷者傾注足夠的耐心和信心,靈活運(yùn)用多種手段,聯(lián)合各方力量,孜孜以求方能取得最后的成功.
五、結(jié)語
我們在消費(fèi)的同時要注重綠色,注重環(huán)保,注重健康,注重提升.綠色消費(fèi)關(guān)系到我們的生存和發(fā)展,關(guān)系到子孫后代將來的生活,我們唯有每個人奉獻(xiàn)自己的一點點力量,我們的國家,我們的社會,才會更加和諧更加綠色.讓綠色消費(fèi)這個健康的理念深入人心,讓我們真正綠色地消費(fèi),我們生活的環(huán)境更加的美好.
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷論文3
一、中藥國際市場營銷的SWOT分析
(一)優(yōu)勢分析
我國中藥種植業(yè)迅速發(fā)展，吸引了越來越多的中藥加工企業(yè)，企業(yè)效益也在不斷提高。GMP,GSP,GAP等相關(guān)管理規(guī)范的頒布實施，為我國中藥產(chǎn)業(yè)提供了管理標(biāo)準(zhǔn)和制度保障。加入WTO后，我國中藥企業(yè)出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，中藥出口呈上升趨勢。
(二)劣勢分析
1.中藥難以被西方文化接納
中醫(yī)藥理論與西醫(yī)藥理論屬于兩個截然不同的理論體系，同時二者在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、診斷技術(shù)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)方面存在很大的差異。由于東西方文化背景、用藥理念等的差異，中藥尚未在西方國家得到普遍認(rèn)可，這是中醫(yī)藥很難進(jìn)入西方主流醫(yī)藥市場的主要原因之一。
2.藥品成分及劑型難以適應(yīng)國外市場
西方國家消費(fèi)者對于部分中藥成分難以接受，如從動物糞便中提取的五靈脂、望月砂等。此外，中藥的傳統(tǒng)劑型是丸、散、膏、丹、湯等幾種形式，這些劑型存在著起效速度較慢、不如西藥服用方便和攜帶不方便等問題，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)難以控制，從而很難被國外消費(fèi)者接受。
3.中藥產(chǎn)品質(zhì)量難以控制
中藥質(zhì)量比西藥質(zhì)量更難控制。我國環(huán)境污染嚴(yán)重，在受污染的環(huán)境種植中藥，將嚴(yán)重影響中藥的質(zhì)量。藥農(nóng)種植不專業(yè)、為了搶占市場先機(jī)而提前采收藥材也會造成重要產(chǎn)品質(zhì)量存在差異。此外，貯存不當(dāng)也會使藥品出現(xiàn)的發(fā)霉、蟲蛀等變質(zhì)現(xiàn)象，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量。
4.我國中藥出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國中藥出口品種很多，但主要是中藥材和提取物，中藥半成品和保健品僅占一小部分，而高附加值的中成藥產(chǎn)品卻是屈指可數(shù)。20xx年我國中藥類產(chǎn)品出口額達(dá)31.38億美元，同比增長25.54%，但其中超八成為原料性產(chǎn)品，低利潤、低附加值的原藥是出口重點。
5.中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄
我國企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)意識相對淡薄，對這些知識和資源沒有給與足夠的重視。近年來，越來越多的“洋中藥”出現(xiàn)在國際市場，紛紛在各國搶先申請專利，在我國境內(nèi)獲批的中藥專利就高達(dá)1萬多項，占中國同類專利的八成以上。
(三)機(jī)會分析
1.世界人口的快速增長及老齡化趨勢
世界人口總量迅速增長，1804年世界人口只有10億，1987年上升到50億，在20xx年全球人口達(dá)到了70億。此外，人口老齡化趨勢顯著，老齡化問題在發(fā)達(dá)國家普遍存在，據(jù)預(yù)測，20xx年，英國、美國、日本等發(fā)達(dá)國家60歲以上老人占總?cè)丝诘谋戎囟紝⑦_(dá)到20%以上，世界老年人總數(shù)將超過10億人。世界人口的迅速增長以及老齡化趨勢為中藥開拓國際市場提供了機(jī)會。
2.人類疾病譜的變化
現(xiàn)代社會人們生活節(jié)奏快，壓力大，內(nèi)分泌失調(diào)、心血管疾病、惡性腫瘤等與不良生活習(xí)慣密切相關(guān)的疾病高發(fā)。由于西藥在治療此類疾病的局限性及其自身的毒副作用，導(dǎo)致人們將注意力轉(zhuǎn)向了中醫(yī)藥。
3.全球綠色浪潮的興起
中醫(yī)藥一直以來強(qiáng)調(diào)人與自然合一，這一理念與近年來人們追求綠色消費(fèi)的生活觀念相一致。這一思潮在全球范圍內(nèi)的廣泛興起，以及中醫(yī)藥在治療慢性病與疑難雜癥等領(lǐng)域的獨特療效，中醫(yī)藥日益得到世界的矚目。
4.各國放松有關(guān)對中藥的法律限制
近年來，各國政府逐漸放寬了有關(guān)對中醫(yī)藥的限制。例如美國FDA在20xx年頒布了《天然植物藥品研究指南》(草案)，使包括中藥材在內(nèi)的天然藥物市場有了很大的改觀；在德國和法國，化學(xué)合成藥的替代品可以用中藥材來充當(dāng)，若中藥材獲得許可證，還可以在藥店以藥物或OTC藥物銷售。
(四)威脅分析
1.中藥國際貿(mào)易技術(shù)性壁壘
中醫(yī)藥進(jìn)入國際市場時常遭遇貿(mào)易壁壘，如中藥產(chǎn)品在注冊時遭遇的'法律法規(guī)壁壘，中藥產(chǎn)品認(rèn)證制度的壁壘，中藥包裝和標(biāo)簽規(guī)則、知識產(chǎn)權(quán)壁壘及綠色壁壘。技術(shù)性貿(mào)易壁壘對我國中藥出口影響巨大，削弱了中藥在國際市場上的競爭力。
2.各國有關(guān)法規(guī)的限制
近幾年，各國政府對食品藥品安全監(jiān)管意識顯著提高，各國相繼出臺了GMP,GSP,GAP等藥品質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)。我國中藥企業(yè)的生產(chǎn)多通過傳統(tǒng)方式進(jìn)行，大部分中草藥在生產(chǎn)加工方面達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)，從而限制了我國中藥的出口。
3“.洋中藥”的沖擊
據(jù)統(tǒng)計，全世界除我國外約有40多個研究機(jī)構(gòu)和1700多家公司正在從事植物藥的新藥開發(fā)和銷售。日本、韓國等亞洲國家以及歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進(jìn)入國際醫(yī)藥市場，使我國的中藥在國際市場上受到強(qiáng)烈沖擊。
二、中藥國際市場營銷策略分析
(一)加強(qiáng)中醫(yī)藥的文化傳播
中藥的市場開拓離不開中醫(yī)藥文化的傳播。國外的消費(fèi)者接受了中醫(yī)藥文化，才能接受中藥產(chǎn)品。因此，政府應(yīng)通過采取一系列的措施，如積極開展學(xué)術(shù)交流，加強(qiáng)在中醫(yī)藥領(lǐng)域的合作和中醫(yī)藥的文化宣傳，擴(kuò)大中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的影響。除了政府與相關(guān)學(xué)術(shù)組織采取各種方式推廣中醫(yī)藥文化外，中藥企業(yè)也應(yīng)該在中藥國際營銷中加強(qiáng)中醫(yī)藥文化傳播，加強(qiáng)中醫(yī)藥文化營銷。
(二)注重中藥知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)
我們應(yīng)加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識，從中藥材的育種方式、種植方法到中成藥配方及中藥產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝等各個方面申請專利，加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。同時，還要加大對中藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識的宣傳，使相關(guān)人員具有維權(quán)意識，進(jìn)一步使中藥管理相關(guān)部門及企業(yè)充分認(rèn)識到知識產(chǎn)權(quán)工作的重要性。
(三)提高產(chǎn)品質(zhì)量
保證中藥在國際市場的良好發(fā)展，打好“質(zhì)量戰(zhàn)”是關(guān)鍵。國內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)堅決執(zhí)行國家藥品質(zhì)量監(jiān)管部門制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對中藥的產(chǎn)品質(zhì)量必須從源頭抓起，對藥材的種植、采收、貯存、銷售各個環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，并按照國際化質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、檢驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量。
(四)加強(qiáng)劑型開發(fā)
應(yīng)突破傳統(tǒng)中藥制作方法和觀念，向國際市場可接受劑型發(fā)展。既要保留藥材的質(zhì)、氣、味，滿足中醫(yī)辨證論治、隨癥加減的需要，也要滿足服用方便的要求，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進(jìn)。
三、結(jié)論
我國中醫(yī)藥在整體水平上的發(fā)展還相對落后，中藥自身質(zhì)量不穩(wěn)定，中藥對外出口中依然以中藥材和提取物為主，國際出口市場相對單一和集中以及對中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識相對淡薄等問題，影響著中藥的國際化進(jìn)程。面對發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)保持自身優(yōu)勢，積極改革創(chuàng)新，積極開拓國際市場，不斷提升我國中醫(yī)藥的國際競爭力。
市場營銷論文4
摘要：不斷發(fā)展壯大的市場經(jīng)濟(jì)，影響了各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。金融行業(yè)市場中，由于未及時提升營銷人員的方式方法，給金融行業(yè)市場營銷帶來很多問題。本文將重點探討當(dāng)前金融市場營銷方略的重要性，并結(jié)合現(xiàn)階段存在的問題提出解決對策。
關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；市場營銷；策略；探討
1.我國金融行業(yè)市場營銷方略的重要性
1.1將我國金融服務(wù)對外開放的有效途徑
我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給金融領(lǐng)域帶來了全新的變革體驗，我國的眾多銀行也面臨著越來越激烈的競爭局面。不斷改革開發(fā)的金融市場，使銀行間的競爭呈現(xiàn)多樣化的格局。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國境內(nèi)的外資銀行開始從事人民幣業(yè)務(wù)，這就要求我國的本土銀行應(yīng)當(dāng)跟上時代發(fā)展的步伐，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營方略，開拓市場，從金融產(chǎn)品的角度更新設(shè)計、促銷、分銷等內(nèi)容，實現(xiàn)我國金融業(yè)在世界領(lǐng)域內(nèi)的主動。
1.2在社會公眾樹立良好社會形象的重要方式
我國的金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由過去的賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，等待客戶主動上門的方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，單一的產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)變，被動型營銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，辦事效率低下的方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。過去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產(chǎn)品單一，推出的服務(wù)也相對受限，很多機(jī)構(gòu)并未樹立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產(chǎn)品多元化，不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營銷人員的綜合素質(zhì)，調(diào)動他們的工作積極性，將過去的被動服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃⻊?wù)，不再等待顧客主動上門，而是采用促銷優(yōu)惠手段，吸引更多客戶。經(jīng)過不斷的宣傳，在廣大社會公眾中樹立了更加良好的社會形象，社會認(rèn)可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機(jī)構(gòu)帶來更多效應(yīng)。
1.3滿足顧客的多種需求
在我國金融行業(yè)，通過市場營銷方略，可以不斷拉動整個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)良性循環(huán)，不斷提高市場份額，客戶量也在不斷增大，資金得到盤活，客戶結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整和完善，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定，金融機(jī)構(gòu)的盈利能力得到提升。作為金融機(jī)構(gòu)，與客戶間的關(guān)系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營銷方略科學(xué)，業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新，理財產(chǎn)品也會不斷豐富，這樣會給銀行提供更多高水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。只有有效的營銷方式，才能不斷提升金融機(jī)構(gòu)的競爭力，為更多金融機(jī)構(gòu)帶來經(jīng)濟(jì)效益。
2.當(dāng)前我國金融行業(yè)市場中存在的問題
從20世紀(jì)70年代，西方便出現(xiàn)市場營銷的邊緣學(xué)科。到20世紀(jì)80年代后期，我國開始出現(xiàn)市場營銷。因此，我國的金融行業(yè)市場營銷起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達(dá)國家存在很大的差距。當(dāng)前，我國金融行業(yè)市場還存在很多問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：
2.1市場營銷組織體系尚不健全
在我國眾多金融機(jī)構(gòu)中，市場營銷組織機(jī)構(gòu)尚不健全，有的機(jī)構(gòu)盡管存在營銷組織但形同虛設(shè)，很難通過有效營銷形式尋找到高質(zhì)量的客戶。以西方國家為例，他們很多金融機(jī)構(gòu)設(shè)置的市場營銷組織都有章可循去尋找客戶，并根據(jù)客戶群的需求，設(shè)置相應(yīng)的部門。在設(shè)置金融產(chǎn)品時，會根據(jù)客戶和市場需求開發(fā)設(shè)計，之后推出報價方案，給客戶推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。但是在我國，管理模式大多呈現(xiàn)垂直模式，服務(wù)缺乏主動性，工作效率低下，并未出臺明確的考核機(jī)制，對于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶得到的服務(wù)效率大多停留在傳統(tǒng)的狀態(tài)，不能滿足他們的真實需求。
2.2對市場營銷理念的認(rèn)識過于盲目
近年來，我國眾多金融機(jī)構(gòu)的員工大多習(xí)慣于等待客戶主動到機(jī)構(gòu)，他們很少走出辦公室，到客戶群中去提供上門服務(wù)，很多市場營銷工作開展得過于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新工作思路，績效考核的內(nèi)容獎罰不明，流于形式。造成這些現(xiàn)象的原因主要是對市場營銷理念的認(rèn)識過于盲目，有的員工甚至認(rèn)為在金融機(jī)構(gòu)沒必要開設(shè)市場營銷，很多人認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)就是為客戶負(fù)責(zé)存取款，并不需求到客戶群中提供上門服務(wù)。這些營銷理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有保險公司明確，認(rèn)識不到位直接影響了他們開展市場營銷活動。
2.3金融行業(yè)市場方略單一
