論發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的緊迫性和可行性論文
[關(guān)鍵詞]財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷;代理營(yíng)銷制度;傭金
[摘要]發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的客觀需要;是與國(guó)際慣例接軌,降低保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的需要;是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的需要;其有利于促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的培育;有利于推動(dòng)用工制度改革,調(diào)動(dòng)員工的積極性。目前,潛力巨大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng),具有一定基礎(chǔ)的代理營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)以及逐步健全完善的法制建設(shè)都為發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷創(chuàng)造了有利時(shí)機(jī)。
隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步形成,一大批優(yōu)秀保險(xiǎn)直銷和代理人員脫穎而出,保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展。然而,就產(chǎn)險(xiǎn)來看,相對(duì)職工隊(duì)伍建設(shè)的不斷加強(qiáng),代理營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)卻明顯滯后,以至拓展市場(chǎng)的后勁不足,從而制約了業(yè)務(wù),尤其是分散性業(yè)務(wù)的開發(fā)。本文擬就發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的緊迫性和可行性作一些探討。
一、發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)育意義重大
(一)是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的客觀需要。我國(guó)社會(huì)主義保險(xiǎn)制度建立于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下,工作對(duì)象主要是國(guó)有企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體,以團(tuán)體性業(yè)務(wù)為主,面向一家一戶的展業(yè)很少。特別是在原人保公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)時(shí)期,基本上是有什么險(xiǎn)種,客戶就買什么保單。強(qiáng)制保險(xiǎn)、行政干預(yù)的現(xiàn)象在保險(xiǎn)展業(yè)過程中比較普遍。因此,以少量的員工,就可以收到較多的保費(fèi)。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立,以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成,保險(xiǎn)需求趨于多元化,集團(tuán)性業(yè)務(wù)相對(duì)減少,分散性業(yè)務(wù)大量增加。與此同時(shí),隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,以保險(xiǎn)人為中心的賣方市場(chǎng)正在向以買方需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。如何開發(fā)適銷對(duì)路險(xiǎn)種,如何把保單銷售出去成為了保險(xiǎn)公司的一項(xiàng)突出任務(wù)。面對(duì)這一新形勢(shì),如果仍沿用原有的'展業(yè)方式則很難把握市場(chǎng),單靠現(xiàn)有員工開展業(yè)務(wù)已力不從心。實(shí)行直銷與代理并舉,大力發(fā)展代理營(yíng)銷,廣伸觸角發(fā)展業(yè)務(wù)已顯得十分迫切。
(二)是與國(guó)際慣例接軌,降低保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的需要。以代理營(yíng)銷的方式發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國(guó)家通行、有效的做法。目前,國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)代理營(yíng)銷包括其它中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育較為健全的香港,1997年保險(xiǎn)從業(yè)人員為5萬人,其中代理人員3.6萬人,到1998年保險(xiǎn)從業(yè)人員發(fā)展到5.5萬人,其代理人員達(dá)4.4萬人。代理營(yíng)銷方式之所以能夠在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中頗具生命力,除了能促進(jìn)業(yè)務(wù)廣泛開展外,較低的經(jīng)營(yíng)成本也是一個(gè)重要因素。這一點(diǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中亦有所體現(xiàn)。以人保河北省分公司為例,1998年全省系統(tǒng)人均保費(fèi)30.6萬元,人均費(fèi)用支出(不含代理費(fèi))5.45萬元;如果以代理營(yíng)銷方式開展業(yè)務(wù),從事代理營(yíng)銷人員年人均收保費(fèi)亦按30萬元計(jì)算,代理費(fèi)以提高后的8%為標(biāo)準(zhǔn)全部?jī)冬F(xiàn),代理營(yíng)銷人員的年人均費(fèi)用(收入)應(yīng)為2.4萬元,較直銷成本降低3萬多元。而且如果能兌現(xiàn)酬勞,對(duì)營(yíng)銷員來說也是可觀的。
