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銷售管理的心得體會(huì)

時(shí)間:2021-06-30 10:11:35 心得體會(huì) 我要投稿

銷售管理的心得體會(huì)

  我是從一個(gè)業(yè)務(wù)員一步步做起來(lái)的,在做業(yè)務(wù)過(guò)程中我感覺(jué)業(yè)務(wù)員普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情,對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場(chǎng)的對(duì)比,對(duì)客戶缺少真實(shí)的了解,這三個(gè)方面銷售前的準(zhǔn)備不足,造成了銷售業(yè)績(jī)不佳的結(jié)果。因此我想從以下三個(gè)方面論述銷售前的準(zhǔn)備工作該如何做?

銷售管理的心得體會(huì)

  1、產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化。顧名思義,產(chǎn)品知識(shí)是死的,是客觀存在的,很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí),能給客戶說(shuō)的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識(shí),就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)很棒,講起來(lái)引經(jīng)據(jù)典,滔滔不決,可就是無(wú)法說(shuō)服客戶.原因就是不能用市場(chǎng)化的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品.這里請(qǐng)銷售員要特別注意,我講的'產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷售的產(chǎn)品知識(shí),而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身.比如:我們銷售三精制藥系列產(chǎn)品,藥品知識(shí)及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是要有一個(gè)了解,但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的賣點(diǎn)更重要.因此,我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到:

  (1)、產(chǎn)品知識(shí)通俗化:有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí),不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)通俗化,結(jié)果講了半天,客戶聽(tīng)不懂.

  (2)、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化:也就是在談到產(chǎn)品時(shí),形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語(yǔ)言,既要生動(dòng)又要形象,讓客戶很快就能明白。

 。3)、產(chǎn)品賣點(diǎn)突出化:也就是說(shuō)一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處,強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣點(diǎn).以上三個(gè)方面是銷售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。

  2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化.也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系,知道自己的權(quán)限所在,制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系.有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格,不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì).

  3、客戶群體明確化.也就是在開(kāi)始做業(yè)務(wù)之前,一定要定一個(gè)方向去尋找客戶,而不能東一榔頭西一棒.很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確,而浪費(fèi)了很多時(shí)間.選擇客戶方向應(yīng)該由易到難,由簡(jiǎn)單到煩瑣,由小到大.由主流渠道到邊緣渠道。 銷售員在開(kāi)展產(chǎn)品銷售時(shí),如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作,并且養(yǎng)成習(xí)慣,銷售業(yè)績(jī)一定能快速增長(zhǎng)。

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