大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)開展市場營銷方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營銷的優(yōu)勢，在開設(shè)市場營銷方略是，大多與整體營銷相脫節(jié)，未形成完整的市場營銷體系，不能將營銷方略與促銷、公共宣傳、價格、產(chǎn)品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機(jī)構(gòu)相比，他們大多選擇市場營銷的組合策略，將客戶精準(zhǔn)劃分，針對目標(biāo)群體精心策劃營銷手段和策略，推行系統(tǒng)的市場營銷方略，并根據(jù)營銷的組合方式，推行系列營銷，極大滿足顧客的需求，使金融機(jī)構(gòu)的利益實現(xiàn)最大化。
2.4金融產(chǎn)品定價策略經(jīng)驗不足
在金融行業(yè)市場營銷中，價格、產(chǎn)品、促銷、廣告這四個方面的組合，在市場營銷中是黃金四要素。其中在市場營銷中，價格是第一位，該要素的確定是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、利率、利用率等指標(biāo)來制定的，在經(jīng)過國家的監(jiān)督管理下，最終應(yīng)用到實際的工作中，金融機(jī)構(gòu)本身沒有定價的權(quán)限。金融產(chǎn)品的價格管理嚴(yán)格，缺乏靈活性。
3.金融行業(yè)市場營銷對策
3.1實行金融混業(yè)制度，實現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉融合
我國金融管理體制大多按照分業(yè)經(jīng)營、監(jiān)管的方式開展，很多金融機(jī)構(gòu)并無資本市場產(chǎn)業(yè)受益能力，例如銀行沒有保險、證券、信托等的準(zhǔn)入資格。但從整個金融市場來看，這些都是統(tǒng)一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會出現(xiàn)違背客觀規(guī)律的現(xiàn)象，市場營銷的效率也會受到影響。我國金融市場經(jīng)過多年的發(fā)展，已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，從客戶角度講他們對金融產(chǎn)品的需求越來越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來，為客戶提供更具有深度的產(chǎn)品，能滿足更多客戶的需求。從實際情況來看，分業(yè)經(jīng)營的方式并未實現(xiàn)分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內(nèi)容實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，例如在同一個金融公司下管理商業(yè)銀行、保險公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，這樣可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的交叉融合。我國現(xiàn)行的法律是支持分業(yè)經(jīng)營的原則，當(dāng)并未禁止銀行不得持有其他金融機(jī)構(gòu)的股份。未來的金融市場必將實現(xiàn)混業(yè)、分業(yè)相結(jié)合的金融控股公司之路。
3.2創(chuàng)新整合金融產(chǎn)品，完善金融機(jī)構(gòu)功能
不斷完善金融機(jī)構(gòu)的功能，增加服務(wù)品種，以迎合競爭日趨激烈的.金融市場�？梢詫⒁粡堛y行卡承載更多金融業(yè)務(wù)，例如除了實現(xiàn)存取款外，還能實現(xiàn)消費(fèi)、外匯、證券、保險、信貸等多項業(yè)務(wù)，順應(yīng)市場競爭的多種需求。在創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品時，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合國際市場和競爭對手的金融產(chǎn)品類型，從本地實際出發(fā)，不斷開發(fā)市場潛力，以滿足多元化的客戶需求。在開發(fā)新產(chǎn)品時，升級換代產(chǎn)品的同時，還應(yīng)當(dāng)做好金融服務(wù)，更新重組產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng)新產(chǎn)品品種提供更有利的條件。
3.3加強(qiáng)信用制度建設(shè)，有效控制信用風(fēng)險
目前，我國金融行業(yè)的法律法規(guī)尚不健全，很多政策都滯后于金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，新推出的服務(wù)手段及方式都缺少相應(yīng)法律法規(guī)給予保障。加之我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營體制，銀行利率受到管制。這樣一來，我國金融機(jī)構(gòu)推出全新的理財產(chǎn)品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務(wù)都相對復(fù)雜，加上復(fù)合的法律關(guān)系，呈現(xiàn)的風(fēng)險也是多樣的。因此，創(chuàng)新風(fēng)險管理機(jī)制，加強(qiáng)信用制度方面的建設(shè)力度，可以有效控制信用風(fēng)險。
3.4利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)，提高客戶關(guān)系管理水平
由于金融行業(yè)市場中，客戶數(shù)量較大、分布零散，他們對金融業(yè)務(wù)的需求變化無常，作為金融業(yè)務(wù)無法及時、準(zhǔn)確地掌握客戶的需求變化，即便經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也無法全面掌握客戶信息，這樣常常會導(dǎo)致金融業(yè)務(wù)存在一定的風(fēng)險，還可能引起客戶資源的流失�？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達(dá)國家開始利用科技手段搜集客戶信息，通過數(shù)據(jù)挖掘分析救贖和在線處理的方式，追蹤調(diào)查客戶的需求，評估客戶對機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)度，同時也能對金融機(jī)構(gòu)職員評估其貢獻(xiàn)度。通過這樣的管理系統(tǒng)，可以便捷地分析出客戶信息，并對客戶實行重點營銷。可以根據(jù)不同客戶的特點，開展更具針對性的市場營銷方式，為客戶提供更多互動式的服務(wù)。在對客戶行為進(jìn)行追蹤時，及時更新市場營銷方式，實現(xiàn)與客戶間一對一的高質(zhì)量服務(wù)。
綜上所述，我國金融行業(yè)市場已進(jìn)入全新時代，無論是銀行、證券、信貸、保險，都將迎來集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶提供的金融服務(wù)更全面，且服務(wù)功能更強(qiáng)大，既滿足我國中小企業(yè)融資的需求，也滿足個人的理財需求，這一發(fā)展趨勢必將成為金融行業(yè)市場營銷方略的根本出發(fā)點。作為金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)不斷推出新產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化市場營銷方略，以此來不斷提升自身的市場競爭力，在國內(nèi)國際市場上都能取得勝利。
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市場營銷論文5
摘要
隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品的差異性相差不大，客戶對企業(yè)在市場中發(fā)展的越發(fā)重要，整個市場漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營格局。客戶是企業(yè)重要的資本資源，企業(yè)能否長久生存，取決于是否有穩(wěn)定的客戶源，因此，企業(yè)與客戶良好的關(guān)系，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。為了能讓企業(yè)保持并吸引到更多的客戶，提高客戶的滿意度至關(guān)重要，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)維護(hù)客戶資源的重要手段�；诖耍疚膶蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)容進(jìn)行了概述，分析了客戶關(guān)系管理在企業(yè)的市場營銷活動中的作用，并闡述了客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用。
關(guān)鍵詞
客戶關(guān)系管理；市場營銷；策略應(yīng)用
一、引言
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐步加快，經(jīng)濟(jì)市場競爭加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來提高企業(yè)效益，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹M足客戶需求的經(jīng)營方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸�，與客戶建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑�？蛻絷P(guān)系管理對維護(hù)并建立相互信賴的企業(yè)與客戶間的關(guān)系有著重要的促進(jìn)作用，有助企業(yè)制定更具有針對性的市場營銷策略，有利于企業(yè)在市場中形成穩(wěn)固的地位。
二、客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績的營銷策略，與企業(yè)各個方面的運(yùn)作都有重要關(guān)聯(lián)。通過對企業(yè)的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護(hù)及擴(kuò)大客戶源。客戶關(guān)系管理主要有客戶關(guān)系管理理念、實施途徑、技術(shù)支持三個部分。企業(yè)要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，以當(dāng)前最為先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，使用客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)，提高企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)與客戶間的關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展。客戶關(guān)系管理會針對客戶在不同時期的需求，提供相適應(yīng)的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時也相應(yīng)的減少了成本，實現(xiàn)企業(yè)與客戶在交易中的雙贏目標(biāo)。
三、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的影響
企業(yè)市場營銷行為不僅能夠反映企業(yè)的文化，還能夠增進(jìn)客戶與企業(yè)之間的感情，使其相互依存�？蛻魧τ谄髽I(yè)的依賴度與忠誠度是對企業(yè)文化的樹立與宣傳最為有效的方式，有利于企業(yè)在競爭激烈的市場上有一爭之力�？蛻絷P(guān)系管理對企業(yè)市場營銷的影響，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.從客戶關(guān)系管理中能夠第一時間了解到客戶的最新需求，有利于企業(yè)產(chǎn)品的更新，為企業(yè)以后產(chǎn)品的走向提供思路。直到完成滿足下一個客戶需求滿足的過程，增加客戶對產(chǎn)品的依賴度，從而提高企業(yè)市場營銷能力，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展�？蛻魧τ谄髽I(yè)產(chǎn)品的滿意程度和對于新產(chǎn)品的期待能夠通過客戶關(guān)系管理來體現(xiàn)，同時，客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的'的期待度有利于在市場上形成獨特的氛圍，吸引新的客戶，有利于企業(yè)的發(fā)展。
2.從客戶關(guān)系管理中可以了解到市場份額與客戶需求之間的關(guān)系。客戶需求與市場份額息息相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場需求，市場需求體現(xiàn)市場份額，通過客戶關(guān)系管理了解客戶的需求，及時調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而遵從市場的發(fā)展規(guī)律，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。
3.通過客戶關(guān)系管理了解企業(yè)的突出點。與客戶建立良好的關(guān)系，可以在客戶對產(chǎn)品的反饋中使企業(yè)明確的了解產(chǎn)品的突出點，吸引顧客的特征。以后在企業(yè)產(chǎn)品的宣傳中著重突出產(chǎn)品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類產(chǎn)品中突出自身的優(yōu)勢，占據(jù)有利市場。企業(yè)獨特的、不可替代的特色能夠吸引客源，良好的客戶關(guān)系管理能夠長久的留住客源。
4.良好的客戶關(guān)系管理能夠留住顧客。通過客戶關(guān)系管理，不僅吸引新客戶的注意力，還要維護(hù)好與老客戶的關(guān)系。獨特的、不可替代的客戶資源是企業(yè)能夠立于不敗之地的根本。客戶與企業(yè)的每一次交流都可能會影響著企業(yè)未來的發(fā)展方向，因此，通過客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以及時掌握老客戶對商品的反饋，依據(jù)反饋信息調(diào)整產(chǎn)品的更新方向。以此滿足客戶的需求，留住客源，使顧客愿意成為“回頭客”。
四、客戶關(guān)系管理中遇到的問題
1.企業(yè)對于客戶關(guān)系管理的重視度不夠
現(xiàn)如今，由于市場產(chǎn)品競爭激烈，企業(yè)必須明確了解客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的必要性和迫切性，建立好與客戶之間的關(guān)系，樹立維護(hù)客戶關(guān)系的理念，建立健全的客戶關(guān)系管理體系，成為企業(yè)現(xiàn)今不可替代的課題。但由于網(wǎng)絡(luò)時代的到來，愈多企業(yè)將人工服務(wù)轉(zhuǎn)換成了機(jī)器服務(wù)，缺乏對客戶關(guān)系管理的認(rèn)識，以至于客戶關(guān)系管理體制尚不健全，企業(yè)對客戶關(guān)系管理的重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。
2.企業(yè)營銷方式方式單一，不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要
隨著信息時代的到來，新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尤為迅速，企業(yè)的發(fā)展模式，營銷策略應(yīng)該隨著時代的發(fā)展而改變，以前單一的營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。因此客戶關(guān)系管理應(yīng)用于企業(yè)市場營銷中也是極其有效的一種策略。
3.不了解其他相似企業(yè)的客戶關(guān)系管理模式
在當(dāng)今市場競爭日益激烈的模式下，同類商品之間的競爭就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。由于企業(yè)對于相似企業(yè)的客戶關(guān)系管理模式不了解，采用不恰當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系管理模式，使其在市場競爭中難以在網(wǎng)羅客戶上占據(jù)有利的優(yōu)勢，阻礙企業(yè)的發(fā)展的腳步，甚至使其滅亡。
五、客戶關(guān)系管理對企業(yè)市場營銷活動的作用
1、降低企業(yè)市場營銷的成本和風(fēng)險
客戶關(guān)系管理可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部部門共享信息資源，改善并協(xié)調(diào)工作流程，降低企業(yè)的運(yùn)營成本。另外，企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來增進(jìn)客戶關(guān)系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關(guān)系。其次還可以通過買方市場獲取賣方市場的信息，在市場營銷中占得優(yōu)勢進(jìn)而降低企業(yè)成本。此外，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)可以通過與客戶溝通，了解到客戶對產(chǎn)品的想法，根據(jù)客戶的建議策劃更有效的市場營銷策略，降低企業(yè)的市場營銷風(fēng)險和成本。
2、提高客戶的忠誠度