(三)是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的必須。1980-1993年,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均年增長(zhǎng)37.6%,其中產(chǎn)險(xiǎn)是主要貢獻(xiàn)者;1994年以后的連續(xù)五年,產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展速度明顯降低,且低于同期國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。有人由此斷言,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入低增長(zhǎng)期。分析其中的原因有許多,但缺乏一套完備的代理營(yíng)銷機(jī)制則是一個(gè)重要因素。人保、平保、太保公司并存后,團(tuán)體業(yè)務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn),而由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響,一定程度上傳統(tǒng)的團(tuán)體性業(yè)務(wù)又有萎縮;發(fā)展分散性業(yè)務(wù),相應(yīng)的展業(yè)方式又沒有跟上,致使業(yè)務(wù)發(fā)展后勁不足。
(四)有利于促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的培育。代理營(yíng)銷員所承辦的業(yè)務(wù)均是面對(duì)一家一戶的個(gè)人保險(xiǎn),其最大優(yōu)勢(shì)在于,與保戶進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)聯(lián)系,銷售手段靈活,便于溝通信息,可以詳細(xì)地向顧客介紹保險(xiǎn)險(xiǎn)種、條款內(nèi)容,提供投保方案,不僅能夠促進(jìn)保險(xiǎn)知識(shí)的普及,而且有助于開拓新的保險(xiǎn)市場(chǎng),提高保險(xiǎn)公司的知名度,擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面。同時(shí),通過接觸廣大社會(huì)公眾,可以及時(shí)捕捉到大量信息,了解市場(chǎng)的需要以便于保險(xiǎn)公司及時(shí)推出適銷對(duì)路的保險(xiǎn)商品。因此,通過營(yíng)銷員登門入戶推銷保險(xiǎn),既可以滿足被保險(xiǎn)人的現(xiàn)實(shí)需求,又可以發(fā)現(xiàn)更多的保險(xiǎn)潛在需求,為設(shè)計(jì)開發(fā)險(xiǎn)種提供了第一手材料。
(五)有利于推動(dòng)用工制度改革,激勵(lì)保險(xiǎn)員工奮發(fā)進(jìn)取。保險(xiǎn)代理營(yíng)銷人員與保險(xiǎn)人是一種合同代理關(guān)系,在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的宣傳動(dòng)員,最終完成保險(xiǎn)單的出售。代理營(yíng)銷人員的酬勞完全取決于其業(yè)績(jī)狀況,這樣,在代理營(yíng)銷人員的管理上,則容易做到
人員能進(jìn)能出,收入能高能低,有利于激發(fā)和調(diào)動(dòng)他們的積極性。同時(shí),對(duì)原有正式員工的思想觀念也有很大沖擊,在一定程度上會(huì)促進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)推行的用工、人事、分配制度的改革,減少阻力。
二、發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)的可行性
(一)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大,險(xiǎn)種開發(fā)正在形成規(guī)模。無需諱言,就保險(xiǎn)市場(chǎng)整體來看,產(chǎn)險(xiǎn)的個(gè)人險(xiǎn)種開發(fā)較壽險(xiǎn)還有差距,但就目前已經(jīng)形成的產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)看,如果組織得當(dāng),也會(huì)很快形成代理營(yíng)銷市場(chǎng)。先看家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),從全國(guó)看,盡管這項(xiàng)業(yè)務(wù)有了較快發(fā)展,但總體水平仍然比較低。一是承保面低,1980年為0.02%,1985年上升到11.75%,1990年升至31.22%,1995年卻降至18.07%,這其中有相當(dāng)數(shù)量的是以企事業(yè)為單位集體投保的;二是戶均保障水平低,截止到1997年,戶均保額僅為635.23元,如果按戶均3萬-5萬元的財(cái)產(chǎn)計(jì),目前已經(jīng)獲得的保障程度則只是“象征性”的。就車險(xiǎn)業(yè)務(wù)看,目前河北省各家保險(xiǎn)公司合計(jì)承保比率為45%,在尚未參加保險(xiǎn)的55%機(jī)動(dòng)車輛中,相當(dāng)多的屬于城鄉(xiāng)居民個(gè)人擁有的零散車輛。由此,我們看到了發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的巨大潛力。與此同時(shí),產(chǎn)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)開發(fā)日益受到重視,一大批極具市場(chǎng)潛力的個(gè)人業(yè)務(wù)陸續(xù)得到開發(fā),這必將為產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)的大發(fā)展創(chuàng)造條件,也正是產(chǎn)險(xiǎn)走出低谷,重視快速發(fā)展之時(shí)。