據(jù)市場調(diào)查表明，客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度可以影響到客戶對企業(yè)的忠實度。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶進(jìn)行溝通，能夠了解到客戶的一些個人資料以及生活習(xí)慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個人服務(wù)，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對企業(yè)的忠實度，再經(jīng)過這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。
3、增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益
客戶是企業(yè)經(jīng)濟(jì)盈利的主要渠道，因此將客戶關(guān)系管理工作做好有助于促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展。通過使用客戶關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現(xiàn)有的客戶關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規(guī)模的擴(kuò)大又會為帶來更多的經(jīng)濟(jì)收入，這就在企業(yè)的市場營銷中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營效益。
4、有利于企業(yè)組織變革在當(dāng)今社會的激烈市場競爭中，客戶資源的增長對于企業(yè)發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用。企業(yè)通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不斷地改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨有的特色，讓企業(yè)在市場競爭中擁有自己的優(yōu)勢。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢，有時會需要內(nèi)部重組。此時客戶關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進(jìn)行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴(kuò)大規(guī)模。
六、客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用
當(dāng)今社會中，如何獲得最多的客戶資源是企業(yè)之間最大的競爭方向�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時掌握客戶需求，快速為客戶做相應(yīng)的回答，提高客戶對企業(yè)的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷售跟蹤系統(tǒng)、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)等方面。
1、分析客戶需求
在市場營銷中，客戶關(guān)系管理對企業(yè)科學(xué)分類辨析客戶關(guān)系有著重要的作用。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業(yè)的營銷部門可通過購買客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)人群，然后再通過各種渠道針對目標(biāo)群體進(jìn)行銷售活動，有助于客戶資源的擴(kuò)大，穩(wěn)固老客戶對企業(yè)的忠誠度。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略時，要將以“客戶至上”為原則的文化建設(shè)放在首位，提升服務(wù)客戶能力，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶的親密度。
2、掌握客戶資源
在市場營銷過程中會存在著一定的客戶流動，因此企業(yè)在策劃市場營銷時，可以借助客戶關(guān)系管理對客戶的流失情況進(jìn)行評估。通過設(shè)立合理的客戶評價制度，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，確保企業(yè)可以在正確的時間、地點以適當(dāng)?shù)姆绞胶蛢r格提供客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
3、建立銷售跟蹤系統(tǒng)
在產(chǎn)品銷售過程中可能會出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場的顧客不是真正的買主情況，這就導(dǎo)致銷售人員無法獲得真正的客戶信息，之后也就無法針對該客戶在做有效的后期動作，無法有效的進(jìn)行客戶分類管理。因此，就需要企業(yè)通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立銷售跟蹤系統(tǒng)，按照一定的規(guī)律采集客戶信息，分類管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識庫管理的能力及意識，防止人員流動導(dǎo)致客戶信息錯亂，造成客源流失，提高客戶對企業(yè)的信任度。
4、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)
將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)的銷存系統(tǒng)相結(jié)合，可以有效提高為客戶提供產(chǎn)品的工作效率，保障企業(yè)在客戶購買產(chǎn)品時能夠準(zhǔn)確有序的完成交付流程。另外，無論哪個企業(yè)，其大部分的利潤都是由忠實用戶創(chuàng)造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強(qiáng)顧客的忠實度是企業(yè)獲取更多利潤的重要方式。通過客戶管理系統(tǒng)為每一位客戶建立單獨的檔案并記錄客戶的信息來進(jìn)行售后服務(wù)，可以提高客戶對企業(yè)的滿意度及信任度�？蛻羰欠駶M意決定著下一次還會不會在同一家企業(yè)消費(fèi)。因此，企業(yè)就需要對客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查并進(jìn)行分析，此時企業(yè)就可以借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，幫助企業(yè)依據(jù)售歷史對每個客戶進(jìn)行再銷售活動，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。
結(jié)束語
客戶資源是企業(yè)運(yùn)營的核心，企業(yè)要想在市場競爭中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進(jìn)新的客戶，因此，企業(yè)一定要確切落實客戶關(guān)系管理中以客戶為中心的原則。在市場營銷中應(yīng)用客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場競爭中贏得優(yōu)勢，并能夠降低企業(yè)運(yùn)營成本及提高企業(yè)盈利能力，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。
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市場營銷論文6
【摘要】以我國當(dāng)前的醫(yī)藥營銷人才為例，從我國的醫(yī)藥營銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關(guān)注的重點問題。本文將從我國醫(yī)藥市場營銷人才的現(xiàn)狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥營銷人才；現(xiàn)狀；培訓(xùn)建議
1.醫(yī)藥營銷人才能力培養(yǎng)的的原則
1.1戰(zhàn)略導(dǎo)向原則
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。
1.2績效導(dǎo)向原則
醫(yī)藥企業(yè)的價值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
1.3“以‘學(xué)習(xí)’為本”導(dǎo)向原則
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識來提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點。
2.醫(yī)藥營銷人才素質(zhì)和能力培養(yǎng)存在的現(xiàn)狀
2.1營銷人員素質(zhì)參差不齊
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2管理人員素質(zhì)較低
根據(jù)統(tǒng)計，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時間學(xué)習(xí)營銷知識。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個重要原因。
2.3強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)，忽視員工
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時的問題。
3.醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)問題的原因分析
3.1培養(yǎng)手段單一
目前，“課堂十實驗”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識，但其整個學(xué)習(xí)過程是完全與社會實踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實習(xí)課程，但大多也是流于形式。
3.2忽視評估
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達(dá)到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的`人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評估。
4.加強(qiáng)醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)的建議
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
4.2醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學(xué)
4.2.1采取合適的教學(xué)模式。營銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的特點，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實際的技能。
4.2.2開展醫(yī)藥營銷實驗室教學(xué)。絕大多數(shù)高校所開設(shè)的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設(shè)專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實驗室教學(xué)。
4.2.3采用分段式實習(xí)模式。醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實踐能力，學(xué)�？梢灾贫ǔ鲆粋�完整的寒暑假實習(xí)計劃，重點是一定要進(jìn)行分段設(shè)計，每個學(xué)期的實習(xí)計劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來制定，并且是一個循序漸進(jìn)的過程，同時要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點制定適合的實習(xí)計劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。
4.2.4根據(jù)市場需求制定明確的職業(yè)培訓(xùn)。雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識、團(tuán)隊管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場競爭。
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷論文7
論文摘要:市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場營悄，市場營銷學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場營悄的學(xué)科依據(jù)。社會的進(jìn)步和就業(yè)市場的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場營梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場營梢呈現(xiàn)出營梢方式網(wǎng)絡(luò)化、營梢現(xiàn)場社會化、營悄人員職能專一化、營梢產(chǎn)品自主化、定制營梢范圍擴(kuò)展化的新趨勢。
論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場營悄趨勢
我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場化理念已得到廣泛認(rèn)同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場化的視野之中來審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷。隨著社會的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場的變化、市場競爭的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷在內(nèi)容、方式、方法上也呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢。高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷主要呈現(xiàn)出如下趨勢。
一、營銷方式網(wǎng)絡(luò)化
高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷方式網(wǎng)絡(luò)化的表現(xiàn)在于:
1.網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)平臺已經(jīng)形成。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計報告，我國的網(wǎng)站數(shù)量正在逐年迅速增長，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)化提供了基礎(chǔ)平臺。在網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場中取得競爭優(yōu)勢，網(wǎng)站建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)營銷必然成為拓展就業(yè)工作的新的著力點。
2.網(wǎng)絡(luò)成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò)是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺、電子郵件、即時信息等渠道了解到所需信息。同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的成本較之信件、電話、傳真等傳統(tǒng)方式要低得多，而通信的速度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。
3.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建了零級營銷渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的'成功要以用人單位時間、精力、財力的高投人為代價，所以對于與高校地理距離較遠(yuǎn)的用人單位來說，采取傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式的高校很難對其產(chǎn)生吸引力;而對于高校來說，舉辦就業(yè)洽談會要耗費(fèi)大量的人力、物力資源，還需要擁有相當(dāng)規(guī)模的洽談場所，也需投人較高的成本�，F(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)語音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶跨越空間距離，實現(xiàn)應(yīng)聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò)上的面對面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財力、時間、空間投人實現(xiàn)就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)和發(fā)展，給傳統(tǒng)的4Ps營銷組合帶來新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個全新的、快捷的、最短的營銷渠道，同時增加了營銷渠道的密度和廣度，創(chuàng)建了一個無形市場，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和用戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者的零距離溝通。