(二)保險(xiǎn)員工直接展業(yè)力量的不足刺激了代理人員營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來,我們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中面臨兩個(gè)無法回避的現(xiàn)實(shí)問題:一方面是一線展業(yè)力量不足,在基層支公司表現(xiàn)尤為突出;另一方面是人員多,成為一大包袱�？陀^分析人員多的問題,是相對(duì)于固有的用人機(jī)制和人員素質(zhì)較低的現(xiàn)狀而言的,用一些基層公司經(jīng)理的話說,就是“雖然人不少,真正派得上用場(chǎng)的并不多”。所以,解決人員包袱的出路只能靠改革。當(dāng)然,這要有一個(gè)過程,但決不能以此作為不發(fā)展或放慢發(fā)展代理營(yíng)銷速度的理由。當(dāng)前應(yīng)該是一手抓調(diào)動(dòng)全員積極性,挖掘現(xiàn)有職工最大潛力;一手抓營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),堅(jiān)持兩條腿走路。這無疑是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的任務(wù)。
(三)代理營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)有了一定的基礎(chǔ),保險(xiǎn)法制建設(shè)為此創(chuàng)造了寬松的環(huán)境。自1979年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來,我國(guó)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段:1979年4月到1988年3月,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家,保險(xiǎn)市場(chǎng)被完全壟斷,保險(xiǎn)代理是唯一的中介方式,初步形成了“多渠道,廣代理”的專兼職代理網(wǎng)絡(luò);1988年4月到1995年9月,在1992年11月人總行頒發(fā)了第258號(hào)文件,頒布了保險(xiǎn)代理暫行管理辦法。此時(shí),保險(xiǎn)代理網(wǎng)絡(luò)已頗具規(guī)模,適逢中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司相繼成立,并開始按照人保模式發(fā)展代理人;1995年10月至今,以《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定》實(shí)施為契機(jī),保監(jiān)會(huì)成立并加大對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)(包括代理人)的監(jiān)管力度。由此不難看出,代理人在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上具有強(qiáng)大的生命力。
(四)產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上高于壽險(xiǎn),有利于促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷,人們最擔(dān)心的是營(yíng)銷員的收入問題。習(xí)慣上一講產(chǎn)險(xiǎn)代理營(yíng)銷就很自然地與壽險(xiǎn)高傭金做比較,認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)代理費(fèi)提取標(biāo)準(zhǔn)低,代理營(yíng)銷人員得不到豐厚的回報(bào),很難發(fā)展起來,保持代理營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定不是一件容易的事。事實(shí)上,這是一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。
保險(xiǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷員的勞動(dòng)報(bào)酬一般實(shí)行傭金制,或稱代理費(fèi)給付。其核心是根據(jù)營(yíng)銷員銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量確定報(bào)酬。產(chǎn)險(xiǎn)支付代理費(fèi)的來源和依據(jù)與壽險(xiǎn)基本相同,所不同的是代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付方式。壽險(xiǎn)傭金在給付方式上,主要是按若干年度分次提取支付和一次性提取支付兩種。如返還性壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)提傭金標(biāo)準(zhǔn)為每年5%,每100元業(yè)務(wù)收入在20年內(nèi)可提取傭金100元,若分年度支付一般按五年預(yù)提,即第一年預(yù)提30%,第二年提15%,第三、四、五年各提5%,第六年停止傭金支付,則保險(xiǎn)人共付出60元成本,超過預(yù)提年度多付的部分均在以后年度攤銷;一次性支付主要指躉交業(yè)務(wù),即按該項(xiàng)業(yè)務(wù)在交費(fèi)期應(yīng)交費(fèi)總額一次繳納,其傭金一次性按5%支付。產(chǎn)險(xiǎn)的代理費(fèi)從給付標(biāo)準(zhǔn)看,新調(diào)整的代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為8%,每100元保費(fèi)收入提取8元,20年連續(xù)投保則可提取160元;如果以開辦長(zhǎng)效還本家財(cái)險(xiǎn)計(jì)算,按儲(chǔ)金折算的保費(fèi)仍為100元,20年保期內(nèi)可提取的160元代理費(fèi)亦按五年預(yù)提法,營(yíng)銷員的收入也相當(dāng)可觀。從給付方式上看,由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)多為一年期業(yè)務(wù),所以代理費(fèi)支付很少實(shí)行預(yù)提法,但這并不影響營(yíng)銷人員的實(shí)際收入水平。兩相比較,壽險(xiǎn)的五年預(yù)提似乎很誘人,但從第六年就停止傭金支付,實(shí)際上每年支付標(biāo)準(zhǔn)也只有5%,低于產(chǎn)險(xiǎn)代理費(fèi)8%的支付標(biāo)準(zhǔn)。
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