二、營銷現(xiàn)場杜會化
我國高校大學(xué)生就業(yè)市場經(jīng)歷了“統(tǒng)包統(tǒng)分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)在各個階段所擔(dān)負(fù)的使命不同。過去的各個階段，特別是計劃經(jīng)濟(jì)時期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導(dǎo)者。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場，卷人社會化競爭的洪流。市場經(jīng)濟(jì)初期構(gòu)建的中央一地方一高校之間的指導(dǎo)系統(tǒng)、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統(tǒng)、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統(tǒng)，三大系統(tǒng)在實際運(yùn)作之中，社會化特征逐漸加強(qiáng)，特別是營銷市場的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對稱，使高校承辦的招聘市場如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)�！鞭k“大市場”、“小馬拉大車”而不堪重負(fù)，疲態(tài)盡顯;與之相對應(yīng)的，社會化、大型化、常規(guī)化的人才市場方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門的人事代理、市場服務(wù)的職能作用越來越突出，通過整合后，社會化的人才市場渠道作用越來越大。
因此，可以斷定，社會化、大型化、常規(guī)化的市場必將取代高校所設(shè)的畢業(yè)生類型單一、專業(yè)有限、規(guī)模有限的小型單一市場，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場之中，依靠社會上的人才市場服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)與更多同類學(xué)生進(jìn)行競爭。高校畢業(yè)生市場營銷的工作重心將因此而做出相應(yīng)的調(diào)整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營銷現(xiàn)場將逐漸被社會化的人才市場取代，甚至最終基本由社會市場來完成。
三、營銷人員職能專一化
高校從事大學(xué)生就業(yè)市場營銷工作的主體是負(fù)責(zé)就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉(zhuǎn)移。計劃經(jīng)濟(jì)時期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場形成初期，工作人員的主要工作是被動地在校內(nèi)對用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場自由化時期，工作人員的主要任務(wù)是開發(fā)市場與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線搭橋，其主要職能是溝通;當(dāng)今成熟市場時期，大學(xué)生就業(yè)市場已成為完全買方市場，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競爭，指導(dǎo)學(xué)生參與市場競爭，其主要職能是指導(dǎo);今后信息社會的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應(yīng)該是分析市場變化，研究市場需求，重點加強(qiáng)對大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導(dǎo)和就業(yè)能力的培養(yǎng)，為高校制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略出謀劃策，其主要職能為研究與指導(dǎo)。
從營銷學(xué)的角度來看，高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷工作主體的工作重心正在由過去的只單一地注重校內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷售向研究市場需求注重產(chǎn)品加工兼顧營銷各個環(huán)節(jié)方向轉(zhuǎn)變，正在沿著管理一服務(wù)一指導(dǎo)一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實現(xiàn)“由外向內(nèi)”的重心回歸。隨著就業(yè)管理的簡化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導(dǎo)的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場的大舞臺上的主角淡出，在校內(nèi)集中精力研究就業(yè)市場的變化，為學(xué)校制定營銷策略，加強(qiáng)學(xué)生的指導(dǎo)，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競爭中獲勝。職能的轉(zhuǎn)變決定了工作人員類型的轉(zhuǎn)變，新時期高校應(yīng)根據(jù)形勢的發(fā)展，建立一支專業(yè)化、專家化的研究型、指導(dǎo)型就業(yè)指導(dǎo)工作隊伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營銷隊伍。
四、營銷產(chǎn)品自主化
無論是行業(yè)競爭，還是市場競爭歸根到底是產(chǎn)品的競爭。大學(xué)生就業(yè)市場競爭的核心就是畢業(yè)生之間的競爭，大學(xué)畢業(yè)生的知識素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場競爭成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著自身“人”的特性—能動性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營銷過程中的被動性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營銷。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動性和自我選擇性使其能夠按照市場需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競爭中，大學(xué)生品能夠自我推銷，主動尋找用人單位，使就業(yè)市場更加廣闊。同時大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價值，高校運(yùn)用得當(dāng)，可以幫助自身打造市場品牌，拉動市場需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營銷手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價、渠道、促銷等營銷組合的各個環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營銷”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的積極性、市場的選擇性和占領(lǐng)市場的主動性，既是高校就業(yè)市場營銷的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實現(xiàn)的客觀要求。對高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場競爭中建立同質(zhì)優(yōu)勢，而就畢業(yè)生個體而言，能夠在就業(yè)市場競爭中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營銷的自主性越來越大，自我營銷的作用越來越突出，充分認(rèn)識并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點，適時開展大學(xué)生的自我營銷，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場營銷富有特色的一種營銷方式。
五、定制營銷范圍擴(kuò)展化
對于人才定制培養(yǎng)的最簡單的理解應(yīng)為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據(jù)自身實際資源情況，為用人單位一對一地培養(yǎng)人才的方式。定制培養(yǎng)是在以往大規(guī)模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養(yǎng)模式基礎(chǔ)上，繼續(xù)細(xì)分市場，將每一個用人單位視為一個潛在的細(xì)分市場，根據(jù)用人單位的特定要求，單獨培養(yǎng)，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應(yīng)崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動營銷中的定制營銷范疇。
在實踐中，定制培養(yǎng)恰好可以滿足用人單位的個性化需求，實現(xiàn)用人需求與高校人才培養(yǎng)的直接對接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結(jié)構(gòu)性失衡而造成的“滯銷”。定制培養(yǎng)的人才其專業(yè)知識的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節(jié)省用人單位對職員進(jìn)行培訓(xùn)的成本，因此，這種人才培養(yǎng)方式可以幫助高校贏得新的競爭優(yōu)勢。
市場營銷學(xué)從市場推銷學(xué)發(fā)展而來，兩者的根本差別在于市場推銷觀念的出發(fā)點是如何在市場上將產(chǎn)品賣出去，而營銷觀念的出發(fā)點是如何讓產(chǎn)品滿足市場用戶的要求。市場推銷學(xué)只是讓用戶怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現(xiàn)代市場營銷學(xué)讓用戶介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價、渠道、促銷等營銷組合的各個環(huán)節(jié)，使用戶能夠得到滿意的產(chǎn)品，推銷只是營銷組合中促銷環(huán)節(jié)的一部分。定制營銷在大學(xué)生就業(yè)市場的出現(xiàn)是符合市場規(guī)律的，是營銷觀念在大學(xué)生就業(yè)市場中應(yīng)用的體現(xiàn)。
市場營銷論文8
摘要:隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過程中，市場競爭壓力也逐步加大。當(dāng)前園林景觀行業(yè)的市場競爭環(huán)境日益復(fù)雜，企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，必須準(zhǔn)確定位市場、恰當(dāng)選擇營銷策略、完善保障措施。本文分析了當(dāng)前園林景觀市場的發(fā)展環(huán)境，對企業(yè)的市場選擇定位進(jìn)行了思考，并進(jìn)一步地分析了市場營銷組合策略和具體手段措施，以期對當(dāng)前企業(yè)參與行業(yè)競爭提供方法借鑒。
關(guān)鍵詞:園林景觀市場；營銷環(huán)境；競爭策略
一、引言
隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過程中，市場競爭壓力也逐步加大。一方面，當(dāng)前園林景觀行業(yè)的市場競爭環(huán)境日益復(fù)雜，企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，必須準(zhǔn)確定位市場、恰當(dāng)選擇營銷策略、完善保障措施。另一方面，景觀園林行業(yè)與人民生活水平的提高緊密相關(guān)，諸多的市場機(jī)會蘊(yùn)藏其中，行業(yè)前景也被廣泛看好。不過，我國景觀園林行業(yè)目前仍處于發(fā)展的初期階段，行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平差異較大，部分企業(yè)存在惡性競爭行為。面對復(fù)雜的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)如何準(zhǔn)確目標(biāo)市場、選擇有效的營銷策略以獲得快速發(fā)展，是一個十分重要的命題。鑒于此，本文嘗試分析當(dāng)前園林景觀市場的發(fā)展環(huán)境，對企業(yè)的市場選擇定位進(jìn)行思考，并進(jìn)一步地分析市場營銷組合策略，包括產(chǎn)品、宣傳、品牌、價格、渠道、促銷及關(guān)系七個方面，梳理了相關(guān)措施，以期對當(dāng)前企業(yè)參與行業(yè)競爭提供方法借鑒。
二、當(dāng)前園林景觀市場營銷環(huán)境分析
(一)外部市場環(huán)境
企業(yè)扎根于一定的市場環(huán)境，無法脫離外部環(huán)境而獲得生存和發(fā)展。外部市場環(huán)境分析能夠認(rèn)清企業(yè)面臨的機(jī)會和威脅，并制定相應(yīng)的策略，具體包含了政治經(jīng)濟(jì)、法律、文化、技術(shù)等環(huán)境。企業(yè)只有正確把握環(huán)境變化，才可能發(fā)現(xiàn)機(jī)會、避免各類風(fēng)險對企業(yè)造成的不良影響。
1.政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)面臨的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括政治制度、政治體制、政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)政策等方面。在市場運(yùn)行中，二政府行為通常是間接的，且主要通過貨幣及財政政策實行調(diào)控，這些都會給園林景觀行業(yè)帶來各種有利或不利的影響，也是企業(yè)市場競爭力變化的重要約束條件。一是法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。園林景觀行業(yè)的法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)起步較晚，目前我國相應(yīng)的法律法規(guī)建設(shè)為園林景觀行業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)體系的發(fā)展和管理的.標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。二是政府投資穩(wěn)步增長，尤其是市政綠化發(fā)展較快，城市景觀建設(shè)要求越來越高，且隨著招商引資和旅游開發(fā)力度的加大，景觀園林行業(yè)發(fā)展日益加快，投入也不斷增加。目前，國家正逐步加大景觀園林綠化的投資，這些都將推動行業(yè)發(fā)展。三是政策標(biāo)準(zhǔn)越來越高。目前，各類國家和地方政策對城市綠化率、人均公共綠地面積等提出了具體的指標(biāo)要求�？傮w來看，當(dāng)前國家政策到資金對行業(yè)內(nèi)企業(yè)提升市場競爭力是十分有利的。而從經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐步提高、固定投資增長、房地產(chǎn)及園林建設(shè)等下游行業(yè)的發(fā)展前景都將拉動行業(yè)發(fā)展。而從區(qū)域看，二、三線城市也將成為園林景觀設(shè)計新的增長點。
2.社會環(huán)境分析。一是城市化。城市化是推動我國景觀園林行業(yè)發(fā)展的主因。目前我國的城市化水平仍較低，未來將迎來加速發(fā)展階段，面臨較大的歷史發(fā)展機(jī)遇。二是公眾需求的提升。當(dāng)前，公眾環(huán)境意識的提高，對景觀和綠化提出了更高的要求，從而形成了強(qiáng)烈的市場需求。三是國家環(huán)保投入逐步加大，四是從區(qū)域來看，景觀園林行業(yè)從東部向西部不斷蔓延趨勢逐步加大，這也是企業(yè)需要重視的一個行業(yè)發(fā)展特點。
3.技術(shù)環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。近年來，我國景觀園林行業(yè)技術(shù)發(fā)展較快，在制圖方面大量輔助軟件相繼涌入被使用，設(shè)計效率不斷提高
(二)內(nèi)部行業(yè)環(huán)境分析
近年來，我國園林景觀行業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加，規(guī)模逐步變大，結(jié)構(gòu)和內(nèi)容不斷豐富，不同專業(yè)也打破了行業(yè)界線，與城市規(guī)劃、建筑、旅游策劃等行業(yè)出現(xiàn)了大量交融和交叉。同時，一些新的設(shè)計發(fā)展理念和經(jīng)驗也被逐步引入，帶動了我國行業(yè)進(jìn)步。從整體來看，未來行業(yè)發(fā)展將面臨重要的機(jī)遇，尤其是房地產(chǎn)項目園林建設(shè)市場迅速擴(kuò)張。另外，隨著城市化進(jìn)程加快，園林景觀行業(yè)快速發(fā)展，并出現(xiàn)了家庭綠化、休閑旅游景觀建設(shè)、私人庭院花園的發(fā)展趨勢。不過，行業(yè)發(fā)展也面臨一些問題。一是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍處于發(fā)展初期，資源以及能力不強(qiáng)，面臨的競爭較為激烈，市場集中度較低。二是行業(yè)兼并將逐步出現(xiàn)，尤其是隨著市場化程度的加深，行業(yè)整合并購面臨新的機(jī)遇，這也意味著園林景觀行業(yè)市場競爭將更加激烈。總體來看，行業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在四個方面：一是市場拓展接單能力，即面向客戶的需求開展市場挖掘，二是人才能力，高端項目管理人才是企業(yè)的核心競爭力，三是跨區(qū)域經(jīng)營能力，二三線城市將面臨重要的市場機(jī)遇，四是設(shè)計施工逐漸融合，企業(yè)逐步向上游延伸。以上四個方面的能力將成為未來行業(yè)競爭的關(guān)鍵。
三、公司目標(biāo)市場選擇與定位
當(dāng)前行業(yè)企業(yè)水平不一，未來分化也將日益明顯，小企業(yè)可能成為大公司供應(yīng)鏈的其中一環(huán)，而大企業(yè)的規(guī)模將越來越大、融資能力也將逐步提升，并將持續(xù)整合供應(yīng)鏈。從業(yè)務(wù)分類看，主要包括幾個細(xì)分市場：一是商業(yè)景觀設(shè)計，這類設(shè)計更強(qiáng)調(diào)體驗和享受，即現(xiàn)代商業(yè)景觀功能對園林景觀設(shè)計提出了更高的要求，不僅可以為消費(fèi)者提供便利的購物環(huán)境，也會對消費(fèi)者的生活方式產(chǎn)生較大影響，因此也應(yīng)該更具超前性。二是水綜合治理和生態(tài)修復(fù)。這類細(xì)分領(lǐng)域集中于生態(tài)的恢復(fù)、重建或改建，以建設(shè)生態(tài)平衡，達(dá)到自我調(diào)節(jié)的穩(wěn)定狀態(tài)。三是社區(qū)景觀，這類領(lǐng)域?qū)儆趶?fù)合設(shè)計領(lǐng)域，具有文化內(nèi)涵和審美價值，創(chuàng)造舒適宜人的居住生活環(huán)境，促進(jìn)社會和諧。四是旅游休閑度假景觀，這類領(lǐng)域?qū)τ谠O(shè)計、施工水平要求高，也為行業(yè)發(fā)展提供了契機(jī)。五是道路景觀，目前這列景觀效果較為單一，不能很好的指導(dǎo)道路景觀的設(shè)計，未來要將道路景觀組織到設(shè)計中去�？傮w來看，園林景觀行業(yè)發(fā)展前景廣闊，市場規(guī)模將不斷擴(kuò)大，其中重要的發(fā)展趨勢是精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展。
四、市場營銷組合策略
首先，產(chǎn)品策略。是指企業(yè)在營銷前要明確提供什么產(chǎn)品和服務(wù)。園林景觀行業(yè)需要針對不同客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計針對性的營銷活動，為消費(fèi)者提供個性化的客戶關(guān)系服務(wù)。在確定產(chǎn)品策略時，一是要根據(jù)巿場變化將目標(biāo)市場具體化，并結(jié)合企業(yè)情況，選擇確定進(jìn)入的市場。由于地域差異，客戶的要求各不相同，這就要求企業(yè)提出的具體要求，調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者需求的變化。例如，企業(yè)應(yīng)依據(jù)業(yè)主的投資規(guī)模、風(fēng)格偏好等因素制訂相應(yīng)的設(shè)計備選方案，充分考慮當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，以最合理的造價達(dá)到最好的效果，，保證消費(fèi)者利益的實現(xiàn)。二是要適時調(diào)整產(chǎn)品營銷組合策略，不同地區(qū)、不同業(yè)主的差異，使得其對于同一種產(chǎn)品有不同的承受能力，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整設(shè)計方案、壓縮經(jīng)營和管理成本，并及時調(diào)整產(chǎn)品組合，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，同時建立競爭優(yōu)勢。三是改造產(chǎn)品以提升顧客忠誠度，這將有利于顧客重復(fù)購買，拓寬銷售渠道，提升客戶忠誠度。四是確保高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)能夠持續(xù)提供。在未來競爭中，景觀園林行業(yè)的市場競爭將越來越激烈，品牌將是企業(yè)致勝的法寶。其次，產(chǎn)品宣傳策略。一是產(chǎn)品展示，這是商品銷售的基礎(chǔ)形式，也是企業(yè)實力和能力的展示。園林景觀行業(yè)的產(chǎn)品展示能力更是被客戶所了解和接納的主要方式。目前主要的形式是通過展會擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率，同時隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，展示渠道愈加方便快捷，營銷得以跨地區(qū)快速展示，提高了營銷效率，效果也相對較好。二是融入行業(yè)協(xié)會。這些機(jī)構(gòu)可以聯(lián)系市場和企業(yè)，并利用其組織優(yōu)勢提供準(zhǔn)確信息，幫助開拓市場。目前我國缺少統(tǒng)一有力的園林景觀行業(yè)協(xié)會，因此需要加快發(fā)展和培養(yǎng)，以促進(jìn)行業(yè)有序發(fā)展。三是拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售。可以通過發(fā)布廣告，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品。四是積極運(yùn)用廣告函和宣傳冊將景觀設(shè)計案例作為向目標(biāo)客戶推薦的主要方法。五是會展方式，可以通過建立辦事處捕捉供求信息，還可以通過公益活動宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品營銷。再次，品牌策略。品牌形象是企業(yè)贏得顧客忠誠的重要途徑，有助于企業(yè)開展各項經(jīng)營活動，會促進(jìn)企業(yè)文化的健康發(fā)展。從景觀園林行業(yè)看，品牌促銷是最佳途徑，能夠促進(jìn)雙方及時的溝通。企業(yè)需要認(rèn)真分析市場需求情況，為品牌選擇適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫沟脴I(yè)主能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生品牌偏好。一是要注重品牌形象塑造，可以通過各種方式賦予品牌更加鮮明的風(fēng)格特點。二是有效預(yù)測市場變化，適時調(diào)整營銷策略，走在市場變化前面。三是要積極提高顧客滿意度，妥善處理意見反饋，適應(yīng)市場變化節(jié)奏，掌握主動應(yīng)變方法。第四，價格策略。就園林景觀行業(yè)來看，其提供的產(chǎn)品以方案方式體現(xiàn)，偏向于服務(wù)。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價時要考慮成本，還要考慮顧客情況，更需要考慮競爭對手成本、比較和分析競爭對手產(chǎn)品和價格，最終結(jié)合各種情況制定合理的產(chǎn)品價格。同時，企業(yè)規(guī)模不同，產(chǎn)品定價策略不同。但是價格制定要考慮成本，，成本導(dǎo)向策略是比較普遍的策略。大型企業(yè)因為具有資金、技術(shù)優(yōu)勢，一些時候可以采用需求導(dǎo)向法定價策略。第五，渠道策略。渠道戰(zhàn)略是企業(yè)開拓市場、實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容。對于園林景觀企業(yè)來看，渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)中心應(yīng)該是終端市場，可以通過市場炒作開展銷售工作，同時可以將渠道成員發(fā)展成為伙伴關(guān)系，為實現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。還可以實行扁平化營銷渠道，增強(qiáng)企業(yè)控制力，有效地促進(jìn)銷售。第六，促銷策略。是指企業(yè)通過公共關(guān)系、廣告等促銷方式向客戶展示產(chǎn)品信息，達(dá)到形象認(rèn)知、競爭差異、利益展示、信譽(yù)維持和說服購買的目的。常用的促銷方式有人員推銷和非人員推銷兩種方式。第七，關(guān)系策略。即與供應(yīng)商、客戶、分銷商、競爭對手等建立關(guān)系，發(fā)展好這些良好關(guān)系。就該行業(yè)而言，要充分利用現(xiàn)有的社會關(guān)系，積極獲得大型市政園林項目，最終實現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)。
五、新時期促進(jìn)景觀園林企業(yè)發(fā)展的策略
一是積極開拓新市場。要重視老客戶口碑傳播，深入開展重點集團(tuán)客戶的營銷和區(qū)域化營銷，有效開拓二、三級城市市場建立。要以客戶為中心，提高目標(biāo)市場滿足。要積極考慮市場機(jī)會潛在機(jī)會，主動選擇有利的市場策略。二是組建營銷中心，提高營銷效率。市場競爭的本質(zhì)是價值鏈的競爭，目前的競爭是渠道為王、品牌制勝，景觀設(shè)計行業(yè)要積極培養(yǎng)自己的營銷人員，尤其要有專業(yè)技術(shù)知識，要積極進(jìn)行品牌拓展，充分了解客戶，增強(qiáng)對市場反應(yīng)速度。三是合理授權(quán)，促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作。景觀設(shè)計行業(yè)的競爭力在于訂單獲取能力，就主要涉及企業(yè)內(nèi)部管理和外部運(yùn)作兩個方面的實力。另外，還要積極培養(yǎng)高端營銷經(jīng)理，提升企業(yè)對于高端項目的把控程度。
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市場營銷論文9
一、農(nóng)村市場寬帶市場營銷現(xiàn)狀
隨著我國農(nóng)村信息化建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越來越受到高度重視�，F(xiàn)階段，新農(nóng)村建設(shè)中，許多業(yè)務(wù)的開展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、村鎮(zhèn)干部遠(yuǎn)程教育及公共信息系統(tǒng)建設(shè)等等。但是就當(dāng)前的實際情況來看，我國農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與城鎮(zhèn)之間還存在較大差距，而且城鄉(xiāng)之間“數(shù)字鴻溝”現(xiàn)象的差距還呈現(xiàn)出了繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢。為了縮小城鄉(xiāng)信息化建設(shè)之間的差距，推動新農(nóng)村建設(shè)，需要提高農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)信息化建設(shè)程度不高，也從另一個層面說明了農(nóng)村寬帶市場具有較大潛力，營銷空間較為廣闊。
二、農(nóng)村地區(qū)寬帶市場的營銷策略
近些年來，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動下，農(nóng)村地區(qū)的寬帶安裝數(shù)量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還有較大的提升空間。為了加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)寬帶營銷，可以從以下幾方面入手。
�。ㄒ唬┚珳�(zhǔn)劃分農(nóng)村寬帶市場。
基于農(nóng)村市場的特殊性，對寬帶市場進(jìn)行科學(xué)定位與精準(zhǔn)劃分，是提高農(nóng)村市場寬帶營銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于受到經(jīng)濟(jì)、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農(nóng)村寬帶市場具有一定差異性，在某一村鎮(zhèn)暢銷的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮(zhèn)的發(fā)展，因而需要對農(nóng)村市場的實際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)劃分，掌握每個村鎮(zhèn)的發(fā)展特點，對目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶滿意度。
（二）加大宣傳力度。
由于受到個人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識與信息還不夠了解。因而想要開拓農(nóng)村寬帶市場，需要對加大對寬帶業(yè)務(wù)的宣傳�？梢栽诖逦瘯械男畔⒐_欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用方法及特點等方面的內(nèi)容，或者是通過每年的年歷送下鄉(xiāng)、逢年過節(jié)、農(nóng)村婚喪習(xí)俗,或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉(xiāng)活動進(jìn)行宣傳,也可以是利用農(nóng)村趕集平臺的宣傳功能,給農(nóng)民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校,通過發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能,激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權(quán)威性作用，向當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行正面的宣傳和引導(dǎo)。
（三）制定合理的價格。
對于農(nóng)村寬帶市場而言，價格是影響其村民購買欲的重要因素。因而在開展寬帶的營銷活動時，應(yīng)該對價格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶創(chuàng)造更大的價值，各個通信企業(yè)要融入創(chuàng)新性理念，可以制定出多種價格的寬帶套餐，同時實施靈活性的價格策略，以此來滿足用戶的不同需求，進(jìn)而提高用戶的購買欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)前，各個通信企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)本企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，通信企業(yè)需要樹立長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，集中更多的精力投入到降低消費(fèi)者的支出成本方面，為用戶創(chuàng)造更大的價值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
（四）擴(kuò)充寬帶產(chǎn)品的`內(nèi)容。
相比較而言，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中，更加注重產(chǎn)品的實用性與實惠性，通信企業(yè)需要抓住消費(fèi)者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內(nèi)容不斷得到豐富。只有當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其巨大效用的時候,農(nóng)民才愿意消費(fèi)這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門的工作人員可以結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的實際發(fā)展情況，在農(nóng)產(chǎn)品市場信息、農(nóng)業(yè)技術(shù)信息、農(nóng)村政務(wù)信息以及醫(yī)療信息等方面加強(qiáng)研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內(nèi)容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，為村民提供更好的服務(wù)。
隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們要認(rèn)識到農(nóng)村寬帶市場蘊(yùn)藏著的巨大潛力，因而要加強(qiáng)對農(nóng)村寬帶市場營銷策略的研究，提高農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，實現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。
市場營銷論文10
摘要：
隨著醫(yī)藥行業(yè)在市場發(fā)展速度的提升，對于有關(guān)營銷人才的需求量也在同步增多，如何提高市場的競爭能力，本文開展了醫(yī)藥市場營銷人才需求與就業(yè)規(guī)劃的研究。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。同時采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式對營銷人才進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，強(qiáng)化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能，改變傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念，提升人才的道德觀念建設(shè)，增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力，為市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員就業(yè)提出正確的就業(yè)思路。
關(guān)鍵詞：
醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃
一、引言
隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強(qiáng)，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實的意義。
二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析
根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關(guān)營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的'現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類�；鶎尤藛T主要負(fù)責(zé)對新上線的藥品進(jìn)行整理、清點庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率�；谏鲜龈鶕�(jù)企業(yè)中營銷人才的分類進(jìn)行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。
三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究
�。ㄒ唬┟鞔_醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時進(jìn)行自身能力的分析，實現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運(yùn)輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。
（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營業(yè)額，設(shè)計對應(yīng)的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。
�。ㄈ└淖�?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對應(yīng)營銷活動的過程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應(yīng)的利潤。其次，根據(jù)市場上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個優(yōu)秀的營銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎(chǔ)。
�。ㄋ模┰鰪�(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力的方式，實現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關(guān)社會公益服務(wù)時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務(wù)能力。
四、結(jié)束語
隨著近年來醫(yī)藥行業(yè)對于營銷人才的需求量呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢，文章從明確醫(yī)藥市場營銷前景的就業(yè)發(fā)展趨勢、強(qiáng)化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能、改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念、增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力等4個方面，開展醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃的研究，以期有效地提升市場內(nèi)人才的質(zhì)量，一方面為相關(guān)營銷人才提供廣闊的發(fā)展平臺，另一方面為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
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作者：鮑娜單位：長沙理工大學(xué)
市場營銷論文11
1任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法對高職市場營銷學(xué)教學(xué)中的適用性
從學(xué)生的角度來說，每個學(xué)生都會被分配具體明確的學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生帶著任務(wù)去主動學(xué)習(xí)知識、查找資源，以獨立或合作互助的方式逐步形成解決問題的方案，完成預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)。在學(xué)習(xí)的過程中，學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，主動學(xué)習(xí)、主動思考，加深對知識的理解與掌握；在學(xué)習(xí)任務(wù)完成后，學(xué)生能獲得成就感，為學(xué)生下一個學(xué)習(xí)任務(wù)的完成奠定良好的基礎(chǔ)；通過主動學(xué)習(xí)的方式可以使學(xué)生提高自主學(xué)習(xí)的能力，在完成任務(wù)的過程中形成解決實際問題的應(yīng)用能力，并形成終身學(xué)習(xí)的能力；還可以通過學(xué)生間的互助協(xié)作，提高學(xué)生的團(tuán)隊合作意識。對教師來說，可以通過任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法的實施，了解掌握每位學(xué)生的真實水平，針對不同的學(xué)生設(shè)定不同的教學(xué)任務(wù)與目標(biāo)，真正做到因材施教。這種多維互動式的教學(xué)能在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進(jìn)一步活躍課堂氣氛，實現(xiàn)“教、學(xué)、做一體”，最終提高教學(xué)質(zhì)量。
2任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在市場營銷學(xué)教學(xué)中的過程設(shè)計
使用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法進(jìn)行市場營銷學(xué)課程的教學(xué)，實施步驟主要包括：明確目標(biāo)、布置任務(wù)、學(xué)生分析并完成任務(wù)和總結(jié)評價四個步驟。在教學(xué)的全過程中，要根據(jù)實際教學(xué)需要來開展任務(wù)驅(qū)動教學(xué)。
2.1明確課程教學(xué)的'總體目標(biāo)，對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整體籌劃
任務(wù)教學(xué)法在教學(xué)過程中對于信息技術(shù)類課程來說，在知識點與技能的掌握方面效果明顯，但是對于市場營銷學(xué)這類的綜合應(yīng)用性學(xué)科來說，學(xué)生市場營銷觀念的樹立，市場敏感性的形成，是一個循序漸進(jìn)的過程，企業(yè)市場策略的制定要建立在對市場情況系統(tǒng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)之上，對企業(yè)市場營銷活動要從多角度進(jìn)行全面剖析。如果在開展任務(wù)教學(xué)法之前，教師沒有對課程的整體內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，簡單地將各章節(jié)內(nèi)容分開，很容易讓學(xué)生斷章取義，不利于學(xué)生掌握實際分析與應(yīng)用能力的形成。
2.2分模塊布置任務(wù)，對學(xué)生因材施教
在明確教學(xué)總體目標(biāo)的前提下，可以將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分模塊處理，有利于學(xué)生對知識的深入理解。比如，在環(huán)境分析部分，可以讓學(xué)生針對某具體企業(yè)的宏微觀環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析；在消費(fèi)者行為分析部分，可以讓學(xué)生對指定的人群進(jìn)行行為分析，或者讓學(xué)生對指定的產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的判斷等；在營銷組合部分，可以讓學(xué)生自行收集企業(yè)資料并進(jìn)行營銷組合的分析。通過分模塊的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)生對模塊知識有更深入的理解，也能讓學(xué)生更系統(tǒng)地掌握整體學(xué)習(xí)內(nèi)容。
2.3學(xué)生自主學(xué)習(xí)，教師做好引導(dǎo)、輔助工作
在任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，以明確的任務(wù)推動學(xué)生去主動地學(xué)習(xí)、思考，自主收集知識并解決問題，以完成預(yù)定的學(xué)習(xí)任務(wù)。但這不意味著，教師就可以撒手不管，任由學(xué)生自己去探索知識、完成任務(wù)。在學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)的過程中，教師要發(fā)揮引導(dǎo)作用，為學(xué)生指引學(xué)習(xí)路線和思考的路線。當(dāng)學(xué)生遇到困難時，教師要及時提供指導(dǎo)幫助。
2.4總結(jié)評價，及時鞏固學(xué)習(xí)效果
在學(xué)生完成預(yù)定任務(wù)后，教師要與學(xué)生進(jìn)行交流，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和任務(wù)完成的結(jié)果進(jìn)行全面評價，可以包括學(xué)習(xí)過程、結(jié)果以及學(xué)生的語言表達(dá)、儀表儀態(tài)等等。在評價的時候，評價方式也可以多樣化，可以直接由教師進(jìn)行點評，也可以由學(xué)生之間進(jìn)行成果展示后進(jìn)行自評或互評，最后再由教師進(jìn)行綜合分析、點評。在進(jìn)行評價的時候，教師要注意點評的藝術(shù)性，既要真實評價學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，充分肯定學(xué)生的優(yōu)點，保護(hù)學(xué)生的自尊心，激勵學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又要讓學(xué)生清楚地知道自身的不足，明確以后學(xué)習(xí)努力的方向，也可以凸顯學(xué)生的主體地位，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高教學(xué)的質(zhì)量。
3任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在市場營銷學(xué)教學(xué)應(yīng)用中應(yīng)注意的事項
3.1要針對不同學(xué)生的特點，因材施教
學(xué)生在學(xué)習(xí)能力、水平方面存在一定的差異。在對學(xué)生布置任務(wù)、指導(dǎo)學(xué)習(xí)、總結(jié)評價的時候，要根據(jù)學(xué)生的興趣特點，能力培養(yǎng)的發(fā)展規(guī)律和課程章節(jié)內(nèi)容的特點來對教學(xué)的總體任務(wù)進(jìn)行劃分，為學(xué)生布置明確、適合的學(xué)習(xí)任務(wù)，因材施教。例如，在布置學(xué)習(xí)任務(wù)的時候，對能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)興趣濃厚的學(xué)生可以布置難度高、綜合性強(qiáng)的任務(wù)，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。而對于能力較弱、學(xué)習(xí)積極性不夠的學(xué)生則要布置一些難度相對較低、規(guī)模較小的任務(wù)，以免打擊學(xué)生的積極性。并且在學(xué)生努力完成任務(wù)的過程中，要對能力較弱的同學(xué)進(jìn)行重點指導(dǎo)，不斷鼓勵，督促這些學(xué)生高效地完成既定的學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。
3.2要將任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法與案例教學(xué)法相結(jié)合
案例教學(xué)法是20世紀(jì)由哈佛大學(xué)首創(chuàng)的教學(xué)方法，最初應(yīng)用于法律專業(yè)的教學(xué)中，后被引入經(jīng)濟(jì)類、工商管理類課程的教學(xué)中。它圍繞一定的教學(xué)目標(biāo)，將真實的情景加以典型化處理，由學(xué)員根據(jù)案例提供的信息進(jìn)行思考分析，最終形成判斷。市場營銷學(xué)課程中，對學(xué)生的分析能力、應(yīng)用能力的培養(yǎng)是課程教學(xué)的重點。將案例教學(xué)法與任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法進(jìn)行結(jié)合，由教師為學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生在擬真的案例環(huán)境中收集與任務(wù)相關(guān)的資料，并根據(jù)信息自行分析或進(jìn)行小組討論，制定出完成任務(wù)的方案。通過這種訓(xùn)練能有效提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。
3.3要注重雙向的交流
在教學(xué)的整個過程中，都要注意和學(xué)生之間進(jìn)行充分的交流。在布置任務(wù)時，要了解學(xué)生的真實情況與想法，根據(jù)學(xué)生的具體情況來分配不同的工作任務(wù)。在學(xué)生學(xué)習(xí)的過程中，注意學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度與思想動態(tài)，要做好引導(dǎo)工作，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。在總結(jié)評價時，不但要評價學(xué)生任務(wù)完成的結(jié)果，還要幫助學(xué)生分析其學(xué)習(xí)過程與優(yōu)缺點。尤其是對于沒有完成任務(wù)的同學(xué)，要通過及時的雙向交流，了解學(xué)生沒有完成任務(wù)的原因，對其提供指導(dǎo)幫助。
3.4要重視小組學(xué)習(xí)在任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法中的作用
在教學(xué)中，學(xué)生可以通過自主探索的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，也可以通過小組學(xué)習(xí)與討論的方式進(jìn)行，但是小組學(xué)習(xí)相對于獨立學(xué)習(xí)而言，在學(xué)習(xí)效果與學(xué)生能力培養(yǎng)方面具有更為積極的意義。一、學(xué)生通過小組學(xué)習(xí)，進(jìn)行分工合作，可以提高學(xué)習(xí)的效率與效果；二、小組學(xué)習(xí)的方式可以提高學(xué)生的團(tuán)隊合作意識；三、小組成員從不同角度進(jìn)行分析，可以讓學(xué)生更全面地分析問題，有利于其開放式思維的樹立；四、小組學(xué)習(xí)的方式有利于活躍課堂氣氛，進(jìn)一步調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法對于高職院校學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、分析解決問題能力的培養(yǎng)有著積極的意義，高職院校的教師應(yīng)在實際教學(xué)的過程中根據(jù)課程和學(xué)生的特點進(jìn)行深入的分析與思考，找到一種更適合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式。
市場營銷論文12
一、其區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面
�。ㄒ唬﹤鹘y(tǒng)營銷是以6P’S理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）、公共關(guān)系（PublicRelations）和政治力量（PoliticalPower）六個方面的組合來開展?fàn)I銷活動。而關(guān)系營銷則是以4C’S理論為其基礎(chǔ)與前提的。
�。ǘ﹤鹘y(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過與對方發(fā)生交易而獲利；而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，雙方在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。
（三）傳統(tǒng)營銷只注重競爭，處在一個敵對的環(huán)境中。企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關(guān)系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應(yīng)商、經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟；與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場；與顧客保持長久關(guān)系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開拓市場、抵御風(fēng)險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達(dá)到多贏。
�。ㄋ模﹤鹘y(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得新的顧客；而關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。
�。ㄎ澹┡c傳統(tǒng)營銷相比，關(guān)系營銷更注重為顧客服務(wù)，重視與顧客的關(guān)系，以獲取有關(guān)關(guān)系方的滿意，甚至力圖建立與維護(hù)與有關(guān)關(guān)系方的相互忠誠與歸屬感，從而達(dá)到一種和諧融洽的關(guān)系境界。交易營銷與關(guān)系營銷的比較隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會分工與協(xié)作關(guān)系不斷加強(qiáng)，物質(zhì)生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，關(guān)系營銷在我國的產(chǎn)生、運(yùn)用、發(fā)展存在著客觀必然性。企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷，可以在不斷吸引新關(guān)系方和顧客的同時，留住老關(guān)系方或老顧客；可以樹立企業(yè)良好形象，獲得競爭優(yōu)勢，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。
為此，企業(yè)需要深入市場，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競爭者的產(chǎn)品及市場狀況，結(jié)合自身條件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)顧客的`需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，滿足目標(biāo)顧客的需要，從而使利潤最大化，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業(yè)營銷活動，具有一定的借鑒意義
（一）服務(wù)型營銷觀念
服務(wù)型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認(rèn)為，在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)相當(dāng)普及及信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計、制造水準(zhǔn)已不相上下，使得一些有形產(chǎn)品其有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業(yè)的產(chǎn)品，一定程度上，取決于企業(yè)能否提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。即企業(yè)“如何提供商品”，“如何服務(wù)顧客”。服務(wù)營銷將企業(yè)間的競爭引向更高層次的競爭領(lǐng)域。未來的市場競爭，就是“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競爭。因此，服務(wù)營銷將越來越顯示出它的重要意義。
�。ǘ┌b型營銷觀念
中華民族的服裝文化源遠(yuǎn)流長，并一直為世界所稱道。可是，在注重人的穿著的同時，卻不注意產(chǎn)品的打扮。中國包裝技術(shù)協(xié)會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達(dá)500多億元。包裝被譽(yù)為“無聲的推銷員”，尤其當(dāng)人們對某產(chǎn)品不太熟悉時，人們的第一印象就是產(chǎn)品的包裝。在超市，人們往往根據(jù)包裝來選購商品。精美的包裝會使產(chǎn)品身價倍增，消費(fèi)者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴(kuò)大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經(jīng)濟(jì)效益。
（三）關(guān)系型營銷觀念
關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代末在西方企業(yè)界興起的，它以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點，核心思想是建立發(fā)展良好的關(guān)系，使顧客保持忠誠。該觀念認(rèn)為，建立有利的商業(yè)關(guān)系需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人（包括供應(yīng)商、分銷商及其它合作者）之間，建立相互信任的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷觀念相比，最根本的區(qū)別在于，傳統(tǒng)營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，指在雙方之間建立一種聯(lián)系，則是個長期的概念。關(guān)系包含的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過交換，因為如果在兩個或多個商業(yè)合作伙伴間存在相互信任的關(guān)系，交換肯定會經(jīng)常發(fā)生的。從本質(zhì)上講，關(guān)系營銷不過是對人類商業(yè)與貿(mào)易活動本源關(guān)系的回歸，同時順應(yīng)了新時期商業(yè)和營銷環(huán)境的挑戰(zhàn)。因此，爭取穩(wěn)定的顧客群，建立良好的顧客關(guān)系顯得尤為重要。
（四）文化型營銷觀念
文化在全球的商務(wù)營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標(biāo)國的新環(huán)境下做出決策和談判，具體表現(xiàn)在對目標(biāo)市場選擇策略、渠道策略、產(chǎn)品策略等企業(yè)國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發(fā)展到最高層次的表現(xiàn)，也是國際市場營銷發(fā)展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應(yīng)用得當(dāng)，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產(chǎn)品標(biāo)識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵的鮮明標(biāo)志，成為營銷者進(jìn)行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強(qiáng)勢品牌，增強(qiáng)品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，打造一個品牌，維護(hù)一個品牌并創(chuàng)造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現(xiàn)的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進(jìn)入策略，必定有助于營銷者在世界經(jīng)濟(jì)營銷活動中獲得競爭優(yōu)勢。
（五）生態(tài)型營銷觀念
我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康和快速發(fā)展，要求企業(yè)“走出去”，開展國際化經(jīng)營�！白叱鋈ァ卑l(fā)展戰(zhàn)略的實施則要求開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，獲取綠色標(biāo)志，以滿足國際目標(biāo)市場的環(huán)保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿(mào)易壁壘。同時加入世貿(mào)組織也使國內(nèi)企業(yè)面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。
�。﹦�(chuàng)新型營銷觀念
創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)時代最為稀缺的資源，關(guān)于創(chuàng)新的理論最早見于經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼得的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》，他認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)實行生產(chǎn)要素的新結(jié)合，包括創(chuàng)新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新品質(zhì)；采用新的生產(chǎn)方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。從這個創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中，我們可以看出企業(yè)的營銷創(chuàng)新是根據(jù)營銷環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是市場。創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創(chuàng)新的核心是市場導(dǎo)向，其關(guān)鍵就在于了解市場、誘導(dǎo)市場和開發(fā)市場。
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市場營銷論文13
一、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征
與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)在規(guī)模、資金實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經(jīng)過對安陽市五大紡織工業(yè)園樣本企業(yè)的調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征可以概括為以下四點:
1、本地紡織面料企業(yè)數(shù)量眾多
產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)化程度高，生存環(huán)境差，只能靠價格戰(zhàn)。安陽市大部分中小紡織企業(yè)生產(chǎn)方式仍舊是家庭小作坊式，規(guī)模小，條件差，技術(shù)設(shè)備落后，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，個別企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。
2、銷售渠道比較傳統(tǒng)、單一，運(yùn)用電子商務(wù)少
安陽市大部分中小紡織企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產(chǎn)品定位和長遠(yuǎn)規(guī)劃
安陽市大部分中小紡織企業(yè)缺乏明確的經(jīng)營理念和產(chǎn)品定位，完全受市場導(dǎo)向的影響，存在較大的'盲目跟風(fēng)生產(chǎn)的沖動。另外，它們也缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，許多企業(yè)只滿足于為大型紡織企業(yè)代加工，不顧長遠(yuǎn)利益。
4、缺乏專業(yè)的市場營銷人員，尚未采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式
安陽市中小紡織企業(yè)目前都是一些家族式企業(yè)，銷售人員主要靠企業(yè)主及其親屬，基本上既要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又要負(fù)責(zé)銷售，不僅缺乏現(xiàn)代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業(yè)性，銷售行為也極為不規(guī)范。企業(yè)主也缺乏對銷售人員的業(yè)績考核。
二、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的應(yīng)有策略
通過分析安陽市中小紡織企業(yè)的特征和現(xiàn)有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業(yè)的營銷策略應(yīng)重在差異化產(chǎn)品，重在對市場進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員等方面的實力來確定縫隙市場。
1、市場細(xì)分和產(chǎn)異化目標(biāo)市場
消費(fèi)者對紡織品的需求已經(jīng)不再僅僅是經(jīng)濟(jì)實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態(tài)等功能，因此，安陽市中小紡織企業(yè)應(yīng)該多多開展市場調(diào)研，對空白市場進(jìn)行分析，把握消費(fèi)者的動態(tài)需求，然后進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，做到以專補(bǔ)缺、專精致勝，這樣才能走出產(chǎn)品同質(zhì)、靠價格戰(zhàn)生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術(shù)、人員等方面的實力，不盲目跟風(fēng)，瞄準(zhǔn)縫隙市場扎扎實實生產(chǎn)。
2、4P組合營銷策略
(1)產(chǎn)品策略(Product)安陽市中小紡織企業(yè)首先應(yīng)有明確的產(chǎn)品定位，即制定明確的經(jīng)營理念和發(fā)展目標(biāo)。他們應(yīng)注重產(chǎn)品的功能開發(fā)，生產(chǎn)出產(chǎn)品的賣點，或者說針對消費(fèi)者的痛點設(shè)計產(chǎn)品來解決它，設(shè)計也應(yīng)該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應(yīng)該利用自身貼近市場的優(yōu)勢，多開展市場調(diào)研，及時把握消費(fèi)者需求的微妙變化，例如消費(fèi)者對功能型紡織品的需求上升了，就多設(shè)計、生產(chǎn)功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設(shè)計上。
(2)價格策略(Price)安陽市中小紡織企業(yè)的價格首先應(yīng)該靈活，批發(fā)價格和零售價格應(yīng)該進(jìn)一步區(qū)分，針對不同運(yùn)輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進(jìn)銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰(zhàn)略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應(yīng)該適中，太低或者太高都不利于產(chǎn)品銷售，太低可能讓顧客感覺產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。
(3)促銷策略(Promotion)安陽市中小紡織企業(yè)的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，例如中華紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業(yè)的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關(guān)系可以大力發(fā)展，例如聘用專業(yè)的銷售人員進(jìn)行推銷，采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式，改善專業(yè)銷售人員的待遇，加強(qiáng)對專業(yè)銷售人員的績效考核和培訓(xùn)指導(dǎo)等。
(4)渠道策略(Place)渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長渠道和短渠道等，安陽市中小紡織企業(yè)也應(yīng)該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，要展開線上營銷。因為線上營銷模式降低了買賣雙方的信息不對稱，可以使得下游客戶及時看到產(chǎn)品圖片、介紹，在產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品詳細(xì)介紹上可以包括面料的價格、花型、顏色、規(guī)格、交易模式、用途等細(xì)節(jié)。安陽的紡織產(chǎn)品歷史悠久，紡織行業(yè)發(fā)展迅速，安陽市中小紡織企業(yè)倘若能將上述營銷策略運(yùn)用一二，一定可以贏得更大的利潤。
市場營銷論文14
1新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)市場營銷的意義
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也使得企業(yè)與消費(fèi)者之間能夠在網(wǎng)絡(luò)上建立起聯(lián)系，通過對消費(fèi)者需求的實時把握，不斷創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)，為消費(fèi)者提供更多新奇、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)創(chuàng)新市場營銷策略不僅符合時代發(fā)展的要求，也是提高企業(yè)競爭力的重要保障。
2新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)市場營銷策略
2.1運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)與發(fā)展，傳統(tǒng)的市場營銷模式也得到了改變，網(wǎng)絡(luò)與營銷結(jié)合在一起就成為了網(wǎng)絡(luò)營銷，這種新型的營銷模式推動了市場營銷行業(yè)的發(fā)展。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，企業(yè)可以快速掌握消費(fèi)者的需求信息，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時代，信息傳播的速度越來越快、范圍越來越廣，為企業(yè)捕捉有效信息提供了便利，且隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和變化，人們的需求也在隨時發(fā)生改變，網(wǎng)絡(luò)營銷的策略能夠借助互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大信息搜尋的范圍和準(zhǔn)確性，減少了很多中間環(huán)節(jié)，能夠使商品以最低的價格銷售給消費(fèi)者，營銷企業(yè)快速準(zhǔn)確掌握消費(fèi)信息，有利于有針對的開展市場營銷，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.2加大力度進(jìn)行服務(wù)營銷
在市場營銷中，應(yīng)注重服務(wù)營銷的策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量、價格的基礎(chǔ)上，更加注重服務(wù)態(tài)度和效果，從消費(fèi)者的實際需求出發(fā)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；同時，做好產(chǎn)品的售前、售中以及售后服務(wù)，并做好產(chǎn)品的信息反饋工作，及時與消費(fèi)者聯(lián)系，聽取他們對企業(yè)產(chǎn)品的意見和建議，及時調(diào)整企業(yè)的`產(chǎn)品和服務(wù)。此外，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)員工的服務(wù)培訓(xùn)，使每位員工都能夠具備高度的責(zé)任感，為消費(fèi)者提供最好的服務(wù)，達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的，促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
2.3強(qiáng)化創(chuàng)新意識的運(yùn)用
經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展使得企業(yè)不同產(chǎn)品的更新速度加快，社會給企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才能完成可持續(xù)發(fā)展，才能縮小與同行之間的差距，才能夠占領(lǐng)市場，實現(xiàn)良好的發(fā)展。首先，營銷觀念一定要創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變營銷理念，克服舊思想的約束，為企業(yè)的創(chuàng)新營銷打下堅實的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展的最大競爭是技術(shù)和產(chǎn)品的競爭，因此，應(yīng)不斷加強(qiáng)技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，善于捕捉市場變化以及消費(fèi)者的新需求，生產(chǎn)出更多新產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者，與其他企業(yè)拉開距離，實現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)利益。產(chǎn)品技術(shù)以及觀念的創(chuàng)新都離不開具有創(chuàng)新意識的人才，因此，企業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)創(chuàng)新性人才，為企業(yè)的市場營銷提供更多新奇的思路和想法，從而創(chuàng)造出更多新產(chǎn)品。
2.4完善企業(yè)的市場營銷方案
只有進(jìn)一步完善企業(yè)的管理制度，才能更好地開展企業(yè)的市場營銷工作；只有科學(xué)運(yùn)用市場營銷理論，才能找到合適的營銷模式，才能推動企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。因此，作為企業(yè)管理者，應(yīng)制定完善的市場營銷管理制度，為企業(yè)營銷工作的順利開展提供依據(jù)和保障，為企業(yè)的銷售商和銷售人員制定嚴(yán)格的獎懲辦法，使他們能夠努力為企業(yè)工作。所以，制定完善的營銷管理制度是促進(jìn)市場營銷的開展，協(xié)調(diào)企業(yè)與銷售商的關(guān)系，實現(xiàn)良好經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。
3結(jié)語
在新經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)更好地發(fā)揮市場營銷的重要作用是至關(guān)重要的，為此，可以通過以下方法來提升企業(yè)自身的競爭力，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，企業(yè)應(yīng)該不斷改進(jìn)營銷方法，深入探究消費(fèi)者的需求，有針對性地研發(fā)符合需求的新產(chǎn)品；其次，企業(yè)還應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)大營銷渠道，提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；最后，企業(yè)應(yīng)該不斷改善自身的營銷制度，為市場營銷奠定基礎(chǔ)，推動企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
市場營銷論文15
隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級增長。廣大客戶通過網(wǎng)路平臺進(jìn)行選擇消費(fèi)時在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣、傾向性、類別等積累起來的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù)。通過對以上信息的分類、綜合、運(yùn)用，對消費(fèi)趨勢進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測、挖掘和分類，從而找到新的商業(yè)機(jī)會。通過這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來指導(dǎo)營銷活動。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來推動酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營銷策略。
大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報價值，而不是簡單的數(shù)據(jù)計算。那么，對于酒店業(yè)來說，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場營銷服務(wù)，則需做好以下四個方面的工作變革：
一、基于大數(shù)據(jù)的酒店市場定位變革
基于大數(shù)據(jù)的市場數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場份額，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場構(gòu)成、細(xì)分市場特征、客戶需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，提出更好的解決問題的方案和建議，保證酒店品牌市場定位獨具個性化，提高酒店品牌市場定位的行業(yè)接受度。
酒店想進(jìn)入或開拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場，首先要進(jìn)行項目評估和可行性分析，只有通過項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開拓這塊市場。在傳統(tǒng)情況下，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來自于統(tǒng)計年鑒、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)報告、行業(yè)專家意見及屬地市場調(diào)查等，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準(zhǔn)確的市場定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預(yù)訂方式、不同房價、計算出各種不同的需求、展示市場需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房價，從而通過財務(wù)模型計算出投資的可行性。
二、基于大數(shù)據(jù)的酒店數(shù)據(jù)庫變革
隨著搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、人手一機(jī)的智能移動設(shè)備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評論、電商平臺上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價格動態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場需求、競爭情報。
以酒店業(yè)在對客戶的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時善于積累、收集和整理客戶的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購買產(chǎn)品的花費(fèi)、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品使用周期、購買產(chǎn)品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環(huán)境、個人消費(fèi)觀和價值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶大數(shù)據(jù)庫，便可通過統(tǒng)計和分析來掌握客戶的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來的行為、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略。
三、基于大數(shù)據(jù)的酒店溝通模式變革
銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時代下會發(fā)生徹底的.改變。以前在業(yè)務(wù)下降的時候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5。27億總量首次超過了PC用戶，并且55%的網(wǎng)名減少了對PC的依賴，但酒店所目標(biāo)的對象大部分是中基層經(jīng)理級商務(wù)人士，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計表明，66%的中國商務(wù)人士每日多次使用移動互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國商務(wù)人士每天在手機(jī)移動端上超過4小時，所以對酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習(xí)慣。
近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶時尚個性的辦公室也需要有更多的私密性，通過行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標(biāo)客戶更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即時的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的工具。目前，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時間段、在辦公桌上、PC、手機(jī)、PAD、Skype、QQ同時使用，即時的處理客戶的信息和交流，大數(shù)據(jù)時代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務(wù)方式，每天至少20個以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量。
四、基于大數(shù)據(jù)的酒店收益管理變革
收益管理作為實現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科，近年來受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時間，以合適的價格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo)。要達(dá)到收益管理的目標(biāo)，需求預(yù)測、細(xì)分市場和敏感度分析是此項工作的三個重要環(huán)節(jié)，而這三個的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)。
需求預(yù)測是通過對建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，采取科學(xué)的預(yù)測方法，通過建立數(shù)學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場需求，未來一段時間每個細(xì)分市場的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價格走勢等，從而使酒店能夠通過價格的杠桿來調(diào)節(jié)市場的供需平衡，并針對不同的細(xì)分市場來實行動態(tài)定價和差別定價。需求預(yù)測的好處在于可提高酒店管理者對酒店業(yè)市場判斷的前瞻性，并在不同的市場波動周期以合適的產(chǎn)品和價格投放市場，獲得潛在的收益。細(xì)分市場為酒店預(yù)測銷售量和實行差別定價提供了條件，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過酒店業(yè)市場需求預(yù)測來制定和更新價格，最大化各個細(xì)分市場的收益。敏感度分析是通過需求價格彈性分析技術(shù)，對不同細(xì)分市場的價格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場潛在的收入。
大數(shù)據(jù)時代的來臨，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預(yù)測、細(xì)分市場和敏感度分析對數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來進(jìn)行預(yù)測和分析，容易忽視整個市場信息數(shù)據(jù)，因此難免使預(yù)測結(jié)果存在偏差。酒店在實施收益管理過程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的客戶數(shù)據(jù)，了解更多的酒店市場信息，這將會對制訂準(zhǔn)確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用。
總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集、挖掘、統(tǒng)計和分析大數(shù)據(jù)，才會有效地提高市場營銷競爭力，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。
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